互聯(lián)網(wǎng)+來(lái)了，處處風(fēng)口，豬都飛起來(lái)了。許多企業(yè)焦慮：一方面是不擁抱潮流就會(huì)被潮流淘汰的生存壓力，一方面是企業(yè)怎么向互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型？那么多風(fēng)口，往哪抓？新的業(yè)務(wù)模式，怎么打造？

不久前，給互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)提供咨詢(xún)服務(wù)的國(guó)內(nèi)著名企業(yè)易觀(guān)，出了一本新書(shū)，叫《互聯(lián)網(wǎng)+：企業(yè)行動(dòng)指南》。書(shū)中給企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)+的轉(zhuǎn)型出具了具體的行動(dòng)建議，并提出了傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型的三大戰(zhàn)役——賣(mài)貨、聚粉、建平臺(tái)。

實(shí)際上，互聯(lián)網(wǎng)+是互聯(lián)網(wǎng)化，07年易觀(guān)就提出了互聯(lián)網(wǎng)化，2012年首提互聯(lián)網(wǎng)+，并已經(jīng)給多家企業(yè)提供了互聯(lián)網(wǎng)化的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，后來(lái)還專(zhuān)門(mén)成立易觀(guān)教育，給國(guó)內(nèi)的企業(yè)提供相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)，幫助企業(yè)更好地運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)+。

那么，易觀(guān)提出的賣(mài)貨、聚粉、建平臺(tái)這一互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型路線(xiàn)，具體如何操作？是否適合所有企業(yè)？傳統(tǒng)企業(yè)又如何突破互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型中的焦慮？

本期，本刊特邀請(qǐng)來(lái)自易觀(guān)的三位專(zhuān)家，給大家答疑解惑。

本期嘉賓：

楊彬 易觀(guān)國(guó)際創(chuàng)始人、易觀(guān)企業(yè)教育總裁

馮陽(yáng)松 易觀(guān)企業(yè)教育執(zhí)行總裁

田崢 易觀(guān)企業(yè)教育副總裁

傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型，最重要的一點(diǎn)是什么？

楊彬 易觀(guān)國(guó)際創(chuàng)始人、易觀(guān)企業(yè)教育總裁：

最重要的是基于企業(yè)內(nèi)部形成共識(shí)。傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型，要說(shuō)簡(jiǎn)單的話(huà)，那只有三個(gè)字——“識(shí)、謀、行”，即首先形成共識(shí)，然后有一個(gè)可以推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型的作戰(zhàn)計(jì)劃、行動(dòng)方案，再推動(dòng)團(tuán)隊(duì)有效執(zhí)行。

我們服務(wù)傳統(tǒng)企業(yè)，推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化，發(fā)現(xiàn)很有趣的一個(gè)現(xiàn)象，就是沒(méi)有一個(gè)企業(yè)、老板在口頭上是不愿意創(chuàng)新的，所有的企業(yè)老板都愿意創(chuàng)新。那為什么有的企業(yè)能在創(chuàng)新過(guò)程中脫穎而出？很重要的一點(diǎn)是它能快速在公司內(nèi)部圍繞創(chuàng)新形成共識(shí)。而圍繞創(chuàng)新形成共識(shí)，實(shí)際上將遇到幾個(gè)障礙：

第一個(gè)障礙，到底什么是所謂的互聯(lián)網(wǎng)+？在高科技領(lǐng)域里面的上市公司，我們?cè)?jīng)做過(guò)一個(gè)測(cè)驗(yàn)：幾年前，互聯(lián)網(wǎng)+更多是以電商形態(tài)來(lái)展開(kāi)的，我們問(wèn)他們中高層經(jīng)理什么是電子商務(wù)，請(qǐng)大家每人寫(xiě)一下關(guān)于電子商務(wù)的定義。百人以上的團(tuán)隊(duì)，圍繞著什么是電子商務(wù)有了五、六十種答案，實(shí)際上大家對(duì)于什么是電子商務(wù)沒(méi)有共識(shí)。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)+是牽一發(fā)而動(dòng)全身的，只有形成共識(shí)，整個(gè)公司才能按照相對(duì)統(tǒng)一的步伐去推進(jìn)創(chuàng)新。

第二個(gè)障礙：要推動(dòng)創(chuàng)新。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言，解決創(chuàng)新的問(wèn)題必然要對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)形成沖突。要解決沖突，要么重新設(shè)立公司，推動(dòng)創(chuàng)新，跟當(dāng)前模式?jīng)]有任何關(guān)系，在一個(gè)新的體系下運(yùn)作；要么是設(shè)計(jì)好跟傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的協(xié)同機(jī)制，因?yàn)橥蠘I(yè)務(wù)是盈利業(yè)務(wù)，特別是對(duì)于上市公司而言，要解決好跟傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之間的沖突和協(xié)同。

第三個(gè)障礙：某種意義上，現(xiàn)在的傳統(tǒng)企業(yè)也是各自領(lǐng)域的創(chuàng)新者，在創(chuàng)新且成功的過(guò)程中容易形成一個(gè)思維，即慣性地說(shuō)“我很牛，沒(méi)有我干不成的”。圍繞互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新，實(shí)際上很多企業(yè)是立足于自營(yíng)更生，但是也需要外部資源的整合，這個(gè)必須形成共識(shí)。推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)+不能是自己就能做了，今天與阿里巴巴合作，明天又要去做微商，只要是閉門(mén)造車(chē)，就難有實(shí)質(zhì)性發(fā)展。

所以共識(shí)來(lái)源于三個(gè)方面，一是結(jié)合自己實(shí)踐的互聯(lián)網(wǎng)+到底是什么？管理團(tuán)隊(duì)一定要形成共識(shí)；二是創(chuàng)新跟舊的業(yè)務(wù)如何協(xié)同，如何避免沖突；三是必須跟外界合作、共同推進(jìn)創(chuàng)新。

田崢 易觀(guān)企業(yè)教育副總裁：

傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型，過(guò)去兩年，意識(shí)問(wèn)題是最重要的一個(gè)。經(jīng)過(guò)最近兩年的互聯(lián)網(wǎng)焦慮，再加上年初國(guó)家提出“互聯(lián)網(wǎng)+”政策，現(xiàn)在各個(gè)企業(yè)里面向互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型重要的一步是：需要建立互聯(lián)網(wǎng)+團(tuán)隊(duì)。今年還有很多公司采用了外包的方式去做，未來(lái)最主要的一個(gè)方式還是要建立自己的互聯(lián)網(wǎng)+團(tuán)隊(duì)。易觀(guān)企業(yè)教育認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)的重要戰(zhàn)略資源，除供應(yīng)鏈、生產(chǎn)端的一些因素之外，團(tuán)隊(duì)是未來(lái)最主要的一個(gè)資源，是構(gòu)成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。既然互聯(lián)網(wǎng)+是結(jié)合傳統(tǒng)企業(yè)最好的一個(gè)變化趨勢(shì)，那自己的互聯(lián)網(wǎng)+的團(tuán)隊(duì)也很重要，所以我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)+團(tuán)隊(duì)是比較重要的一步。

