日本面料在華內(nèi)銷順利增長(zhǎng)

2015年，日資面料企業(yè)受到中國(guó)成衣品牌追求高附加值傾向和日元貶值的推動(dòng)，日本面料的中國(guó)內(nèi)銷事業(yè)順利擴(kuò)大。對(duì)日出口由于匯率的影響以及日本成衣市場(chǎng)的低迷，情勢(shì)嚴(yán)峻，因此還出現(xiàn)了中國(guó)內(nèi)銷比例超過(guò)對(duì)日出口的情況。向日資面料商的領(lǐng)導(dǎo)就2016年事業(yè)方針進(jìn)行了訪談。

與百貨店服企合作擴(kuò)大市場(chǎng)

瀧定紡織品（上海） 總經(jīng)理 瀧健太郎

問(wèn)：2015年1～12月的業(yè)績(jī)情況如何？

瀧：預(yù)計(jì)銷售和利潤(rùn)都獲得增長(zhǎng)。擴(kuò)大與中國(guó)女裝品牌的合作為業(yè)績(jī)作出了貢獻(xiàn)。在市場(chǎng)持續(xù)低迷的情況下，2016年男裝面料也將開拓“獲勝的”男裝品牌顧客，從女裝面料、男裝面料兩方面擴(kuò)大中國(guó)內(nèi)銷。

問(wèn)：內(nèi)銷在整體銷售額中所占的比例正在提高。

瀧：是的，內(nèi)銷事業(yè)預(yù)計(jì)在2015年取得兩位數(shù)百分比的收入增長(zhǎng)和利潤(rùn)增長(zhǎng)。另一方面，由日本總公司主導(dǎo)的針對(duì)日本的面料事業(yè)由于日元貶值、人民幣升值等影響，縮小了事業(yè)規(guī)模。因此按銷售額來(lái)看，去年對(duì)日本銷售為75%、中國(guó)內(nèi)銷為25%，今年為對(duì)日銷售60%、中國(guó)內(nèi)銷占40%。

問(wèn)：內(nèi)銷的主力商品是什么？

瀧：主力商品是女裝面料，以百貨店為主要銷售渠道的服裝企業(yè)在店鋪中銷售旺盛，與這種服裝企業(yè)的合作增加了，這是花費(fèi)數(shù)年時(shí)間建立信任關(guān)系的成果。女裝面料幾乎都是日本生產(chǎn)的，優(yōu)勢(shì)是商品種類十分豐富。日本總公司和日本產(chǎn)地企業(yè)合作，從原料開始開發(fā)的獨(dú)創(chuàng)面料吸引了很多顧客的關(guān)注和詢問(wèn)。

問(wèn)：男裝面料的情況如何？

瀧：和女裝面料相比缺乏進(jìn)攻的手段。雖然有很多樣衣面料樣品的需求，但之后很難實(shí)現(xiàn)真正的訂單。似乎很多品牌還有過(guò)剩的庫(kù)存。準(zhǔn)備以重視價(jià)格的中國(guó)面料和高級(jí)區(qū)間的日本面料的整體推介能力，在男裝領(lǐng)域也努力擴(kuò)大與“獲勝的”品牌顧客的銷售規(guī)模。

問(wèn)：內(nèi)銷還有一個(gè)支柱事業(yè)是男裝的ODM（貼牌設(shè)計(jì)生產(chǎn)）事業(yè)，情況如何？

瀧：和廣東省廣州市的中型休閑服裝品牌的合作正順利擴(kuò)大。過(guò)去只提供重厚服裝，現(xiàn)在還提供下裝，并開始與該顧客的其他品牌開始合作。

問(wèn)：目前成衣市場(chǎng)情況嚴(yán)峻，將如何應(yīng)對(duì)這一課題呢？

瀧：以百貨店為主要銷售渠道的服裝企業(yè)顧客出現(xiàn)訂單減少、交貨期變短趨勢(shì)，反映出店鋪的銷售低迷情況。在這樣的情況下，顧客比過(guò)去更加追求具有獨(dú)創(chuàng)性的面料，因此將積極投入日本生產(chǎn)的女裝面料和中國(guó)生產(chǎn)的男裝面料新商品。

響應(yīng)顧客追求高品質(zhì)的需求

燦日泉（上海）貿(mào)易總經(jīng)理 平岡克之

問(wèn)：貴公司的中國(guó)內(nèi)銷正在順利擴(kuò)大。

平岡：2015年針對(duì)內(nèi)銷服裝的面料銷售比上一年增長(zhǎng)了10%以上，利潤(rùn)也超過(guò)去年。日本生產(chǎn)的高單價(jià)商品的銷售增長(zhǎng)，拉動(dòng)了業(yè)績(jī)。但針對(duì)對(duì)日出口服裝的面料銷售仍處于嚴(yán)峻情況，預(yù)計(jì)整體業(yè)績(jī)與去年持平。

