江燈地

成本、競爭與利潤

進(jìn)貨時(shí)，小店老板看上一款服裝，單件發(fā)價(jià)60元，正準(zhǔn)備成交，有朋友說在某處該款的服裝發(fā)價(jià)50元，老板奔波一圈后買下了一批50元的此款式衣服，除去路費(fèi)、車費(fèi)，每件衣服也不過省了幾元錢。

分析：

在該行業(yè)里，每件衣服進(jìn)店，店主一般會(huì)加價(jià)50%左右。如果按照單件進(jìn)價(jià)60元計(jì)算，那么每件老板要賣90元，毛利潤是30元；如果進(jìn)價(jià)是50元，那么每件衣服可賣75元，毛利潤是25元，減少了5元的利潤，但這反而就成了老板的優(yōu)勢。

第一種情況：如果別人的同系列服裝賣90元，老板也可以賣90元，那么毛利潤可以達(dá)到40元，老板的利潤處于最高點(diǎn)；

第二種情況：如果別人看到老板賣75元，也調(diào)整價(jià)格到75元，老板的毛利潤是25元，而別人的毛利潤是15元，老板的利潤依然在最高點(diǎn)；

第三種情況：如果該款服裝銷售順暢，別人為了成本問題而堅(jiān)持賣90元，老板賣75元，那么老板的單件成交價(jià)格比別人少15元，看似老板的利潤點(diǎn)降低，但是由于質(zhì)量、款式一樣，可比性極強(qiáng)，所以老板的成交量會(huì)超越別人，按照1：1.5的成交值計(jì)算，老板的利潤點(diǎn)依然最高，而且一般情況下，老板的價(jià)格低的時(shí)候，別的店主無法堅(jiān)持高價(jià)格，那樣會(huì)滯銷的，所以只能被老板牽著走，銷售返回到第二種情況；

第四種情況，如果這系列款式滯銷的話，老板可以以55元的價(jià)格清倉，而其他店主卻要以65元價(jià)格清倉，老板的損失依然是最低的。

營銷感悟：

如今許多的大企業(yè)為了銷售產(chǎn)品揮金如土，有幾個(gè)能嚴(yán)謹(jǐn)如斯？“成本節(jié)約就是增加利潤”，如果真能在堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量情況下嚴(yán)把成本關(guān)，企業(yè)的利潤如何能不上升？

2.定位與銷售

老板店里的各款式衣服比例：適合年輕女孩的個(gè)性服裝約有35%，其余的多是既適合年輕女性，也適合中年婦女的中性服裝。而隔壁的服裝店都是個(gè)性鮮明、定位清晰的，但是上客量卻不如老板這里。

分析：

純個(gè)性服裝，一般定位比較死，就只是針對某一類人群，假設(shè)該類人群占實(shí)際購買總?cè)巳旱?5%，那就意味著將喪失另外的75%的客戶，而這25%的人群還有被其他店分流走的，所以成交量較小一些。

如果店里全部是適合各年齡段的女性的服裝，那么又會(huì)太沒有個(gè)性，被其他個(gè)性突出的店分流客戶，胡子眉毛一把抓，反而什么都抓不到。

25%的個(gè)性服裝加75%的共性服裝，使得年輕女性和各年齡段的女性的光顧率都能得到保證，而且因?yàn)橛心贻p女性的存在，不少30歲左右的女性會(huì)尾隨而來，購買或者個(gè)性或者大眾的服裝。而這些客流量的保證就是成交量的前提。

假設(shè)各店的成交比例均為20%，那么其他店每天的客流量為100人，可銷售20件服裝；老板店每天的客流量為150人，則成交量可為30件，老板的店每日盈利最高；

假設(shè)各店每天的人流量相當(dāng)，均為100人，各種服裝銷售量均為20件，那么個(gè)性鮮明的店每天可銷售服裝為20件，老板的店卻可以銷售40件，依然是老板的店每日盈利最高。

營銷感悟：

對于產(chǎn)品的定位，不論是打主題分明牌還是定位模糊牌，都是為了提高潛在客戶的購買率，提升銷量。但要明確一點(diǎn)，那就是兩者之間的平衡點(diǎn)，否則銷售人群定位窄了，會(huì)喪失一些潛在購買者；定位過于寬泛了，又會(huì)被鮮明定位的產(chǎn)品搶走消費(fèi)者。

3.消費(fèi)者心理

在顧客上門以后，老板有時(shí)招呼銷售員上前介紹服裝、幫助選擇，有時(shí)則用眼色制止銷售員上前服務(wù)，有時(shí)自己上前噓寒問暖，真是左右逢源。