企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化賣(mài)貨、聚粉、建平臺(tái)，這個(gè)策略對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品以及產(chǎn)品研發(fā)有什么要求？

馮陽(yáng)松 易觀(guān)企業(yè)教育執(zhí)行總裁：

賣(mài)貨、聚粉、建平臺(tái)是易觀(guān)企業(yè)教育提出的“傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型”三大戰(zhàn)役，賣(mài)貨是指網(wǎng)絡(luò)渠道銷(xiāo)售，實(shí)際上更多的是在天貓、京東等平臺(tái)開(kāi)店，或者是做網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)，去做銷(xiāo)量。當(dāng)前的一個(gè)問(wèn)題是，電商平臺(tái)的商家往往會(huì)傾向價(jià)格戰(zhàn)策略，商家與商家之間的價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化。

在賣(mài)貨層面大家都在提：50%靠定位，30%靠產(chǎn)品，20%靠運(yùn)營(yíng)。所以產(chǎn)品的第一位是定位。定位通俗來(lái)講，是“不做第一就做唯一”。其實(shí)做第一有時(shí)候并不一定這么容易，很多時(shí)候是做唯一；而所謂的做唯一，實(shí)際上是說(shuō)產(chǎn)品怎么樣能夠在眾多同類(lèi)同質(zhì)競(jìng)品中能夠與眾不同，讓人家能看到產(chǎn)品的差異化。

從賣(mài)貨層面而言，對(duì)產(chǎn)品的要求也越來(lái)越大，有沒(méi)有更多產(chǎn)品功能？服務(wù)是不是特別好？賣(mài)貨里面都有評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)制度是電商平臺(tái)里非常重要的一項(xiàng)，就是用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)的分?jǐn)?shù)高不高、好評(píng)多不多。從這個(gè)角度來(lái)講，隨著賣(mài)貨競(jìng)爭(zhēng)的激烈，要求企業(yè)首要一點(diǎn)是把本身產(chǎn)品做好；第二點(diǎn)則是能不能從差異化角度，將產(chǎn)品做的與眾不同，即通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新，創(chuàng)造些新奇特的功能或附加價(jià)值，并把友商沒(méi)有的產(chǎn)品賣(mài)得更好。

聚粉概括來(lái)說(shuō)是極致產(chǎn)品聚粉絲。從聚粉的角度來(lái)講，怎么樣去打造極致產(chǎn)品，這是對(duì)產(chǎn)品以及產(chǎn)品研發(fā)提出的新要求。打造極致產(chǎn)品從易觀(guān)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，有五個(gè)層面：一是本身產(chǎn)品功能能不能真的做到最棒、最好、最極致；二是產(chǎn)品功能沒(méi)有做本質(zhì)性變化，能不能把企業(yè)做得更好？三是將產(chǎn)品極致細(xì)分；四是產(chǎn)品增加真正的服務(wù)；第五最難做，就是產(chǎn)品智能化。易觀(guān)企業(yè)教育提的這五個(gè)方面，可能不是全面的，但至少是相對(duì)普遍的、典型的打造極致產(chǎn)品的方向。

田崢 易觀(guān)企業(yè)教育副總裁：

“賣(mài)貨、聚粉、建平臺(tái)”是我們很早提出的互聯(lián)網(wǎng)+三大戰(zhàn)役。

第一是賣(mài)貨。很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟阗u(mài)貨首先得有貨，那這貨絕對(duì)不單單指的是一種實(shí)物商品，還包括服務(wù)在里面，所以這是整個(gè)賣(mài)貨的基礎(chǔ)了。

第二是聚粉。聚粉全稱(chēng)叫“極致產(chǎn)品聚粉絲”，它天生的一個(gè)基礎(chǔ)是極致產(chǎn)品，所以今天很多粉轉(zhuǎn)黑，最主要的問(wèn)題在于它的產(chǎn)品出現(xiàn)了問(wèn)題。原來(lái)相對(duì)的極致產(chǎn)品是打性?xún)r(jià)比，相對(duì)是打1000—2000的價(jià)格段，乃至到500-1000的價(jià)格段。這其實(shí)是有很強(qiáng)的極致產(chǎn)品的感覺(jué)的，能夠聚集相應(yīng)的各種各樣的粉絲。其實(shí)參與感這個(gè)事并不是那么重要，因?yàn)閰⑴c感一定要建立在自己的相應(yīng)的產(chǎn)品基礎(chǔ)上。

第三是建平臺(tái)。平臺(tái)型產(chǎn)品不是一般實(shí)物形式上的產(chǎn)品，它更多的是能夠把“雙邊”抓到一些平臺(tái)的生態(tài)型產(chǎn)品?；谶@些平臺(tái)生態(tài)，做更好的提升效益是它的核心。舉個(gè)例子，比如說(shuō)直通車(chē)的核心，是提升每一家賣(mài)家在最終出貨方面上的效率，所以實(shí)際上它是基于整個(gè)大平臺(tái)產(chǎn)品里面的一個(gè)細(xì)分產(chǎn)品。這些產(chǎn)品按照“賣(mài)貨、聚粉、建平臺(tái)”這條線(xiàn)來(lái)看的話(huà)，相對(duì)難度是越來(lái)越高的，賣(mài)貨是相對(duì)更容易的這種產(chǎn)品，極致產(chǎn)品聚粉絲相對(duì)就更難一些，而平臺(tái)型的戰(zhàn)略型的產(chǎn)品則最難。

我們常常把用戶(hù)當(dāng)成粉絲，但是用戶(hù)不一定是粉絲，怎樣才能聚攏真正的粉絲？增強(qiáng)粉絲的忠誠(chéng)度和粘性？

馮陽(yáng)松 易觀(guān)企業(yè)教育執(zhí)行總裁：

我理解你剛才提的粉絲，真正的是為你瘋狂、愿意跟你去交朋友、愿意跟你參與、愿意為你做口碑傳播，這種是真正的粉絲。從易觀(guān)企業(yè)教育角度來(lái)講，還是把粉絲比較廣義的去看，就是從最開(kāi)始僅僅是關(guān)注你的公眾帳號(hào)，到最后真的能夠成粉，這些我們都叫粉絲。這個(gè)粉絲關(guān)系是由淺到深的。所以我們提出了粉絲跟品牌或者產(chǎn)品的關(guān)系有四個(gè)層面，叫淺、粘、深、鐵——淺關(guān)系、粘關(guān)系、深關(guān)系、鐵關(guān)系。

