莊家銘

光大銀行南京和燕路支行 南京

近年來，隨著經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的發(fā)展和市場環(huán)境的變化，世界范圍內(nèi)金融嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的界限正逐漸被打破，金融全能化、超市化經(jīng)營的趨勢在發(fā)達(dá)國家日益明顯，特別是銀行與保險(xiǎn)公司之間建立了新型的合作關(guān)系，銀行保險(xiǎn)發(fā)展迅速，引人關(guān)注。

所謂銀行保險(xiǎn)（bancassurance）是指銀行通過各種方式向客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域。盡管19世紀(jì)就有了銀行與保險(xiǎn)的結(jié)合，但一般認(rèn)為，真正的銀行保險(xiǎn)是從20世

紀(jì)80年代開始的，歐洲是銀行保險(xiǎn)的發(fā)源地，之后，銀行保險(xiǎn)便迅速發(fā)展起來了。尤其是近年來，在全球范圍內(nèi)掀起了銀行保險(xiǎn)發(fā)展的浪潮，特別是1998年11月美國花旗銀行

兼并旅行者集團(tuán)將銀行保險(xiǎn)推向了高潮。2000年，通過銀行銷售的壽險(xiǎn)保單在法國為60%、荷蘭為39%、西班牙為40%、英國為28%、意大利為30%、法國為14%?？梢哉f，銀行保險(xiǎn)在全球范圍內(nèi)的發(fā)展已經(jīng)成為大勢所趨。

一、銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生和發(fā)展的原因

1、銀行所處環(huán)境的不斷變化是銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生和發(fā)展的現(xiàn)實(shí)因素。首先，人口狀況、儲蓄方式和金融意識三方面的變化使得銀行業(yè)經(jīng)營的社會環(huán)境發(fā)生了顯著的變化，銀行業(yè)的資金來源急劇減少，與此同時，保險(xiǎn)業(yè)獲得了空前的發(fā)展，保費(fèi)收入占金融資產(chǎn)的比重大幅增加。80年代以來，發(fā)達(dá)的國家人口平均壽命顯著提高，人口老齡化問題非常突出，極大的促進(jìn)了保險(xiǎn)行業(yè)特別是壽險(xiǎn)業(yè)的迅速發(fā)展。同時，人們的金融意識逐漸增強(qiáng)，人們對長期、高收益的金融儲蓄方式的需求不斷增加。低通貨膨脹率也使得人們愿意購買長期的金融產(chǎn)品。其次，伴隨著社會環(huán)境的變化，銀行所面臨的競爭環(huán)境急劇惡化。一是西方國家的金融市場已經(jīng)是高度成熟的市場，競爭的加劇迫使銀行不斷尋找其他利潤增長點(diǎn)。二是管制的放松及國際金融一體化的影響，使得其他非銀行金融機(jī)構(gòu)、外國銀行、金融產(chǎn)品的零售商等金融機(jī)構(gòu)更容易進(jìn)入銀行領(lǐng)域。三是由于技術(shù)的進(jìn)步及資本市場的發(fā)展，資金需求者的融資渠道越來越多樣化，這使得銀行產(chǎn)品的可替代性越來越大。

2、金融企業(yè)追求利潤最大化是銀行保險(xiǎn)發(fā)展的內(nèi)在動力。銀行業(yè)競爭環(huán)境的不斷惡化使得利潤率不斷降低，與此同時保險(xiǎn)業(yè)的高利潤對銀行業(yè)具有極大的吸引力，促使銀行不斷開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。事實(shí)上，銀行開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有極強(qiáng)的優(yōu)勢。一方面，銀行擁有開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的硬件方面的優(yōu)勢，如銀行擁有基本的現(xiàn)金帳戶，這可以作為其開展多樣化業(yè)務(wù)的平臺；銀行擁有廣泛的分支網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)，這可以用來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品等；銀行能夠利用更加詳細(xì)的資料庫為客戶提供更為合適的產(chǎn)品等等。另一方面，長期以來與保險(xiǎn)公司的合作使其較為了解保險(xiǎn)業(yè)的運(yùn)作特征。更為重要的是，銀行具有更為優(yōu)良的信譽(yù)或聲譽(yù)等，銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的相似性可以使銀行有效的保持其核心競爭力。

