王星　李延喜　金淳

摘要 商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)當(dāng)前面臨的重要課題是如何實現(xiàn)盈利。文章以商業(yè)銀行169 146個客戶信息為研究樣本，通過多元線性回歸分析，發(fā)現(xiàn)目前國內(nèi)信用卡市場處于短期供給過剩的發(fā)展階段，地區(qū)經(jīng)濟(jì)、貸款規(guī)模和客戶特征與商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)盈利水平有一定相關(guān)性。研究認(rèn)為，商業(yè)銀行仍應(yīng)以規(guī)模擴(kuò)張驅(qū)動發(fā)展，運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，繪制出高盈利客戶地區(qū)分布圖，識別出高盈利客戶特征，實施差異化地區(qū)策略和客戶經(jīng)營策略，實現(xiàn)盈利最大化。

關(guān)鍵詞 信用卡；地區(qū)經(jīng)濟(jì)；客戶特征；盈利

[中圖分類號]F832.33 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號]1673-0461（2015）11-0088-10

信用卡是商業(yè)銀行給予客戶一定信用額度，客戶可在信用額度內(nèi)先消費(fèi)后還款的消費(fèi)信貸支付工具。信用卡業(yè)務(wù)自20世紀(jì)50年代由美國人麥克納馬拉推出后，得到迅速發(fā)展，目前美國信用卡累計發(fā)卡量已超14萬億張，年交易額超過2萬億美元。在我國，自1995年廣發(fā)銀行發(fā)行了國內(nèi)首張真正意義的國際標(biāo)準(zhǔn)信用卡以來，短短20年時間信用卡業(yè)務(wù)高速發(fā)展，截至2014年底，我國信用卡累計發(fā)卡量4.55億張，年交易額13萬億元?！笆濉币?guī)劃明確了促進(jìn)國內(nèi)消費(fèi)的總體目標(biāo)，隨著社會保障體系逐步完善，城市化進(jìn)程不斷加深，信用卡已具備良好的宏觀政策經(jīng)濟(jì)環(huán)境和廣闊的市場前景。

隨著我國信用卡業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，在交易規(guī)模擴(kuò)大的同時，信用卡市場競爭不斷加劇，各家行紛紛推出免年費(fèi)政策，并投入了巨額營銷費(fèi)用吸引客戶，對商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)的盈利能力形成很大沖擊。由于信用卡客戶的個人特征、消費(fèi)習(xí)慣等各不相同，有的客戶能夠給銀行帶來較高利潤，而有的客戶占用了大量銀行資源卻沒有利潤貢獻(xiàn)。同時不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段等也影響了信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。著名的“鯨魚曲線”展示了二八法則，即企業(yè)80%的利潤往往是由頂部20%的客戶創(chuàng)造的，但其中一半的利潤被30%的非盈利客戶吞噬。我們研究的目的就是將20%的高盈利客戶甄別出來，通過營銷手段擴(kuò)大這部分客戶規(guī)模，同時將30%的非盈利客戶想辦法轉(zhuǎn)化成盈利客戶或采取退出策略以降低損耗。此外，由于我國幅員遼闊、地區(qū)差異顯著，各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民收入及消費(fèi)能力都有較大差距，對信用卡業(yè)務(wù)盈利產(chǎn)生較大影響，不能停留在國家層面研究信用卡盈利問題，必須深入到地區(qū)層面，研究地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與信用卡業(yè)務(wù)盈利的關(guān)系，幫助商業(yè)銀行因地制宜地制定信用卡業(yè)務(wù)地區(qū)發(fā)展策略。

從產(chǎn)品本質(zhì)看，信用卡能夠滿足人們?nèi)粘ＯM(fèi)的支付需求和小額信貸需求，是與客戶接觸點最多的產(chǎn)品，信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展，不但能為銀行帶來大量的客戶資源，承載著銀行品牌宣傳的使命，同時也為銀行創(chuàng)造了高額的利潤。資料顯示，信用卡已成為許多國際大銀行的黃金業(yè)務(wù)，以花旗銀行為例，信用卡業(yè)務(wù)收入占到銀行總收入的1/3。反觀國內(nèi)，目前我國除了招商銀行、中信銀行等少數(shù)幾家銀行對外宣布信用卡業(yè)務(wù)實現(xiàn)盈利外，大部分銀行仍處于虧損狀態(tài)。信用卡業(yè)務(wù)如何實現(xiàn)盈利已成為我國商業(yè)銀行非常迫切的研究課題。本文將從客戶自然特征、消費(fèi)行為特征進(jìn)行分析，甄別出信用卡高盈利客戶特征。同時，引入地區(qū)經(jīng)濟(jì)變量，繪制出了信用卡客戶盈利水平的地區(qū)分布圖，更有效的識別出高盈利客戶特征，幫助商業(yè)銀行制定差異化的地區(qū)經(jīng)營策略，實現(xiàn)盈利最大化。

本文共分4部分，第1部分為文獻(xiàn)回顧與研究假設(shè)，第2部分為研究設(shè)計，第3部分為實證分析結(jié)果，第4部分為結(jié)論。

一、文獻(xiàn)回顧與研究假設(shè)