問(wèn)：日本面料的銷售情況如何？

平岡：保持旺盛銷售，占內(nèi)銷的一半以上。營(yíng)銷人員的水平提高，使得日本生產(chǎn)的高單價(jià)面料暢銷。

問(wèn)：在2015年還增加了“上海企劃”的商品？

平岡：上海企劃商品的生產(chǎn)是2015年重點(diǎn)方針之一。以前中國(guó)生產(chǎn)的定制訂單近年來(lái)正在減少。過(guò)去還儲(chǔ)備了天然原料的低單價(jià)中國(guó)面料，現(xiàn)在如果不是具有附加值的商品就很難銷售。而占銷售七成的日本面料由于日本產(chǎn)地生產(chǎn)檔期的不足，也損失了一些商機(jī)。沒(méi)有庫(kù)存時(shí)就算下訂單生產(chǎn)，生產(chǎn)周期也很長(zhǎng)，有時(shí)會(huì)趕不上供貨期。在這樣的情況下，增加了上海企劃生產(chǎn)的面料。

問(wèn)：內(nèi)銷中較為熱門的商品是什么？

平岡：在中國(guó)和日本有現(xiàn)貨儲(chǔ)備的商品較為暢銷，尤其是秋冬季的羊毛面料。而過(guò)去不怎么暢銷的針織面料也開始動(dòng)銷了。

問(wèn)：請(qǐng)介紹一下2016年的事業(yè)計(jì)劃。

平岡：為了增加顧客數(shù)量，正在研究明年在廣州或深圳成立銷售網(wǎng)點(diǎn)。繼上海和北京后成立第三個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，建立從華北到華南地區(qū)開拓顧客的體系。

除了主力商品日本面料，繼續(xù)擴(kuò)充上海企劃的面料，以滿足產(chǎn)品高檔化的當(dāng)?shù)仄放祁櫩偷男枨蟆?/p>

上海的長(zhǎng)期展示區(qū)剛經(jīng)過(guò)重新裝修，能更方便地觀察面料。

開拓女裝品牌獲成果

譜洛革時(shí)（上海）貿(mào)易 董事長(zhǎng)、總經(jīng)理 太田義行

問(wèn)：2015年的業(yè)績(jī)?nèi)绾危?/p>

太田：占銷售整體40%的對(duì)日出口服裝面料銷售和去年相比增長(zhǎng)但利潤(rùn)減少，占約35%的內(nèi)銷服裝面料銷售收入減少、利潤(rùn)持平，占25%的棉紗內(nèi)銷銷售略微增長(zhǎng)、利潤(rùn)持平。整體來(lái)看將與去年持平。

問(wèn)：日本成衣市場(chǎng)的低迷、日元貶值、人民幣升值、人工費(fèi)用等成本上升，使得對(duì)日服裝出口受到很大壓力，在這樣的情況下，貴公司是如何提高對(duì)日出口服裝的面料銷售的？

太田：除了開拓面向多品牌集成店的服裝廠商以外，還針對(duì)現(xiàn)有的女裝品牌顧客，積極推介在梭織服裝中采用圓編面料。2015年由于重視擴(kuò)大銷售渠道，所以利潤(rùn)減少，2016年應(yīng)該能夠確保利潤(rùn)穩(wěn)定。

問(wèn)：曾經(jīng)很旺盛的內(nèi)銷服裝面料銷售意外陷入了苦戰(zhàn)，這是為什么呢？

太田：由于主要顧客男裝品牌銷售的持續(xù)低迷，因此繼續(xù)開拓女裝品牌顧客。此外，男裝顧客的回款風(fēng)險(xiǎn)變高，對(duì)顧客進(jìn)行了篩選，影響了銷售額，但擴(kuò)大女裝面料銷售取得成效，利潤(rùn)能夠與去年持平。

問(wèn)：日本面料的銷售在增長(zhǎng)？

太田：是的，雖然面料內(nèi)銷以中國(guó)面料為主，由于日元貶值以及中國(guó)品牌的高附加值化，對(duì)日本面料的需求也增長(zhǎng)了。去年日本面料占內(nèi)銷整體的5%，現(xiàn)在則接近一成。另外，從2015年起開始經(jīng)營(yíng)的意大利圓編面料也受到好評(píng)。

