徐嫣啟

摘 要：隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，小微企業(yè)經(jīng)濟(jì)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中的地位和作用日益重要，在經(jīng)濟(jì)問題、社會(huì)問題等多個(gè)方面都發(fā)揮了積極作用。國(guó)家對(duì)小微企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展問題日益重視，尤其是在小微企業(yè)融資問題上，中央政府以及金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)連續(xù)出臺(tái)了多項(xiàng)政策給予小微企業(yè)信貸方面的支持。在此基礎(chǔ)上，甘肅銀行把握機(jī)會(huì)，大力發(fā)展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的擴(kuò)張，但是其在發(fā)展過程中也出現(xiàn)了一些問題，本文結(jié)合甘肅銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展情況及存在的問題，結(jié)合甘肅銀行資源情況提出解決建議，旨在提高商業(yè)銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展水平，為銀行可持續(xù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

關(guān)鍵詞：小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)；商業(yè)銀行；信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

一、甘肅銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，越來越的企業(yè)及個(gè)人客戶在經(jīng)營(yíng)過程中需要資金支持，客戶往往希望貸款成本能低一些，同時(shí)貸款金額能高一些，甘肅銀行針對(duì)市場(chǎng)上客戶的需求，推出小微企業(yè)抵押貸款。抵押貸款前提是借款人或借款企業(yè)擁有產(chǎn)權(quán)明晰的自有或第三方所有的住宅、門市、廠房等不動(dòng)產(chǎn)，借款人或借款企業(yè)將以上不動(dòng)產(chǎn)作為抵押物，獲得貸款資金。甘肅銀行推出的小微企業(yè)抵押貸款與傳統(tǒng)的抵押貸款最大不同在于非足額貸款，傳統(tǒng)抵押貸款一般都是足額抵押貸款，也就是抵押住宅獲取的貸款金額不能超過住宅評(píng)估金額的百分之七十，抵押門市獲取的貸款金額不超過門市評(píng)估金額的百分之六十，抵押廠房獲取的貸款金額不超過廠房評(píng)估金額的百分之五十，甘肅銀行推出的小微企業(yè)抵押貸款，可以按照評(píng)估金額進(jìn)行百分之百的放款，這極大的滿足了急需資金的小微企業(yè)的歡迎。

甘肅銀行針對(duì)大型企業(yè)開發(fā)了流量貸款，流量貸款的對(duì)象是大品牌的產(chǎn)品經(jīng)銷商或產(chǎn)品供應(yīng)商。流量貸款首先是要調(diào)查申請(qǐng)貸款企業(yè)的進(jìn)出貨流量記錄，流量記錄要求長(zhǎng)期穩(wěn)定，如流量記錄波動(dòng)太大，則需要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，一般來說，越是大品牌的產(chǎn)品經(jīng)銷商或產(chǎn)品供應(yīng)商，其流量記錄越容易符合銀行審查要求。流量記錄實(shí)際就是借款人經(jīng)營(yíng)情況最直觀的體現(xiàn)，同時(shí)也能體現(xiàn)出借款人的信用，以及借款人通合作企業(yè)之間的合作程度。對(duì)于信用評(píng)價(jià)高、經(jīng)營(yíng)狀況良好的借款人，流量貸款往往能提供更高的貸款額度，同時(shí)還可以享受到更加優(yōu)惠的貸款利率。

二、甘肅銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題分析

（一）業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)迅速增長(zhǎng)

隨著小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)總量的不斷發(fā)展，甘肅銀行所承擔(dān)的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也不斷增長(zhǎng)，2010年以來，為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，甘肅銀行大力發(fā)展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，信貸總額迅速提升，而由于當(dāng)期的資信評(píng)價(jià)模式與審核制度不夠嚴(yán)密，造成部分小微企業(yè)因經(jīng)營(yíng)不善等原因無法按期償還貸款，甘肅銀行需承擔(dān)額外成本進(jìn)行催收，同時(shí)應(yīng)收賬款規(guī)模的擴(kuò)張，資金鏈運(yùn)轉(zhuǎn)的不順暢也制約了甘肅銀行開展其他業(yè)務(wù)的能力，在小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)迅速增長(zhǎng)的同時(shí)，甘肅銀行信用卡業(yè)務(wù)及其他信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展考慮到現(xiàn)有業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力遭到制約。業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增長(zhǎng)的原因還體現(xiàn)在甘肅銀行對(duì)于業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的控制能力不強(qiáng)，忽略風(fēng)險(xiǎn)過程管理的基礎(chǔ)上沒有搭建適宜的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展操之過急時(shí)，管理層盲目關(guān)注信貸規(guī)模的增長(zhǎng)，追求短期業(yè)績(jī)而忽略應(yīng)收賬款規(guī)?？刂婆c資金回收風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)甘肅銀行小微信貸的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生破壞，一般情況下，西方發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)的基礎(chǔ)上合理控制風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)發(fā)展，甘肅銀行需合理控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增長(zhǎng)。

