李瑾+成敏

異軍突起的黑馬

在市場(chǎng)上，糖酒飲料行業(yè)一直扮演著消費(fèi)大軍的角色。然而，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，酒類銷售也呈現(xiàn)逐年下滑態(tài)勢(shì)。但是，別看云起云飛，這里風(fēng)景獨(dú)好。今年以來(lái)，四川瀘州汝康酒類銷售公司一路高歌猛進(jìn)。從2014年創(chuàng)立公司至今不到兩年時(shí)間，公司創(chuàng)造了輝煌的業(yè)績(jī)，產(chǎn)品呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的狀態(tài)。旗下的“香草泉”氨基酸酒獲得由人民日?qǐng)?bào)社評(píng)比的“2015首屆中國(guó)自主品牌專項(xiàng)創(chuàng)新獎(jiǎng)”。今年以來(lái)，公司更達(dá)到最佳狀態(tài)，幾個(gè)月銷售額直追昔日的全年記錄。

在業(yè)內(nèi)，吳紅慶董事長(zhǎng)的名字如雷貫耳。那么，吳紅慶何許人也？

從中學(xué)教員到營(yíng)銷教頭

吳紅慶出生在江蘇鎮(zhèn)江市一個(gè)普通的市民家庭，從小經(jīng)歷過(guò)生活的艱難和產(chǎn)品緊缺的窘迫。然而，家貧不失壯志，吳紅慶熱愛(ài)讀書(shū)，渴望知識(shí)改變命運(yùn)。1988年他從鎮(zhèn)江師范?？茖W(xué)校畢業(yè)就當(dāng)起中學(xué)的物理老師，從事循循善誘、誨人不倦的職業(yè)。2002年，吳紅慶又通過(guò)進(jìn)修獲得江蘇師范大學(xué)的本科學(xué)歷。他把一腔熱血注入火熱的教書(shū)育人的生涯中。

然而，吳紅慶又是個(gè)不甘寂寞的人。面對(duì)開(kāi)放的世界和創(chuàng)業(yè)的大潮，他總感到渾身有一股能量要爆發(fā)。校長(zhǎng)覺(jué)察到了他的情緒，就讓他去管理校辦工廠。廠子生產(chǎn)高尚住宅區(qū)防盜門(mén)，吳紅慶整日走東城串西街地去推銷。比起往日上班——講課——回家的“三點(diǎn)一線”式的恒定生活，起早貪黑的銷售比較辛苦，吳紅慶感到疲憊、感到壓力、更感到富于挑戰(zhàn)的生命激情。

不久，吳紅慶籌集資金百萬(wàn)元開(kāi)了家“養(yǎng)生汗蒸館”。從租房到設(shè)計(jì)、從人員培訓(xùn)到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，吳紅慶不厭其煩也樂(lè)觀其成。

可是，現(xiàn)實(shí)卻給了他一巴掌。由于投資太大和價(jià)格不菲，汗蒸房生意慘淡，在堅(jiān)持了兩年又六個(gè)月后只得閉門(mén)謝客。

但是，這件事的打擊并沒(méi)有使吳紅慶放棄下海的念頭。他覺(jué)得失敗乃成功之母，困難和教訓(xùn)讓自己交了學(xué)費(fèi)也使自己變得成熟。

2014年，他毅然決然地辭去了教育工作。許多人聽(tīng)說(shuō)后紛紛問(wèn)他是否瘋了。當(dāng)時(shí)，國(guó)家剛給教師調(diào)整工資，擁有26年教齡的教師當(dāng)時(shí)的月薪已達(dá)5000元，在一般人看來(lái)這待遇已經(jīng)不低，已年過(guò)半百的吳老師還折騰什么呢？

吳紅慶說(shuō)，我們處在開(kāi)發(fā)潛能的時(shí)代，自我創(chuàng)造的時(shí)代。創(chuàng)業(yè)不分早晚。今生不創(chuàng)業(yè)，到老終后悔。既然我下定了決心，赴湯蹈火我也不會(huì)回頭。

知夫莫如妻。愛(ài)人殷勝南堅(jiān)定地站在吳紅慶背后，她不僅支持他辭職創(chuàng)業(yè)，而且自己也放下收入優(yōu)裕的工作，跟隨吳紅慶商海泅渡。

