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挖掘消費(fèi)者的隱性需求

2015-09-18 15:27:13蔡益彬
當(dāng)代黨員 2015年9期
關(guān)鍵詞:游戲機(jī)主管機(jī)型

蔡益彬

一家電子公司準(zhǔn)備為一款新游戲機(jī)挑選機(jī)型顏色。

設(shè)計(jì)人員認(rèn)為,紅色、黃色等亮一點(diǎn)的顏色比較引人注目,但銷售部的人說,出貨量最大的是黑色游戲機(jī)。

兩邊的建議都言之有理,難以取舍。

主管決定做一個(gè)測(cè)試,便邀請(qǐng)各部門代表來討論。

在座談會(huì)上,大家?guī)缀醵颊J(rèn)為應(yīng)采用紅、黃色機(jī)型,因?yàn)樵煨涂雌饋肀容^時(shí)尚。

座談會(huì)結(jié)束時(shí),主管說,要送給每人一臺(tái)游戲機(jī),大家可以挑選自己喜歡的顏色。

結(jié)果幾乎跌破所有人眼鏡,參加座談會(huì)的20位代表,16個(gè)挑選的都是黑色機(jī)型!

營(yíng)銷主管因此決定用黑色作主打色,結(jié)果銷售比往常提高了兩成以上。

座談會(huì)上大家熱烈發(fā)言,所傳達(dá)的是顯性需求,這種需求比較實(shí)時(shí)、短暫。

但是,當(dāng)最后決定要采取選購(gòu)行動(dòng)時(shí),消費(fèi)者會(huì)想到,由于每天都跟自己朝夕相處,而黑色不張揚(yáng)、不怕臟,才是最理想的選擇。

這種需求,就是所謂的隱性需求,這才是左右消費(fèi)者是否購(gòu)買的決定性因素。

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