（二）營(yíng)銷水平有待提高

現(xiàn)在看來，甘肅銀行的小微貸款業(yè)務(wù)，貸款余額有怕提高，根據(jù)具體業(yè)務(wù)的不同，在抵押和擔(dān)保方式上也有一定的調(diào)整，更是推出了多個(gè)種類的小微貸款產(chǎn)品，但是從總體來看，小微金融服務(wù)項(xiàng)目仍沒有大的改進(jìn)和創(chuàng)新，首當(dāng)其沖的是各個(gè)行業(yè)上小微企業(yè)有著不同的特征，而對(duì)這些特征在把握上不夠全面。具體表現(xiàn)上，比如對(duì)制造業(yè)來講，一般對(duì)貸款的金額要求相對(duì)較大，周期也相對(duì)長(zhǎng)一些，在用途上更難以分門別類，種類非常的繁多，而甘肅銀行在應(yīng)對(duì)制造業(yè)的小微貸款產(chǎn)品種類明顯不能滿足需求；又比如科技型的小微企業(yè)，往往其有利條件是有政府的政策支持和資金支持，其融資主要途徑是風(fēng)險(xiǎn)投資基金，而甘肅銀行在貸款與風(fēng)險(xiǎn)投資基金融資相結(jié)合的產(chǎn)品上有所欠缺。另外一個(gè)重要體現(xiàn)就是抵押擔(dān)保的條件相對(duì)還過于嚴(yán)格。甘肅銀行在抵押貸款業(yè)務(wù)上，往往更看重的是企業(yè)的固定資產(chǎn)、業(yè)績(jī)報(bào)表等內(nèi)容，對(duì)企業(yè)的潛力、專利、市場(chǎng)、流動(dòng)資產(chǎn)等難以直接掌握的隱形資產(chǎn)抵押上很少考慮或者考慮不足，營(yíng)銷工作的開展遭到制約。

（三）績(jī)效考核不夠完善

信貸業(yè)務(wù)最根本的要求是有效的把握風(fēng)險(xiǎn)，降低風(fēng)險(xiǎn)撥備的消耗，從而達(dá)到以最小的風(fēng)險(xiǎn)情況下使有限的資金創(chuàng)造出最大的利潤(rùn)。而甘肅銀行在小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)考核上，很明顯的沒有對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的把握，考核目標(biāo)的設(shè)定存在著極大的不合理。這種不注重風(fēng)險(xiǎn)的考核指標(biāo)指導(dǎo)下，不但會(huì)使大批的業(yè)務(wù)人員為了追逐獎(jiǎng)勵(lì)而忽略風(fēng)險(xiǎn)，最終導(dǎo)致甘肅銀行的風(fēng)險(xiǎn)增加，還會(huì)使那些風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)烈的人員因?yàn)榈貌坏阶銐虻莫?jiǎng)勵(lì)和取得成效，轉(zhuǎn)而跳槽到其他適合的銀行，造成人才的流失。另外，甘肅銀行的績(jī)效考核中并沒有對(duì)貸款發(fā)放后的相關(guān)的管理工作進(jìn)行設(shè)計(jì)，而這一部分工作又恰恰不能忽略的。由于小微金融業(yè)務(wù)具有金額小、數(shù)量多、面對(duì)的客戶相對(duì)固定的特點(diǎn)，因此當(dāng)銀行所辦理的小微金融業(yè)務(wù)達(dá)到一定的數(shù)量時(shí)，相應(yīng)的后期維護(hù)、綜合管理、客戶維護(hù)、資金回收等一系列的工作就自然落到了業(yè)務(wù)辦理人員的身上。正是因?yàn)榭?jī)效考核的激勵(lì)，所以業(yè)務(wù)人員努力增加業(yè)務(wù)量，但是后期的管理就沒有相應(yīng)的績(jī)效激勵(lì)，容易打擊工作人員的積極性，甚至造成人員流失。

