謝丹丹

周杰倫的一首歌里唱到：“最美的不是下雨天，而是和你一起躲過的屋檐……”

到5A級景區(qū)，住五星級賓館，不如偶遇一個志同道合的結(jié)伴好友。和一個有趣的陌生人，開啟一段未知的旅程，不再是偶像劇里的橋段、歌里的說唱詞。約伴出游，早已在年輕人中流行開來。

酷愛旅行的劉統(tǒng)一抓住了年輕單身男女在旅途中的“遇新”心理需求，打造了一款旅行約伴軟件——“達客旅行”。

獵豹移動CEO傅盛曾說過，移動時代的競爭策略是邊緣切入、單點突破。劉統(tǒng)一正是將結(jié)伴旅行的人，作為市場的切入點，拋開標準化的旅游產(chǎn)品，開啟了旅游社交一體化的商業(yè)化探索之旅。

更高效的約伴方式

“麗江從來不說自己的景色有多美，而是自稱為‘艷遇之都?！眲⒔y(tǒng)一對《中外管理》坦言，“旅途中的人遠比景色重要?！?/p>

如今，越來越多的年輕人，不再滿足于走馬觀花的旅行，而是希望通過自助游的方式，更多地融入到當?shù)孛袼?，體會當?shù)厝说纳罘绞健６猛局?，約一兩個稱心的朋友，不僅可以避免旅途的寂寞，還可以拼車、拼飯，節(jié)省開支。

約伴旅行并不是新鮮事物，BBS上隨處可見這樣的邀約。但在劉統(tǒng)一看來，BBS上的信息雜亂無章，用戶質(zhì)量也參差不齊，旅行約伴效率低下。

和基于PC端的OTA （Online Travel Agent，即在線旅游社）、論壇攻略網(wǎng)站相比，地理位置是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的顯著特質(zhì)。

和通常我們看到的以目的地分類的旅游社區(qū)不同，達客旅行所有的需求分類都是基于用戶所在的地理位置。如果一位重慶用戶，打開軟件只會看到和重慶相關(guān)的邀約信息，這些信息大致分為“從這出發(fā)”和“到這兒來”。如果正好有出行的打算，就可以和老鄉(xiāng)一起結(jié)伴旅行。如果對來重慶旅游的外地達客感興趣，也可作為東道主，帶陌生的外地朋友領(lǐng)略山城之美。

劉統(tǒng)一把傳統(tǒng)的自助游論壇比作一個操場，從事各種運動的人都聚集在這個操場上。而在達客，從事不同運動的人，被安排在不同的房子里。例如：用戶發(fā)起去云南的邀約，點開它，就可以看到具體的路線、時間等行程信息。如果感興趣，可以和同樣想去云南的一群人進行群聊，甚至還能直接和邀約人進行電話聯(lián)系。

基于地理位置的精準推薦，以及有別于論壇的一體化交流方式，切中了用戶的需求，提高了約伴的效率。

成功率勝過用戶粘性

但任何應用都繞不開用戶粘性問題。就算是旅游達人，一年外出旅游的時間也有限。如何提高用戶粘性？在劉統(tǒng)一看來，兩個陌生人，即使相互熟悉之后轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他平臺，也無關(guān)緊要。因為達客的目標用戶永遠是想“遇新”的人。

但比用戶粘性更重要的，是用戶約伴的成功率。如何保證？劉統(tǒng)一稱，影響成功率的因素主要有幾點：一是用戶的質(zhì)量；二是約伴旅行過程中的安全性；三是從約伴到旅行完成的全流程是否便捷和順暢。

為了增強對用戶質(zhì)量的把控，劉統(tǒng)一把第一批種子用戶鎖定在了北大、清華、人大等知名高校。每逢周末或節(jié)假日，達客旅行就會在北京的各大高校組織線下交友活動。例如：在北大包下未名湖，只要同學們下載并轉(zhuǎn)發(fā)達客的軟件，就可免費滑冰。除此之外，還定期包車組織同學們外出旅行。目前，達客旅行80%的用戶都是首都各大高校的學生。

