蔣李 謝嬋

2015中國(guó)世界電商大會(huì)中，傳神（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“傳神”）董事長(zhǎng)何恩培出席“跨境電商融合和發(fā)展路徑”會(huì)議，讓友商十分驚訝：一家翻譯公司，怎會(huì)與電商扯上關(guān)系？

其實(shí)說(shuō)來(lái)也不奇怪，三年前何恩培給做外貿(mào)的朋友幫忙時(shí)，發(fā)現(xiàn)中國(guó)外貿(mào)企業(yè)深受語(yǔ)言不通、規(guī)則不清等問(wèn)題所困。

國(guó)外有個(gè)統(tǒng)計(jì)，使用第三方語(yǔ)言溝通會(huì)極大影響外貿(mào)成交率，而以對(duì)方母語(yǔ)與客戶溝通，可使外貿(mào)成交率提高6倍以上。

從2012年開(kāi)始，傳神與俄語(yǔ)區(qū)最大B2B電商平臺(tái)TIU、拉美區(qū)最大B2C平臺(tái)秘魯LINIO等海外電商平臺(tái)合作，大力發(fā)展跨境電商。

“我們不是自建平臺(tái)，而是為外貿(mào)企業(yè)提供跨境電商綜合服務(wù)，讓中國(guó)企業(yè)以全中文、低門檻模式全面拓展國(guó)際貿(mào)易。”傳神子公司網(wǎng)來(lái)云商信息技術(shù)（武漢）有限公司（以下簡(jiǎn)稱‘網(wǎng)來(lái)云商’）副總裁鄭玉鴻對(duì)《支點(diǎn)》記者說(shuō)。

“翻譯社”看上“外貿(mào)活”

傳神創(chuàng)立于2005年。近年來(lái)，已發(fā)展成為中國(guó)最大翻譯公司。

記者來(lái)到位于武漢市東湖高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)軟件園中路的傳神本部，“翻譯范兒”迎面而來(lái)。

辦公室空間極大，墻上標(biāo)語(yǔ)既有商務(wù)性的“為企業(yè)打造語(yǔ)言國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力”，也有充滿人文情懷的“讓人類溝通沒(méi)有語(yǔ)言障礙”，屋頂則掛滿世界各國(guó)國(guó)旗。

更讓人印象深刻的是，會(huì)議室均按照世界七大語(yǔ)系命名——印歐、閃含、阿爾泰、烏拉爾、高加索、漢藏、德拉維達(dá)。

傳神大半員工是女性。鄭玉鴻解釋，“女性在語(yǔ)言上有天然優(yōu)勢(shì)。”

有人認(rèn)為，員工是傳神的核心競(jìng)爭(zhēng)力——武漢市教育資源豐富，翻譯人員成本相對(duì)較低。

何恩培曾獲華中科技大學(xué)固體電子學(xué)碩士學(xué)位，是一位典型的“技術(shù)控”，上世紀(jì)九十年代便有軟件行業(yè)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

2005年傳神創(chuàng)立時(shí)，國(guó)內(nèi)名稱中帶“翻譯”兩字的注冊(cè)公司有3萬(wàn)多家，大部分都從客戶接單后分包給專職或兼職翻譯，從中賺取差價(jià)。但這種相對(duì)松散的管理體系，使得翻譯質(zhì)量參差不齊。

何恩培并不看好這一模式。

在傳神網(wǎng)站上，滾動(dòng)播放著這樣一個(gè)視頻：2005年5月11日，一篇《人民日?qǐng)?bào)》海外版稿件宣布人民幣會(huì)在下周升值。幾分鐘內(nèi)超過(guò)20億美元在外匯市場(chǎng)被投資者拋售。數(shù)小時(shí)后真相大白——是翻譯錯(cuò)了，但損失已不可彌補(bǔ)。

這也表明了何恩培的態(tài)度：全球經(jīng)濟(jì)一體化時(shí)代，翻譯精準(zhǔn)性至關(guān)重要，模式優(yōu)化已迫在眉睫。而他試圖以IT技術(shù)將傳統(tǒng)翻譯流程優(yōu)化，并分解為標(biāo)準(zhǔn)化模塊，在增強(qiáng)員工效率同時(shí)提升質(zhì)量，重新“解構(gòu)”翻譯行業(yè)。

傳統(tǒng)翻譯公司往往按語(yǔ)種對(duì)譯員進(jìn)行分類，但談到核電、水利等專業(yè)內(nèi)容時(shí)，若譯員專業(yè)不對(duì)口，用中文都無(wú)法順利溝通。而傳神在系統(tǒng)中以專業(yè)、語(yǔ)種、內(nèi)部評(píng)分、客戶評(píng)分順序，對(duì)譯員進(jìn)行分類。如今，業(yè)內(nèi)已紛紛仿效這種機(jī)制。