義無(wú)反顧地離開(kāi)學(xué)校，吳紅慶來(lái)到一家酒水公司應(yīng)聘營(yíng)銷總監(jiān)，主管市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷人員管理和產(chǎn)品咨詢服務(wù)。

吳紅慶很快適應(yīng)了新的角色。他的學(xué)習(xí)能力是超強(qiáng)的。向有經(jīng)驗(yàn)的人請(qǐng)教，從網(wǎng)上搜尋資料，借鑒松下幸之助的成功之道以及許多不眠之夜苦心孤詣的思考，使吳紅慶表現(xiàn)出很強(qiáng)的開(kāi)拓能力。他不僅主管60多支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，還常常深入一線演講、輔導(dǎo)和實(shí)際調(diào)查研究，給領(lǐng)導(dǎo)提出合理化建議，不長(zhǎng)時(shí)間就把整個(gè)公司的營(yíng)銷搞得有聲有色，成果成倍增長(zhǎng)。

漸漸的方圓千里之內(nèi)，說(shuō)起幾萬(wàn)銷售隊(duì)伍的教頭，沒(méi)人不知吳紅慶。

苦心孤詣創(chuàng)新?tīng)I(yíng)利模式

五十歲時(shí)，吳紅慶決計(jì)創(chuàng)立自己的公司：瀘州市汝康酒類銷售公司。不久，他又出資收購(gòu)了江蘇丹陽(yáng)市泰來(lái)酒業(yè)有限公司。

吳紅慶很清醒：有了公司，有了產(chǎn)品，不等于有了市場(chǎng)份額，更不等于有了經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。要取得企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功，重要的是設(shè)計(jì)創(chuàng)新的商業(yè)模式，而其核心，就在利益機(jī)制。

他認(rèn)為，在產(chǎn)品過(guò)剩的情況下，不是生產(chǎn)決定市場(chǎng)、而是消費(fèi)決定市場(chǎng)，消費(fèi)者是市場(chǎng)第一推動(dòng)力。要使產(chǎn)品獲得市場(chǎng)的青睞，產(chǎn)品質(zhì)量可靠固然重要，更重要的是調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的積極性，市場(chǎng)是由消費(fèi)者維護(hù)的，商家必須給消費(fèi)者以回饋。為此，商業(yè)模式的設(shè)計(jì)必須秉承利益均衡原則，注重生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者的利益訴求。

慢慢地，他悟出了道道：

第一，變被動(dòng)消費(fèi)為主動(dòng)消費(fèi)，讓零散的消費(fèi)變?yōu)榧邢M(fèi)；

第二，變盲動(dòng)消費(fèi)為理財(cái)消費(fèi)，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)管理貨幣；

第三，把廣告營(yíng)銷變?yōu)榭诒綘I(yíng)銷，使消費(fèi)者透過(guò)人性化體驗(yàn)接受公司產(chǎn)品；

第四，激勵(lì)消費(fèi)者利用平臺(tái)經(jīng)營(yíng)，將公司打造為創(chuàng)業(yè)者的孵化器；

第五，將傳統(tǒng)的層層批發(fā)變?yōu)橹睜I(yíng)店，將中間層利潤(rùn)饋贈(zèng)給消費(fèi)者；

第六，堅(jiān)持自有產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品、高科技產(chǎn)品合一，保持核心競(jìng)爭(zhēng)力；

第七，采用P2P 和O2O模式，將線上交易和線下交易緊密結(jié)合起來(lái)，加快信息傳播速度、產(chǎn)品交易速度、渠道拓展速度、資本運(yùn)營(yíng)速度；

第八，營(yíng)造金融生態(tài)，使公司資本智性增值。

正是這八個(gè)方面的領(lǐng)悟，形成了全新的營(yíng)利模式，使汝康公司一炮走紅，獲得了快速成長(zhǎng)、快速發(fā)展、快速成功的機(jī)會(huì)。

吳紅慶創(chuàng)造的新商業(yè)模式，獲得了中國(guó)商業(yè)企業(yè)管理協(xié)會(huì)2015年評(píng)比的“全國(guó)創(chuàng)新成果獎(jiǎng)”。

勇敢實(shí)踐非零和經(jīng)濟(jì)學(xué)