問(wèn)：內(nèi)銷另一支柱棉紗的銷售情況如何？

太田：上半財(cái)年曾很深刻的供貨不足問(wèn)題消除了，泰國(guó)及印度尼西亞生產(chǎn)的無(wú)異物商品的銷售順利增長(zhǎng)。

問(wèn)：從7月開始是否還開展對(duì)日成衣OEM事業(yè)？

太田：這是為了應(yīng)對(duì)改為直接貿(mào)易的成衣品牌顧客的需求，將發(fā)揮縫制工廠管理經(jīng)驗(yàn)和材料開發(fā)的優(yōu)勢(shì)。

問(wèn)：從6月起在華東地區(qū)以外開始積極利用銷售代理商的目的是什么？

太田：和總公司位于浙江的中國(guó)企業(yè)簽訂了向華南地區(qū)男裝品牌銷售面料的代理協(xié)議。除此之外，還有一家向深圳女裝品牌銷售面料的代理商。由于經(jīng)濟(jì)增速放緩，尤其是男裝品牌的回款風(fēng)險(xiǎn)上升，通過(guò)利用代理商銷售抑制這一風(fēng)險(xiǎn)。另外，還能把精力集中于開發(fā)、提高產(chǎn)品水平上。

問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)2016年的業(yè)績(jī)目標(biāo)是什么？

太田：爭(zhēng)取銷售額比2015年增長(zhǎng)15%。通過(guò)加強(qiáng)對(duì)日出口服裝面料銷售和內(nèi)銷女裝面料銷售、對(duì)日成衣OEM實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。讓過(guò)去播下的種子結(jié)出成果，對(duì)日出口服裝面料銷售增長(zhǎng)20%、內(nèi)銷服裝面料銷售增長(zhǎng)5%。棉紗內(nèi)銷由于國(guó)內(nèi)棉花價(jià)格降低，預(yù)計(jì)與今年持平。

高設(shè)計(jì)性日本女裝面料暢銷

時(shí)代夢(mèng)商貿(mào)（上海）總經(jīng)理 安田季隆

問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)2015年1～12月的業(yè)績(jī)?nèi)绾危?/p>

安田：銷售額同比略微增長(zhǎng)，利潤(rùn)則大幅度增長(zhǎng)。從各個(gè)事業(yè)來(lái)看，內(nèi)銷事業(yè)的銷售額和利潤(rùn)大幅度增長(zhǎng)，而對(duì)日銷售受到日元貶值的影響，銷售額和利潤(rùn)減少了。

問(wèn)：內(nèi)銷旺盛的主要原因是什么？

安田：主力的日本女裝面料銷售增長(zhǎng)，拉動(dòng)了內(nèi)銷整體業(yè)績(jī)。銷售增長(zhǎng)的原因是當(dāng)?shù)芈殕T的努力以及與日本總公司的緊密合作。

問(wèn)：哪些女裝面料受歡迎呢？

安田：日本生產(chǎn)的高附加值、高設(shè)計(jì)性面料增長(zhǎng)了。具體有北路產(chǎn)地的針織風(fēng)格平針織物等產(chǎn)品很受關(guān)注。另一方面，過(guò)去一些價(jià)格成為瓶頸的中國(guó)面料，現(xiàn)在顧客對(duì)此也很感興趣，如咨詢“能否制作這樣的面料”等，銷售量逐漸上升。

問(wèn)：在2015年4月，開始開展向中國(guó)品牌批發(fā)銷售日本生產(chǎn)的成衣，情況如何？

安田：在中國(guó)大城市中，有海外留學(xué)經(jīng)驗(yàn)等重視商品價(jià)值的年輕人在增加，以這些消費(fèi)者為對(duì)象，出現(xiàn)了很多高級(jí)多品牌集成店。我們想成為日本時(shí)尚品牌和眼光獨(dú)到的中國(guó)多品牌集成店之間的橋梁，和事業(yè)伙伴點(diǎn)創(chuàng)時(shí)尚公司共同開展這一事業(yè)。我認(rèn)為這能發(fā)揮我們精通中日時(shí)尚的能力。

問(wèn)：還開始試行銷售在日本受到好評(píng)的今治毛巾？

安田：在中國(guó)出現(xiàn)了很多推介生活方式的生活雜貨店，向這些店介紹日本制造的毛巾。在2015年進(jìn)行了試驗(yàn)性品牌營(yíng)銷，想從2016年開始正式銷售。

