江帆

目前，越來越多的企業(yè)希望通過銷售培訓(xùn)提高銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水平，以提升整個(gè)企業(yè)的銷售業(yè)績。銷售培訓(xùn)，是指企業(yè)或相關(guān)機(jī)構(gòu)組織的圍繞銷售人員、產(chǎn)品、客戶等展開的培訓(xùn)活動(dòng)。其目標(biāo)是通過提高銷售人員的個(gè)人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績，因此企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作要始終圍繞企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展，注重研究現(xiàn)狀和需求，著眼解決企業(yè)銷售難題而展開。然而，在實(shí)際的銷售培訓(xùn)工作中，由于種種原因，培訓(xùn)的付出和收獲不成正比，培訓(xùn)效果未如理想。因此，如何針對(duì)企業(yè)銷售培訓(xùn)的現(xiàn)狀和局限，提出有針對(duì)性的建議和對(duì)策，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、企業(yè)銷售培訓(xùn)的存在問題

1.培訓(xùn)課程體系不完善。企業(yè)的培訓(xùn)工作首先必須進(jìn)行培訓(xùn)需求的調(diào)查，從而得出培訓(xùn)的相關(guān)課題，繼而開發(fā)設(shè)計(jì)相應(yīng)的職能別和層級(jí)別的體系化的課程。然而，由于很多銷售型企業(yè)只顧眼前利益，時(shí)常從短期的銷售人員工作及業(yè)績差異分析出相應(yīng)的臨時(shí)產(chǎn)生的需求，從而開發(fā)相應(yīng)的臨時(shí)課程。

很多銷售型企業(yè)由于沒有專門的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)設(shè)置，銷售培訓(xùn)需求分析的有效性和準(zhǔn)確性難以保障，從而課程開發(fā)的系統(tǒng)性和針對(duì)性更待質(zhì)疑，會(huì)導(dǎo)致課程整體設(shè)置不能與員工職業(yè)發(fā)展有效關(guān)聯(lián)?？茖W(xué)的企業(yè)銷售培訓(xùn)應(yīng)該是前瞻性培訓(xùn)，在企業(yè)銷售量或銷售額出現(xiàn)苗頭時(shí)就及時(shí)展開培訓(xùn)，把問題解決在萌芽狀態(tài)。有的甚至在未出現(xiàn)問題苗頭時(shí)就組織培訓(xùn)，未雨綢繆，不僅不會(huì)導(dǎo)致銷售的下降，反而錦上添花，促進(jìn)銷售。這種培訓(xùn)則依賴于科學(xué)的培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)。

2.培訓(xùn)方式方法單一。在實(shí)際工作中，企業(yè)培訓(xùn)與高校的脫產(chǎn)教學(xué)有很大差異。企業(yè)培訓(xùn)的目的性和針對(duì)性通常極強(qiáng)，大多數(shù)培訓(xùn)師只注重培訓(xùn)內(nèi)容和結(jié)果，忽略了知識(shí)灌輸時(shí)的趣味性和技巧性。這讓很多學(xué)員苦不堪言，尤其銷售人員平時(shí)的工作壓力很大，精神勞累，工作之余參加的銷售培訓(xùn)課程卻如此沉悶，培訓(xùn)效果往往不佳。

3.培訓(xùn)實(shí)踐效果差。銷售培訓(xùn)的目標(biāo)就是通過提高銷售人員的個(gè)人績效來提升企業(yè)的銷售業(yè)績，因此其實(shí)踐效果非常重要。但在實(shí)踐培訓(xùn)工作中，很多企業(yè)的銷售培訓(xùn)結(jié)果并不理想。銷售人員培訓(xùn)后返回工作崗位，也不能做到“人盡其才，物盡其用”，而是原來干什么，現(xiàn)在還干什么，原來怎么干，現(xiàn)在還怎么干，仿佛培訓(xùn)的那段日子只是企業(yè)好心施舍的一個(gè)特殊“福利”。這是由于很多企業(yè)在培訓(xùn)時(shí)只注重當(dāng)時(shí)培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)狀況，如只對(duì)培訓(xùn)的組織、講師的表現(xiàn)等最表面的東西進(jìn)行考評(píng)，而忽略了培訓(xùn)對(duì)銷售行為的影響，甚至對(duì)于企業(yè)整體績效的影響也不去考評(píng)，從而造成了培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化率低的局面。