（一）經(jīng)濟(jì)增長對金融發(fā)展、銀行信貸業(yè)務(wù)的影響

有關(guān)金融發(fā)展與經(jīng)濟(jì)增長的理論可以追溯到Schumpeter（1912），他說明了功能良好的銀行通過甄別并向最有機(jī)會在創(chuàng)新產(chǎn)品和生產(chǎn)過程中成功的企業(yè)家提供融資而促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新。多個經(jīng)濟(jì)學(xué)家對多個國家和地區(qū)的經(jīng)驗研究表明，金融深化與經(jīng)濟(jì)增長存在顯著正相關(guān)關(guān)系。一國經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度越高，其金融市場發(fā)展水平也就越高，這種經(jīng)驗聯(lián)系幾乎無一例外。國際上對于中國金融發(fā)展與地區(qū)差距方面的探討比較少，這與獲取中國金融系統(tǒng)的數(shù)據(jù)相對困難，難以進(jìn)行定量研究有一定關(guān)系。在中國，已有研究已將中國金融發(fā)展的研究深入到地區(qū)層面。通過經(jīng)濟(jì)差距和金融差距的計算和觀察（周立、胡鞍鋼，2002），得出兩點重要結(jié)論：①由于中國地區(qū)間發(fā)展的不平衡性顯著，對中國的研究不能停留在國家層面，必須深入到地區(qū)層面，才能把握到基本的現(xiàn)實，從而得出符合實際的研究結(jié)論。從數(shù)量分析角度看，對中國地區(qū)間經(jīng)濟(jì)金融差距的分析，已類同于跨國研究。②經(jīng)濟(jì)差距和金融差距的變動趨勢在時間上具有一致性。

我國不同地區(qū)之間的市場化進(jìn)程存在很大差異，造成地區(qū)之間有差別的金融發(fā)展水平，也可以被視為我國銀行業(yè)改革的不同階段，地區(qū)經(jīng)濟(jì)、制度發(fā)展的不平衡性。在縣級競爭的基礎(chǔ)上，鑒于要素積累在經(jīng)濟(jì)增長中的重要性，為了動員資本生產(chǎn)要素，各地方政府紛紛選擇深度介入到當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)的發(fā)展建設(shè)中。由此一來，便導(dǎo)致了我國地區(qū)間金融發(fā)展水平呈現(xiàn)出較大的差距（周立等，2002）。由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度不同，同一個國家之內(nèi)銀行信貸對經(jīng)濟(jì)增長的作用會存在地區(qū)差異。關(guān)于信貸擴(kuò)張和經(jīng)濟(jì)增長之間的關(guān)系問題，國外很多文獻(xiàn)都對此做了大量理論和實證方面的分析。Lucas（1972）、Bernanke和Blinder（1992）將信貸市場引入到了IS-LM模型中，得出從利率的價格信號傳導(dǎo)機(jī)制推導(dǎo)出貨幣沖擊引起經(jīng)濟(jì)波動的結(jié)論并提出了信貸市場代替貨幣市場的CC-LM分析框架。而Edwards S.&C. Vegh（1997）通過模型模擬的方式認(rèn)為信貸規(guī)模的波動會直接影響經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出。盡管這些研究方法有所不同，但所關(guān)注的問題實質(zhì)都是共同的，都在尋求信貸擴(kuò)張與經(jīng)濟(jì)增長之間的關(guān)系。其基本共識是信貸與經(jīng)濟(jì)增長之間存在密切關(guān)系，信貸規(guī)模會影響經(jīng)濟(jì)增長。在國外理論實證研究的影響下，我國學(xué)者逐漸認(rèn)識到了信貸擴(kuò)張與經(jīng)濟(jì)增長關(guān)系的重要性，并以中國為藍(lán)本做了積極的探索。郭克莎（1990）、李京文（1992）、陳飛、趙昕東和高鐵梅（2002）、夏斌（2002、2003）、宋海林、劉澄（2008）、蔡越洲和郭梅軍（2004）、孫明華（2004）、劉濤（2005）等利用GDP和信貸余額的季度數(shù)據(jù)，從整體上分析了中國信貸擴(kuò)張與經(jīng)濟(jì)增長的關(guān)系，揭示出我國信貸增加對GDP增長有著顯著促進(jìn)作用。關(guān)于國內(nèi)信貸增長與區(qū)域經(jīng)濟(jì)關(guān)系的研究，郭為（2004）、張軍（2005）、鄭蘭祥、涂苗苗（2006）等，將信貸與經(jīng)濟(jì)關(guān)系的研究深入到地區(qū)層次，對不同區(qū)域信貸與經(jīng)濟(jì)增長關(guān)系及信貸擴(kuò)張與單個地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長關(guān)系進(jìn)行了研究，但研究結(jié)果不盡相同。郭為通過分析我國各地區(qū)信貸與經(jīng)濟(jì)增長后，認(rèn)為國有銀行信貸不是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長的，相反，在一定程度上犧牲了經(jīng)濟(jì)增長。而張軍、鄭蘭祥和涂苗苗通過分析山東省、安徽省信貸和經(jīng)濟(jì)增長后，認(rèn)為兩者之間存在長期的穩(wěn)定關(guān)系，信貸擴(kuò)張則區(qū)域繁榮，信貸緊縮則經(jīng)濟(jì)萎縮。endprint

