和斌斌

馬云曾感慨：“什么時(shí)候看別人慘敗的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芸吹靡簧砝浜?，你就離成功不遠(yuǎn)了。”顯然，失敗的參考價(jià)值，其實(shí)遠(yuǎn)高于成功。

但是，馬云畢竟只有一個(gè)，千千萬(wàn)萬(wàn)的創(chuàng)業(yè)者都在重復(fù)著別人慘敗的經(jīng)歷。

看看吧，為什么同樣做一小時(shí)速遞，快書(shū)包做得早卻慘淡收?qǐng)?，而?ài)鮮蜂一年內(nèi)拿到三輪融資？為什么大多App和智能穿戴產(chǎn)品都曇花一現(xiàn)？羅永浩很有魄力，但為什么很多人說(shuō)他的錘子手機(jī)做不好？

AA投資合伙人成妙綺對(duì)《中外管理》分享了她積累十多年的投資經(jīng)驗(yàn)：大多數(shù)早期項(xiàng)目的商業(yè)模式都不靠譜且難以優(yōu)化——這是創(chuàng)業(yè)失敗的根本原因。她認(rèn)為，成功的商業(yè)模式要滿足五大要素：能持續(xù)獲得規(guī)模收入、成本結(jié)構(gòu)合理、可迅速擴(kuò)張、壁壘和規(guī)模效應(yīng)、高效的IT系統(tǒng)。

成功的商業(yè)模式必須滿足以上所有條件。但是，失敗的（或失敗的可能性極大）商業(yè)模式，只要違反其中的一項(xiàng)就夠了。那么，創(chuàng)業(yè)者們?cè)撛趺幢苊膺x錯(cuò)商業(yè)模式呢？

風(fēng)來(lái)時(shí)，千萬(wàn)別猶豫

創(chuàng)業(yè)成功的秘訣是什么？

哪里有公司，哪里就有商業(yè)模式。如果把商業(yè)模式看成是一個(gè)函數(shù)，時(shí)機(jī)就是其中非常重要的一個(gè)變量。創(chuàng)業(yè)者可以把握趨勢(shì)等風(fēng)來(lái)，但千萬(wàn)別等風(fēng)刮過(guò)去再去追。如今國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域只有美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等少數(shù)幾家爭(zhēng)得起，用車領(lǐng)域則被滴滴、Uber等占據(jù)，創(chuàng)業(yè)者若選擇進(jìn)入這些領(lǐng)域，早晚必死無(wú)疑。而企業(yè)級(jí)服務(wù)、人工智能、云計(jì)算等新興領(lǐng)域，都方興未艾，存在很大機(jī)會(huì)。

美國(guó)一個(gè)知名成功人士研究對(duì)比過(guò)數(shù)百家成功公司與失敗公司后得出結(jié)論：時(shí)機(jī)的重要性對(duì)于成功者，占到42%的比重。按理說(shuō)，先拿到船票的人能先到對(duì)岸。實(shí)際上，特別是對(duì)于TMT行業(yè)而言，時(shí)機(jī)不僅意味著先到晚到，還意味著生死存亡之別。在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的TMT行業(yè)，比拼的就是速度和占位的能力?？煨熊姟⒖焖僬碱I(lǐng)市場(chǎng)、快速筑高壁壘，方是存活、壯大的關(guān)鍵。

說(shuō)到錘子手機(jī)，成妙綺給出了不一樣的解讀。小米1的發(fā)布時(shí)間為2011年8月，彼時(shí)中國(guó)的智能手機(jī)市場(chǎng)正處于開(kāi)始放量騰飛的最佳時(shí)機(jī)：2011年智能手機(jī)的出貨量為7，000萬(wàn)只，比上一年增長(zhǎng)了100%。而錘子T1的發(fā)布時(shí)間是2014年5月，晚了近三年。從行業(yè)的角度看中國(guó)智能手機(jī)的風(fēng)口已經(jīng)過(guò)去，已經(jīng)進(jìn)入了市場(chǎng)發(fā)展的后半段，競(jìng)爭(zhēng)白熱化。且小米、華為等公司已經(jīng)占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)。特別是，華為，這個(gè)習(xí)慣在后半場(chǎng)發(fā)力的選手已經(jīng)在手機(jī)市場(chǎng)做好了布局。錘子目前處境尷尬：既沒(méi)有站在風(fēng)口上，也難以做好自身的定位。成妙綺說(shuō)：“雖然現(xiàn)在能夠刷刷老羅的影響力，但注定不能長(zhǎng)久，除非他找到新的切入點(diǎn)以破局?！?/p>