什么叫“淺關(guān)系”？易觀(guān)企業(yè)教育認(rèn)為，關(guān)注企業(yè)的只是淺關(guān)系粉絲，姑且叫他粉絲，但這個(gè)粉絲不是企業(yè)要求非常高的那個(gè)；什么叫“粘關(guān)系”呢？粘關(guān)系可以理解為他在關(guān)注你，不僅要關(guān)注，重要的是說(shuō)能夠有一些互動(dòng)，有所參與；深關(guān)系更多是他已經(jīng)有購(gòu)買(mǎi)行為了，他已經(jīng)成為了客戶(hù)；而“鐵關(guān)系”衡量的角度是第一個(gè)他會(huì)主動(dòng)，他會(huì)帶來(lái)很大的口碑效用，主動(dòng)去做口碑傳播，或者他是腦殘粉，要求他充值他就充值，要求他買(mǎi)全套產(chǎn)品他就會(huì)買(mǎi)等等。

如何把淺用戶(hù)、或者說(shuō)把普通用戶(hù)真正打造成鐵桿粉絲？這需要從階段去推進(jìn)：淺關(guān)系用戶(hù)要把他加入到受眾帳號(hào)里，能夠形成關(guān)注；二是通過(guò)各種線(xiàn)上、線(xiàn)下活動(dòng)，能夠跟產(chǎn)生互動(dòng)；三是還要促成對(duì)他的一些銷(xiāo)售，形成良好客戶(hù)關(guān)系；最后一個(gè)變成鐵關(guān)系，就是一步一步往更高的關(guān)系去轉(zhuǎn)化。

田崢 易觀(guān)企業(yè)教育副總裁：

粉絲總體有一個(gè)脈搏，我們叫“淺粘深鐵”的客戶(hù)，就是淺粉、粘粉、深粉、鐵粉，它跟企業(yè)品牌之間的關(guān)系叫“喜歡你”、“相信你”、最重要的是“包容你”，滿(mǎn)足這些定義的用戶(hù)，可以叫做“粉絲”。當(dāng)然，鐵粉不僅購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，還義務(wù)的幫助你宣傳，并且在你出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候還會(huì)捍衛(wèi)你企業(yè)的品牌，所以鐵粉相對(duì)來(lái)說(shuō)比較極致的一些鐵粉。

如何維護(hù)粉絲忠誠(chéng)度？坦然的講，這個(gè)是挺簡(jiǎn)單的事，就是極致產(chǎn)品聚粉絲，即如果產(chǎn)品迭代跟不上，那么依然會(huì)走下坡路。

互聯(lián)網(wǎng)講究平等，高高在上的品牌是不適合做粉絲經(jīng)營(yíng)的。全世界很多人是蘋(píng)果粉，但是沒(méi)有人講出自己是個(gè)蘋(píng)果粉的感覺(jué)，所以互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，需要品牌本身也要跟用戶(hù)有平等關(guān)系，這是最主要的一個(gè)基礎(chǔ)。

此外，要有一些用戶(hù)參與活動(dòng)在里面。忠誠(chéng)度和粘性是比較復(fù)雜的一個(gè)東西。粘性是要考慮產(chǎn)品的服務(wù)周期，如果產(chǎn)品和服務(wù)周期是相對(duì)長(zhǎng)的，那就需要在周期里賦予一些其它的配置，做一些相關(guān)的活動(dòng)。

比如我剛剛跟紡織協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)聊，他們的智能型窗簾聚粉的最主要問(wèn)題，就是購(gòu)買(mǎi)周期太長(zhǎng)，家里面一般換窗簾（不是智能窗簾），即換窗簾、洗窗簾的周期大概是7年，智能窗簾的周期現(xiàn)在還沒(méi)有人測(cè)算出來(lái)，因?yàn)樗鰜?lái)還沒(méi)有七年。所以這種周期太長(zhǎng)的情況下，消費(fèi)者是不可能記住品牌，并且持續(xù)來(lái)互動(dòng)的，現(xiàn)在人的注意力分散了，很容易就被其它的東西沖掉了。所以這種聚粉主要還是靠頻次，以及我們說(shuō)的購(gòu)買(mǎi)周期。

易觀(guān)提到了賣(mài)貨、聚粉、建平臺(tái)這三大戰(zhàn)役，怎么協(xié)同作戰(zhàn)？

馮陽(yáng)松 易觀(guān)企業(yè)教育執(zhí)行總裁：

我們提出這三大建議，意義就是：

第一，告訴我們的企業(yè)和企業(yè)家們，企業(yè)的電子商務(wù)或者是企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化，或者互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)，不僅僅是賣(mài)貨、網(wǎng)上開(kāi)個(gè)店這么簡(jiǎn)單，這只是局部，還要有聚粉，還要建平臺(tái)；

第二，我們提的賣(mài)貨、聚粉、建平臺(tái)，一個(gè)企業(yè)在做的路徑并不一定是先賣(mài)貨，賣(mài)個(gè)兩年、一年半載的然后再來(lái)聚粉，再建平臺(tái)。實(shí)際上，像小米、還有一些我們的客戶(hù)，它是先從聚粉開(kāi)始，聚粉做到一定層面，有了口碑或者一定品牌效應(yīng)，它再去賣(mài)貨，這會(huì)有更好的效果，或者它的投資、產(chǎn)出會(huì)更好，然后看看有沒(méi)有可能構(gòu)建平臺(tái)。實(shí)際上，企業(yè)選擇的路徑是有多種組合的，它可以分步實(shí)施，也可以協(xié)同。

同時(shí)，并不一定是每個(gè)企業(yè)都要有賣(mài)貨、聚粉、建平臺(tái)的，有些企業(yè)就適合做賣(mài)貨，最多加個(gè)聚粉，它有可能沒(méi)法去構(gòu)建平臺(tái)，因?yàn)槠髽I(yè)外部機(jī)會(huì)跟內(nèi)部機(jī)會(huì)，或者它的能力可能沒(méi)法去構(gòu)建平臺(tái)。有一些企業(yè)可能會(huì)覺(jué)得方方面面很OK，可以直接構(gòu)建平臺(tái)，然后可能不賣(mài)貨。

田崢 易觀(guān)企業(yè)教育副總裁：

互聯(lián)網(wǎng)+這三個(gè)戰(zhàn)役，很多企業(yè)都可以打，但是易觀(guān)企業(yè)教育認(rèn)為要先有切入點(diǎn)，除非企業(yè)實(shí)力極強(qiáng)，三個(gè)都做；如果不是這樣，可以選擇相應(yīng)的側(cè)重點(diǎn)?！百u(mài)貨、聚粉、建平臺(tái)”這個(gè)領(lǐng)域里面，更多的切入點(diǎn)是選擇建平臺(tái)或聚粉，因?yàn)閱渭冑u(mài)貨能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)大概30～40%這個(gè)量就不錯(cuò)了，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)零售滲透率最高的種類(lèi)就30%，比如服裝、3C等，所以不會(huì)有特別高效的增長(zhǎng)。

