于宏達

對煤炭企業(yè)來說，其煤炭銷售物流是一個相對較為復雜的過程，企業(yè)要想獲得長久的發(fā)展，除了在生產(chǎn)鏈上給予足夠的重視，還必須對銷售物流的發(fā)展戰(zhàn)略進行深入的思考，切實可行的發(fā)展戰(zhàn)略可以為煤炭企業(yè)銷售物流的發(fā)展提供強大的支持力量。綜合來看，煤炭銷售物流發(fā)展戰(zhàn)略主要可以從銷售物流系統(tǒng)、信息系統(tǒng)以及大客戶戰(zhàn)略幾個方面進行考慮。

一、完善的銷售物流系統(tǒng)為煤炭企業(yè)節(jié)約成本

為了更好地對煤炭銷售物流進行管理，必須建立一個專門的銷售物流系統(tǒng)，可以在煤炭企業(yè)本身所擁有的部門的基礎上充分利用外部資源，選擇合適的物流、倉儲等部門，將其與企業(yè)自身部門及相關(guān)的部門有效結(jié)合，形成具有高度合作能力的銷售物流系統(tǒng)，以實現(xiàn)對用戶物流服務和成本的有效控制，增強企業(yè)競爭力。建立完善的銷售物流系統(tǒng)可以從以下幾方面著手：

1、形成完善的銷售運輸體系

運輸在整個銷售物流過程中占據(jù)的地位是相當重要的，可以為產(chǎn)品銷售創(chuàng)造一定的時間和空間效應，也是創(chuàng)造銷售生產(chǎn)成果的重要手段，煤炭企業(yè)在煤炭的銷售中，可以利用運輸過程實現(xiàn)產(chǎn)品銷售位置的改變，將其送至有市場的地方進行銷售。運輸是一項生產(chǎn)成本，同時也是一項銷售成本，在運輸過程中所產(chǎn)生的運輸費用在整個的銷售費用中占據(jù)了重要地位，運輸費用的多少將直接影響商品的價格，因此，運輸在煤炭企業(yè)的銷售物流中通常屬于一個重要的影響因素。同時，選擇何種運輸方式對銷售物流系統(tǒng)的工作效率和成本控制所產(chǎn)生的作用也是關(guān)鍵性的，所以應從物流系統(tǒng)的總體要求、貨物特點、服務特點以及運輸成本出發(fā)，選擇最適合煤炭企業(yè)銷售物流的運輸方式。煤炭屬于散貨，并且需要大批量運輸，所以其運輸方式通常是采用鐵路和水運。而對于運輸距離相對較近，運輸量也相對較小的煤炭，則可以采用公路運輸，以保證煤炭銷售物流的時效性。

2、提高客戶服務水平

隨著煤炭行業(yè)的不斷發(fā)展，其市場競爭力也越來越大，因此越來越多的煤炭企業(yè)將服務水平放在提高競爭力的重要戰(zhàn)略位置，通過提高客戶服務水平來促進企業(yè)利潤的增長?？蛻舴账皆阡N售物流系統(tǒng)中所扮演的角色是影響客戶購買和連續(xù)購買的關(guān)鍵因素，一般是被企業(yè)當做吸引潛在客戶的有效手段，而利潤的最大化則是決定企業(yè)服務水平的關(guān)鍵。

在客戶服務方面，首先可以通過提高售前服務水平來降低煤炭銷售物流的成本，以提高整體的服務水平。在洗、選、儲裝的各個環(huán)節(jié)加強管理，保證煤炭銷售的質(zhì)量、計量能夠最大程度滿足客戶的要求，通過誠信服務客戶來減少煤炭銷售過程中的無效運輸，減少成本。其次可以通過擴大溝通渠道來與客戶建立長期的合作關(guān)系，以多種形式與客戶進行溝通交流，保證在最低運費、最佳運輸方案和最佳庫存量的情況下，為客戶提供所需要的煤炭產(chǎn)品，促進服務水平的提高。第三應盡量提高售后服務水平，通過良好的售后服務來彌補銷售物流過程中造成的客戶流失。