3、銀行保險(xiǎn)也是保險(xiǎn)業(yè)橫向擴(kuò)展的需要。從世界范圍看，發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)市場已趨向飽和，業(yè)內(nèi)的競爭已處于一種極限狀態(tài)。在這種情況下，保險(xiǎn)業(yè)的橫向擴(kuò)展表現(xiàn)為金融業(yè)務(wù)的一體化，銀保業(yè)務(wù)的融通趨勢日益明顯，銀行和保險(xiǎn)公司之間通過兼并和收購、集中和聯(lián)合，由此發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效應(yīng)，以規(guī)模優(yōu)勢來獲取市場份額的穩(wěn)定和擴(kuò)大，便成為一種必然選擇。此外，跨行業(yè)收購與兼并，可以制造協(xié)同效應(yīng)，從而有效地提高整個金融行業(yè)的運(yùn)行效率。

二、國外銀行保險(xiǎn)的合作模式

1、以銀行為主的合作模式。在這種模式下，保險(xiǎn)公司僅為銀行提供保險(xiǎn)產(chǎn)品以及相應(yīng)的技術(shù)支持，如風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查、承保技巧，保險(xiǎn)投資管理等，并因此獲得一定的經(jīng)濟(jì)效益。占主導(dǎo)地位的銀行通常擁有眾多的分支機(jī)構(gòu)、ATMS系統(tǒng)、信用消費(fèi)體系、郵件或電話銷售網(wǎng)絡(luò)等多樣化銷售渠道，他們可以根據(jù)自身的客戶群要求保險(xiǎn)公司提供最有利的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

2、以保險(xiǎn)公司為主的合作模式。在這種模式下，通常是一家規(guī)模較大的保險(xiǎn)公司與多家中小銀行共同開發(fā)市場，占主導(dǎo)的保險(xiǎn)公司擁有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，包括專業(yè)代理人、獨(dú)立代理人等各種代理中介。與之合作的銀行最少需要五家以上的分支機(jī)構(gòu)，當(dāng)?shù)負(fù)碛休^高的聲譽(yù)，銀行只能夠輔助保險(xiǎn)公司從事一些保險(xiǎn)宣傳和潛在客戶的開發(fā)工作。保險(xiǎn)公司將根據(jù)銀行在銷售過程中的業(yè)績支付相應(yīng)的傭金，同時為更好地激勵銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司代理人有可能將保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行的某些產(chǎn)品結(jié)合起來組合銷售。

3、銀行、保險(xiǎn)公司共建模式。在這種模式下，銀行與保險(xiǎn)公司平等地分配經(jīng)營所得，即合作雙方通常都是各自擁有廣大客戶資源及豐富管理經(jīng)驗(yàn)的大型銀行和保險(xiǎn)公司，他們之間的強(qiáng)強(qiáng)合作構(gòu)成了一種新型的更為有效的保險(xiǎn)營銷模式。二者的合作使雙方集中了諸如高效的銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售技巧、產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)等各類資源，做到優(yōu)勢互補(bǔ)。

4、銀行與保險(xiǎn)公司的并購模式。盡管銀行與保險(xiǎn)兩種文化的融合需要較長的磨合期，但是銀行與保險(xiǎn)這種合作方式具有較大的發(fā)展?jié)摿?，他們各自的企業(yè)優(yōu)勢都可以得到充分的發(fā)揮。保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)專業(yè)知識可以解決銀行承保業(yè)務(wù)時所面臨的局限性，從而使銀行很快介入保險(xiǎn)領(lǐng)域，同時一個成功的銀行在開展傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的過程中，會建立數(shù)量眾多的客戶關(guān)系，這又能使保險(xiǎn)公司很快的進(jìn)行潛在客戶的開拓。