聚粉可能會(huì)帶來(lái)比較高的增長(zhǎng)，大概能翻一兩倍的水平。建平臺(tái)相對(duì)投入期和風(fēng)險(xiǎn)更長(zhǎng)，但是收益也會(huì)更好一些。所以還是要看自己企業(yè)的一些情況，如果企業(yè)更多的是有供應(yīng)量和供應(yīng)生產(chǎn)的能力，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該選擇的是賣(mài)貨；如果產(chǎn)品品類(lèi)有合適平臺(tái)的話(huà)，還是以如何更好用好平臺(tái)的方式去賣(mài)貨為主；如果產(chǎn)品能夠極致化，就是研發(fā)能力很強(qiáng)、創(chuàng)新能力很強(qiáng)，那最好做極致產(chǎn)品聚粉。

因?yàn)闃O致產(chǎn)品聚粉對(duì)未來(lái)來(lái)說(shuō)，會(huì)有特別好的一點(diǎn)，就是與用戶(hù)之間去中間化，去掉零售商無(wú)論是網(wǎng)上的零售商還是線(xiàn)下零售商的環(huán)節(jié)。就像小米如日中天的時(shí)候，產(chǎn)品無(wú)論在什么地方都能賣(mài)出去，所以平臺(tái)都不是不可或缺的，而不是像今天很多產(chǎn)品、包括3C品類(lèi)的服務(wù)離了某一平臺(tái)就不能良好運(yùn)營(yíng)下去。

建平臺(tái)相對(duì)來(lái)說(shuō)是更復(fù)雜的，需要有更大投入和資源，要么掌握供給短的大量資源，要么本身有大量需求的貨源資源，這樣建平臺(tái)的時(shí)候才更容易撬動(dòng)其中的一邊，進(jìn)而把“雙邊”都撬動(dòng)起來(lái)。

從賣(mài)貨到建平臺(tái)，從傳統(tǒng)企業(yè)到互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)的商業(yè)模式是跨越式的，對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)如果要把賣(mài)貨、聚粉、建平臺(tái)這個(gè)策略當(dāng)靈丹妙藥，那它要具備什么樣的基礎(chǔ)呢？

馮陽(yáng)松 易觀(guān)企業(yè)教育執(zhí)行總裁：

我認(rèn)為不是靈丹妙藥，只是說(shuō)給了一個(gè)可能的、概括性的、方向性的、企業(yè)可以選擇的戰(zhàn)略路徑。

對(duì)企業(yè)的要求有三個(gè)方面：

第一個(gè)方面，要有戰(zhàn)略能力。賣(mài)貨、聚粉、建平臺(tái)到底哪個(gè)作為重點(diǎn)，哪個(gè)作為側(cè)重點(diǎn)，哪個(gè)做、哪個(gè)不做，哪個(gè)先做、哪個(gè)后做，是首先要想清楚的。路徑不一樣則決定成功或失敗。

第二個(gè)方面，在具體業(yè)務(wù)層面的要求，比如賣(mài)貨涉及到了產(chǎn)品，產(chǎn)品是一方面，但實(shí)際上還有營(yíng)銷(xiāo)，還有渠道。各方面都有各自的業(yè)務(wù)要求，聚粉有聚粉的要求，平臺(tái)有平臺(tái)的要求。在這里，業(yè)務(wù)能力實(shí)際上是團(tuán)隊(duì)的能力，團(tuán)隊(duì)的人才要么自己培養(yǎng)，要么外聘，都要具備這種業(yè)務(wù)能力。

第三個(gè)方面，如果是實(shí)體企業(yè)、傳統(tǒng)企業(yè)，戰(zhàn)略層級(jí)OK，業(yè)務(wù)能力好像也OK，但是機(jī)制的問(wèn)題，就是組織或者基因的問(wèn)題，這一點(diǎn)也很要命。很多時(shí)候我們說(shuō)企業(yè)能不能把互聯(lián)網(wǎng)做好，不是戰(zhàn)略，不是團(tuán)隊(duì)，而是機(jī)制。

概括這三個(gè)要求：一是戰(zhàn)略，就是老板，老板要首先去想；二是團(tuán)隊(duì)，就是業(yè)務(wù)能力；三是整體企業(yè)文化、基因機(jī)制。

田崢 易觀(guān)企業(yè)教育副總裁：

主要有四個(gè)部分：

第一是戰(zhàn)略規(guī)劃。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)榭催^(guò)很多這樣的例子，很多企業(yè)很多時(shí)候殺進(jìn)了一個(gè)不該殺進(jìn)的市場(chǎng)，比如說(shuō)牛仔褲這個(gè)市場(chǎng)，線(xiàn)上已經(jīng)殺到十幾塊錢(qián)一條牛仔褲，很多人都開(kāi)玩笑說(shuō)，這個(gè)不是賣(mài)牛仔褲的這就是賣(mài)布的，稍微的把布扎了一下就是這個(gè)價(jià)格了。所以如果企業(yè)最開(kāi)始沒(méi)有看清楚方向，沒(méi)有更清楚的戰(zhàn)略規(guī)劃就殺到這個(gè)市場(chǎng)里面，一定不賺錢(qián)，因?yàn)樗腥说母?jìng)爭(zhēng)手段就只有一個(gè)，就是降價(jià)。所以戰(zhàn)略規(guī)劃一定要想清楚。

第二個(gè)是資源整合?；ヂ?lián)網(wǎng)公司今天無(wú)論是建平臺(tái)的大平臺(tái)還是獨(dú)立的技術(shù)平臺(tái)，其實(shí)都在各個(gè)方面彼此整合資源，只不過(guò)有的塊頭大一些，整合起來(lái)更容易；有的塊頭沒(méi)那么大，但是也需要有多方面的資源。所以大的平臺(tái)整合資源叫招商，叫戰(zhàn)略投資合作；小的平臺(tái)自己做不同的平臺(tái)，整合他們的資源做銷(xiāo)售。大家都在玩，所以資源都是極其關(guān)鍵的，尤其是當(dāng)前，無(wú)論是媒體資源、流量資源都越來(lái)越貴，極其關(guān)鍵，所以像不久前阿里和蘇寧的合作，其實(shí)就是彼此整合資源。

第三是團(tuán)隊(duì)建設(shè)。坦白來(lái)講，中國(guó)人特別不重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，國(guó)外都認(rèn)為團(tuán)隊(duì)是最寶貴的一個(gè)資源。實(shí)際上做得好的企業(yè)，首先來(lái)說(shuō)是都是團(tuán)隊(duì)的成功。做得好的電商企業(yè)，第一團(tuán)隊(duì)很強(qiáng)，第二老板必須管這事，如果老板不管，團(tuán)隊(duì)建設(shè)也沒(méi)戲。

