本刊記者　竇偉杰　文/圖

排放升級，配康明斯發(fā)動機的江淮輕卡優(yōu)勢盡顯

本刊記者竇偉杰文/圖

伴隨排放標(biāo)準(zhǔn)的不斷升級，配康明斯發(fā)動機的江淮輕卡優(yōu)勢會越來越明顯，保有量也會越來越大。

JAC Lightweight Truck with Commins Engine Enjoys Great Advantage of National Standard Ⅳ

Ms. Zhou Biao, general manager of Suzhou Hongteng Auto Service Co., Ltd is a very smart businessman with her own understanding and opinion on auto sales, and also is braver than most counterparts in the business, so that she made her company the No. one brand of logistics business in Suzhou. After National Standard Ⅳ was in effective, Ms. Zhou made quick decision based on her own experience to promote JAC Lightweight Truck installed with Commins ISF engine that had been widely recognized in the market.

成立于1999年的蘇州宏騰汽車銷售服務(wù)有限公司，是蘇州區(qū)域內(nèi)江淮輕卡的總代理，擁有2家4S店并在蘇州、吳江、昆山均設(shè)有銷售網(wǎng)點與服務(wù)站。該公司總經(jīng)理周飚憑借獨到的見解、過人的膽識，逐步將江淮打造成蘇州輕卡第一品牌。尤其在國Ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)實施過程中，周飚憑借多年的銷售經(jīng)驗，主推匹配康明斯ISF發(fā)動機的江淮輕卡，打出了一記漂亮的組合拳，贏得了市場的高度認(rèn)可。

江蘇省經(jīng)濟發(fā)達，隨著物流業(yè)向規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化和信息化方向發(fā)展，尤其是電子商務(wù)的迅猛增長，物流服務(wù)企業(yè)在使用末端運輸工具方面呈現(xiàn)多樣性，對輕卡車輛的功能要求也呈現(xiàn)出新的需求。江淮憑借不斷提升的自主研發(fā)能力，以及對成本與質(zhì)量的監(jiān)控，已經(jīng)在蘇州市場開拓出屬于自己的一片領(lǐng)地。輕卡是江淮發(fā)展的核心業(yè)務(wù)，旗下有帥鈴、駿鈴、康鈴、好運4大品系，能夠更全面的滿足用戶需求?！鞍l(fā)動機可以選裝，外觀可以模仿，但是工藝是學(xué)不來的。江淮這么多年探索磨合，工藝水平不是別的品牌能輕易趕上的。所以目前在江蘇的輕卡市場中，江淮所占比例排名第一?！敝莒湴恋馗嬖V記者。

宏騰汽車銷售服務(wù)有限公司銷售江淮輕卡已經(jīng)十多年了，最開始賣江淮輕卡很艱難，銷售人員需要長時間跟客戶溝通介紹，1個月也只能銷售出一兩輛車。但就是這數(shù)量極少的用戶選用江淮輕卡后，感受到江淮輕卡良好的品質(zhì)，在和親朋好友聊天的過程中就會談?wù)摰?，這樣一傳十十傳百，江淮的名氣逐漸提升，終于在2000年迎來

選擇江淮，堅守江淮

了井噴。店里門庭若市，大家紛紛排隊來買車，銷量迅速攀升?！熬褪且驗榻摧p卡品質(zhì)穩(wěn)定，為銷量迅速提升埋下了種子，經(jīng)過精心培養(yǎng)，終開花結(jié)果?！敝莒嬖V記者，2013年蘇州開始推廣國Ⅳ，庫存車銷售完之后，由于國Ⅳ車型價格相比國Ⅱ、國Ⅲ貴不少，用戶一時接受不了，大多處于觀望狀態(tài)，導(dǎo)致2014年宏騰公司銷量暴跌70%，陷入低谷。隨著國家對國Ⅳ的大力宣傳，用戶逐漸理解接受，2015年銷售情況慢慢恢復(fù)正常，上半年銷售了200多輛，預(yù)計下半年銷量將與上半年持平?！?016年蘇州將實施國Ⅴ排放標(biāo)準(zhǔn)，江淮早已啟動了國Ⅴ技術(shù)和產(chǎn)品的規(guī)劃，做好了充分準(zhǔn)備。江淮不光看中利潤，更看重社會責(zé)任?！敝莒畬τ浾哒f。