三、對發(fā)展我國銀行保險(xiǎn)的分析和建議

我國實(shí)行銀行、保險(xiǎn)、證券分業(yè)經(jīng)營的制度，在很大程度上限制了銀行保險(xiǎn)的發(fā)展。由于我國的金融業(yè)和發(fā)達(dá)國家甚至許多發(fā)展中國家處在不同的發(fā)展階段，故對于國際上出現(xiàn)的金融業(yè)務(wù)一體化的趨勢，我國要謹(jǐn)慎對待，不可盲目追隨，但我們要認(rèn)真研究和進(jìn)行準(zhǔn)備。一旦條件成熟時，我們也應(yīng)逐步放開各種行業(yè)限制，促進(jìn)國內(nèi)金融企業(yè)的一體化發(fā)展。具體應(yīng)采取以下措施：

1、提高對銀行保險(xiǎn)合作重要性的認(rèn)識程度。銀行保險(xiǎn)符合國際金融一體化的趨勢，是我國金融業(yè)在"入世"之后，必須做出的理性選擇，是中國金融市場開放后面對激烈的市場競爭所做出的準(zhǔn)備。思想是行動的先導(dǎo)，無論銀行還是保險(xiǎn)公司都必須進(jìn)一步提高對銀行保險(xiǎn)合作重要性的認(rèn)識程度，立足于長遠(yuǎn)，制定正確的經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷策略，同時借鑒西方發(fā)達(dá)國家發(fā)展銀行保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，不斷地推陳出新。

2、健全金融監(jiān)管。2000年，中國人民銀行、中國保監(jiān)會和中國證券會建立了聯(lián)席會議制度，加強(qiáng)了三大監(jiān)管部門的協(xié)調(diào)，向綜合金融監(jiān)管邁出了第一步。但單純的聯(lián)席會議制度遠(yuǎn)不足以應(yīng)對日趨復(fù)雜的金融市場格局和瞬息萬變的金融市場動態(tài)。因此，從長遠(yuǎn)來看，應(yīng)設(shè)立負(fù)責(zé)綜合金融監(jiān)管的專門機(jī)構(gòu)，統(tǒng)籌規(guī)劃、全盤布局，統(tǒng)一制定中國金融業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和相關(guān)法律法規(guī)，集中監(jiān)管信息，協(xié)調(diào)監(jiān)管政策和監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)測和評估金融行業(yè)的整體風(fēng)險(xiǎn)。

3、實(shí)施保險(xiǎn)創(chuàng)新。銀行保險(xiǎn)要聯(lián)合進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，雙方應(yīng)加強(qiáng)對客戶資源的開發(fā)與利用。銀行柜臺適合銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品就是卡式產(chǎn)品，壽險(xiǎn)方面的短期險(xiǎn)比較容易改變成卡式產(chǎn)品，但目前壽險(xiǎn)產(chǎn)品在這方面的開發(fā)力度尚顯不夠；同時，由于對于長期合作的重視程度不夠，一些長期險(xiǎn)產(chǎn)品難于開發(fā)。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)方面，一些責(zé)任險(xiǎn)比較容易改變成卡式產(chǎn)品，如職業(yè)責(zé)任險(xiǎn)等，對于信貸類保險(xiǎn)還有待于銀行保險(xiǎn)雙方更進(jìn)一步合作開發(fā)。另外，可以開發(fā)捆綁式產(chǎn)品銷售，如信用卡相關(guān)的保險(xiǎn)等。

4、大力發(fā)展保險(xiǎn)電子商務(wù)。運(yùn)用計(jì)算機(jī)手段，實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)公司的聯(lián)網(wǎng)，是開展銀行保險(xiǎn)的基礎(chǔ)工作。目前，銀行的電子化水平比較高，對客戶的服務(wù)比較及時，資金結(jié)算迅速安全，應(yīng)該在硬件和軟件設(shè)計(jì)上留給保險(xiǎn)以應(yīng)有的內(nèi)容和空間。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要信息交流技術(shù)的支持，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品，特別是一些人身險(xiǎn)產(chǎn)品需要核保，信息的輸送和反饋是相當(dāng)重要的，雙方必須實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)質(zhì)量。

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