三、甘肅銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策建議

（一）合理控制信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

小微企業(yè)自身的特點(diǎn)決定其具有產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)集中程序風(fēng)險(xiǎn)和借貸人個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)，甘肅銀行根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)管理的策略結(jié)合小微企業(yè)的實(shí)際，制定主要的風(fēng)險(xiǎn)防范策略：首先，行業(yè)選優(yōu)方面。對(duì)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的影響不大的、對(duì)資金需求變化穩(wěn)定的、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與人們生活息息相關(guān)的產(chǎn)品的、企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況良好的、企業(yè)品牌效應(yīng)和用戶認(rèn)可度較高的、具有穩(wěn)定的資金緩沖的、與內(nèi)需分不開的消費(fèi)品和服務(wù)業(yè)為主的企業(yè)為優(yōu)先選擇；按照先進(jìn)行規(guī)劃再實(shí)施、大量選擇的管理理念，優(yōu)中選優(yōu)的對(duì)有自主核心技術(shù)和品牌優(yōu)勢(shì)的、產(chǎn)品主要供應(yīng)內(nèi)需市場(chǎng)的企業(yè)和行業(yè)，以及各自相應(yīng)的上游和下游相關(guān)產(chǎn)業(yè)企業(yè)，包括生產(chǎn)與之相配套的其他產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行支持和發(fā)展，這樣就可以對(duì)經(jīng)濟(jì)動(dòng)行過程中產(chǎn)生的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)和周期風(fēng)險(xiǎn)達(dá)到最大限度的防范的作用。其次，客戶甄別方面。充分利用甘肅銀行對(duì)小微企業(yè)的主導(dǎo)地位的作用，經(jīng)合市場(chǎng)信息和行業(yè)信息，對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金運(yùn)行等實(shí)際狀況進(jìn)行監(jiān)控并分析，同時(shí)從該企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴以及相應(yīng)的行業(yè)協(xié)會(huì)、中介等機(jī)構(gòu)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的了解，全面掌握企業(yè)運(yùn)營(yíng)過程中的各類關(guān)系包括人際關(guān)系等信息的掌握。在掌握了以上信息的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮現(xiàn)代信息技術(shù)的處理手段，對(duì)各類信息進(jìn)行歸類匯總并分析利用，最終形成便于甘肅銀行進(jìn)行操作的小微企業(yè)客戶價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，以此標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行甄別，最后實(shí)現(xiàn)甘肅銀行對(duì)小微企業(yè)的整體評(píng)價(jià)和認(rèn)識(shí)。

（二）利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行推廣

與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式有所不同，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須要充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和各種工具，最大程度的將網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有自身的特點(diǎn)，因?yàn)檎宫F(xiàn)在用戶面前的是文字和語音上的溝通，除了完善的影音宣傳資料外，營(yíng)銷人員通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與客戶進(jìn)行溝通。溝通的途徑就是文字或者語音，對(duì)文字輸入人員則要求打字速度要夠快，不要讓客戶等待時(shí)間過長(zhǎng)，描述的事項(xiàng)要清晰、簡(jiǎn)練、通俗、易懂；語音溝通除了上述要求之外，還要語音甜美、吐字清晰、態(tài)度熱情等。根據(jù)以上分析，甘肅銀行將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分為售前、售中、售后三個(gè)階段進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)。售前服務(wù)主要針對(duì)的是甘肅銀行的潛在客戶，充分利用有效的網(wǎng)絡(luò)資源，將甘肅銀行的特色、詳細(xì)、優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品信息展示給客戶，達(dá)到營(yíng)銷信息大范圍的覆蓋面。售中服務(wù)主要針對(duì)的對(duì)象是已經(jīng)接收到了甘肅銀行的產(chǎn)品宣傳，并有一定的興趣，有購(gòu)買想法的客戶。在這一階段的服務(wù)主要是通過即使溝通軟件進(jìn)行溝通，通過文字或者語音，用簡(jiǎn)練的語言熱情、充分、詳實(shí)、周到的解答客戶的問題，并對(duì)產(chǎn)品做出進(jìn)一步的介紹，最終促成交易成功。因?yàn)楦拭C銀行的中小微企業(yè)金融產(chǎn)品的售后服務(wù)同期較長(zhǎng)，因此為了維持甘肅銀行的良好形象，樹立品牌意識(shí)，為銀行開發(fā)更多的潛在客戶，對(duì)售后服務(wù)的質(zhì)量要求也較高。除了人員上，在技術(shù)上也要保證客戶的售后反饋信息能夠及時(shí)有效的被甘肅銀行接收，并在最短時(shí)間內(nèi)做出回應(yīng)。通過這種網(wǎng)絡(luò)售后服務(wù)的途徑，不但可以方便快捷的解決用戶的售后問題，還可以大量節(jié)省銀行的售后運(yùn)營(yíng)成本，提高工作效率。