對于女生來說，安全是最重要的一環(huán)。如何盡量減少用戶對約伴的擔憂？除了鼓勵實名制外，劉統(tǒng)一和他的團隊獨創(chuàng)了一個“密測”功能，用戶可對約伴的通訊錄好友、和他一起旅行過的人發(fā)起匿名的測試，分主觀和客觀提問，從而了解這個人的人品、旅游經(jīng)驗、是否有趣等。

從約伴到旅行順利的實現(xiàn)，后續(xù)服務(wù)能否跟得上才更加關(guān)鍵。在達客，用戶在邀約成功后，可以直接購買支付。達客旅行還通過支付方式，來控制服務(wù)的質(zhì)量。

旅游社交的一體化探索

旅游軟件現(xiàn)在可謂層出不窮。打開同類型的應用，界面雷同已經(jīng)很常見。

面對這種競爭局面，劉統(tǒng)一有自己的邏輯：雖然形式越來越像，但達客仍然堅持旅游社交一體化的思路。很多同類應用把社交和商業(yè)化變現(xiàn)割裂開來。除了信息陳列的方式之外，部分應用后續(xù)服務(wù)跟不上，只是扮演給旅游網(wǎng)站導流的角色。

在劉統(tǒng)一看來，社交為旅游提供了粘性和低成本用戶的獲取。去哪兒、攜程等網(wǎng)站獲取一個用戶的成本在300-1000元之間，而達客獲取一個用戶只要4.5元。

基于地理位置的約伴信息，達客平臺可自動推送相關(guān)服務(wù)，例如機票、酒店。用戶到達目的地后，還會推薦當?shù)氐陌?、拼車，以及住宿等服?wù)。只要達成意向，就可以進行購買。雖然是約伴軟件，卻可以一站式解決旅行過程中的很多問題。

拼車和包車服務(wù)，是達客旅行在商業(yè)化探索上邁出的第一步。如果平臺只是銷售標準化產(chǎn)品，達客與大型OTA平臺難以競爭。所以達客旅行另辟蹊徑，依托“約伴”的形式，進行社交化旅游產(chǎn)品的變現(xiàn)，即從拼車、包車切入，售賣拼團類產(chǎn)品。

繞過旅行社，達客直接和個人建立聯(lián)系。經(jīng)過認證的領(lǐng)隊和司機，在平臺上發(fā)布目的地的約伴信息，例如驢友到達西藏后，可參加從拉薩到羊湖的拼車。在旅行開始前，就可以知道一起拼車的伙伴和服務(wù)的司機。用戶的款項會直接到達客的平臺上，如果雙方一方毀約，達客作為中間平臺，可對其中一方進行補償。每成交一單，達客按比例收取傭金。

在劉統(tǒng)一看來，這是達客旅行區(qū)別于攜程、去哪兒等標準化旅游產(chǎn)品的關(guān)鍵。目前，達客平臺上每天去西藏拉薩的拼車訂單已經(jīng)過百。

美團創(chuàng)始人王興在外賣服務(wù)出現(xiàn)時曾說過：當一種市場現(xiàn)象反復出現(xiàn)，而且沒有一個互聯(lián)網(wǎng)公司，沒有一個系統(tǒng)化的公司去規(guī)?；⒕W(wǎng)絡(luò)化這件事的時候，說明這個市場成熟得有些晚了。

約伴旅行，將會是旅游市場爭奪的下一個細分領(lǐng)域。劉統(tǒng)一和他創(chuàng)立的達客旅行，立志角逐這個市場。

責任編輯：朱麗

管理點評

目前，社交類應用從廣泛的強關(guān)系熟人社交，擴展到社交邊緣模糊的垂直社交或陌生人社交。旅游社交平臺是個性化旅游和興趣社交兩個需求的自然結(jié)合，這類平臺需求明確，消費變現(xiàn)容易。但旅游社交平臺的開放性同時帶來服務(wù)標準難以確定、質(zhì)量難以控制、服務(wù)過程存在安全隱患等問題。

點評人：易觀智庫高級分析師 林文斌