摘 要：隨著各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，人才需求的不斷加強(qiáng)，商業(yè)地產(chǎn)在人員的管理和培養(yǎng)上還需要花費(fèi)大量的精力， 畢竟公司的經(jīng)濟(jì)效益是靠營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)來(lái)衡量的，想要業(yè)績(jī)突出就必須要有營(yíng)銷(xiāo)人員的精誠(chéng)合作以及不斷的努力，而公司在鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性方面，需要采取一定的有效措施，而激勵(lì)機(jī)制就是一個(gè)行之有效的辦法。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)人員；問(wèn)題；方法

一、引言

現(xiàn)在很多企業(yè)單位正在大量的招收營(yíng)銷(xiāo)人員，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)經(jīng)濟(jì)未來(lái)發(fā)展的不竭動(dòng)力，業(yè)績(jī)是他們共同追求的經(jīng)濟(jì)效益。目前我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)公司正在逐漸增多，相關(guān)方面有能力的營(yíng)銷(xiāo)人員也正是他們所需要的，而對(duì)于人員的管理和如何提高營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益的目的是值得公司領(lǐng)導(dǎo)以及管理人員深入思考的問(wèn)題。

二、我國(guó)目前存在的提高營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)的激勵(lì)方法

現(xiàn)在很多公司企業(yè)為了鼓勵(lì)員工積極地為公司創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，采用各種各樣的激勵(lì)方法來(lái)提高員工工作的主動(dòng)性，大致有以下幾種激勵(lì)方法：（1）目標(biāo)激勵(lì)法。就是根據(jù)具體的實(shí)際情況制定切實(shí)可行的總體目標(biāo)，鼓勵(lì)公司員工為達(dá)到目標(biāo)而積極努力工作。總之就是要求企業(yè)員工將公司的發(fā)展目標(biāo)轉(zhuǎn)化為自己的日常實(shí)際行動(dòng)，保證公司的正常運(yùn)作。（2）薪酬激勵(lì)法。主要是對(duì)員工有利于企業(yè)發(fā)展的某種行為或者創(chuàng)新工作給予肯定和一定的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)，從而強(qiáng)化和鞏固，也間接的影響其他員工。不單要有物質(zhì)激勵(lì)，最好是能夠結(jié)合精神激勵(lì)，而且獎(jiǎng)勵(lì)不能太頻繁和廣泛，否則只會(huì)適得其反。（3）支持激勵(lì)法。是指當(dāng)員工有創(chuàng)新意見(jiàn)時(shí)，企業(yè)管理者要給予認(rèn)可和支持，從而更深入地挖掘員工的才能，還能夠促進(jìn)員工更努力地為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。除此之外，支持激勵(lì)還包含尊重員工，讓他們能夠正常行使自己的基本權(quán)利，給他們營(yíng)造輕松自由的工作環(huán)境，給予充分的信任，當(dāng)他們?cè)诠ぷ鞣矫嬗龅綗o(wú)法解決的困難時(shí)，企業(yè)管理者應(yīng)該及時(shí)給予支持和幫助，讓他們有安全感和責(zé)任感。（4）關(guān)懷激勵(lì)法。就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或管理人員對(duì)員工家庭、學(xué)習(xí)、生活等各方面都有一定的了解和掌握。（5）集體榮譽(yù)激勵(lì)法。企業(yè)通過(guò)對(duì)員工集體意識(shí)的培養(yǎng)，讓員工產(chǎn)生集體榮譽(yù)感和自豪感，使他們能夠自覺(jué)地維護(hù)企業(yè)形象，時(shí)刻謹(jǐn)記要保護(hù)企業(yè)的榮譽(yù)。（6）崗位激勵(lì)法。實(shí)際上就是做到人盡其才，讓公司中的每一位員工都能最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，這要求公司在人員分配時(shí)能夠在充分了解員工的基礎(chǔ)上，根據(jù)他們的個(gè)人能力安排到相應(yīng)的崗位上，讓他們?yōu)楣緞?chuàng)造最大的價(jià)值。