（三）建立健全科學(xué)考核系統(tǒng)

通常情況下，績(jī)效考核關(guān)注的是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的規(guī)模，以企業(yè)規(guī)模的大小作為績(jī)效考核的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，單一的以規(guī)模為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行績(jī)效考核存在著一定的弊端，因此，還要兼顧以價(jià)值導(dǎo)向?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)的績(jī)效考核。以價(jià)值為導(dǎo)向的績(jī)效考核與以企業(yè)規(guī)模為標(biāo)準(zhǔn)的績(jī)效考核并不發(fā)生直接的沖突，以價(jià)值為導(dǎo)向，就是指在一定資本投入的條件下，以資本產(chǎn)生的效益回報(bào)作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，目的是達(dá)到最大收益。在銀行利率由市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)節(jié)的大的環(huán)境下，甘肅銀行通過多種渠道獲得資金和利潤(rùn)。在這種情況下，如果僅僅以擴(kuò)大自身規(guī)模的方式來達(dá)到自身發(fā)展的目的，很顯然是事倍功半的，因此以價(jià)值為導(dǎo)向的績(jī)效考核體系必然納入銀行發(fā)展的戰(zhàn)略計(jì)劃中來。甘肅銀行在逐步的發(fā)展過程中，應(yīng)該注重建立以利潤(rùn)為基礎(chǔ)的合理有效的績(jī)效考核評(píng)價(jià)體系。銀行在發(fā)展過程中，不可避免的會(huì)選擇那些規(guī)模比較大的企業(yè)作為發(fā)展客戶，客戶同樣也把規(guī)模比較大的銀行作為發(fā)展客戶，這種做法存在一定的正確性，但不是絕對(duì)的。與這種“以大論優(yōu)”的觀點(diǎn)相對(duì)應(yīng)的就是“以質(zhì)論優(yōu)”的經(jīng)營(yíng)觀念。以質(zhì)論優(yōu)的觀念，其重點(diǎn)考慮的不是一個(gè)企業(yè)的規(guī)模，而是企業(yè)能夠給銀行帶來的經(jīng)濟(jì)增加值，規(guī)模小的企業(yè)同樣也有提供較大經(jīng)濟(jì)增加值的情況。因此，甘肅銀行在發(fā)展過程中，在充分考慮和預(yù)防經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更應(yīng)該增加對(duì)質(zhì)量過硬的中小企業(yè)客戶進(jìn)行拓展和開發(fā)，并積極維護(hù)。

結(jié)論

甘肅銀行的小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)在得到政策的有效支持下取得了較大的進(jìn)步，但是由于管理模式缺乏經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不夠完善、業(yè)務(wù)流程不夠精簡(jiǎn)等因素的制約，此項(xiàng)業(yè)務(wù)仍存在較多的問題和可探討研究實(shí)踐的內(nèi)容。在本文中通過對(duì)甘肅銀行小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的了解、研究和分析，目的是能夠得到解決甘肅銀行對(duì)小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的發(fā)展有效方式和方法，以此為其他銀行或其他同類行業(yè)提供經(jīng)驗(yàn)和借鑒。但是受研究條件限制，仍然存在著一定的不足，需要做進(jìn)一步的研究和分析。（作者單位：遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院）

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