張春梅

盈利財(cái)務(wù)最基本的公式是“收入-成本費(fèi)用=利潤”，要實(shí)現(xiàn)利潤，務(wù)必增加收入，減少成本費(fèi)用，對(duì)零部件企業(yè)來說，提高產(chǎn)品的盈利水平，務(wù)必做好采購、制造、售價(jià)的管控。

一、采購成本的管理

零部件企業(yè)其采購成本幾乎點(diǎn)總成本的60%以上，按制好采購成本并不斷降低是一個(gè)企業(yè)降低成本增加利潤的最重要、最直接的手段之一。具體控制點(diǎn)為

（一）供方的選擇：對(duì)供方的選擇要遵循全面、具體、客觀的原則，綜合考慮供應(yīng)商的質(zhì)量、成本、交付、服務(wù)、誠信的原則，供應(yīng)商選擇不當(dāng)，會(huì)造成企業(yè)直接和間接成本的增加，甚至造成極大的損失。大規(guī)模企業(yè)可培養(yǎng)戰(zhàn)略供應(yīng)商和長期合作供應(yīng)商，提升對(duì)供應(yīng)商的管控，提升采購質(zhì)量，降低采購成本，增加經(jīng)濟(jì)效益。

（二）采購件的確定：隨著機(jī)加自動(dòng)化程度的增加，人工成本和制造費(fèi)用占-本的比例越來越小，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)成本占了零部件成本的70-85%，產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門的零件設(shè)計(jì)決定了整個(gè)產(chǎn)品的盈利空間和產(chǎn)品的成敗，隨著DFC概念的廣泛運(yùn)用，各零部件企業(yè)也將降成本提前到了開發(fā)階段。

（三）采購件價(jià)格的控制：采購件價(jià)格通過招標(biāo)、詢價(jià)、比價(jià)等傳統(tǒng)的方法進(jìn)行價(jià)格的確定，企業(yè)在進(jìn)行價(jià)格控制時(shí)要充分考慮供需方的利益均衡，不挫傷供方的積極性和抵制供方的發(fā)展，從企業(yè)戰(zhàn)略供應(yīng)商的角度來完成價(jià)格的控制。

（四）結(jié)算點(diǎn)和支付點(diǎn)的控制：產(chǎn)品結(jié)算分為到貨結(jié)算和落地結(jié)算兩種，落地結(jié)算降低了存貨成本和推遲了掛賬時(shí)間。貨款的支付時(shí)點(diǎn)即為商業(yè)信用的合理運(yùn)用將降低資金占用成本。

二、企業(yè)內(nèi)部成本-制造成本的管控

企業(yè)內(nèi)部管理的目的就是要使企業(yè)實(shí)現(xiàn)“多、快、好、省”的快速發(fā)展。“多”就是產(chǎn)品多、利潤多、形式多；“快”就是資產(chǎn)周轉(zhuǎn)快、市場(chǎng)反映快；“好”資本結(jié)構(gòu)優(yōu)化、創(chuàng)造現(xiàn)金流的能力強(qiáng)；“省”就是成本費(fèi)用最低化。企業(yè)做大以后，要實(shí)現(xiàn)內(nèi)部管控，就必須面對(duì)兩大挑戰(zhàn)：1、利潤出哪里來？2、內(nèi)部管理模式如何適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。管理模式的創(chuàng)建為利潤的獲取起到保駕護(hù)航的作用，為此企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)和完善控制體系的建設(shè)，即組織、制度、資金、審計(jì)、財(cái)務(wù)信息、業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)管控體系等 ，以下重點(diǎn)從財(cái)務(wù)成本管理方面描述：

（一）組織保證：分為公司級(jí)及部門級(jí)的組織保證，設(shè)置專門的成本控制機(jī)構(gòu)和人員，明確職責(zé)，強(qiáng)調(diào)不相容權(quán)責(zé)的分離。

（二）制度保證：建立相關(guān)體系的地圖、流程、標(biāo)準(zhǔn)，建立和完善與價(jià)格成本管理相銜接的規(guī)章制度，以規(guī)范公司價(jià)格管理行為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目標(biāo)。

（三）預(yù)算管理：預(yù)算管理是公司成本價(jià)格管理的基本的必備的手段，它使企業(yè)能夠遵守和執(zhí)行計(jì)劃，預(yù)防和糾正計(jì)劃執(zhí)行中的偏差和失誤。預(yù)算管理的內(nèi)容務(wù)必橫向到邊，縱向到人，將預(yù)算逐級(jí)細(xì)化解剖，做到人人頭上有指標(biāo)，并與績效掛鉤。

（四）會(huì)計(jì)信息：公司應(yīng)具備完善的會(huì)計(jì)核算體系，能夠提供詳細(xì)和準(zhǔn)確的會(huì)計(jì)信息，為公司價(jià)格管理提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