二、企業(yè)銷售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)與實(shí)施

1.完善課程體系。培訓(xùn)課程體系是指企業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)及其目標(biāo)相適應(yīng)的培訓(xùn)課程集合體，它的開發(fā)設(shè)計(jì)既與培訓(xùn)目標(biāo)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)，又具有合理的結(jié)構(gòu)和內(nèi)在邏輯性?？茖W(xué)的培訓(xùn)課程體系是提高銷售培訓(xùn)工作績效的前提。它有利于更好地體現(xiàn)企業(yè)銷售培訓(xùn)的目標(biāo)，提高銷售培訓(xùn)的針對(duì)性、相關(guān)性、有效性和價(jià)值性，提高投入與產(chǎn)出比。培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)做好以下兩點(diǎn)：（1）根據(jù)需求預(yù)測(cè)進(jìn)行課程設(shè)置。培訓(xùn)需求預(yù)測(cè)對(duì)開展培訓(xùn)工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)性，它既是確定培訓(xùn)目標(biāo)、開發(fā)培訓(xùn)項(xiàng)目的前提，也是進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估的基礎(chǔ)。因此，銷售培訓(xùn)也應(yīng)該以需求預(yù)測(cè)為依據(jù)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際銷售情況及銷售人員存在的問題和困難進(jìn)行課程設(shè)置，才能使課程體系變得更規(guī)范和有效，有針對(duì)性地解決企業(yè)實(shí)際問題，也能起到保障培訓(xùn)實(shí)踐效果的作用。

然而，在實(shí)際工作中，要準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售培訓(xùn)需求卻比較困難。銷售人員往往只重視執(zhí)行企業(yè)下達(dá)的銷售任務(wù)，很少總結(jié)自身利弊，甚至很多人存在只知業(yè)績欠佳卻不知原因的情形。為了更科學(xué)有效設(shè)置課程體系，培訓(xùn)部門應(yīng)深入到銷售部門內(nèi)部，對(duì)銷售工作的實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)研和分析，既要考慮企業(yè)目前銷售工作存在的主要問題，也要兼顧銷售團(tuán)隊(duì)長遠(yuǎn)的發(fā)展及銷售人員的個(gè)人晉升，而形成集工作過程和知識(shí)體系于一體的培訓(xùn)課程內(nèi)容體系。

（2）科學(xué)地選取和序化課程內(nèi)容。傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括公司企業(yè)文化、公司產(chǎn)品與設(shè)備及生產(chǎn)流程、銷售政策、產(chǎn)品推銷要點(diǎn)、行業(yè)與競(jìng)爭對(duì)手情況、銷售技巧、人際關(guān)系技巧、自我激勵(lì)等。這些內(nèi)容一般由銷售部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定、組織和落實(shí)。然而，由于各個(gè)企業(yè)的實(shí)際培訓(xùn)需求不同，因而選取的課程內(nèi)容也應(yīng)有所不同。筆者通過總結(jié)自己多年企業(yè)銷售培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，提出以下兩個(gè)課程遴選的思路：①基于銷售人員的職業(yè)能力需求選擇。銷售人員所需具備的基本職業(yè)能力和素質(zhì)如圖1所示。

企業(yè)可根據(jù)目前銷售人員的情況與之作對(duì)比，總結(jié)出自身的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)，從而確定其銷售培訓(xùn)的內(nèi)容。②基于銷售工作的崗位任務(wù)要求選擇。企業(yè)也可按銷售工作流程來重組培訓(xùn)課程內(nèi)容。如圖2所示，銷售工作可細(xì)分為六個(gè)工作任務(wù)，按照職業(yè)崗位的任職要求設(shè)計(jì)和開發(fā)課程，以崗位能力為核心，從崗位需求出發(fā)，以“典型工作任務(wù)”為載體，按照工作任務(wù)由簡單到復(fù)雜，由單一到綜合的原則選取和序化教學(xué)內(nèi)容。

2.創(chuàng)新教學(xué)策略。實(shí)踐性強(qiáng)是銷售培訓(xùn)課程的主要特點(diǎn)之一，培訓(xùn)師應(yīng)結(jié)合銷售培訓(xùn)課程特點(diǎn)，注重對(duì)專業(yè)銷售技能的講授，運(yùn)用創(chuàng)新的理論教學(xué)模式，把傳統(tǒng)的沉悶培訓(xùn)課堂徹底顛覆，讓學(xué)員在趣味活動(dòng)中體驗(yàn)培訓(xùn)樂趣，對(duì)專業(yè)技能的掌握也能直觀和到位。

（1）“互動(dòng)式”教學(xué)模式。在傳統(tǒng)的培訓(xùn)教學(xué)中，把培訓(xùn)看作是提供正確答案的過程，教師是知識(shí)的源泉，學(xué)員吸收教師的知識(shí)。然而，這種培訓(xùn)沒有發(fā)揮學(xué)員的積極能動(dòng)性，忽視了學(xué)員思考、分析和解決問題的能力，它不能確保學(xué)員能夠?qū)W到真正意義上的東西，當(dāng)類似的問題再次出現(xiàn)時(shí)，學(xué)員們不一定能夠解決，因而又會(huì)向培訓(xùn)教師請(qǐng)教。因此，傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式已滿足不了現(xiàn)代企業(yè)的培訓(xùn)需求。

