劉瑛+熊英+俞小卉

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，通過(guò)信用銷售搶占市場(chǎng)份額、提高競(jìng)爭(zhēng)力，是企業(yè)增加銷售量、擴(kuò)大收入的主要途徑。隨之而來(lái)產(chǎn)生的是應(yīng)收賬款上升。大量的應(yīng)收賬款影響資金周轉(zhuǎn)和企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)，增加了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及財(cái)務(wù)危機(jī)的發(fā)生概率。因此，建立科學(xué)規(guī)范的應(yīng)收賬款管理模式，是面臨的重要課題。本文對(duì)此進(jìn)行探討。

一、應(yīng)收賬款現(xiàn)狀及原因分析

（一）應(yīng)收賬款現(xiàn)狀分析

應(yīng)收賬款危害主要有以下方面。首先，應(yīng)收賬款數(shù)額過(guò)大影響到現(xiàn)金流，造成財(cái)務(wù)資金支付困難；其次，應(yīng)收賬款占比過(guò)高會(huì)增加呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率，且存續(xù)時(shí)間越長(zhǎng)，回收難度越大，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就越大。再次，無(wú)法及時(shí)回籠資金必然導(dǎo)致企業(yè)催收成本等各項(xiàng)成本費(fèi)用的相應(yīng)增加，同時(shí)也會(huì)造成企業(yè)機(jī)會(huì)成本的浪費(fèi)。因此，應(yīng)收賬款的管理應(yīng)當(dāng)引起企業(yè)財(cái)務(wù)決策者的高度重視。

軍工科研單位，應(yīng)收賬款有期特殊性。一是國(guó)家財(cái)政資金年底集中支付。由于單位所處行業(yè)的特點(diǎn)，銷售回款往往在年底達(dá)到高峰，造成前三季度應(yīng)收賬款占比一直處于高位，這也是國(guó)家經(jīng)費(fèi)劃撥體制存在的通病。二是受整個(gè)環(huán)節(jié)供貨周期影響，處于供應(yīng)鏈底端的單位取得貨款的時(shí)間往往要在總體單位交付驗(yàn)收后，導(dǎo)致回款周期較長(zhǎng)。三是供貨與回款周期存在時(shí)間差。合同存續(xù)期間較長(zhǎng)，大部分合同為先提貨后付款，由于各種主客觀原因?qū)е卵悠谥Ц丁Ｋ氖瞧髽I(yè)績(jī)效考核及激勵(lì)機(jī)制不到位。企業(yè)缺乏嚴(yán)格的回款考核與激勵(lì)機(jī)制，員工收入與回款關(guān)系不密切，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員思想懈怠，催收回款意識(shí)不強(qiáng)。由于軍工科研單位帶有計(jì)劃體制的烙印，以前基本延用收付實(shí)現(xiàn)制，收入要等收到資金后才確認(rèn)，應(yīng)收賬款概念不清晰。隨著單位經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)化運(yùn)行、權(quán)責(zé)發(fā)生制核算勢(shì)在必行。會(huì)計(jì)核算不規(guī)范，應(yīng)收賬款概念不清，管理手段缺乏等問(wèn)題逐步顯現(xiàn)，這就需要根據(jù)單位的特點(diǎn)，探索合適的、有效的管理模式。

（二）應(yīng)收賬款原因分析

1.應(yīng)收賬款外部原因。一是外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的影響。在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)為達(dá)到提高市場(chǎng)占有率、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、按期完成銷售目標(biāo)，盲目追求賬面利潤(rùn)，以賒銷為競(jìng)爭(zhēng)手段銷售商品，帶來(lái)了應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。二是信用水平低下。社會(huì)信用體系不健全，客戶信用等級(jí)評(píng)定機(jī)制不完善，部分客戶由于不可抗力抑或本身信用水平低等問(wèn)題，存在拖欠貨款的現(xiàn)象，難以建立規(guī)范的信用關(guān)系，致使應(yīng)收賬款問(wèn)題長(zhǎng)期存在。