（二）信用卡盈利的影響因素

在銀行信用卡盈利能力影響因素的分析方面，Engler&Essinger（2002）認(rèn)為，銀行要盈利必須有適度的規(guī)模，要足夠大以使經(jīng)營效率最大化，但又要足夠小以便進(jìn)行管理，因為銀行的管控力隨著與附屬機(jī)構(gòu)距離的增加而衰減。高盛公司（2002）研究表明，人均GDP與信用卡貸款規(guī)模有較強(qiáng)的正相關(guān)性，這是通過對泰國、澳大利亞、巴西、英國、美國、中國香港、中國臺灣、馬來西亞2001年數(shù)據(jù)回歸分析后得到的。高盛的研究還表明人均GDP1 900美元處于信用卡信貸消費(fèi)的啟動階段。張曉艷（2009）在對我國商業(yè)銀行的整體盈利性進(jìn)行研究后發(fā)現(xiàn)，資產(chǎn)規(guī)模介于3 000億～5 000億之間的銀行盈利性最強(qiáng)，但規(guī)模因素并不是決定盈利性差異的關(guān)鍵因素。林功實（2006）認(rèn)為信用卡是一種網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)非常強(qiáng)的產(chǎn)品，信用卡發(fā)展的前期，信用卡公司必須不斷擴(kuò)大其客戶基礎(chǔ)，信用卡的獲利往往是在行業(yè)成熟之后。陳育明（2008）的研究表明，品牌認(rèn)知驅(qū)動著銀行業(yè)績的持續(xù)增長，由于銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化，銀行與客戶之間的情感關(guān)系就顯得有價值。消費(fèi)文化是影響銀行信用卡盈利能力的重要因素之一，國內(nèi)學(xué)者對中國、美國迥異的消費(fèi)文化的形成原因進(jìn)行了分析。艾春榮（2008）提出在轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟(jì)中，消費(fèi)者不能根據(jù)一生的收入和財富來規(guī)劃其消費(fèi)和儲蓄決策，這說明消費(fèi)者很可能存在短時消費(fèi)行為，從而導(dǎo)致儲蓄傾向上升。邵挺（2008）對美國家庭儲蓄持續(xù)低下的原因進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)美國家庭的財富形式是以持有金融資產(chǎn)為主，而非勞動性工資收入，高消費(fèi)可以靠資產(chǎn)收入的持續(xù)增長來維持。因此，影響銀行信用卡盈利的因素是多方面的，既包括銀行信用卡貸款規(guī)模、客戶規(guī)模、品牌、客戶關(guān)系等內(nèi)生因素，也包括人均GDP、消費(fèi)文化等外生變量，本文主要基于銀行信用卡業(yè)務(wù)盈利水平與地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人均GDP、貸款規(guī)模之間的正向關(guān)系，提出假設(shè)1和假設(shè)2：

假設(shè)1：地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平會促進(jìn)商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)盈利水平的提高。

假設(shè)2：銀行信用卡貸款規(guī)模與商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)盈利水平呈正相關(guān)關(guān)系。

（三）客戶特征對信用卡盈利的影響機(jī)理

眾多研究表明，對客戶盈利進(jìn)行管理的銀行要優(yōu)于沒有管理的銀行（Max，2004）。國內(nèi)外的專家和學(xué)者研究商業(yè)銀行客戶盈利評價的相關(guān)理論成果較多，比較有代表性的有Sapp、Crawford和Rebischke（2005）的研究成果，他們指出，在大多數(shù)銀行存在的財務(wù)和管理會計制度對于計量銀行整體利潤和內(nèi)部單個組織單位的利潤是合適的，然而從微觀層面來看，這種傳統(tǒng)的制度不適合測量客戶和產(chǎn)品的盈利，尤其是不適合把間接成本準(zhǔn)確地分配到產(chǎn)品或客戶。Payant（2003）指出，一項通過非盈利行業(yè)協(xié)會的調(diào)查顯示，幾乎一半的銀行對客戶盈利的測量信息感到不滿意。從目前國內(nèi)商業(yè)銀行實際經(jīng)營看，管理會計架構(gòu)上就沒有考慮客戶層盈利核算問題。從國外成熟經(jīng)驗看，一個成功的客戶層面盈利性系統(tǒng)會將客戶細(xì)分成不同的群體，并對每個細(xì)分群體采取不同的量身定制的產(chǎn)品與服務(wù)戰(zhàn)略，以確保從不同的細(xì)分群體中獲得盡可能高的盈利。對銀行卡客戶來說，存在很多影響客戶盈利的因素，如收入水平、年齡、職業(yè)、教育程度等。對于每位客戶的消費(fèi)行為，可以通過客戶的消費(fèi)金額和消費(fèi)差異率進(jìn)行研究。

