軒軒

送人頭費(fèi)

我干保健品銷售已經(jīng)有6年了，算是老油條。現(xiàn)在大家熟悉和經(jīng)?？吹降默F(xiàn)象，是保健品公司打著免費(fèi)給老年人講健康課、體檢的方式，借機(jī)高價售賣保健品。社會各界對此深惡痛絕，輿論口誅筆伐，可偏偏無法制止。

這類公司越干越賺錢，老年人越買越來勁，這究竟為什么？我用自己的經(jīng)歷試著解釋一下。

我的經(jīng)歷太長，就從近期說起吧。去年3月份，未婚妻曉彤到我們公司上班，那時我們還不認(rèn)識，正巧她被分到了我主管的團(tuán)隊(duì)。我一見就喜歡上她，立刻放下架子，打著“帶新人”的名號親自帶她。

曉彤剛畢業(yè)什么也不懂，成天追著問我怎么向老年人推銷藥品。我順?biāo)浦?，單?dú)帶她出去聯(lián)系業(yè)務(wù)。

最先去了一位大姨的家里拜訪，在路上我告訴她，這可不是一位普通的大姨，而是公園里一個廣場舞群體的領(lǐng)隊(duì)，天天帶著200多人跳“僵尸舞”，手中有大量“資源”。曉彤不太懂，我解釋，咱們業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品，如果靠挨家挨戶拜訪，能賣出幾盒？天天跑豈不是要累死？解決的辦法就是組織活動，無論是老年人健康講座，還是夕陽紅旅游，都可以和老年人集中接觸，這樣一來，推銷就方便得多了。

可怎么才能組織老年人來聽課、旅游？這就要靠那些老年群體的領(lǐng)隊(duì)了。很多人退休后，失去集體生活很不習(xí)慣，于是去參與廣場舞、太極拳、老年大學(xué)等等。健身學(xué)東西還在其次，主要是為了聚堆找樂兒。所以這些群體的組織者如果發(fā)起什么活動，老人們多數(shù)都會參加。我們銷售團(tuán)隊(duì)廣泛聯(lián)系此類領(lǐng)隊(duì)，請領(lǐng)隊(duì)在有活動時號召一下，每來一個人，就給領(lǐng)隊(duì)10元“人頭費(fèi)”，有了利益驅(qū)動，保健品公司辦什么活動都不愁人。

去這位大姨家，就是送上次活動的人頭費(fèi)。我把600多元錢交到大姨手里，她看我旁邊帶著一個女孩是生面孔，還假意推讓了一下才收下，嘴里說著要用錢換音響為舞友們服務(wù)。

處處是“托”

我權(quán)且聽著，然后說，大姨，我們公司又出新產(chǎn)品了，航空科技研發(fā)的床墊，睡在上面降血壓、降血脂，關(guān)節(jié)炎風(fēng)濕骨病什么的，睡兩個月全都能治好。這周三，我們組織老年人去梅河口附近的一個度假山莊旅游，管吃管住管玩，兩天一夜，一分錢不花，您再號召一下您的姐妹們，幫我組織個幾十人唄。

大姨說沒問題，你們公司賣的產(chǎn)品確實(shí)管用，我跟姐妹們都說了，之前吃你們的銀杏葉片，血壓降下來了，而且失眠也治好了，他們很多人都張羅要買呢。

我說那好啊，咱們還是老規(guī)矩，您介紹過來的，只要買藥，我們按金額的5%給您提成，另外，您介紹出去10盒，我送您一盒，這樣一來，您也不用花錢買了。

一番拜訪結(jié)束后出來，跟在我身后的曉彤很是驚訝，問：“這位大姨不就是托嗎？”我說是啊，干我們這行靠自己是不行的，要靠形形色色的托，召集人的托、幫著吹藥品療效的托、帶頭買的托，總之，我們只有讓各種各樣的托兒都賺到錢，大家眾口一詞地說我們公司的產(chǎn)品好，才能賣得出去。