2.應(yīng)收賬款內(nèi)部原因。主要有：

（1）實(shí)現(xiàn)銷售和貨款回收存在時(shí)間差。絕大部分產(chǎn)品銷售，商品發(fā)出的時(shí)間和貨款回收的時(shí)間并不一致，企業(yè)發(fā)出商品后，為客戶開(kāi)具銷售發(fā)票，并確認(rèn)銷售收入，但實(shí)際貨款并未收回。軍品產(chǎn)業(yè)銷售大多在總體交付后支付貨款，且年末集中回款為其行業(yè)特點(diǎn)；而民品產(chǎn)業(yè)中的工程款，采用按照工期進(jìn)度按比例支付的方式，時(shí)間跨度較大。為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，物流與現(xiàn)金流之間往往存在差異，導(dǎo)致應(yīng)收賬款的發(fā)生。

（2）企業(yè)追求銷量盲目賒銷。由于企業(yè)允許客戶對(duì)本企業(yè)銷售的產(chǎn)品實(shí)行賒銷結(jié)算，信用到期后客戶由于遇到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難，流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)較慢，暫時(shí)不能按期支付貨款。其以后的經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況表明企業(yè)有潛在能力還款時(shí)，企業(yè)可以相對(duì)延長(zhǎng)客戶的付款期限，或者修改信用條件等方式來(lái)幫助客戶解決問(wèn)題，由此形成了部分應(yīng)收賬款；另一方面，如果客戶經(jīng)營(yíng)不善、頻臨破產(chǎn)、清算或利用可乘之機(jī)故意騙取貨款，這部分貨款將會(huì)造成企業(yè)應(yīng)收賬款的呆賬和壞賬損失。

（3）客戶信用評(píng)定體系不健全。由于賒銷結(jié)算方式的存在，信用到期后客戶又因?yàn)楦鞣N主觀或客觀原因未能及時(shí)兌現(xiàn)付款承諾，引發(fā)呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，導(dǎo)致信用風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的原因是企業(yè)本身對(duì)客戶信用等級(jí)評(píng)價(jià)體系不健全，未能夠獲取全面有效的信息對(duì)客戶信用能力進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估。這也是應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬的原因之一。

二、應(yīng)收賬款管理模式構(gòu)建與應(yīng)用

（一）建立健全應(yīng)收賬款管理制度

針對(duì)應(yīng)收賬款居高不下的狀況，著力完善相關(guān)內(nèi)部控制制度，從制度源頭規(guī)范各項(xiàng)業(yè)務(wù)操作行為。在兼顧單位資金情況、市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)力及合理的收賬成本及減少壞賬的同時(shí)，針對(duì)應(yīng)收賬款分析中發(fā)生的問(wèn)題，制定合理有效的管理制度。加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理，健全適合本單位的信用政策。設(shè)置目標(biāo)線，努力做到收入增長(zhǎng)的同時(shí)應(yīng)收賬款逐年下降。設(shè)置預(yù)警紅線，實(shí)施嚴(yán)格控制，確保應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)率低于營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)率。

（二）明確落實(shí)相關(guān)部門管理職責(zé)

1.合同管理部門。制定并完善合同審批方案和流程，從內(nèi)部管理上尋找突破口，嚴(yán)格賒銷客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，從合同歸口部門的角度促進(jìn)應(yīng)收賬款的回收。制定客戶信用等級(jí)評(píng)定政策，包括信用評(píng)級(jí)的指標(biāo)、評(píng)分系統(tǒng)、信用級(jí)別評(píng)估的方法和授信標(biāo)準(zhǔn)等。合同管理部門通過(guò)評(píng)估客戶信用等級(jí)，確定信用額度。另外，進(jìn)行科學(xué)化的合同利潤(rùn)評(píng)估，根據(jù)預(yù)估、歷史的銷售額、設(shè)備投入成本、產(chǎn)品成本、費(fèi)用等相關(guān)數(shù)據(jù)評(píng)估和計(jì)算新簽、續(xù)簽合同的利潤(rùn)狀況，以輔助領(lǐng)導(dǎo)層及銷售部門做出簽訂合同決策。

2.銷售部門。銷售部門配合合同管理部門建立客戶信用檔案，并建立臺(tái)賬隨時(shí)監(jiān)控客戶每筆款項(xiàng)的付款時(shí)間、金額。對(duì)于逾期仍未支付的項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)提出合理有效的處理意見(jiàn)，采取停止發(fā)貨等必要方式控制應(yīng)收賬款占比的不斷蔓延。定期搜集客戶信息資料，并提供給合同管理部門對(duì)客戶信用等級(jí)進(jìn)行測(cè)評(píng)。這對(duì)于及時(shí)調(diào)整信用額度、業(yè)務(wù)責(zé)任人催收貨款，特別是影響企業(yè)流動(dòng)資金的逾期賬款都尤為重要。