研究客戶特征與信用卡業(yè)務(wù)盈利的文獻(xiàn)眾多，一般可以歸納為三類：一是關(guān)于生命周期理論與信用卡盈利，二是關(guān)于社會經(jīng)濟(jì)地位與信用卡盈利，三是關(guān)于消費(fèi)行為特征與信用卡盈利。前兩類為對信用卡客戶自然屬性即自然特征的研究，第三類為對信用卡客戶行為屬性即行為特征的研究。

1. 生命周期理論與信用卡盈利

生命周期（Life-cycle）假說是研究家庭消費(fèi)行為和消費(fèi)信貸行為的重要理論。Ando和Modigliani（1963）提出的生命周期模型認(rèn)為，消費(fèi)者試圖通過消費(fèi)的跨期調(diào)節(jié)來實現(xiàn)生命周期內(nèi)的效用最大化，人們在年輕的時候往往會把收入中的很大一部分用于消費(fèi)；進(jìn)入中年階段，隨著收入的增加，人們一方面要償還年輕時的負(fù)債，另一方面還要滿足中年家庭支出需要；進(jìn)入老年階段，基本沒有收入，人們主要依靠年輕時的儲蓄來滿足消費(fèi)。Arora（1987）和Kinsey（1981）發(fā)現(xiàn)中年人更愿意持有信用卡，而Erdener（1995）的研究也表明中年的持卡者是使用信用卡最多的人群。江明華、任曉煒（2004）研究發(fā)現(xiàn)35歲以下的信用卡客戶中有透支習(xí)慣和透支過的人員占比均高于35歲以上的客戶，顯示出年輕人更容易透支，因為一方面年輕人具有更多的理財觀念，另一方面年輕人更樂于嘗試新鮮事物，也更容易接受“透支”消費(fèi)文化，所以有透支習(xí)慣和曾經(jīng)透支過的人員占比更高，但是這種關(guān)系從統(tǒng)計意義上并不顯著。根據(jù)銀監(jiān)會相關(guān)規(guī)定和商業(yè)銀行普遍做法，信用卡客戶的年齡一般為18歲到60歲，有穩(wěn)定工作或固定收入，屬于青年和中年階段，隨著年齡的增長，客戶由單身步入已婚狀態(tài)，家庭成員逐步增多，住房、購車、子女教育花費(fèi)增加，日常開銷壓力增大，消費(fèi)信貸需求上升?；诖颂岢黾僭O(shè)3：

假設(shè)3：客戶年齡與商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)盈利水平呈正相關(guān)關(guān)系。

2. 社會經(jīng)濟(jì)地位與信用卡盈利

大量的研究表明，個人的社會經(jīng)濟(jì)地位對信用卡的負(fù)債行為有顯著的影響。Mathews和Slocum（1969）對持卡人的社會階層（social class）在信用卡負(fù)債行為中的影響進(jìn)行了探討，他們用收入和受教育程度來衡量持卡人的社會階層，研究發(fā)現(xiàn)，社會階層較低的持卡人更傾向于使用信用卡的信貸功能，而社會階層較高的持卡人則更多地把信用卡作為一種便利的支付工具。對這種現(xiàn)象一種可能的解釋是不同社會階層的人群具有不同的推遲滿足感（Wood，1998），與中產(chǎn)階級更愿意儲蓄和推遲購買的習(xí)慣不同，社會階層較低的消費(fèi)者更容易產(chǎn)生沖動購買（impulse buying）的行為（Meidan和Davos，1994）。社會經(jīng)濟(jì)地位（socioeconomic status，SES）是一個內(nèi)涵復(fù)雜的概念，不容易加以準(zhǔn)確衡量。除了收入，最常用的衡量社會經(jīng)濟(jì)地位的客觀指標(biāo)是受教育程度和職業(yè)（齊良書，2006）。因此，本文選用收入、受教育程度和職務(wù)作為社會經(jīng)濟(jì)地位的衡量因素并提出假設(shè)4：endprint

假設(shè)4：客戶收入、智力水平（受教育程度）、職務(wù)與商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)盈利水平呈正相關(guān)關(guān)系，即收入、客戶智力水平（受教育程度）、職務(wù)越高，會提高商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)盈利水平，反之亦然。

3. 消費(fèi)行為特征與商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)盈利

客戶保持對公司的利潤有著驚人的影響，客戶保持率一個小的提高都能導(dǎo)致利潤可觀的改善（Reichheld& Sasser，1990）。Reichheld和Sasser（1990）對美國9個行業(yè)的調(diào)查數(shù)據(jù)表明，客戶保持率增加5%，行業(yè)平均利潤增加幅度在25%～85%之間。研究表明，客戶忠誠是實現(xiàn)客戶不斷重復(fù)購買的保證，因為忠誠客戶趨向于購買公司更多的產(chǎn)品、對價格更不敏感，而且忠誠客戶主動為公司傳遞好的“口碑”、推薦新的客戶。因此，客戶忠誠度越高能給銀行帶來的盈利也越高。根據(jù)客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Manag-ement，CRM）的RFM模型，即用客戶最近一次消費(fèi)時間（Recency，R）、消費(fèi)頻率（Frequency，F(xiàn)）、消費(fèi)金額（Monetary，M）來衡量客戶價值和客戶創(chuàng)新力能力。一般而言，客戶最近消費(fèi)時間與現(xiàn)在間隔的時間越短、消費(fèi)頻率越高、消費(fèi)金額越大，表明客戶對企業(yè)的價值越高?；诖颂岢黾僭O(shè)5：