吳紅慶是個(gè)喜歡動(dòng)腦筋的人，平時(shí)非常注意吸收新的思想與觀點(diǎn)，特別是新經(jīng)濟(jì)學(xué)在經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用。

他發(fā)現(xiàn)，紫光閣發(fā)展研究中心主任劉漢太教授的非零和經(jīng)濟(jì)學(xué)觀點(diǎn)與他不謀而合，便聘請(qǐng)劉漢太教授為公司顧問(wèn)，專門(mén)從事非零和經(jīng)濟(jì)的培訓(xùn)與非零和商業(yè)模式的輔導(dǎo)。

在新落成的丹陽(yáng)市鳳凰國(guó)際西大門(mén)一側(cè)的汝康公司總部的二層會(huì)議室，每隔一段時(shí)間就會(huì)人員爆滿，來(lái)自各地的營(yíng)銷骨干在這里聚集，接受非零和經(jīng)濟(jì)模式的輔導(dǎo)。大家踴躍提問(wèn)，老師循循善誘，許多問(wèn)題迎刃而解。

一批批成熟的精英就從這里走向前線，去開(kāi)辟新的市場(chǎng)。無(wú)錫的分公司在黃亞萍帶領(lǐng)下，半年時(shí)間銷售業(yè)績(jī)突破近億元；浙江溫州、嘉興、義烏、鎮(zhèn)江、揚(yáng)州、泰州等地直營(yíng)店迅速發(fā)展。吳紅慶說(shuō)，在數(shù)軸中，左為負(fù)數(shù)，右為正數(shù)，正負(fù)相加等于零，此謂“零和”。按照“零和”思維，市場(chǎng)博弈意味著此消彼長(zhǎng)、你死我活，一方勝了，另一方就敗了；一方贏了，另一方就輸了。所以，“零和”表現(xiàn)為非均衡的博弈及殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，遵循的是叢林法則，弱肉強(qiáng)食、大魚(yú)吃小魚(yú)、快魚(yú)吃慢魚(yú)、是一種不和諧的獲利方式。而“非零和”思維強(qiáng)調(diào)的是彼此的合作、積極的協(xié)同、資源的整合與利益的均享，是一種強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者自強(qiáng)，互幫互助的生意，當(dāng)大家結(jié)成“利益共同體”時(shí)，也就意味著走向雙贏、多贏、共贏的“命運(yùn)共同體”。

正是從這一新思維出發(fā)，吳紅慶在經(jīng)營(yíng)中通過(guò)開(kāi)發(fā)“香草泉氨基酸酒”、“香榧神酒”、“元寶楓神經(jīng)酸系列產(chǎn)品”等擁有專利和自主品牌的高科技、高品質(zhì)、高附加值的獨(dú)家產(chǎn)品以及科學(xué)定價(jià)機(jī)制，透過(guò)市場(chǎng)、渠道、終端構(gòu)建生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者三方均衡的利益共同體，從而實(shí)現(xiàn)了非零和經(jīng)濟(jì)在公司的軟著陸，不僅獲得規(guī)模和效益的雙重豐收，一年多時(shí)間產(chǎn)品就發(fā)展到幾個(gè)省，發(fā)展56家直營(yíng)店，扶助近萬(wàn)名下崗職工和返鄉(xiāng)農(nóng)民工成功創(chuàng)業(yè)，培養(yǎng)38000名消費(fèi)者成為年收入超過(guò)幾十萬(wàn)元的成功者。

除此之外，吳紅慶和他的公司，還通過(guò)兼并收購(gòu)及出資相助等手段，使三家瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)起死回生、一家房地產(chǎn)企業(yè)掙脫困境，表現(xiàn)了濟(jì)危扶難、大道通天的社會(huì)責(zé)任感。曾為教師的吳紅慶知道教師工作的艱辛，于是他出資10萬(wàn)元給企業(yè)所在地的留守兒童學(xué)校助教助學(xué)，給企業(yè)所在地捐資造路，給農(nóng)村老年協(xié)會(huì)獻(xiàn)愛(ài)心。

如今，吳紅慶旄下的公司已經(jīng)成為紫光閣發(fā)展研究中心和中國(guó)城市經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)的非零和經(jīng)濟(jì)研究基地，他正信心滿懷地率領(lǐng)員工走向新的征程，新的未來(lái)。