3.財(cái)務(wù)部門。傳達(dá)和深化客戶信用等級(jí)評(píng)定制度和方案的執(zhí)行，協(xié)調(diào)合同管理部門與銷售部門人員處理賬款相關(guān)事宜。配合銷售部門定期召開(kāi)應(yīng)收賬款回款分析會(huì)，了解和制定客戶的回款計(jì)劃并負(fù)責(zé)跟進(jìn)和反饋。及時(shí)篩選出逾期未付款的客戶，與銷售部門進(jìn)行情況分析，定期跟蹤催收計(jì)劃和進(jìn)度，配合應(yīng)收賬款回收的其他工作。

4.運(yùn)行考核監(jiān)督部門。由運(yùn)行考核部門根據(jù)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)預(yù)測(cè)情況，設(shè)立內(nèi)部考核指標(biāo)；年中跟蹤部門目標(biāo)執(zhí)行情況，年末根據(jù)指標(biāo)實(shí)際進(jìn)行績(jī)效考核。紀(jì)檢、監(jiān)察、審計(jì)等部門從內(nèi)控體系方面，實(shí)施日常的監(jiān)督管理，不斷完善監(jiān)督機(jī)制。

（三）實(shí)施應(yīng)收賬款精細(xì)化管理

保證運(yùn)營(yíng)資本周轉(zhuǎn)通暢是精細(xì)化財(cái)務(wù)管理的核心內(nèi)容之一，標(biāo)志著企業(yè)短期償債能力及財(cái)務(wù)健康狀況是否良好。企業(yè)應(yīng)制定各部門崗位責(zé)任制和授權(quán)審批制，形成規(guī)范化的應(yīng)收賬款工作程序，建立應(yīng)收賬款內(nèi)部控制體系，完善應(yīng)收賬款相關(guān)管理制度，推行精細(xì)化管理模式。在源頭上管理賒銷手段，強(qiáng)化收款政策，防范違約風(fēng)險(xiǎn)。將管理策略以成文辦法的形式進(jìn)行推廣，是實(shí)行應(yīng)收賬款精細(xì)化管理的事前控制手段。

（四）設(shè)置應(yīng)收賬款年度管理目標(biāo)

在科學(xué)分析影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的生產(chǎn)要素投入、區(qū)位條件、投資環(huán)境和內(nèi)外部環(huán)境等因素后，根據(jù)企業(yè)年度效益目標(biāo)，堅(jiān)持價(jià)值導(dǎo)向和效率優(yōu)先，制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)的年度計(jì)劃。在固化模式總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，挖掘新的應(yīng)收賬款管理形式，盡量做到措施具體，成果可量化考核。以年度目標(biāo)為考量標(biāo)準(zhǔn)，年末對(duì)各相關(guān)部門作出績(jī)效測(cè)評(píng)，同時(shí)強(qiáng)化數(shù)據(jù)分析在其中發(fā)揮的監(jiān)控職能。

（五）設(shè)計(jì)應(yīng)收賬款多維數(shù)學(xué)模型

建立應(yīng)收賬款多維數(shù)學(xué)模型，在科學(xué)測(cè)算全年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的基礎(chǔ)上，預(yù)測(cè)可達(dá)到的理想值，以理想值為標(biāo)準(zhǔn)倒逼出各部門的確保指標(biāo)。利用橫縱軸及時(shí)間維度對(duì)比將指標(biāo)數(shù)值精細(xì)化，測(cè)算出應(yīng)收賬款的合理額度區(qū)間，從而查找運(yùn)行中存在的問(wèn)題、偏差，并對(duì)影響理想值執(zhí)行的重大問(wèn)題和要素進(jìn)行分析，不斷強(qiáng)化多維模型及目標(biāo)值的預(yù)測(cè)效應(yīng)。

（六）成立銷售業(yè)務(wù)綜合管理團(tuán)隊(duì)