假設(shè)5：客戶忠誠度（持卡時間）、消費(fèi)頻率、消費(fèi)金額與商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)盈利水平呈正相關(guān)關(guān)系，客戶最后一次交易距目前的時間與商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)盈利水平呈負(fù)相關(guān)關(guān)系，即客戶忠誠度越高，客戶消費(fèi)頻率、消費(fèi)金額越高，最后一次交易距目前的時間越短，會提高商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)盈利水平，反之亦然。

二、研究設(shè)計

（一） 研究樣本及變量選取

1. 樣本的選擇

本文以2014年6月30日為樣本選取時間點，以商業(yè)銀行36個一級分行所在發(fā)卡省市為研究區(qū)域，從每個分行隨機(jī)提取10 000個信用卡賬戶共360 000條，提取360 000個樣本賬戶在2013年7月1日至2014年6月30日之間的交易記錄共8 873 591條。在360 000個賬戶中，刪除過去1年沒有交易記錄、交易信息不全、客戶資料不全的賬戶，剩余有效的信用卡客戶賬戶169 146個。

2. 變量選擇

（1）被解釋變量

為了全面測算信用卡業(yè)務(wù)盈利水平，本文根據(jù)經(jīng)濟(jì)增加值法，核算出單個客戶的盈利水平，并匯總得出信用卡業(yè)務(wù)總盈利水平。其中，單個客戶帶來的信用卡業(yè)務(wù)收入由客戶用卡為銀行帶來的各項信用卡利息、費(fèi)用和商戶回傭組成。單個客戶的成本由資金成本、運(yùn)營成本、風(fēng)險成本及稅務(wù)成本組成。單個客戶的盈利水平由單個客戶帶來的信用卡業(yè)務(wù)收入減成本構(gòu)成。代表文獻(xiàn)如張重陽等（2003）、孫景等（2006）、董巖（2006）、賈建軍（2006）。

由于成本核算過程中，運(yùn)營成本和稅務(wù)成本很難分?jǐn)偟絾蝹€客戶，因此，本文剔除了運(yùn)營成本和稅務(wù)成本的影響因素，僅用資金成本和風(fēng)險成本估算單個客戶成本。由于客戶日均貸款余額與客戶貸款減值準(zhǔn)備計算過于繁瑣，為簡化數(shù)據(jù)處理，分別用數(shù)據(jù)截取時間點的客戶貸款余額及客戶損失類貸款余額替代。最后，以發(fā)卡省市為單位匯總樣本客戶盈利水平、收入水平，得出每個發(fā)卡省市的信用卡總盈利和總收入（見表1）。

（2）解釋變量的選取

根據(jù)已有文獻(xiàn)及研究假設(shè)，影響信用卡業(yè)務(wù)盈利水平的因素包括：地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、貸款規(guī)模、客戶年齡、收入、教育程度、職業(yè)、客戶忠誠度、最近一次用卡情況、交易頻率、交易規(guī)模。本文對應(yīng)選取了以下變量來衡量上述影響因素：地區(qū)人均GDP、貸款總額、客戶年齡、個人年收入、教育程度、職務(wù)、持卡時間、最后一次交易距離目前的時間、交易次數(shù)、交易金額。

（3）控制變量的選取

為了消除其他因素對解釋變量的影響，本文選取了以下變量作為控制變量以提高研究結(jié)果的準(zhǔn)確性：授信總額、婚姻狀況、性別、信用額度、貸款余額、客戶最高拖欠級別。

（二）回歸模型的構(gòu)建

1. 建立信用卡業(yè)務(wù)利潤與發(fā)卡省市地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的多元線性回歸模型：profit_sum=a1*renjunGDP+a2*sum_of_daikuanyue+a3*sum_of_kehujiedu+ζ

2. 建立信用卡業(yè)務(wù)收入與發(fā)卡省市地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的多元線性回歸模型：income_sum=a1'*renjunGDP+a2'*sum_of_daikuanyue+a3'*sum_of_ kehujiedu+ζ

3. 建立單個客戶帶來的收入與發(fā)卡省市地區(qū)經(jīng)濟(jì)、客戶特征的多元線性回歸模型：income=b1*renjunGDP+b2*age+b3*revenue+b4*education+b5*job+b6*frequency+b7*monetary+b8*lasttransnow+b9*hold_time+b10*marriage+b11*xingbie+b12*daikuan-yue+b13*limit+b14*CD+ζ