問(wèn)：中國(guó)成衣市場(chǎng)現(xiàn)在情況嚴(yán)峻，今后是否會(huì)慎重開展事業(yè)？

安田：現(xiàn)在貨款回收的風(fēng)險(xiǎn)變高了，因此需要謹(jǐn)慎操作。我們管理層明年也將繼續(xù)拜訪客戶，慎重判斷企業(yè)信用問(wèn)題。

問(wèn)：另一方面，增加了很多追求價(jià)值的品牌。

安田：追求世界最尖端時(shí)尚流行的品牌正在逐漸增加。在這樣的情況下，我們將保持進(jìn)攻的態(tài)勢(shì)。和日本總公司的成衣部門合作，把對(duì)日服裝產(chǎn)品根據(jù)中國(guó)當(dāng)?shù)仄放频男枨蟾纳坪蠹右蕴峁?，明年?huì)盡早開展這一事業(yè)。把在面料銷售中建立的能取勝的事業(yè)模式應(yīng)用到成衣領(lǐng)域中去。

“只有在這里能看到”，常設(shè)展示廳展示品種豐富的日本面料。

面料銷售急速增長(zhǎng)

KOKKA上海事務(wù)所所長(zhǎng) 大本明

問(wèn)：上海當(dāng)?shù)胤ㄈ诵孪鑷?guó)華商貿(mào)（上海）的中國(guó)事業(yè)情況如何？

大本：對(duì)日成衣OEM事業(yè)環(huán)境變得嚴(yán)峻了。OEM縫制事業(yè)在2015夏裝后暫時(shí)停止，這一事業(yè)開展了約十年，但出于收益性的考慮不得不停止。

另一方面，對(duì)中國(guó)國(guó)內(nèi)的面料銷售順利發(fā)展。今年1～12月的面料銷售比去年前增長(zhǎng)了50%。這幾年參加中國(guó)國(guó)內(nèi)各種展會(huì)，提高了知名度，獲得了效益。今后也準(zhǔn)備參加intertextile春夏面輔料展和intertextile深圳面料展。還將增加銷售人員，充實(shí)銷售體制。顧客每年都在增加，還有每季都購(gòu)買本公司商品建立了持續(xù)關(guān)系的顧客，以及每季都等待本公司新商品的企業(yè)。

問(wèn)：貴公司的特點(diǎn)是印花面料現(xiàn)貨儲(chǔ)備銷售體系。

大本：日本生產(chǎn)的印花面料品質(zhì)穩(wěn)定，受到顧客好評(píng)。利用現(xiàn)貨儲(chǔ)備銷售體系，能小批量快速交貨。這是受到好評(píng)的主要原因，另外還能應(yīng)對(duì)顧客的定制生產(chǎn)需求。既有全新的花紋設(shè)計(jì)，也有想把幾年前銷售過(guò)的花紋改變顏色重新生產(chǎn)的訂單。從比例上來(lái)看，現(xiàn)貨儲(chǔ)備銷售占六至七成，針對(duì)個(gè)別顧客的定制銷售占三至四成。舉個(gè)定制的例子，日本正在流行“哥特式洛麗塔時(shí)裝”的紋樣，對(duì)于這樣特殊的紋樣，也能按照顧客的要求生產(chǎn)，加深了顧客的信賴。

問(wèn)：中國(guó)市場(chǎng)和日本市場(chǎng)的區(qū)別是什么？

大本：中國(guó)成衣廠商是計(jì)劃生產(chǎn)，因此很早前就把面料決定下來(lái)了。而日本市場(chǎng)是臨近季節(jié)才開始生產(chǎn)，所以面料到開始生產(chǎn)前才進(jìn)行推介。因此中日市場(chǎng)因推介時(shí)期錯(cuò)開會(huì)產(chǎn)生很大的問(wèn)題，按照日本的推介時(shí)期對(duì)中國(guó)成衣廠商就太晚了。為此在上海也聽取顧客需求，反映到設(shè)計(jì)中去，建立能配合中國(guó)市場(chǎng)時(shí)間推出新商品的企劃體系。還充實(shí)當(dāng)?shù)芈殕T，希望進(jìn)一步增加在海外市場(chǎng)的銷售。

問(wèn)：2016年在中國(guó)的事業(yè)計(jì)劃是怎樣的？

大本：2015年面料銷售急速增長(zhǎng)，這一勢(shì)頭將持續(xù)到2016年。雖然OEM縫制銷售額占多數(shù)，但其利潤(rùn)很少。因?yàn)樾枰孪韧斗藕芏噘Y金，回收銷售額需要較長(zhǎng)時(shí)間。與中國(guó)生產(chǎn)成本提高增速相比，日本零售市場(chǎng)上商品價(jià)格幾乎都沒(méi)有上升，利潤(rùn)空間也變少。2015年夏季商品后暫停OEM縫制業(yè)務(wù)，預(yù)計(jì)隨之銷售額也會(huì)大幅度減少，但面料銷售才是本公司所擅長(zhǎng)的。