2012年，傳神翻譯領(lǐng)域營(yíng)業(yè)額已是全國(guó)第一。傳神流程化體系也完全建立。而一次偶然機(jī)會(huì)，讓何恩培萌發(fā)了多元化沖動(dòng)。

何恩培朋友的外貿(mào)公司因外貿(mào)員跳槽，導(dǎo)致客戶聯(lián)系中斷，無(wú)奈之下找到傳神。通過(guò)協(xié)助處理和郵件溝通，一單50萬(wàn)元的業(yè)務(wù)最終成交。

這個(gè)案例讓何恩培看到外貿(mào)企業(yè)的困境：外貿(mào)員易跳槽、員工語(yǔ)言能力不足。

很多企業(yè)海外網(wǎng)站會(huì)出現(xiàn)“中式英語(yǔ)”：如“雙板止回閥”用百度翻譯為“dual plate check valve”，但國(guó)外習(xí)慣用“butterfly type non-return valve”搜索這一產(chǎn)品。如此一來(lái)，推廣效果可想而知。

2012年，鄭玉鴻所負(fù)責(zé)的“傳神外貿(mào)通”應(yīng)運(yùn)而生?！拔覀兊某霭l(fā)點(diǎn)是做外貿(mào)語(yǔ)言及業(yè)務(wù)支持平臺(tái)，幫助外貿(mào)企業(yè)解決跨境電商中語(yǔ)言不通的問(wèn)題?！?/p>

找到當(dāng)?shù)氐摹鞍⒗锇桶汀?/p>

2013年初，《支點(diǎn)》記者曾就“化工行業(yè)外貿(mào)”選題采訪過(guò)鄭玉鴻。

“一晃兩年過(guò)去了，我們變化很大。我的助理曾跟我講過(guò)這樣一段話：我好不容易把PPT背熟，您又改了；剛把這個(gè)系統(tǒng)理解，您又改了?！编嵱聒櫿f(shuō)。

鄭玉鴻口中的變化，首先體現(xiàn)在企業(yè)架構(gòu)中。

最初，“傳神外貿(mào)通”是由傳神內(nèi)部十來(lái)個(gè)人組成的部門運(yùn)營(yíng)。今年初，這一部門從傳神剝離，蛻變?yōu)閷⒔偃说娜Y子公司。

討論企業(yè)名稱花了很大精力：兩個(gè)原創(chuàng)團(tuán)隊(duì)用兩周時(shí)間討論，取了跨境小強(qiáng)、跨境云商等30多個(gè)名字，再進(jìn)行相互投票。

或許因太過(guò)專注，何恩培參與討論后夢(mèng)見(jiàn)一個(gè)名稱，便是如今的“網(wǎng)來(lái)云商”。第二天當(dāng)他說(shuō)出這個(gè)名字時(shí)，贏得一片喝彩。

此后，產(chǎn)品平臺(tái)也由“傳神外貿(mào)通”改名為“跨境云”，而這讓記者有所疑惑：為何公司與平臺(tái)不采用同樣名稱？

鄭玉鴻解釋，基于兩點(diǎn)考慮：第一，較切合業(yè)務(wù)；第二，翻譯起來(lái)更容易被海外客戶認(rèn)可。

不過(guò)，更大變化則在于定位。傳神外貿(mào)通為“語(yǔ)言及業(yè)務(wù)支持平臺(tái)”，而跨境云提出打造“跨境電商綜合服務(wù)平臺(tái)”，比前者更為全面。

原因在于，外貿(mào)企業(yè)所需的遠(yuǎn)不止語(yǔ)言溝通。

譬如，很多企業(yè)做多語(yǔ)網(wǎng)站時(shí)只換語(yǔ)言不換版面，但假如網(wǎng)站為黑色，目標(biāo)市場(chǎng)為西班牙，那成單可能性就會(huì)大大降低：因?yàn)楹谏俏靼嘌兰芍M色。

要避開(kāi)這類風(fēng)險(xiǎn)，不僅需要語(yǔ)言功底，更要了解當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情甚至法律法規(guī)。

因此，網(wǎng)來(lái)云商圍繞外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品“去哪、怎么去、如何到達(dá)”三個(gè)問(wèn)題設(shè)計(jì)全流程的服務(wù)，包括分析產(chǎn)品、選擇平臺(tái)、開(kāi)店運(yùn)營(yíng)等。

過(guò)去，外貿(mào)企業(yè)往往通過(guò)買賣海關(guān)數(shù)據(jù)，從而獲悉同行銷往何地，然后跟風(fēng)模仿。實(shí)際上，參考這類宏觀數(shù)據(jù)并不能精準(zhǔn)到個(gè)體，還會(huì)構(gòu)成激烈競(jìng)爭(zhēng)。