銷售培訓(xùn)的實(shí)踐性相當(dāng)強(qiáng)，培訓(xùn)時(shí)更不能用過去的傳統(tǒng)模式，而應(yīng)該選擇新型的“互動(dòng)式”培訓(xùn)。這種模式要求在培訓(xùn)中引入學(xué)員對(duì)銷售活動(dòng)的設(shè)計(jì)及教學(xué)資源的準(zhǔn)備，讓培訓(xùn)師作為教學(xué)活動(dòng)的組織者，而不是標(biāo)準(zhǔn)答案的宣講者。培訓(xùn)師應(yīng)該給學(xué)員授權(quán)，讓學(xué)員在培訓(xùn)學(xué)習(xí)期間有充分的自由來思考問題，培訓(xùn)師負(fù)責(zé)啟發(fā)學(xué)員的思維。在培訓(xùn)過程中，通過PPT演示以及課堂活動(dòng)的設(shè)計(jì)使學(xué)員有機(jī)會(huì)參與實(shí)踐模擬，并提出自己的想法，教與學(xué)的互動(dòng)性很強(qiáng)，培訓(xùn)氣氛熱烈，培訓(xùn)效果非常明顯。

（2）現(xiàn)代化授課方法。在培訓(xùn)教學(xué)中，培訓(xùn)師應(yīng)采取靈活多變的方法向?qū)W生學(xué)員授課，使學(xué)員通過多種途徑，在輕松愉快的氣氛中掌握相關(guān)的培訓(xùn)知識(shí)及技巧。其中，視頻教學(xué)的作用非常大，但對(duì)培訓(xùn)講師的要求也較高。這需要培訓(xùn)講師花費(fèi)大量時(shí)間和精力，經(jīng)過精心篩選，收集相關(guān)視頻資源用于堂上教學(xué)。這些視頻往往來源于影視作品，網(wǎng)絡(luò)傳播作品，企業(yè)實(shí)踐現(xiàn)場(chǎng)拍攝視頻等，內(nèi)容生動(dòng)活潑，貼近銷售人員的實(shí)際工作和生活，具備專業(yè)特色，又趣味性強(qiáng)，能大大提高學(xué)員學(xué)習(xí)的積極性和投入程度。

3.測(cè)評(píng)教學(xué)效果。多種形式結(jié)合的創(chuàng)新授課方法，會(huì)使銷售人員在培訓(xùn)過程中非常投入，也感覺學(xué)到不少東西。但當(dāng)其回到工作崗位，或經(jīng)過一段時(shí)間后，是否仍能把培訓(xùn)中學(xué)到的銷售知識(shí)及技能運(yùn)用于實(shí)踐，就有待商榷了。要提高銷售培訓(xùn)的實(shí)踐效果，就要求企業(yè)在培訓(xùn)結(jié)束后務(wù)必進(jìn)行跟蹤測(cè)評(píng)。大多數(shù)企業(yè)并沒有建立完善的培訓(xùn)效果評(píng)估體系，對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行測(cè)評(píng)的方法單一，效果評(píng)估工作僅僅停留在培訓(xùn)過后的一個(gè)簡單的考試，事后不再做跟蹤調(diào)查。

因此，測(cè)評(píng)培訓(xùn)教學(xué)效果的重點(diǎn)應(yīng)放在“跟蹤”上面，應(yīng)建立長期而完善的測(cè)評(píng)系統(tǒng)，并對(duì)每階段的測(cè)評(píng)結(jié)果進(jìn)行記錄。對(duì)銷售培訓(xùn)工作來說，測(cè)評(píng)不僅是對(duì)培訓(xùn)課程中所授予的知識(shí)和技能進(jìn)行考核，而應(yīng)深入到銷售人員的工作行為、態(tài)度的改變、工作績效的改善、能力的提高和為企業(yè)帶來的效益上來，尤其可通過使用率及變化率等指標(biāo)進(jìn)行量化。

三、總結(jié)

綜上所述，企業(yè)的銷售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)與實(shí)施，關(guān)鍵在于根據(jù)企業(yè)實(shí)際的需求，構(gòu)建科學(xué)的培訓(xùn)課程體系，采用創(chuàng)新的現(xiàn)代化教學(xué)方法，并對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行長期的跟蹤測(cè)評(píng)。銷售培訓(xùn)工作是一項(xiàng)長期而艱巨的工作，企業(yè)既要反對(duì)指望銷售人員通過參加一兩次高質(zhì)量的培訓(xùn)就能成為銷售高手的“培訓(xùn)萬能”的思想，也要反對(duì)認(rèn)為通過招聘銷售高手就能解決銷售培訓(xùn)問題的思想。目前，企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作依然存在很多不足，筆者通過上述分析總結(jié)，為企業(yè)銷售培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)與實(shí)施有針對(duì)性地提出了若干對(duì)策，有效地解決了企業(yè)銷售培訓(xùn)效率低下，效果不理想等難題，為進(jìn)一步提高企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)技能，提升企業(yè)銷售業(yè)績提供了科學(xué)的決策依據(jù)，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。在未來的銷售培訓(xùn)工作中，企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步完善課程開發(fā)，提高培訓(xùn)課程的質(zhì)量和層次，將其打造成教學(xué)內(nèi)容新、持續(xù)時(shí)間長、教學(xué)規(guī)格高的高新技術(shù)示范性課程。

（作者單位：順德職業(yè)技術(shù)學(xué)院）