第四是品牌營(yíng)銷(xiāo)。這個(gè)階段里面，才會(huì)涉及到“賣(mài)貨、聚粉、建平臺(tái)”。

為了吸引和留下用戶(hù)，互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)的成本是非常的高，既要產(chǎn)品質(zhì)量好還要產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高，那么“賣(mài)貨、聚粉、建平臺(tái)”這個(gè)戰(zhàn)略在哪里賺錢(qián)？

田崢 易觀(guān)企業(yè)教育副總裁：

個(gè)人認(rèn)為賣(mài)貨根本點(diǎn)在于：如果商業(yè)模式就是靠賣(mài)貨這個(gè)前項(xiàng)收入去做的話(huà)，那么就必須在這上面賺出差價(jià)來(lái)。當(dāng)然，今天的互聯(lián)網(wǎng)的一些商業(yè)邏輯是把整個(gè)投入周期拉長(zhǎng)，很多都會(huì)把長(zhǎng)達(dá)幾年的時(shí)間做投入期。比如亞馬遜，長(zhǎng)達(dá)6年的時(shí)間作投入期，6年內(nèi)整個(gè)都是賠錢(qián)的，當(dāng)然它第7年、第8年要進(jìn)入快速回收期。

還有一種賣(mài)貨的方式是這樣，不僅看前項(xiàng)投入，它更多的看后項(xiàng)收入。最近半年到一年里面，最明顯的例子就是各房地產(chǎn)的信息中介服務(wù)。房地產(chǎn)信息中介服務(wù)最主要的一個(gè)方式，首先把更多的比如說(shuō)租房、買(mǎi)房的交易傭金做低，前項(xiàng)收費(fèi)做低，甚至前項(xiàng)收入在總體的財(cái)務(wù)測(cè)算里面是賠的，那他們賺哪兒的錢(qián)呢？因?yàn)榉康禺a(chǎn)交易是一個(gè)巨大的金額產(chǎn)品，可以做各種各樣金融變型的可能，所以它是相對(duì)做后段的相應(yīng)性收費(fèi)。所以對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要弄清楚哪兒是引流品，哪兒是利潤(rùn)品。當(dāng)然這個(gè)“品”依然是一個(gè)廣義的概念，也包括哪兒是引流服務(wù)，哪兒是利潤(rùn)服務(wù)。

平臺(tái)的一些賺法一定是這樣，投入期都要比剛才說(shuō)的另兩種模式更長(zhǎng)，說(shuō)什么時(shí)候平臺(tái)才算建成了呢？就是整套生態(tài)系統(tǒng)在相應(yīng)的細(xì)分領(lǐng)域里面，建立了相對(duì)的壟斷地位。這種情況下，無(wú)論是直接壟斷還是相對(duì)壟斷，才可能控制整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，進(jìn)而把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打倒，賺取壟斷之后的超額利潤(rùn)，這個(gè)錢(qián)是靠這么賺的。所以今天從這個(gè)時(shí)間點(diǎn)往回去看很明顯了，淘寶多少年都不賺錢(qián)，但是它開(kāi)始賺錢(qián)的時(shí)候，就用兩年的時(shí)間超過(guò)新浪和百度，稱(chēng)為網(wǎng)絡(luò)廣告的第一把交椅——因?yàn)樗恼麄€(gè)生態(tài)系統(tǒng)已經(jīng)成立，大家都在扎堆，找到更好的流量，找到更多的用戶(hù)，這樣它的網(wǎng)絡(luò)自然就殺出來(lái)了。這是平臺(tái)的玩法。

聚粉的方式依然是一樣，只不過(guò)大部分的變現(xiàn)還依然是在產(chǎn)品服務(wù)的銷(xiāo)售上。不過(guò)在產(chǎn)品的服務(wù)銷(xiāo)售里面，有一些更好的指標(biāo)：首先復(fù)購(gòu)率是特別好的指標(biāo)，因?yàn)樗蟹劢z；其次營(yíng)銷(xiāo)成本會(huì)很低，因?yàn)槔昧朔劢z的自媒體屬性，得到更多價(jià)值。

所以，過(guò)去幾年小米如日中天的時(shí)候，總體產(chǎn)品價(jià)格是低于華為，但是利潤(rùn)是華為的250%，主要的原因是相應(yīng)市場(chǎng)費(fèi)用要遠(yuǎn)低于華為，實(shí)際上就是更多的降低成本，并且更多的能夠利用用戶(hù)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。因?yàn)橐粋€(gè)用戶(hù)去重復(fù)購(gòu)買(mǎi)一件產(chǎn)品，在這個(gè)人身上付出的成本基本為零。小米的鐵粉大概是500萬(wàn)，保守估計(jì)一個(gè)鐵粉傳播給20個(gè)人，那就意味著將有免費(fèi)的上億到達(dá)率，這是一個(gè)極其恐怖的數(shù)字，所以小米可以很低成本就做起來(lái)。

但是客觀(guān)來(lái)看，聚粉這個(gè)事同樣也是一把雙刃劍。粉絲聚集起來(lái)以后，所有人之間的連接都是打通的，最簡(jiǎn)單一個(gè)例子，產(chǎn)品不好，粉絲之間很快就擴(kuò)散了。所以也對(duì)做聚粉的企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)提出更高要求。

如果說(shuō)一個(gè)平臺(tái)成功的關(guān)鍵因素是差異化，那么企業(yè)創(chuàng)建一個(gè)平臺(tái)又如何避免它被其他的企業(yè)模仿，或者說(shuō)被其更大的平臺(tái)覆蓋掉？

楊彬 易觀(guān)國(guó)際創(chuàng)始人，易觀(guān)企業(yè)教育總裁：

一個(gè)挺好的例子，就是阿里巴巴。有多少企業(yè)想再建一個(gè)平臺(tái)超過(guò)天貓、淘寶？從阿里的發(fā)展，我有一些判斷：

第一，永遠(yuǎn)有人希望超過(guò)這種創(chuàng)新的平臺(tái)，同樣創(chuàng)新平臺(tái)不是一個(gè)一蹴而就的事兒。 2008-2009年的時(shí)候，阿里巴巴還是有挑戰(zhàn)的，真正爆發(fā)是在2012年。試想一下，一個(gè)將近10年的公司還有現(xiàn)金的問(wèn)題，歷經(jīng)12年才形成爆發(fā)格局，所以想要超越一個(gè)平臺(tái)，仍然是不能一蹴而就的。某種意義上說(shuō)，一個(gè)平臺(tái)的格局能力，也源于多年持續(xù)不斷的努力和累積，這是一個(gè)先決條件。堅(jiān)持和時(shí)間的累積，是構(gòu)建核心優(yōu)勢(shì)、構(gòu)建核心能力的前提和關(guān)鍵。