成立銷售管理綜合團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)對(duì)合同條款執(zhí)行情況的監(jiān)控，建立銷售合同信息庫(kù)，利用信息化系統(tǒng)跟蹤合同簽訂、執(zhí)行的全過(guò)程。定期追蹤款項(xiàng)催收。通過(guò)銷售管理團(tuán)隊(duì)的相互配合，進(jìn)行全方位、全過(guò)程、全級(jí)次的應(yīng)收賬款跟蹤管理，對(duì)銷售各環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)時(shí)追蹤，了解和掌握客戶采購(gòu)、收貨、對(duì)賬、付款的內(nèi)部流程，并將信息錄入客戶信息系統(tǒng)中，為今后備查做準(zhǔn)備，謹(jǐn)防銷售風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

（七）健全應(yīng)收賬款配套分析體系

定期編制應(yīng)收賬款分析報(bào)告，結(jié)合當(dāng)期各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)據(jù)分析銷售回款情況，對(duì)超期未付款合同進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，對(duì)照年度、季度目標(biāo)值分析壞賬風(fēng)險(xiǎn)。完善對(duì)賬制度確保債權(quán)資金準(zhǔn)確。財(cái)務(wù)部門每月編制賬齡明細(xì)及匯總表，供銷售部門核對(duì)。完善客戶檔案管理，使客戶信息為企業(yè)銷售、回收賬款提供有效的依據(jù)。對(duì)于客戶信息檔案進(jìn)行持續(xù)更新，結(jié)合客戶發(fā)展前景和行業(yè)環(huán)境對(duì)客戶信用等級(jí)進(jìn)行有效評(píng)判，將風(fēng)險(xiǎn)防患于未然。建立分析指標(biāo)體系，定期召開(kāi)指標(biāo)分析會(huì)議，也是整個(gè)應(yīng)收賬款配套管理體系中的重要控制點(diǎn)之一。按季度召開(kāi)應(yīng)收賬款評(píng)議會(huì)，分析核對(duì)當(dāng)月的對(duì)賬計(jì)劃、回顧上月的回款計(jì)劃的履約情況；對(duì)于上月承諾付款但未予兌現(xiàn)的客戶，要求相關(guān)銷售人員與客戶溝通了解具體原因；確定逾期項(xiàng)目客戶回款跟進(jìn)計(jì)劃；及時(shí)與銷售人員溝通，重視業(yè)務(wù)責(zé)任人反饋的問(wèn)題，制定相應(yīng)解決方案，力爭(zhēng)盡快回款，規(guī)避壞賬的產(chǎn)生。

（八）落實(shí)應(yīng)收賬款催收管理機(jī)制

企業(yè)需要建立健全內(nèi)部應(yīng)收賬款催收管理制度，銷售部門是應(yīng)收賬款收回的主要責(zé)任主體，對(duì)賒銷款項(xiàng)起到直接催收與管理責(zé)任。首先，銷售部門要嚴(yán)格遵照合同進(jìn)度進(jìn)行催收，保證回款的落實(shí)。其次，向欠款單位發(fā)放詢證函，確認(rèn)債權(quán)的有效性，謹(jǐn)防壞賬的發(fā)生。再次，對(duì)于超期款項(xiàng)，指派專人到現(xiàn)場(chǎng)催收。并將逾期未能收回的原因提交書面報(bào)告。最后，對(duì)于長(zhǎng)期欠款的客戶，可以考慮借助法律手段主張權(quán)利，保障單位的利益不受侵犯。

（九）優(yōu)化應(yīng)收賬款績(jī)效考評(píng)管理

應(yīng)收賬款與直接責(zé)任人掛鉤，當(dāng)與其上級(jí)主管掛鉤。將應(yīng)收賬款指標(biāo)完成情況納入到對(duì)管理層的業(yè)績(jī)考核中，是提升回款率的有效手段。將回款率與銷售業(yè)務(wù)人員個(gè)人績(jī)效掛鉤，能夠在很大程度上增強(qiáng)銷售人員催收回款的積極性和主動(dòng)性。此外，對(duì)按期或提前完成回款任務(wù)，特別是收回三年以上賬齡應(yīng)收賬款的業(yè)務(wù)人員，給予一定的個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)是提升回款積極性的有效途徑。