（三）描述性統(tǒng)計分析

為了全面刻畫信用卡客戶盈利水平的影響因素，本文分別從地區(qū)經(jīng)濟(jì)、客戶自然特征和客戶行為特征角度選取了地區(qū)變量出發(fā)，選取了地區(qū)人均GDP作為地區(qū)經(jīng)濟(jì)變量，選取了客戶年齡、個人年收入、受教育程度、職務(wù)、婚姻狀況、性別作為客戶自然特征因素，選取了客戶持卡時間、交易次數(shù)、交易金額、最后一次交易距離目前的時間、拖欠級別、貸款余額、信用額度作為客戶行為特征變量，選取了信用卡客戶為銀行帶來的收入水平作為客戶盈利變量。為了全面刻畫發(fā)卡省市信用卡業(yè)務(wù)盈利水平，本文選取了發(fā)卡省市信用卡業(yè)務(wù)總利潤及總收入作為地區(qū)信用卡業(yè)務(wù)盈利變量，選取了發(fā)卡省市總授信額度和總貸款余額作為發(fā)卡省市信用卡業(yè)務(wù)規(guī)模變量（見表2）。

（四）變量之間的多重共線性檢驗endprint

為了排除變量之間的多重共線性問題，本文對影響客戶盈利水平的地區(qū)經(jīng)濟(jì)變量、客戶自然特征變量和客戶行為特征變量進(jìn)行了相關(guān)性檢驗，以檢驗變量間是否存在內(nèi)生性問題。通過person相關(guān)系數(shù)來看（見表3），以上這些變量間的相關(guān)系數(shù)均小于0.6，變量之間的多重共線性較弱，可以進(jìn)行變量的回歸分析。

三、實證分析結(jié)果

（一）發(fā)卡省市信用卡業(yè)務(wù)利潤、收入與地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平回歸分析結(jié)果

表4列出了地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對信用卡業(yè)務(wù)利潤、收入影響的檢驗結(jié)果。第一列顯示，信用卡業(yè)務(wù)利潤與地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平正相關(guān)，表明在地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的地區(qū)，商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)利潤也較高，支持了研究假設(shè)1。信用卡貸款規(guī)模、授信總額與信用卡業(yè)務(wù)利潤負(fù)相關(guān)，表明發(fā)卡省市信用卡貸款規(guī)模、授信總額投放越多，信用卡業(yè)務(wù)利潤越低。在這種情況下，意味著商業(yè)銀行要想獲得利潤，必須收縮信用卡貸款投放，那么現(xiàn)實中是否應(yīng)該收縮貸款規(guī)模？信用卡市場目前應(yīng)處于規(guī)模擴(kuò)張階段還是精耕細(xì)作階段？我們進(jìn)一步分析了信用卡利潤的構(gòu)成，考慮到利潤與信用卡業(yè)務(wù)收入、成本有關(guān)，其中成本由資金成本和風(fēng)險成本構(gòu)成，均隨著貸款規(guī)模投放增加而增加，因此成本與貸款規(guī)模投放呈正向關(guān)系。而收入與發(fā)卡省市地區(qū)發(fā)展水平、貸款規(guī)模和授信總額的關(guān)系用模型2表示。表4顯示，信用卡業(yè)務(wù)收入與地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平正相關(guān)，表明在地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的地區(qū)，商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)收入也較高，支持了研究假設(shè)1。信用卡貸款規(guī)模與信用卡業(yè)務(wù)收入在0.01的水平下顯著正相關(guān)，表明信用卡貸款規(guī)模投放越大，信用卡業(yè)務(wù)收入越高，支持了研究假設(shè)2。授信總額與發(fā)卡省市信用卡業(yè)務(wù)收入負(fù)相關(guān)，即授信總額越高，信用卡業(yè)務(wù)收入越低，說明商業(yè)銀行將更多的授信額度投放給了低收入貢獻(xiàn)的地區(qū)及客戶，這種低回報的“過度授信”會降低信用卡業(yè)務(wù)收入。

回歸分析模型調(diào)整后R2分別為0.492、0.711，F(xiàn)統(tǒng)計量分別為12.318、29.746，并且均在0.01的顯著性水平下顯著，可以說明模型總體通過了顯著性檢驗，模型設(shè)定有效。同時，本文還進(jìn)行了多重共線性檢驗，回歸模型中變量的方差膨脹因子（VIF）均小于5，說明模型不存在顯著的多重共線性問題。

綜上所述，貸款規(guī)模與利潤負(fù)相關(guān)，與收入正相關(guān)，說明每投放一單位貸款規(guī)模所帶來的邊際成本高于邊際收益。目前國內(nèi)信用卡市場正處于短期供給過剩，邊際成本大于邊際收益的低效率階段，信用卡盈利受資金成本侵蝕較大，陷入貸款投放越大，反而盈利越低的怪圈。但從長期發(fā)展看，隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級，短期平均成本曲線沿著長期平均成本曲線逐步右移，信用卡市場盈利能力將逐步提高。因此，根據(jù)信用卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律和目前所處的發(fā)展階段，商業(yè)銀行的信用卡發(fā)展策略應(yīng)以規(guī)模擴(kuò)張驅(qū)動發(fā)展，實現(xiàn)收入最大化，避免過早追求盈利。