第二，阿里巴巴是一個(gè)規(guī)?；暮诵漠a(chǎn)業(yè)，比如說(shuō)淘寶和天貓，匯聚了規(guī)?；纳碳乙约吧蟽|消費(fèi)者在里面。它一旦形成粘性之后，想讓消費(fèi)者、商家做新的平臺(tái)遷移，成本是巨大的。易觀(guān)企業(yè)教育曾給阿里巴巴做過(guò)執(zhí)行規(guī)劃——怎么能夠拉流量？拉流量的前提是商品品類(lèi)必須豐富，這意味著在上面賣(mài)貨的商家數(shù)量要足夠多。于是不斷的招商、不斷增加擴(kuò)大平臺(tái)上賣(mài)貨的品牌。當(dāng)然，流量不斷的提升也帶動(dòng)了平臺(tái)的雙邊效應(yīng)，這是平臺(tái)能力不斷提升的一個(gè)重要部分，所以你要做平臺(tái)，不應(yīng)該立足于超越，而應(yīng)該立足于怎么規(guī)模化的滿(mǎn)足雙邊的需求。某種意義上，商家通過(guò)淘寶平臺(tái)、天貓平臺(tái)也在掙錢(qián)，消費(fèi)者是通過(guò)淘寶和天貓平臺(tái)能夠獲得更滿(mǎn)意的服務(wù)，更物美價(jià)廉的商品，所以雙邊效應(yīng)之間，雙邊供應(yīng)商和消費(fèi)者之間不斷的彼此激勵(lì)，彼此互動(dòng)，就構(gòu)建了一個(gè)規(guī)?；漠a(chǎn)品服務(wù)的互動(dòng)體系。

第三個(gè)，現(xiàn)在凡是平臺(tái)都不斷在構(gòu)建“護(hù)城河”，比如說(shuō)百度有“百度聯(lián)盟”、“百度知道”，它用這種方式不斷的去匯聚業(yè)界的各種信息資源，來(lái)增加在整個(gè)生態(tài)中的掌控力；阿里體系不只是商品資源的掌握，還有物流、還有金融。馬云12年前提出了中國(guó)電子商務(wù)的三座大山：信用、物流和支付。他解決了兩座半大山就創(chuàng)造了世界型的企業(yè)，這一方面靠自己的能力，另一方面是側(cè)重整個(gè)生態(tài)，不斷去構(gòu)建護(hù)城河。最早是阿里巴巴B2B的平臺(tái)，某種意義上就是在線(xiàn)的黃頁(yè)，后來(lái)又延展出淘寶，通過(guò)淘寶又延展出天貓，在淘寶和天貓發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中又有支付寶。支付寶本身是一個(gè)生態(tài)。然后又通過(guò)產(chǎn)品服務(wù)所構(gòu)成的規(guī)模化平臺(tái)，去側(cè)重更大的生態(tài)來(lái)蓬勃發(fā)展，比如說(shuō)天貓的合作伙伴。大家共同根植于大淘寶所代表的電商生態(tài)，共同掙錢(qián)、共同發(fā)展，反過(guò)來(lái)又加強(qiáng)了以阿里為核心的大平臺(tái)。

總之，從這三個(gè)角度去考慮，第一個(gè)就是通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的累積來(lái)規(guī)?；臐M(mǎn)足客戶(hù)的需求；第二個(gè)是平臺(tái)構(gòu)成以及壁壘的先決條件是雙邊規(guī)?；?，一旦雙邊規(guī)模化成立之后，就很難被別人打敗，同樣平臺(tái)的核心能力也在雙邊互動(dòng)過(guò)程中得到增強(qiáng)，要打敗它，只能是更高的一步；第三個(gè)是通過(guò)核心業(yè)務(wù)的布局，來(lái)側(cè)重價(jià)值鏈鏈條當(dāng)中的相關(guān)廠(chǎng)商來(lái)共營(yíng)生態(tài)、共同發(fā)展，那么這個(gè)護(hù)城河就會(huì)一層一層構(gòu)建得越來(lái)越扎實(shí)、越來(lái)越密集。

馮陽(yáng)松 易觀(guān)企業(yè)教育執(zhí)行總裁：

這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘的問(wèn)題。實(shí)際上要構(gòu)建一個(gè)平臺(tái)，絕對(duì)的壁壘是沒(méi)有的，怎么樣去構(gòu)建一個(gè)護(hù)城河？易觀(guān)企業(yè)教育認(rèn)為現(xiàn)在最好的一個(gè)方法是垂直整合。垂直整合意思是要構(gòu)建垂直生態(tài)，也就是我們提出的互聯(lián)網(wǎng)+生態(tài)這個(gè)概念。

垂直B2C有一定的道理，易觀(guān)企業(yè)教育認(rèn)為垂直的B2C商業(yè)，就會(huì)有垂直的生態(tài)機(jī)會(huì)，原因就是它做了一個(gè)垂直整合，把這個(gè)垂直領(lǐng)域里面整個(gè)產(chǎn)業(yè)的上游、下游它都已經(jīng)提前布局，然后掌控了，這時(shí)候無(wú)論是它后面的新的類(lèi)似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還是大的平臺(tái)，要去把它的生態(tài)覆蓋，難度就會(huì)大很多，因?yàn)楦鼞?zhàn)斗的不是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)平臺(tái)，而是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。大平臺(tái)發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)是一個(gè)生態(tài)，很多時(shí)候它就會(huì)跟你來(lái)合作，或者合并、并購(gòu)。所以我認(rèn)為這是最佳的方式。

當(dāng)然還會(huì)有其他的一些方法。比如能不能通過(guò)規(guī)模效益，快速在別人還沒(méi)發(fā)現(xiàn)的時(shí)候先構(gòu)建平臺(tái)，當(dāng)已經(jīng)做到一定規(guī)模、有馬太效應(yīng)了。規(guī)模制勝的意思就是說(shuō)要偷偷的、悄悄的、快速做到一定規(guī)模。