到周三，活動如期舉辦，我們團(tuán)隊(duì)依靠各種托動員來的200多人，在梅河口附近的一個度假山莊游玩。所謂游玩，其實(shí)是上午講健康課，下午逛風(fēng)景，晚上5點(diǎn)開始免費(fèi)義診。講課的“老師”、義診的“醫(yī)生”，其實(shí)都是公司聘請的一幫靠忽悠吃飯的混子。

山莊景色優(yōu)美、一日三餐豐盛異常，老人們玩得很開心。曉彤忍不住替公司擔(dān)心，這么花錢，能賺回來嗎？

我說其實(shí)花不了多少錢，像這山莊雖然檔次很高，但由于這兩年反腐幾乎沒生意，周一到周五更是閑置，公司以極低的價格租下來。至于飲食，也都是公司事先預(yù)備好的，價格很低。別看這樣，他們還樂不得的呢，這已經(jīng)是山莊一項(xiàng)很重要的收入來源了。

至于錢怎么賺回來，到下午就見分曉了。

群體短板

晚飯后，“義診”開始了，幾個穿著白大褂的“專家”給老人們挨個診脈，測血壓，然后“準(zhǔn)確”地說出老人的疾病，實(shí)際上就是用幾種常見的老年病試探。一旦對方點(diǎn)頭，就大肆渲染，最后說：“像你這種病，如果睡我們公司的床墊，3個月吧，包好。”

這床墊可了不得，是“中科院”研發(fā)出的“新材料”制成，又輔以上百種“名貴中藥材”熏制，一個床墊賣4萬元。嫌貴？那好，該我們這些銷售員上場了，說公司正在搞活動，買一送一，所以只要兩個人一起買，其實(shí)就是2萬元一張。同時，銷售員還可向公司申請，贈送每人價值一萬元的銀杏葉片，降血壓降血脂特管用，吃著銀杏葉、睡著高科技床墊，3個月告別高血脂……

銷售員大姨大叔地叫著，推心置腹地說著現(xiàn)在什么都沒有健康重要之類的話，人群里再有幾個托在旁慫恿，主動和人商量合買，一晚上下來，我們團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了30多萬的銷售額。

曉彤當(dāng)時對我佩服得無以復(fù)加，我裝作不屑一顧，說其實(shí)也沒賺多少，因?yàn)橐o太多的人提成——說完整個過程，你會發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)隊(duì)、托、山莊、講師、專家醫(yī)生都要從中分錢，但也正是這些人靠利益共同編織的這張大網(wǎng)，才讓這些老年人乖乖地掏錢。

說到這里，很多人明白了為什么向老年人推銷保健品的行為屢禁不絕——就是因?yàn)檫@張網(wǎng)無處不在，只要不斬斷其中的利益關(guān)系，這張網(wǎng)掙不斷、剪不壞。

口述了自己的經(jīng)歷后，梁宇又說了幾句感慨：今年315晚會曝光老年人買保健品傾家蕩產(chǎn)，報道內(nèi)容可謂觸目驚心，但結(jié)果，通過講課、旅游、電視直銷向老年人兜售保健品的仍越干越火。很多人奇怪現(xiàn)在的老人都怎么了？智商這么低，肯相信保健品包治百病？甚至有些退休的大學(xué)教授，也會相信某某保健品能治好正規(guī)醫(yī)院都治不好的疑難雜癥。

我敢斷言，有這樣疑問的人都不是老年人，而且對老年人的內(nèi)心世界不了解。我干這行這么多年，知道老年人最關(guān)心的就是自己的身體，無論他是大學(xué)教授還是普通農(nóng)民。上了年紀(jì)后，一方面被多年頑疾折磨，而且一些慢性病正規(guī)醫(yī)院也確實(shí)治不好，希望嘗試新治療方法；另一方面對死亡有著難言的恐懼，任何一個保養(yǎng)身體的機(jī)會都不愿錯過，寧可信其有不愿信其無。

古時候那些皇帝，到老了都愛求仙問道，祈求長生也是同樣的心理。因此，想真正杜絕向老年人兜售保健品的行為，一方面要斬斷所有的灰色利益鏈條，另一方面，也要讓老年人有一個健康的心態(tài)。