3、以現(xiàn)代化管理手段控制煤炭銷售物流成本

對煤炭銷售物流成本的控制很大程度將影響煤炭企業(yè)的盈利，所以采用現(xiàn)代化的管理手段對銷售物流成本進行控制具有一定必要性。一方面需加強對煤炭產(chǎn)品質(zhì)量的控制，通過提高質(zhì)量來避免無效運輸，以減少運輸成本。在這一點上，煤炭企業(yè)應在裝運前對煤質(zhì)進行仔細化驗，確保煤質(zhì)達標后再發(fā)運，并嚴格控制裝車計量環(huán)節(jié)，這樣不僅可以為企業(yè)節(jié)約銷售物流成本，還可以為企業(yè)贏得客戶的信任。另一方面通過協(xié)調(diào)本企業(yè)與相關(guān)部門、企業(yè)之間的關(guān)系來提高銷售物流系統(tǒng)的效率，減少銷售物流成本。同時要引導企業(yè)各職能部門形成以降低銷售物流費用為目標的觀念，樹立“客戶即上帝”的服務意識，以高度負責的態(tài)度為客戶提供銷售服務。另外，可以建立現(xiàn)代信息系統(tǒng)，對煤炭銷售物流的整個過程進行信息化的管理控制，為企業(yè)節(jié)約人力、物力資源，減少企業(yè)銷售物流費用。

二、以專業(yè)的信息系統(tǒng)促進煤炭銷售物流信息的溝通

在煤炭銷售物流中，信息流是其必然的產(chǎn)物，對信息流的及時有效處理可以在很大程度上為銷售物流的順利實現(xiàn)提供保障。所以煤炭企業(yè)可以基于用戶信息、港口信息、全國煤炭市場信息三方面建立全面覆蓋的信息網(wǎng)絡，并形成專業(yè)的信息中心，為企業(yè)的銷售物流提供有效的信息資源。通過此信息網(wǎng)絡，煤炭企業(yè)可以充分了解客戶的具體要求、庫存水平、用戶反饋等，對上述信息進行整理后提供給生產(chǎn)系統(tǒng)，為生產(chǎn)過程提供一定的指導，并且可以將貨物的運輸信息、煤質(zhì)變化信息等及時反饋給客戶，最大程度上為客戶提供方便。同時，利用信息系統(tǒng)全面收集全國煤炭市場的變化信息，便于煤炭企業(yè)根據(jù)市場的變化及時調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略和銷售物流戰(zhàn)略，企業(yè)根據(jù)信息系統(tǒng)所了解到的同行發(fā)運信息、港口用戶裝船信息等，可以及時對客戶的變化進行分析，以作出決策，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，并發(fā)掘潛在客戶。

三、通過大客戶戰(zhàn)略提高銷售物流競爭力

煤炭銷售物流系統(tǒng)建立的最主要目的在于在最少的銷售費用情況下為客戶提供最滿意的物流服務，但是對煤炭企業(yè)來說，其客戶特點主要體現(xiàn)為數(shù)量多、分布廣泛、流向相對復雜，這些特點將導致企業(yè)的服務水平下降，甚至將導致無法為客戶提供所需的服務，嚴重影響企業(yè)的信譽。針對上述問題，煤炭企業(yè)要想有所突破，就必須形成大客戶戰(zhàn)略，將企業(yè)的服務資源整合于一體，把大客戶作為企業(yè)銷售服務的重點，通過多渠道的努力溝通等，掌握大客戶對煤炭產(chǎn)品的要求以及未來的發(fā)展方向等，為其提供最便利的服務，通過大客戶來降低本企業(yè)的銷售物流成本，提供企業(yè)的服務質(zhì)量，為企業(yè)贏得經(jīng)濟上的和社會上的雙重效益。

結(jié)束語

煤炭銷售物流是煤炭企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，科學合理的發(fā)展戰(zhàn)略可以為企業(yè)帶來更大的經(jīng)濟和社會效益，因此，煤炭企業(yè)要想獲得更為長遠的發(fā)展，就必須在此環(huán)節(jié)上給予足夠的重視，才能為企業(yè)發(fā)展提供強有力的支持。

（作者單位：北方聯(lián)合電力煤炭運銷有限責任公司）