（二）單個客戶盈利水平與地區(qū)人均GDP、客戶特征回歸分析結(jié)果

由于資金成本、風(fēng)險成本對客戶盈利水平的侵蝕較大，且當(dāng)前我國商業(yè)銀行的信用卡發(fā)展策略仍以規(guī)模擴(kuò)張驅(qū)動發(fā)展，實現(xiàn)收入最大化，因此本文用客戶信用卡業(yè)務(wù)的收入水平代替盈利水平進(jìn)行回歸分析，對國內(nèi)商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)更有實際意義。表5列出了地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、客戶特征對客戶信用卡業(yè)務(wù)盈利影響的檢驗結(jié)果。地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與客戶信用卡業(yè)務(wù)盈利水平在0.01的顯著性水平下顯著正相關(guān)，表明在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平越高的地區(qū)，客戶信用卡業(yè)務(wù)盈利水平越高，支持了研究假設(shè)1?？蛻裟挲g與客戶信用卡業(yè)務(wù)盈利水平在0.05的顯著性水平下顯著正相關(guān)，表明在16到60歲的發(fā)卡年齡段，客戶年齡越大，客戶的信用卡業(yè)務(wù)盈利水平越高，支持研究假設(shè)3?？蛻羰杖肱c客戶信用卡業(yè)務(wù)盈利水平在0.05的顯著性水平下顯著正相關(guān)，說明客戶收入越高，客戶的信用卡業(yè)務(wù)盈利水平越高，支持研究假設(shè)4?？蛻羰芙逃潭娶佟⒙殑?wù)②與客戶的信用卡業(yè)務(wù)盈利水平在0.01的顯著性水平下顯著正相關(guān)，說明客戶受教育程度越高、職務(wù)越高，客戶的信用卡業(yè)務(wù)盈利水平越高，支持研究假設(shè)4?？蛻舫挚〞r間、交易金額與客戶信用卡業(yè)務(wù)盈利水平在0.01的顯著性水平下顯著正相關(guān)，說明客戶持卡時間越長、交易金額越大，客戶的信用卡業(yè)務(wù)盈利水平越高，支持研究假設(shè)5。客戶的交易次數(shù)與客戶信用卡業(yè)務(wù)盈利水平正相關(guān)，說明客戶交易次數(shù)越多，客戶信用卡業(yè)務(wù)盈利水平越高，支持研究假設(shè)5。客戶最后一次交易距離目前的時間與客戶信用卡業(yè)務(wù)盈利水平在0.01的顯著性水平下顯著負(fù)相關(guān)，說明客戶最后一次交易距目前的時間越長，客戶信用卡業(yè)務(wù)盈利水平越低，支持研究假設(shè)5。此外，客戶的信用卡貸款余額越大、授信額度越高、拖欠級別越高、客戶為銀行帶來的信用卡業(yè)務(wù)盈利越高。已婚客戶比未婚客戶為銀行帶來的信用卡業(yè)務(wù)盈利越高，男性客戶比女性客戶為銀行帶來的信用卡業(yè)務(wù)盈利越高。

回歸分析模型調(diào)整后R2為0.269，F(xiàn)統(tǒng)計量為4 442.122，并且都在0.01的顯著性水平下顯著，可以說明模型總體通過了顯著性檢驗，模型設(shè)定有效。同時，本文還進(jìn)行了多重共線性檢驗，回歸模型中變量的方差膨脹因子（VIF）均小于2，模型不存在顯著的多重共線性問題。

（三）發(fā)卡省市地區(qū)生產(chǎn)總值與銀行信用卡客戶平均創(chuàng)收能力

根據(jù)前文算出的單個客戶為銀行創(chuàng)造的信用卡業(yè)務(wù)收入，筆者進(jìn)一步測算了發(fā)卡省市銀行所有信用卡客戶為銀行帶來的總收入除以發(fā)卡省市銀行信用卡客戶總數(shù)，得出發(fā)卡省市銀行信用卡客戶平均創(chuàng)收水平。結(jié)合發(fā)卡省市2013年地區(qū)生產(chǎn)總值及銀行信用卡客戶平均創(chuàng)收水平，繪制表6。

表6列示了商業(yè)銀行36個信用卡發(fā)卡省市的2013年地區(qū)生產(chǎn)總值和信用卡客戶平均創(chuàng)收水平，未發(fā)卡地區(qū)未在表中列示。表6按信用卡客戶平均創(chuàng)收水平從高到低排序，并將客戶創(chuàng)收能力分為高、中、較低、低四檔。通過對比發(fā)現(xiàn)，地區(qū)生產(chǎn)總值與客戶信用卡平均創(chuàng)收水平不完全一致，即存在地區(qū)生產(chǎn)總值高的發(fā)卡省市客戶信用卡平均創(chuàng)收水平反而低，如廣東、江蘇、山東；也有地區(qū)生產(chǎn)總值低的發(fā)卡省市客戶信用卡平均創(chuàng)收水平反而高，如青海、貴州。從直轄市和計劃單列市來看，重慶的客戶創(chuàng)收水平為全國最高，廈門、深圳也很高，但是北京、上海、大連則屬于較低水平。因此，發(fā)卡省市客戶實際創(chuàng)收水平與傳統(tǒng)觀念上地區(qū)經(jīng)濟(jì)總量大省客戶盈利高的認(rèn)識存在偏差，對商業(yè)銀行營銷策略制定及資源分配上提供借鑒。endprint

