施歌

劉巖是個銷售老兵。從2009年畢業(yè)至今，他已經(jīng)在寶潔的銷售崗位上工作了8年。

他的職業(yè)生涯，從江蘇省一個地級市的蘇果超市起步。因為業(yè)績不錯，10個月后他就接手了南京總部的生意，6年前又被調(diào)到業(yè)務(wù)量更大的上海。如今，劉巖管理著寶潔旗下幾個洗護(hù)品牌在商超渠道的全部運(yùn)作，每年經(jīng)手的費(fèi)用達(dá)千萬元。

生意場上，往往盤子越大，越難做。劉巖管理的洗護(hù)品牌最大的渠道就是大潤發(fā)等商超，“如果我這邊掉份額，整個品牌在商超渠道就會掉份額。反過來，如果我這邊銷售情況好，品牌的市場份額就會提升?！眲r說。

這讓他壓力很大。加上過去幾年快消品市場增速放緩，參與的玩家卻在成倍增長。劉巖手里的一個洗護(hù)品牌，原本就在市場份額上沒什么優(yōu)勢，如何實現(xiàn)產(chǎn)品銷量的逆勢增長，是他過去一段時間一直在思考的問題。

促銷讓利，是最直接的解決辦法。但多年的一線銷售經(jīng)驗讓劉巖明白，砸進(jìn)去更多的促銷費(fèi)用、為產(chǎn)品設(shè)置更多優(yōu)惠，其實是個很容易拖垮品牌的“黑洞”，“如果不想繳械投降，就要站在更高的視角去想解決辦法?！?/p>

劉巖分析了這個洗護(hù)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢。他發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者往往在夏季追求“清新”，在冬季渴望“滋潤”，而這款產(chǎn)品主打的“除菌”，在冬夏兩季都是第二需求，因此在宣傳上反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能，并非上策。但相比競品，該品牌的產(chǎn)品組合更加完整，尤其是它的香皂，所占市場份額超過60%，如果在銷售沐浴液、洗手液的同時搭配一塊香皂，讓產(chǎn)品互相“連帶”，會提升消費(fèi)者的購買欲望。

消費(fèi)方式的改變也要考慮進(jìn)去。他觀察到，消費(fèi)者在線下商超購物的頻次在降低，但他們對于產(chǎn)品總量的需求并沒有改變，這時可以適當(dāng)加大產(chǎn)品的容量，讓消費(fèi)者可以一次性購買足量的產(chǎn)品。

有了方向之后，劉巖讓同事們重新設(shè)計了銷售包裝和宣傳海報。接著，就是說服客戶接受產(chǎn)品的改變，并為產(chǎn)品提供更多的貨架排面—商超有上萬種貨品，哪怕只是改變其中一個，管理難度都會大大增加。要說服客戶，并不容易。

劉巖有過類似的經(jīng)驗，當(dāng)時他參與了一款紙尿褲的市場推廣，在和賣場談判時，他強(qiáng)調(diào)了紙尿褲的整個市場前景，讓賣場意識到這是一個有爆發(fā)潛力的細(xì)分市場，并最終同意將寶潔的紙尿褲貨架增加一倍?！罢驹诳蛻艄芾砥奉惖慕嵌认朕k法，給客戶更大的方向，讓他們看到這個品類的未來。通過給整個品類更多資源，讓我的品牌得到更多資源?！眲r把這個思路用在了這次的洗護(hù)產(chǎn)品上。在他的管理下，這款產(chǎn)品的市場份額連年增長。

很多人認(rèn)為，銷售是個靠“關(guān)系”的工作，一樁生意能否談成，要看和客戶的關(guān)系維護(hù)得如何。劉巖也同意這一點(diǎn)，但他并不認(rèn)為這是一個優(yōu)秀銷售的工作準(zhǔn)則。“好的銷售要突破賣貨的思維，站在咨詢顧問的角度，為客戶提供解決方案。如果這件事對客戶有利，他們沒有理由不去做?！?/p>

在銷售崗位做了8年，周圍很多同行都跳槽去了創(chuàng)業(yè)公司或是其他行業(yè)。劉巖也曾想過“轉(zhuǎn)換跑道”，不過他覺得現(xiàn)在還不是時候，“換跑道是需要成本的，現(xiàn)階段我還是想把思路和資源整合清楚，準(zhǔn)備好了再出發(fā)。”

C=CBNweekly L=Liu Yan

C： 工作中哪個時刻最令你興奮？

L： 和我欣賞的人一起工作，并碰撞出火花的時候。工作是否開心，很大程度上源于和誰一起工作。在我的公司，能找到形形色色的人，他們各有所長。有的拿過十幾項專利，有的很會社交。剛開始和這些優(yōu)秀的人做同事，確實會有壓力。但同事之間是互相欣賞、分享、學(xué)習(xí)的。這能給工作帶來很多靈感，激勵人不斷成長。對于老兵來說，很多時候業(yè)績或工作本身并不重要，和一群有意思的人共事才是最興奮的時候。

C： 銷售的工作給你的生活帶來了哪些改變？

L： 生活無處不是sales，都可以通過自己的魅力去影響和改變別人。銷售工作教給了我很多與人溝通的方法，事實證明它們是有效的。比如在孩子的教育問題上，我會向他們傳遞更新的合理的教育理念，讓他們不要按照老一套去做。

C： 工作之余有什么愛好？

L： 我喜歡研究汽車，現(xiàn)在的座駕是奧迪A4L，選擇它是因為外形酷、空間大、操控性好、配置高，給我的工作和生活都帶來很多便利。下班后打開音樂和天窗，開車行駛在路上也是一種自我放松、減壓的方式。