三、商業(yè)地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制所面臨的問(wèn)題

1.不正確的激勵(lì)制度有礙于企業(yè)發(fā)展

雖然營(yíng)銷(xiāo)人員是在一個(gè)團(tuán)隊(duì)或集體當(dāng)中，但是每個(gè)人都是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，都具有其自身的特點(diǎn)和需求，有些人注重物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，而有些人追求的是精神支持，如果不顧這些區(qū)別，全體都采用“一刀切”的方法，那么很難滿(mǎn)足員工的需求，也會(huì)阻礙員工工作的積極性。在生活中，每個(gè)人都會(huì)有失敗，如果單純因?yàn)橐淮蔚氖【头穸ㄋ哪芰Γ坏珪?huì)造成人才流失，還會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一定的損失。如果企業(yè)按照銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)計(jì)算提成，那么對(duì)于偶爾營(yíng)銷(xiāo)失敗的員工來(lái)說(shuō)是不公平的， 還可能會(huì)大大打擊他們的工作積極性， 企業(yè)有時(shí)還會(huì)用績(jī)效考核來(lái)評(píng)估，然后淘汰這些失敗的企業(yè)人員，公司很難在短時(shí)間內(nèi)招聘到適合崗位的人員，從而造成管理成本增加。因?yàn)楣具^(guò)于偏重銷(xiāo)售額，就讓一些員工不惜違反公司的相關(guān)規(guī)定，甚至不惜破壞公司的社會(huì)形象以達(dá)到增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的目的，這在一定程度上損害了公司樹(shù)立的良好形象。

2.重視個(gè)人績(jī)效而忽視團(tuán)隊(duì)力量

很多商業(yè)地產(chǎn)公司衡量員工薪資的高低是根據(jù)員工自身的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而忽視了團(tuán)隊(duì)的總體銷(xiāo)售額，只是偏重于個(gè)人單一績(jī)效。但是，從當(dāng)今的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，商業(yè)地產(chǎn)中團(tuán)隊(duì)合作顯得越來(lái)越重要，僅憑個(gè)人的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，即便有所突破，也不能占領(lǐng)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)，要想在市場(chǎng)中占據(jù)一席之地，就必須依靠團(tuán)隊(duì)合作。除此之外，只注重個(gè)人業(yè)績(jī)，很容易造成公司人員內(nèi)部矛盾，導(dǎo)致同事之間互相爭(zhēng)斗，進(jìn)一步加大管理壓力。企業(yè)在制定薪酬制度時(shí)，大多是領(lǐng)導(dǎo)階層的人員參與，很難見(jiàn)到有營(yíng)銷(xiāo)人員參加，所以營(yíng)銷(xiāo)人員在不完全理解的情況下就會(huì)對(duì)這些制度產(chǎn)生懷疑和抵觸。如果公司能夠鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員參與到制定有關(guān)薪酬方面的制度中來(lái)，并且在公司中進(jìn)行公開(kāi)講解，那么營(yíng)銷(xiāo)人員就能夠充分了解，并且降低自身的不公平感。

3.商業(yè)地產(chǎn)公司沒(méi)有制定有效的精神激勵(lì)制度

商業(yè)地產(chǎn)公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)方式偏重于物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，所設(shè)立的各種獎(jiǎng)項(xiàng)也是通過(guò)獎(jiǎng)金的方式呈現(xiàn)，幾乎沒(méi)有精神層面的激勵(lì)。此外，公司的文化沒(méi)有對(duì)員工起到精神激勵(lì)的作用，也沒(méi)有為員工工作做出有效指導(dǎo)。有些商業(yè)地產(chǎn)公司雖然具有自身特色以及核心價(jià)值觀(guān)，但是沒(méi)有在公司內(nèi)部營(yíng)造適合員工發(fā)展的激勵(lì)氛圍，更沒(méi)有發(fā)揮其凝聚力的作用。其原因在于沒(méi)有在公司內(nèi)部宣傳其核心價(jià)值觀(guān)，致使?fàn)I銷(xiāo)人員并不了解。對(duì)此，商業(yè)地產(chǎn)公司應(yīng)該在公司內(nèi)部向營(yíng)銷(xiāo)人員大力宣傳其核心價(jià)值觀(guān)，并且組織學(xué)習(xí)公司文化內(nèi)涵，通過(guò)相應(yīng)的文化活動(dòng)讓公司人員更加了解公司的核心價(jià)值觀(guān)，并且牢記于心，更好地為企業(yè)創(chuàng)造佳績(jī)。