田崢 易觀(guān)企業(yè)教育副總裁：

差異化這個(gè)詞也對(duì)，但其實(shí)更核心的詞是專(zhuān)業(yè)化。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，原來(lái)好樂(lè)買(mǎi)、樂(lè)淘等等這些垂直B2C為什么死掉了？因?yàn)樗麄兘?jīng)營(yíng)的這個(gè)品類(lèi)沒(méi)什么特別的專(zhuān)業(yè)化能力，分分鐘就被這些綜合性平臺(tái)給整合掉了，很簡(jiǎn)單，因?yàn)槲锪黧w系都差不多，沒(méi)什么復(fù)雜的，整個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)、招商和供貨、配送體系沒(méi)什么區(qū)別。淘寶利用更大的流量，更大的資本很容易就會(huì)把自己這方面做起來(lái)，所以這些平臺(tái)是完全沒(méi)有機(jī)會(huì)的。換句話(huà)來(lái)說(shuō)，像酒仙網(wǎng)這樣的企業(yè)，為什么就能做起來(lái)呢？因?yàn)榫七@個(gè)市場(chǎng)里，供應(yīng)鏈?zhǔn)怯悬c(diǎn)復(fù)雜的，是需要專(zhuān)業(yè)能力的，最主要的是這個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)怯斜趬镜模茝S(chǎng)是很強(qiáng)勢(shì)的，酒仙網(wǎng)是因?yàn)樗氏饶軌蚰玫竭@些貨源，所以它具備獨(dú)立區(qū)隔的專(zhuān)業(yè)能力。

另外的一個(gè)觀(guān)點(diǎn)是，今天大家都想奔著平臺(tái)做美好的愿望，這個(gè)是好的，但是硬要做平臺(tái)一定是失敗的，因?yàn)槠脚_(tái)實(shí)際上是要在各個(gè)能夠垂直化、專(zhuān)業(yè)化的細(xì)分領(lǐng)域里面，建立壟斷資源。大量的企業(yè)依然還會(huì)被未來(lái)的這些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，某某細(xì)分行業(yè)的這些平臺(tái)，作為上游的供應(yīng)商等等被整合掉，所以說(shuō)白了很多人可能還是打B2B。

建平臺(tái)是比賣(mài)貨，聚粉更高的思路，平臺(tái)意味著不是一家企業(yè)在玩，而是同行業(yè)不和產(chǎn)業(yè)上下游的多家企業(yè)一起玩，那么建平臺(tái)對(duì)企業(yè)的資源和能力有什么要求呢？

田崢 易觀(guān)企業(yè)教育副總裁：

建平臺(tái)的想象空間更大，但是沒(méi)有什么高級(jí)與低級(jí)的區(qū)別，只有一個(gè)合適與不合適的點(diǎn)在里面。中國(guó)人的一個(gè)特點(diǎn)就是喜歡大而全，什么人都想說(shuō)要做一個(gè)平臺(tái)，當(dāng)然他可能理解的平臺(tái)的概念也不太對(duì)。所以首先要從企業(yè)出發(fā)，選一個(gè)合適的點(diǎn)。

平臺(tái)的關(guān)鍵，第一個(gè)叫效率，如果平臺(tái)效率不夠的話(huà)，上下游都整合不來(lái)，別人憑什么在你的平臺(tái)上交易？

第二個(gè)是做好自己雙邊的模式。什么是雙邊模式？平臺(tái)方在中間，左側(cè)有一邊叫第一邊市場(chǎng)效率，右邊有一邊叫第二邊市場(chǎng)效率，這兩邊就是雙邊的模式。雙邊模式的典型理念是，平臺(tái)做成功要兩個(gè)效率都得有，第一個(gè)叫同邊網(wǎng)絡(luò)效率，第二個(gè)叫跨邊網(wǎng)絡(luò)效率。

什么叫同邊網(wǎng)絡(luò)相應(yīng)呢？舉個(gè)例子，今天淘寶和天貓這個(gè)體系，一邊是賣(mài)家將近有1000萬(wàn)，一邊是買(mǎi)家將近4個(gè)億。假如我的一個(gè)同事在上邊買(mǎi)了一條裙子只花了20塊錢(qián)，比市場(chǎng)便宜很多，我也要去買(mǎi)，這叫同邊的網(wǎng)絡(luò)帶動(dòng)效率；在供給端也一樣，競(jìng)品間看到友商產(chǎn)品賣(mài)得很好，也開(kāi)個(gè)店，這叫同邊網(wǎng)絡(luò)效率。

什么叫跨邊網(wǎng)絡(luò)效率呢？假如我就是一個(gè)專(zhuān)門(mén)只買(mǎi)某品牌的人，過(guò)去只能在線(xiàn)下買(mǎi)，今天它在天貓上開(kāi)了一個(gè)旗艦店，價(jià)格便宜很多，而且還保證質(zhì)量，這樣我就直接去天貓買(mǎi)了——這就叫跨邊的網(wǎng)絡(luò)帶動(dòng)效率。

所以雙邊的效率都出來(lái)的時(shí)候，意味著平臺(tái)在朝正確方向發(fā)展，這樣才可能有更多的無(wú)論是這一邊還是另一邊的群體進(jìn)來(lái)。

第三個(gè)是圍繞雙邊效應(yīng)和效率的過(guò)程中，需要有明晰的盈利模式，這個(gè)盈利模式說(shuō)到底都是圍繞著提高雙方效益這個(gè)角度去看的。今天淘寶的玩法是這一邊的消費(fèi)者群體不做收費(fèi)，所有的收費(fèi)都向另一邊的群體收費(fèi)，基于這一群體的需求，會(huì)有各種各樣的收費(fèi)模式在里面，比如你需要有更多流量還有各種各樣廣告型產(chǎn)品，比如你想更多的數(shù)據(jù)支持。這是淘寶的盈利模式。

平臺(tái)這個(gè)事坦白講不是所有人都能做的。雙邊是要有基礎(chǔ)的。從頭開(kāi)始已經(jīng)很難，因?yàn)榻裉旄鱾€(gè)行業(yè)都已經(jīng)有人占住了。如果想整合這個(gè)領(lǐng)域里邊絕大部分的供給資源，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些供給資源要么自己在做，要么被其他的平臺(tái)整合掉了，所以沒(méi)辦法做。所以做平臺(tái)是要有戰(zhàn)略投入期的，比如唯品會(huì)的發(fā)展，就是因?yàn)槁氏劝l(fā)現(xiàn)了淘寶和天貓?jiān)诜b里面的一個(gè)弱點(diǎn)，就是有的品牌商怕麻煩不愿意建網(wǎng)店，所以這個(gè)玩法是這些事全部都交給平臺(tái)，品牌商們唯一要干的事就是把貨發(fā)到倉(cāng)庫(kù)，剩下的所有的事都是平臺(tái)負(fù)責(zé)，拍照、上傳發(fā)貨等等，品牌商不用管理更輕松，所以唯品會(huì)與品牌商的結(jié)合更輕松，它整合了服務(wù)資源，這一邊做起來(lái)了。品牌商在里面特別需要考慮一個(gè)事情，即快速出貨降低庫(kù)存，這是很關(guān)鍵的一個(gè)點(diǎn)，不僅僅是賣(mài)了多少錢(qián)這個(gè)收益。只要降低了庫(kù)存，品牌商不太在乎價(jià)格，這樣唯品會(huì)可以低于現(xiàn)價(jià)進(jìn)行采購(gòu)，所以唯品會(huì)可以比二線(xiàn)品牌賣(mài)的還低，所以很快這個(gè)事就爆發(fā)起來(lái)了。