（五）信息反饋系統(tǒng)：公司應(yīng)具備完善的信息反饋系統(tǒng)，對(duì)出現(xiàn)的成本、價(jià)格偏差及時(shí)做出反饋，尤其在生產(chǎn)資料價(jià)格不穩(wěn)定的情況下，更要對(duì)各種相關(guān)信息做出快捷的反應(yīng)。

（六）獎(jiǎng)懲制度：公司應(yīng)具備完善的成本價(jià)格獎(jiǎng)懲制度，對(duì)價(jià)格管理的優(yōu)秀單位和個(gè)人進(jìn)行精神和物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)出現(xiàn)問題的單位和個(gè)人予以處罰。

內(nèi)部管控中應(yīng)抓住幾個(gè)重點(diǎn)：1在成本控制時(shí)應(yīng)將視野延伸到設(shè)計(jì)階段；2、加強(qiáng)現(xiàn)金流的管控，設(shè)法增加現(xiàn)金流，保證企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，盡量減少籌措資金帶來的財(cái)務(wù)費(fèi)用；3、抓成本的管控。

三、企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)的管控

企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的高低，直接決定產(chǎn)品的毛利率的大小、決定公司的盈利水平，為此企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)是企業(yè)生經(jīng)營中最為重要的環(huán)節(jié)，務(wù)必科學(xué)決策，謹(jǐn)慎對(duì)待每一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)。

傳統(tǒng)的訂價(jià)是成本+利潤所決定的，而成本只是定價(jià)的基礎(chǔ)和起點(diǎn)，產(chǎn)品價(jià)格由市場(chǎng)顧客說了算。一般說業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的定價(jià)受產(chǎn)品成本高低、期望利潤的大小、市場(chǎng)潛能與特征、客戶的需求強(qiáng)度、市場(chǎng)競爭壓力大小、市場(chǎng)細(xì)分化、替代品的價(jià)格等因素的影響。產(chǎn)品的價(jià)格最終受客戶與顧客滿意度的影響，顧客價(jià)值就是顧客擁有和使用某種產(chǎn)品所獲得的利益與獲得的該產(chǎn)品所需成本之間的差別，顧客價(jià)值是由產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、溝通所決定的。顧客價(jià)值決定顧客是否是購買。為此、公司產(chǎn)品就是追求顧客價(jià)值的最大化，這是提高產(chǎn)品售價(jià)的有效方法以，而顧客滿意度則可提高顧客的忠誠度，決定顧客是否再購買。

為此、企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)離不開市場(chǎng)營銷，營銷機(jī)構(gòu)要將顧客價(jià)值最大化并最大限度的轉(zhuǎn)化為顧客感知價(jià)值，一般來說顧客的感知價(jià)格受四方面影響：1、企業(yè)投入廣告多少；2、產(chǎn)品的客觀價(jià)值；3、競爭價(jià)格和替代品體格；4、品牌影響力等因素的影響。當(dāng)感知價(jià)格大于價(jià)值時(shí)企業(yè)才能有更大利潤空間。營銷的目的是實(shí)現(xiàn)客戶最大價(jià)值、提高客戶的感知價(jià)值，出而提高價(jià)格、追求產(chǎn)品利潤最大化。

（一）產(chǎn)品的定價(jià)主要有三種方法：

1、成本導(dǎo)向定價(jià)法：包括：成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利潤定價(jià)法、變動(dòng)成本定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法。

2、需求導(dǎo)向定價(jià)法：以消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)和需求強(qiáng)度來確定價(jià)格。

3、競爭導(dǎo)向定價(jià)法：以競爭者產(chǎn)品的價(jià)格來制定企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的一種方法，它包括隨行就市定價(jià)法和密封投標(biāo)定價(jià)法。

（二）定價(jià)方法的選擇

定價(jià)方法的選擇很大程度上取決于公司與顧客的行業(yè)地位、依賴度及競爭充分與否。

1、當(dāng)公司與客戶相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)時(shí)可采用目標(biāo)利潤加減法、進(jìn)口價(jià)格加減法等；

2、當(dāng)公司不具備優(yōu)勢(shì)時(shí)可采用顧客目標(biāo)體格法、市場(chǎng)價(jià)格法、戰(zhàn)略低價(jià)法等

（三）產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)充分考慮顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)的大小

此方法對(duì)新產(chǎn)品、新市場(chǎng)、替代品市場(chǎng)顯得更為重要，其定價(jià)原則是充分掌握產(chǎn)品成本與產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造的價(jià)值的情況下，讓客戶與你共同分享客戶價(jià)值與產(chǎn)品成本之間的差異，找到其的平衡點(diǎn)來確定價(jià)格。

綜上所述，汽車零部件企業(yè)盈利能力的培育和提升，務(wù)必抓好采購成本的管控、內(nèi)部成本管控、市場(chǎng)定價(jià)三個(gè)環(huán)節(jié)的工作，企業(yè)具備了較強(qiáng)的盈利能力，才能實(shí)現(xiàn)原始資本的積累，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品經(jīng)營到資本經(jīng)營的快速跨越，最終達(dá)到文化經(jīng)宮的最高境界。