四、加強(qiáng)商業(yè)地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制的有效方法

1.優(yōu)化商業(yè)地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)機(jī)制

上述可知，商業(yè)地產(chǎn)公司在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)行激勵(lì)制度時(shí)還存在很多問(wèn)題，這些都需要進(jìn)一步優(yōu)化，使之能夠更好的為公司的經(jīng)濟(jì)效益服務(wù)。而在進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)時(shí)，有些地方還需要特別注意：（1）在相對(duì)穩(wěn)定的情況下要加入適度的競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)激勵(lì)制度也會(huì)給員工帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)，而每個(gè)人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力有所不同。大多數(shù)人都是追求安逸舒適的生活，不愿意承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，而有些人雖然愿意承擔(dān)，但各種因素影響使其并不能真正做到很好的承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。然而，在相對(duì)穩(wěn)定的生活工作情況下，也會(huì)對(duì)組織成員的某些方面造成影響，甚至產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)。所以，商業(yè)地產(chǎn)公司在優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)機(jī)制時(shí)，還要考慮加入適度的競(jìng)爭(zhēng)，這有利于人員的內(nèi)部發(fā)展。（2）滿(mǎn)足員工需要的同時(shí)還要對(duì)需要進(jìn)行引導(dǎo)。只有公司營(yíng)銷(xiāo)人員的需要得到滿(mǎn)足，才能促進(jìn)他們工作的積極性。但只是單方面滿(mǎn)足個(gè)人需要的話(huà)，就會(huì)讓公司的管理等處于被動(dòng)的地位，因此，要在滿(mǎn)足公司營(yíng)銷(xiāo)人員的基本需求的基礎(chǔ)上，采取有效的措施來(lái)進(jìn)一步引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員的需要，將公司的文化理念和核心價(jià)值觀(guān)積極灌輸給他們，使其進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為公司全體成員的共同價(jià)值觀(guān)。（3）需要在長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃的基礎(chǔ)上制定短期激勵(lì)策略。要想公司長(zhǎng)久發(fā)展，就需要針對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)人員制定長(zhǎng)期的激勵(lì)計(jì)劃，鼓勵(lì)他們?yōu)閯?chuàng)造更高的業(yè)績(jī)而努力，推進(jìn)他們工作的積極性和主動(dòng)性。長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃只是為了公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮而制定的，對(duì)于短期階段性的具體工作要有短期的激勵(lì)對(duì)策，而且能夠靈活應(yīng)用。相對(duì)而言，內(nèi)在性激勵(lì)因素要比外在性激勵(lì)因素更為持久穩(wěn)定。還有，階段性發(fā)展只是暫時(shí)的，想要長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，需要制定持續(xù)的發(fā)展計(jì)劃，因此，要結(jié)合階段性和持續(xù)性，優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制。此外，還需要做到全員激勵(lì)與重點(diǎn)激勵(lì)相結(jié)合，加強(qiáng)激勵(lì)機(jī)制優(yōu)化設(shè)計(jì)。

2.有針對(duì)性的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行激勵(lì)

商業(yè)地產(chǎn)公司要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員不同特性進(jìn)行相應(yīng)的激勵(lì)，建立不同方面的激勵(lì)機(jī)制，滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)人員的需求。對(duì)于業(yè)績(jī)突出且在銷(xiāo)售行業(yè)有一定的經(jīng)驗(yàn)和能力的員工，可以采用提高他們的工資，并且增加提成的方法，激發(fā)他們工作的積極性，促使他們能夠安心的做業(yè)務(wù)，讓他們覺(jué)得具有挑戰(zhàn)意義，而不是想著更換到其他崗位。此外，還要了解營(yíng)銷(xiāo)人員的具體需求，將激勵(lì)措施與營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人需求想結(jié)合，達(dá)到激勵(lì)的效果。

3.物質(zhì)激勵(lì)的基礎(chǔ)上適當(dāng)加入精神激勵(lì)

物質(zhì)激勵(lì)只是滿(mǎn)足一時(shí)的需求，而精神激勵(lì)可能影響今后的發(fā)展?，F(xiàn)在很多商業(yè)地產(chǎn)公司主要采取的是物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，而對(duì)于精神激勵(lì)幾乎是空白的，這樣也會(huì)影響員工的主動(dòng)性。因此，要將物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)兩者有效的結(jié)合，并且要掌握它們的實(shí)施力度，即在物質(zhì)激勵(lì)的促進(jìn)作用之下，保證個(gè)人利益和公司利益兩者之間相互協(xié)調(diào)、相互配合，根據(jù)商業(yè)地產(chǎn)公司各方面的具體情況，有效結(jié)合物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)，讓激勵(lì)機(jī)制的作用能夠發(fā)揮到最大。

五、結(jié)語(yǔ)

隨著商業(yè)地產(chǎn)的快速發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)人員的需求量也越來(lái)越大，而怎樣促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員工作的積極性，成了商業(yè)地產(chǎn)公司需要深思的問(wèn)題，而激勵(lì)機(jī)制作為有效的手段之一，被商業(yè)地產(chǎn)公司廣泛使用，但是同時(shí)也存在諸多問(wèn)題，筆者認(rèn)為可以用這些方法解決：優(yōu)化商業(yè)地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)機(jī)制；有針對(duì)性的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行激勵(lì)；物質(zhì)激勵(lì)結(jié)合相應(yīng)的精神激勵(lì)等，以此來(lái)加強(qiáng)商業(yè)地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)人員的積極主動(dòng)性，有效提升公司業(yè)績(jī)。

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作者簡(jiǎn)介：許靜，本科，專(zhuān)業(yè)：企業(yè)管理，職稱(chēng)：助理經(jīng)濟(jì)師