三、應(yīng)收賬款管理模式應(yīng)用成效

（一）建立了完善的應(yīng)收賬款管理制度體系

建立應(yīng)收賬款管理制度，明確應(yīng)收賬款考核原則。針對(duì)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率偏低的狀況，實(shí)施應(yīng)收賬款的目標(biāo)管理，測(cè)算年度理想完成值，確定周轉(zhuǎn)率目標(biāo)值，再循環(huán)倒逼應(yīng)收賬款完成目標(biāo)。應(yīng)收賬款得到控制，周轉(zhuǎn)率逐年得到提升。隨后繼續(xù)完善應(yīng)收賬款管理制度，明確應(yīng)收賬款管理職責(zé)分工和考核管理，應(yīng)收賬款管理方式基本健全并得到全面實(shí)施，逐步形成了應(yīng)收賬款管理體系的綜合架構(gòu)和管理對(duì)策。

（二）建立了符合實(shí)際的應(yīng)收賬款管理模式

近年來(lái)應(yīng)收賬款管理由點(diǎn)到面，逐步加強(qiáng)控制，從設(shè)置專人負(fù)責(zé)、編制合同管理表入手，細(xì)化回款考核辦法，開(kāi)展客戶回款信用等級(jí)評(píng)定、定期編制分析報(bào)告、完善管理制度、實(shí)施年度目標(biāo)管理等手段，基本形成了符合我所特點(diǎn)的應(yīng)收賬款管理模式。建立數(shù)據(jù)模型，開(kāi)展客戶回款信用等級(jí)評(píng)定。為細(xì)化考核，制訂了《回款目標(biāo)考核實(shí)施細(xì)則》，根據(jù)部門貢獻(xiàn)值和目標(biāo)完成值，確定考核系數(shù)，考核擴(kuò)大到全級(jí)次，單位的貨幣資金存量每年遞增，現(xiàn)金為王理念在全所范圍內(nèi)不斷增強(qiáng)。

（三）創(chuàng)新了應(yīng)收賬款管理手段

制定了《回款指標(biāo)考核辦法》，改全年考核為按季考核，與經(jīng)營(yíng)者月度績(jī)效掛鉤。設(shè)立了銷售主管崗位，以合同為源頭，編制合同管理表，建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，為應(yīng)收賬款管理積累原始數(shù)據(jù)。建立數(shù)據(jù)模型，開(kāi)展客戶回款信用等級(jí)評(píng)定。根據(jù)部門貢獻(xiàn)值和目標(biāo)完成值，確定考核系數(shù)，考核擴(kuò)大到全級(jí)次，單位的貨幣資金存量每年遞增，現(xiàn)金為王理念在全所范圍內(nèi)不斷增強(qiáng)。應(yīng)收賬款管理手段從單純編制管理報(bào)表延伸到撰寫分析報(bào)告，綜合分析相關(guān)指標(biāo)、賬齡結(jié)構(gòu)、客戶分類等情況，全面闡述應(yīng)收賬款管理狀況，逐步形成定期編季度和年度分析報(bào)告的慣例。綜合連續(xù)幾年客戶回款信用等級(jí)評(píng)定結(jié)果，撰寫客戶回款信用等級(jí)評(píng)定報(bào)告，闡述評(píng)定方法和結(jié)果，將歷年的評(píng)定結(jié)果進(jìn)行多維度比較，掌握了單位客戶的基本特點(diǎn)。避免了呆壞賬損失，控制了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（四）提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

由于樹(shù)立了“現(xiàn)金為王”的理念，現(xiàn)金存量大大增加，2014年與2009年相比增長(zhǎng)40%，經(jīng)濟(jì)效益顯著。促進(jìn)了資產(chǎn)結(jié)構(gòu)更趨合理，資產(chǎn)質(zhì)量進(jìn)一步提高。應(yīng)收賬款與資產(chǎn)總額的比值從2009年的30%下降到2014年的19%；應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率逐年提高，2014年達(dá)到歷史最高點(diǎn)。同時(shí)也控制了應(yīng)收賬款無(wú)序增長(zhǎng)，2013年在營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)24%的情況下，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款下降6%；2014年應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率低于營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率10個(gè)百分點(diǎn)。

四、結(jié)語(yǔ)

應(yīng)收賬款管理逐漸成為企業(yè)財(cái)務(wù)管理乃至生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重要手段之一，企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款存在背景、原因和主要問(wèn)題所在，并根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況采取有效措施科學(xué)應(yīng)對(duì)。積極降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高盈利水平，促進(jìn)企業(yè)整體戰(zhàn)略水平的提高，保持健康、長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定的發(fā)展。