成功的商業(yè)模式，必須是主動(dòng)規(guī)劃、不斷試錯(cuò)、持續(xù)優(yōu)化而來(lái)的。以科技領(lǐng)域?yàn)槔鲲w行器的人很多，但大疆公司這樣業(yè)績(jī)的并不多?？萍碱I(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，提升技術(shù)和商業(yè)模式的調(diào)整，都要以周為單位來(lái)主動(dòng)進(jìn)行。

此外，創(chuàng)業(yè)者也要盡量及早拿到融資，如果認(rèn)為自己身處時(shí)代前端就被動(dòng)等風(fēng)來(lái)，當(dāng)別人悶聲追趕并爆發(fā)時(shí)，會(huì)死得很慘。成妙綺說(shuō)起一個(gè)遺憾放棄的App項(xiàng)目：產(chǎn)品推出時(shí)間領(lǐng)先別人大半年，已有上百萬(wàn)用戶。但創(chuàng)始人沒(méi)有危機(jī)意識(shí)，走得不緊不慢。結(jié)果，市場(chǎng)上后起的同類項(xiàng)目比他先拿到巨額融資，因?yàn)橥茝V到位，市場(chǎng)占有率也遠(yuǎn)高于他。如果此時(shí)再投資這個(gè)App項(xiàng)目，由于已經(jīng)喪失了先機(jī)，很難在已落后他人的賽道上勝出。這個(gè)創(chuàng)業(yè)者，起了個(gè)大早卻趕了個(gè)了晚集。

創(chuàng)造價(jià)值，解決剛需

如同石墨和鉆石的區(qū)別，即便兩個(gè)公司有相同的商業(yè)模式，細(xì)節(jié)的不同就能讓他們命運(yùn)不同。

經(jīng)常有創(chuàng)業(yè)者納悶，一眾人馬日夜奮戰(zhàn)數(shù)月做出了獨(dú)特產(chǎn)品，卻沒(méi)有用戶來(lái)埋單。因?yàn)樗麄儧](méi)想透：好的產(chǎn)品或商業(yè)模式，必須能創(chuàng)造價(jià)值、解決剛需。他們還沒(méi)搞懂市場(chǎng)在哪里就一個(gè)猛子扎進(jìn)去，誰(shuí)知直接落進(jìn)泥潭。如果不能及時(shí)扭轉(zhuǎn)方向，不但浪費(fèi)資源，更會(huì)加速死亡。

究竟什么是剛需？用Google創(chuàng)始人之一Larry Page的“牙刷理論”來(lái)解釋就是：很多人用；很多人經(jīng)常用；很多人不僅經(jīng)常用，而且必須用。

以曾被熱議的一小時(shí)速遞項(xiàng)目快書(shū)包為例，它以書(shū)為切入點(diǎn)，固然做書(shū)是創(chuàng)始人的強(qiáng)項(xiàng)，但人們對(duì)“必須一小時(shí)內(nèi)買到書(shū)”的需求并不高，雖然后期被迫開(kāi)始轉(zhuǎn)向，但積重難返又沒(méi)有找到合適的轉(zhuǎn)型之路，注定難以做大。最終，它敗在極高的倉(cāng)儲(chǔ)、物流成本上。表面看起來(lái)很熱鬧，卻遲遲沒(méi)能找準(zhǔn)定位，結(jié)果消費(fèi)者和投資人都不買賬，2B、2C、2VC都走不通。綜合而言，它在成本結(jié)構(gòu)、可擴(kuò)張性等方面，都存在一定的不足。