從建平臺(tái)的總體角度來(lái)講，一定要在某一邊里面有一定的資源，如果沒(méi)有一邊的資源，怎么辦？比如像滴滴，它沒(méi)有這些邊的資源，但有錢(qián)燒，它就用紅包的方式快速的把用戶(hù)群體這一邊燒起來(lái)了，養(yǎng)成用戶(hù)習(xí)慣；對(duì)于司機(jī)群體，也用了一樣的方法，就是給補(bǔ)貼。所以滴滴玩的是最累的是雙邊補(bǔ)貼，但它的天時(shí)還是不錯(cuò)的，當(dāng)時(shí)所有的打車(chē)軟件沒(méi)有比它玩的更徹底，所以它火起來(lái)了。

重資本的市場(chǎng)里邊，對(duì)于廣大的創(chuàng)業(yè)者是不好的，因?yàn)檫@里沒(méi)有任何機(jī)遇。

如果一個(gè)企業(yè)要建平臺(tái)的話(huà)，它要從哪些方面去考量？

馮陽(yáng)松 易觀(guān)企業(yè)教育執(zhí)行總裁：

從我們的方法的角度來(lái)講，相對(duì)最關(guān)鍵的有兩個(gè)方面。一個(gè)方面是我們所謂的“3W”可行性認(rèn)證，3W是什么意思呢？第一個(gè)是我們說(shuō)的“why you did it？”（為什么你可以做這個(gè)業(yè)務(wù)）；第二個(gè)是“why now？（為什么你現(xiàn)在可以做，這有個(gè)時(shí)機(jī)的問(wèn)題）；第三個(gè)是“why us？”（為什么是我們）， “why you”（為什么是你們）。

我們會(huì)從這三個(gè)層面去評(píng)估，第一個(gè)就是市場(chǎng)機(jī)會(huì)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)包括用戶(hù)需求、包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等等，綜合判斷這個(gè)市場(chǎng)值不值得做？第二個(gè)要考慮時(shí)機(jī)問(wèn)題，是不是太早，或者說(shuō)已經(jīng)太晚了，這個(gè)時(shí)間也是要關(guān)注的。第三個(gè)是說(shuō)核心競(jìng)爭(zhēng)力，團(tuán)隊(duì)、基因等等方面有沒(méi)有相對(duì)具備，如果相對(duì)不具備，是不是可以有一些可行的方式去獲取。

我們提出建平臺(tái)四大方向的大背景是什么呢？

第一，為什么要強(qiáng)調(diào)應(yīng)該建平臺(tái)？因?yàn)槿绻娴氖亲鲆粋€(gè)商業(yè)模式，往往企業(yè)是希望構(gòu)建自己的生態(tài)、自己的平臺(tái)，而不僅僅只是賣(mài)貨、聚粉。

第二，平臺(tái)看起來(lái)很美，實(shí)際上風(fēng)險(xiǎn)很大，不是每一個(gè)實(shí)體企業(yè)可以去建自己的平臺(tái)。今天有一個(gè)事實(shí)是，80%的網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)都已經(jīng)被大的、綜合性的平臺(tái)黏住，他們是綠洲，今天要想在20%的沙漠里面構(gòu)建綠洲，這是個(gè)系統(tǒng)工程，這里面的挑戰(zhàn)、風(fēng)險(xiǎn)、成本都是很大的。如果企業(yè)有實(shí)力有資源有夢(mèng)想，是可以考慮去構(gòu)建的。

當(dāng)然，除了有實(shí)力、有資源、有夢(mèng)想之外，還要有策略，這個(gè)策略就是我們?cè)谔岬摹八拇笸粐较颉?。這四大突圍方向的核心的意思是說(shuō)，大平臺(tái)的軟肋才是發(fā)展的機(jī)會(huì)。以淘寶、京東為例的大平臺(tái)，它的軟肋是哪四大方面呢？

第一個(gè)，以淘寶為例，它不拿貨，所以有一類(lèi)的企業(yè)可以通過(guò)強(qiáng)供應(yīng)鏈拿貨。所謂的強(qiáng)供應(yīng)鏈就像早期的京東或者聚美優(yōu)品等都是直接拿貨，理論上講，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為你是正品、低價(jià)。以淘寶為例，仿貨壓力各方面都會(huì)比較大。

第二個(gè)，是區(qū)域電商平臺(tái)，什么意思呢？大平臺(tái)到了一些三、四級(jí)城市及以下的時(shí)候，它就會(huì)有點(diǎn)鞭長(zhǎng)莫及了，有些就做得不夠好了。

第三個(gè)突圍方向是服務(wù)，服務(wù)電商。因?yàn)榻裉齑笃脚_(tái)更多的還是一種商品交易平臺(tái)，而不是一種服務(wù)平臺(tái)，比如說(shuō)它沒(méi)有交往，沒(méi)有線(xiàn)下服務(wù)體驗(yàn)等等，所以這里面就會(huì)有很多新的創(chuàng)新出來(lái)。所以服務(wù)型的電商平臺(tái)是第三個(gè)方向。

最后一個(gè)方向是說(shuō)大平臺(tái)。今天，綜合性的平臺(tái)強(qiáng)的地方，總體上來(lái)講是零售，而不是批發(fā)，是生活資料，不是生產(chǎn)資料，所以實(shí)際上有一個(gè)廣闊的機(jī)會(huì)是給各行各業(yè)的，無(wú)論是消費(fèi)品上游的批發(fā)還是生產(chǎn)資料的交易，其實(shí)都可以去構(gòu)建B2B產(chǎn)業(yè)平臺(tái)。這也讓各行各業(yè)的垂直領(lǐng)域有很大的機(jī)會(huì)，也有很多新的嘗試。

田崢 易觀(guān)企業(yè)教育副總裁：

企業(yè)建平臺(tái)目前來(lái)看，大的市場(chǎng)里面的平臺(tái)基本沒(méi)有了。比如綜合性B2C，比如出行的O2O這個(gè)市場(chǎng)平臺(tái)已經(jīng)有了，這個(gè)時(shí)候再切入，第一要看自己企業(yè)的資源，第二要看細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，如果細(xì)分市場(chǎng)里面有一些比較強(qiáng)大的平臺(tái)，機(jī)會(huì)就很少了。外賣(mài)O2O這個(gè)市場(chǎng)里面，去年感覺(jué)大家還是可以進(jìn)去的，今年就一點(diǎn)機(jī)會(huì)也沒(méi)有了，因?yàn)榍皟杉乙呀?jīng)巨大了，現(xiàn)在又殺進(jìn)來(lái)第三家，你得有百度這種實(shí)力才可能殺進(jìn)去，要么就沒(méi)機(jī)會(huì)了。