我公司通過(guò)積極參加intertextile面輔料展、intertextile深圳面料展，獲得了很多業(yè)務(wù)，開拓新渠道的可能性也很大。相信通過(guò)積極參加展覽會(huì)、加大營(yíng)銷力度等措施，面料銷售也將會(huì)大幅度提高。

繼續(xù)加強(qiáng)海外銷售

宇仁纖維社長(zhǎng)，小紋貿(mào)易（上海）/小紋工房貿(mào)易（北京）董事長(zhǎng)、總經(jīng)理 宇仁龍一

問(wèn)：2015年對(duì)中國(guó)的銷售情況如何？

宇仁：本公司通過(guò)上海子公司小紋貿(mào)易（上海）公司、北京當(dāng)?shù)胤ㄈ诵〖y工房貿(mào)易（北京）公司以及日本總公司向中國(guó)銷售。小紋貿(mào)易（上海）公司在嚴(yán)峻的環(huán)境下，工作人員也減少了，一直很艱苦。另一方面，已經(jīng)成立三年的小紋工房貿(mào)易（北京）公司則增加了工作人員，擴(kuò)大了規(guī)模。日本總公司對(duì)杭州及深圳地區(qū)的直接銷售也在增長(zhǎng)。但由于上海業(yè)績(jī)低迷的影響，整體業(yè)績(jī)與去年持平。在商品方面，靜電植絨面料以及花邊等在中國(guó)各地都很暢銷。

另外，宇仁纖維公司的出口事業(yè)也維持旺盛。到2015年8月為止同上一財(cái)年相比出口同比增長(zhǎng)55%，幫助了整體業(yè)績(jī)。加上對(duì)日本國(guó)內(nèi)的銷售增長(zhǎng)很低，出口所占銷售額比例也提高到了15%。從2015年9月開始的本財(cái)年繼續(xù)保持了增長(zhǎng)趨勢(shì)，現(xiàn)在比上一財(cái)年增長(zhǎng)20%。在日元升值的時(shí)候努力使商品具有附加值，現(xiàn)在這一成果還受到日元貶值的推動(dòng)。

問(wèn)：2016年對(duì)中國(guó)的銷售計(jì)劃是怎樣的？

宇仁：今年將繼續(xù)著力開展海外銷售，已經(jīng)增加了對(duì)中國(guó)銷售的人員，計(jì)劃集團(tuán)整體銷售比上一財(cái)年提高15%左右。由于業(yè)績(jī)受人才所左右，所以正在加強(qiáng)人員配置。2015年增加的人員成為戰(zhàn)力，期待能為2016年銷售提高做出貢獻(xiàn)。另外，繼上海、北京后，還準(zhǔn)備在深圳成立銷售網(wǎng)點(diǎn)。

問(wèn)：對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境有何看法？

宇仁：中國(guó)的市場(chǎng)變化很激烈，急劇擴(kuò)大的互聯(lián)網(wǎng)銷售等比日本更為先進(jìn)。重要的是如何應(yīng)對(duì)這樣的社會(huì)情勢(shì)的變化。在這樣的情況下，期待本公司銷售的日本面料能有很大的商機(jī)。在玲瑯滿目的商品中，消費(fèi)者的眼光如果變高，那么尋求日本品質(zhì)面料的顧客也會(huì)增加。而且本公司儲(chǔ)備銷售體系所實(shí)現(xiàn)的多品種、小批量、短交貨期應(yīng)對(duì)能力也變得愈加重要。在消費(fèi)者需求多樣化的情況下，豐富的面料儲(chǔ)備成為優(yōu)勢(shì)。成衣廠商也需要及時(shí)投入商品，對(duì)面料的小批量、短交貨期需求將會(huì)增長(zhǎng)。而且本公司可以利用自有工廠，制造與顧客一起企劃設(shè)計(jì)的面料。

問(wèn)：請(qǐng)介紹一下中國(guó)展會(huì)的參展情況。

宇仁：2015年除了每年都參加的intertextile面輔料展、intertextile深圳面料展外，9月還參加了大連的展會(huì)。intertextile秋冬面輔料展上本公司展位仍然保持盛況。

2016年將繼續(xù)參加intertextile秋冬面輔料展和intertextile深圳面料展。展會(huì)已經(jīng)成為開拓新顧客的重要平臺(tái)。