相比之下，后來(lái)者愛(ài)鮮蜂想得就比較成熟。這個(gè)2014年5月上線，合作社區(qū)店至今已有上萬(wàn)家，日單量3萬(wàn)以上，今年已拿到第三輪融資的公司，在商業(yè)模式上，愛(ài)鮮蜂的聰明之處在于：選擇了相對(duì)而言剛需、高毛利的品類，如小龍蝦、酸奶、冰激凌等冷鮮食品，安全套、衛(wèi)生巾等生活急需品。在“最后一公里”問(wèn)題上，則用眾包方式降低配送成本。社區(qū)小賣店主兼具送貨員“鮮蜂俠”的身份，往往半小時(shí)就能送貨到家。此外，在合作小店里寄放貨架貨品，按單提成結(jié)算，極大降低了固定成本的投入。然而，愛(ài)鮮蜂同樣面對(duì)潛在威脅：逐漸將業(yè)務(wù)下滲的大型電商和服務(wù)升級(jí)的社區(qū)便利店，雨后春筍般冒出來(lái)的各種單品類速遞項(xiàng)目等等，也將分走它一部分流量。它必須持續(xù)突破保持獨(dú)特優(yōu)勢(shì)才能繼續(xù)領(lǐng)先。

選對(duì)模式，仍要警惕雞肋產(chǎn)品

什么是雞肋產(chǎn)品？說(shuō)有用也有用，說(shuō)沒(méi)用也沒(méi)用，性價(jià)比不高；或用著很麻煩，有特點(diǎn)但只能短暫風(fēng)靡。成妙綺認(rèn)為，選對(duì)商業(yè)模式很重要，但也要在產(chǎn)品選擇上慎重。

首先是“高射炮打蚊子”式產(chǎn)品。市場(chǎng)上已有幾十塊就能買到的快速?zèng)_泡奶粉的工具，然而仍有博士和海龜背景的創(chuàng)業(yè)者集結(jié)高大上的團(tuán)隊(duì)研發(fā)生產(chǎn)售價(jià)幾千元的溫奶器，可行嗎？顯然，這種無(wú)拓展功能也非長(zhǎng)期使用的產(chǎn)品，就是雞肋。再如一分鐘皮膚測(cè)試儀，百元以內(nèi)就可以包郵。但它不屬于家庭日常高頻用品，即便是美容院市場(chǎng)，一年的容量也只是千萬(wàn)級(jí)。另外從調(diào)研數(shù)據(jù)看，皮膚測(cè)試儀的搜索量近幾年都沒(méi)有明顯增長(zhǎng)，說(shuō)明這不是個(gè)吸引力很強(qiáng)的市場(chǎng)，產(chǎn)品也屬于雞肋。不值得做的，還不如不做。

再者是一時(shí)新鮮式產(chǎn)品。集中體現(xiàn)在可穿戴產(chǎn)品。權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)曾作出結(jié)論：多數(shù)用戶在購(gòu)買可穿戴設(shè)備6個(gè)月之后都會(huì)停止使用。事實(shí)是，包括小米手環(huán)，蘋(píng)果、三星、華為的各種Watch在內(nèi)，都不能免俗，蘋(píng)果手表銷量嚴(yán)重下滑就是明證。原因就是這些產(chǎn)品功能太雷同，還沒(méi)有出現(xiàn)殺手級(jí)應(yīng)用，沒(méi)有真正智能、實(shí)用、解放手機(jī)的功能。消費(fèi)者新鮮感一過(guò)就拋在一邊了。

當(dāng)然，從另一個(gè)角度而言，這恰是市場(chǎng)尚未真正被開(kāi)發(fā)到位的表現(xiàn)。設(shè)想一下：如果有人能讓鋼鐵俠的盔甲走入現(xiàn)實(shí)。

在成妙綺看來(lái)，未來(lái)該領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)就在于：誰(shuí)能奉獻(xiàn)出比現(xiàn)有產(chǎn)品具備至少10倍優(yōu)勢(shì)的殺手級(jí)應(yīng)用，誰(shuí)能做出最好的重磅剛需產(chǎn)品，誰(shuí)能挖掘出一群潛在用戶，解決他們的真實(shí)痛點(diǎn)。