目前宏騰公司銷售的主力車型是江淮帥鈴，客戶也都非常喜歡帥鈴。最早由于駿鈴售價相比帥鈴要低一些，所以駿鈴的銷量較高。如今江淮主打帥鈴，周飚也將重心轉(zhuǎn)向了帥鈴：“廠家在向帥鈴的生產(chǎn)線投資，政策也傾向于帥鈴，我肯定要跟著走，而且市場反應(yīng)也確實是帥鈴更好一些。雖然帥鈴價格高一點，但是外觀漂亮，駕駛空間大，舒適度很高，用戶選擇帥鈴是一種享受也是身份象征的一部分。”

康明斯+江淮優(yōu)勢盡顯

3年前，周飚開始接觸康明斯發(fā)動機，“那時推廣康明斯發(fā)動機很難，我有2輛裝載康明斯發(fā)動機的車各倒貼2萬元賣了出去，目的就是讓用戶先體驗，使用過后如果感覺不錯，一定會主動回頭選擇，這樣也達到了宣傳的目的?！敝莒嬖V記者，排放標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行國Ⅱ、國Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)時，用戶也都知道康明斯發(fā)動機好，但是由于裝載康明斯發(fā)動機的輕卡要比裝載其他品牌發(fā)動機的輕卡價格高出一大塊，這令許多用戶望而卻步。這種狀況到了國Ⅳ階段有了變化。2014年蘇州開始實施國Ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)，其他品牌發(fā)動機紛紛漲價，而康明斯發(fā)動機價格卻很穩(wěn)定，導(dǎo)致價格差距不再明顯，用戶當(dāng)然毫不猶豫選擇康明斯發(fā)動機，銷量也順理成章的大幅增長。2014年銷售的車輛里裝配康明斯發(fā)動機的只占20% ～30%，2015年則增長到50%，銷量超過100輛。

周飚過人的膽識和精明的生意頭腦令記者折服，當(dāng)時能贏下這場賭局，她到底有多少把握？用戶殷先生的一席話釋懷了記者心中的疑惑。據(jù)殷先生介紹，他主要經(jīng)營蔬菜物流，自己買車?yán)涃u貨，由于是小本買賣，他十分關(guān)心購車及使用成本。最早聽朋友介紹江淮輕卡經(jīng)濟可靠，便抱著試試看的心態(tài)購買了1輛江淮駿鈴，使用下來無論是經(jīng)濟性還是動力性都感覺不錯。這次到店里又購買了4輛新帥鈴Ⅲ，這已經(jīng)是殷先生第3次換車了，只認(rèn)他信賴的品牌?！霸谖覀兪袌隼镂沂堑?個買帥鈴的，新車一開到市場瞬間就被朋友圍了個里三層外三層，大家都羨慕地看著新車，讓我覺得特別驕傲。”殷先生笑著說。市場里除了他自己之外，很多朋友選車都要看是否裝了康明斯發(fā)動機，因為“康機經(jīng)濟可靠，動力性強，已經(jīng)在我們朋友圈達成了共識”。

“江淮與康明斯2家強強聯(lián)手，推出的產(chǎn)品一定是精品。”在周飚看來，伴隨排放標(biāo)準(zhǔn)的不斷升級，配康明斯發(fā)動機的江淮輕卡優(yōu)勢會越來越明顯，保有量也會越來越大。

周飚還向記者透露，由于康明斯對于服務(wù)站的要求很高，宏騰汽車目前的店面無法滿足要求，所以車輛涉及發(fā)動機的維修保養(yǎng)需要去康明斯的特約服務(wù)站。剛開始車少時沒什么感覺，隨著選裝康明斯發(fā)動機的車輛越來越多，感到十分不方便。服務(wù)對于經(jīng)銷商來說十分重要，服務(wù)跟不上很難讓用戶滿意。于是她與康明斯積極溝通，得到了發(fā)動機保養(yǎng)的許可，一定程度上減少了用戶的舟車勞頓，但是發(fā)動機發(fā)生故障，店里還是解決不了。為此，即將建設(shè)的新店得到了康明斯的全力支持，店里將設(shè)立康明斯授權(quán)服務(wù)站，徹底解決用戶的后顧之憂。

“車子質(zhì)量過硬，售后也有保證，我們做起來也會比較輕松。”周飚笑著向記者表示。