“基于以往資源和經(jīng)驗(yàn)，我們能準(zhǔn)確告訴企業(yè)市場(chǎng)在哪?！编嵱聒櫼允种械囊淮涡约埍瓰槔?，“這種杯子我就不建議銷往歐美，西方人鼻子大，可能會(huì)喝不著水；去泰國(guó)也不行，泰國(guó)人講究實(shí)用性，喜歡用壓不壞的塑料杯?！?/p>

除泰國(guó)外的東南亞國(guó)家及韓國(guó)則比較合適，因?yàn)檫@些地區(qū)的人更講究品質(zhì)。

當(dāng)然，光有大范圍還不夠，由于各國(guó)網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣均不相同，網(wǎng)來(lái)云商接下來(lái)要幫企業(yè)找到當(dāng)?shù)氐摹鞍⒗锇桶汀薄?/p>

衛(wèi)浴產(chǎn)品無(wú)法自行安裝，適合走B2B模式，但一次性紙杯則更合適B2C。而網(wǎng)來(lái)云商會(huì)找到目標(biāo)國(guó)的優(yōu)勢(shì)B2B平臺(tái)，將紙杯放在平臺(tái)上展示和買賣。

最后，則以IT產(chǎn)品解決母語(yǔ)溝通問(wèn)題：國(guó)內(nèi)企業(yè)用中文回復(fù)，海外客戶就能看到用母語(yǔ)內(nèi)容。

“當(dāng)然，跨境電商并非只有從國(guó)內(nèi)到國(guó)外，還有從國(guó)外到國(guó)內(nèi)，后者我們也在嘗試之中。有必要時(shí)，還會(huì)提供‘點(diǎn)對(duì)點(diǎn)’的合作方對(duì)接服務(wù)?！编嵱聒櫿f(shuō)。

很難建立標(biāo)準(zhǔn)的談判模式

網(wǎng)來(lái)云商瞄準(zhǔn)的跨境電商領(lǐng)域，正站在市場(chǎng)風(fēng)口上。

5月5日，第117屆廣交會(huì)落下帷幕。本屆廣交會(huì)采購(gòu)商與會(huì)人數(shù)和出口成交額兩項(xiàng)指標(biāo)，繼2014年以來(lái)再次出現(xiàn)“雙降”。

反觀跨境電商，2014年交易額達(dá)4.2萬(wàn)億元，同比上年增長(zhǎng)33.3%。而2014年中國(guó)進(jìn)出口總值43030.4億美元，同比僅增長(zhǎng)3.4%。

不過(guò)，風(fēng)口站對(duì)，并不一定就能順風(fēng)起飛。想做好“跨境電商綜合服務(wù)平臺(tái)”，關(guān)鍵是與大量海外B2B、B2C平臺(tái)達(dá)成合作關(guān)系，讓外貿(mào)企業(yè)“有地可去”。

發(fā)展初期，在外貿(mào)行業(yè)缺乏話語(yǔ)權(quán)的網(wǎng)來(lái)云商更像“乙方”，與海外電商平臺(tái)商談，要從部門經(jīng)理、總監(jiān)、分管副總、董事長(zhǎng)層層上報(bào)。

“當(dāng)時(shí)部門員工只有十來(lái)人，每個(gè)人都身兼多職。很多溝通談判都要親自參與。”首個(gè)簽約平臺(tái)，讓鄭玉鴻至今印象深刻。

IPROS是日本最大制造類B2B平臺(tái)，有60多萬(wàn)個(gè)注冊(cè)會(huì)員，日本1/3專業(yè)采購(gòu)工程師都在IPROS中進(jìn)行產(chǎn)品搜尋和采購(gòu)，松下、佳能都是其用戶。

“我們與IPROS多次聯(lián)系，反復(fù)介紹我方模式后，對(duì)方執(zhí)行董事長(zhǎng)岡清隆在2012年底拜訪傳神?！编嵱聒櫿f(shuō)。

到訪期間，長(zhǎng)岡清隆與何恩培對(duì)發(fā)展中國(guó)企業(yè)成為IPROS網(wǎng)站供貨商，及協(xié)助日本企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)有一致認(rèn)識(shí)，并看好由此產(chǎn)生的合作前景。

譬如日本公司在中國(guó)采購(gòu)?fù)队皟x，東莞更有優(yōu)勢(shì)，但他們可能會(huì)找鄭州企業(yè)，因?yàn)榫W(wǎng)上顯示鄭州有個(gè)大型批發(fā)市場(chǎng)。有了傳神，就能為其推薦更精準(zhǔn)的客戶。

反之，中國(guó)企業(yè)想在日本發(fā)布商品信息，也能通過(guò)傳神推薦至IPROS中。

“因此，基于相同戰(zhàn)略思考，我們簽訂了戰(zhàn)略合作備忘錄?！编嵱聒櫧榻B，此后IPROS更正式開(kāi)通中國(guó)產(chǎn)品專區(qū)，并迅速在各類板塊中位居首位。

“從1到10”，并不比“從0到1”簡(jiǎn)單多少。由于各國(guó)平臺(tái)特性不同、盈利模式不同，很難建立標(biāo)準(zhǔn)的談判、合作模式。

隨著中國(guó)產(chǎn)品美譽(yù)度提升，拓展合作者已越來(lái)越順利。

目前，網(wǎng)來(lái)云商已覆蓋全球128個(gè)國(guó)家200余個(gè)主流平臺(tái)，服務(wù)企業(yè)已超過(guò)5萬(wàn)家，并成立了全球首個(gè)跨境電商行業(yè)協(xié)會(huì)。

中國(guó)外貿(mào)企業(yè)最大對(duì)手是中東與印度

“我們還未從傳神剝離時(shí)，一直保持年均40%的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率。目前營(yíng)業(yè)額主要來(lái)源于外貿(mào)企業(yè)服務(wù)費(fèi)，未來(lái)還可能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)金融盈利?！彪S著企業(yè)架構(gòu)逐漸走上正軌，鄭玉鴻工作重心轉(zhuǎn)向外部拓展。

如今，鄭玉鴻多了個(gè)新身份——“商務(wù)部特聘講師”，每月需針對(duì)各地政府進(jìn)行巡講。7月19日，她在蘭州的演講主題為“一帶一路上的跨境商機(jī)”。

在當(dāng)講師期間，很多“學(xué)生”，包括一些市長(zhǎng)、商務(wù)局局長(zhǎng)都會(huì)疑惑：阿里巴巴不是可以跨境交易嗎？那為啥還需要其他平臺(tái)？

無(wú)獨(dú)有偶，不光是政府官員這樣認(rèn)為，很多產(chǎn)業(yè)園區(qū)經(jīng)理、企業(yè)家都深信，阿里巴巴可以解決一切跨境電商問(wèn)題。

但一位業(yè)內(nèi)人士告訴《支點(diǎn)》記者，國(guó)內(nèi)的跨境電商平臺(tái)較少，企業(yè)產(chǎn)品只能擠在有限平臺(tái)上。在產(chǎn)品雷同情況下，只能拼命打價(jià)格戰(zhàn)、減少利潤(rùn)。

雖然阿里巴巴已十分強(qiáng)大，但從全球范圍看，覆蓋的國(guó)家更集中在新興國(guó)家和地區(qū)，如俄羅斯、印度、巴西、東歐等。

“中東有個(gè)電商平臺(tái)能覆蓋22個(gè)國(guó)家，東南亞有個(gè)平臺(tái)則覆蓋6個(gè)國(guó)家——我指的覆蓋是像淘寶在中國(guó)一樣，消費(fèi)者一用就會(huì)想到它。”鄭玉鴻說(shuō)。

盡管阿里巴巴的國(guó)際戰(zhàn)略正有條不紊地展開(kāi)，但國(guó)內(nèi)企業(yè)以外貿(mào)電商形式“出?！睍r(shí)，依然需要入鄉(xiāng)隨俗，尋找當(dāng)?shù)刈罹邇?yōu)勢(shì)的電商平臺(tái)。

“在不同國(guó)家、不同行業(yè)中，都會(huì)有獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的電商平臺(tái)。比如我喜歡天貓，但偶爾也會(huì)用下京東嘛?！编嵱聒櫿f(shuō)。

受聘于商務(wù)部期間，鄭玉鴻與不少沿海城市都建立了聯(lián)系，并因此達(dá)成了數(shù)個(gè)合作項(xiàng)目，同時(shí)也對(duì)目前國(guó)際外貿(mào)形勢(shì)有了更深入的理解。

“中國(guó)外貿(mào)企業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是歐美，而是印度、中東。它們?nèi)肆Τ杀镜土芯可厴I(yè)底薪僅1500元人民幣，而且母語(yǔ)都是英語(yǔ)?！?/p>

鄭玉鴻的愿景，是建立全球化貿(mào)易數(shù)據(jù)庫(kù)，為中國(guó)外貿(mào)行業(yè)添磚加瓦。

采訪最后，《支點(diǎn)》記者拋出了一個(gè)疑問(wèn)：網(wǎng)來(lái)云商是否會(huì)基于這些數(shù)據(jù)，直接打造一個(gè)跨境B2B/B2C平臺(tái)，再造一個(gè)阿里巴巴？

鄭玉鴻表示，網(wǎng)來(lái)云商這兩年不會(huì)自建電商平臺(tái)，“未來(lái)我無(wú)法確定。”（支點(diǎn)雜志2015年8月刊）