四、結(jié) 論

本文從地區(qū)經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)角度，研究信用卡業(yè)務(wù)的盈利問題。以商業(yè)銀行36個發(fā)卡省市，169 146個信用卡客戶信息、360 000條賬戶信息和8 873 591條交易明細(xì)為研究樣本，通過回歸分析，發(fā)現(xiàn)發(fā)卡省市人均GDP與信用卡業(yè)務(wù)利潤、收入正相關(guān)，驗證了假設(shè)1，論證了地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)盈利的相關(guān)性。測算了發(fā)卡省市地區(qū)生產(chǎn)總值與信用卡客戶平均創(chuàng)收水平的關(guān)系，通過對比發(fā)現(xiàn)，地區(qū)生產(chǎn)總值與客戶信用卡平均創(chuàng)收水平不完全一致，即存在地區(qū)生產(chǎn)總值高的發(fā)卡省市客戶信用卡平均創(chuàng)收水平反而低，如廣東、江蘇、山東；也有地區(qū)生產(chǎn)總值低的發(fā)卡省市客戶信用卡平均創(chuàng)收水平反而高，如青海、貴州。從直轄市和計劃單列市來看，重慶的客戶創(chuàng)收水平為全國最高，廈門、深圳也很高，但是北京、上海、大連則屬于較低水平。因此，發(fā)卡省市客戶實際創(chuàng)收水平與傳統(tǒng)觀念上地區(qū)經(jīng)濟(jì)總量大省客戶盈利高的認(rèn)識存在偏差，對商業(yè)銀行營銷策略制定及資源分配上提供借鑒。研究發(fā)現(xiàn)信用卡貸款規(guī)模與信用卡業(yè)務(wù)收入正相關(guān)，驗證了假設(shè)2。發(fā)卡省市信用卡貸款規(guī)模與信用卡業(yè)務(wù)利潤負(fù)相關(guān)，與收入正相關(guān)。說明銀行每投放一單位貸款規(guī)模所帶來的邊際成本高于邊際收益，目前國內(nèi)信用卡市場正處于短期供給過剩，信用卡盈利受資金成本侵蝕較大，陷入貸款投放越多，盈利越低的怪圈。但從長期發(fā)展看，隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級，短期平均成本曲線沿著長期平均成本曲線逐步右移，信用卡市場盈利能力將逐步提高，因此，根據(jù)信用卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律和目前所處的發(fā)展階段，商業(yè)銀行的信用卡發(fā)展策略應(yīng)以規(guī)模擴(kuò)張驅(qū)動發(fā)展，實現(xiàn)收入最大化，避免過早追求盈利。

在商業(yè)銀行收入最大化目標(biāo)下，本文用客戶為信用卡業(yè)務(wù)帶來的收入水平代替盈利進(jìn)行回歸分析，尋找出地區(qū)經(jīng)濟(jì)、客戶特征與信用卡業(yè)務(wù)收入的關(guān)系。研究發(fā)現(xiàn)發(fā)卡省市人均GDP水平與客戶為銀行帶來的信用卡業(yè)務(wù)收入正相關(guān)，驗證了假設(shè)1?？蛻裟挲g與客戶為銀行帶來的信用卡業(yè)務(wù)收入正相關(guān)，驗證了假設(shè)3?？蛻羰杖搿⑹芙逃潭?、職務(wù)與客戶為銀行帶來的信用卡業(yè)務(wù)收入正相關(guān)，驗證了假設(shè)4?？蛻舻某挚〞r間、交易次數(shù)、交易金額與信用卡業(yè)務(wù)收入正相關(guān)，客戶最后一次交易距目前的時間與信用卡業(yè)務(wù)收入負(fù)相關(guān)，驗證了假設(shè)5。此外，客戶的信用卡貸款余額越大、授信額度越高、拖欠級別越高，為銀行帶來的信用卡業(yè)務(wù)收入越高。已婚客戶比未婚客戶、男性客戶比女性客戶為銀行帶來的信用卡業(yè)務(wù)收入更高。通過以上客戶特征分析，幫助銀行快速定位高盈利客戶，提高營銷精準(zhǔn)度。

[注 釋]

① 教育程度變量說明：數(shù)據(jù)處理時，教育程度越低，教育程度對應(yīng)的字符型變量值越大。

② 職務(wù)變量說明：數(shù)據(jù)處理時，職務(wù)越低，職務(wù)對應(yīng)的字符型變量值越大。

[參考文獻(xiàn)]

[1] 王曼舒，劉曉芳. 商業(yè)銀行收入結(jié)構(gòu)對盈利能力的影響研究[J]. 南開管理評論，2013，16（2）：143- 149.

[2] 黃卉，沈紅波. 生命周期、消費(fèi)者態(tài)度與信用卡使用頻率[J]. 經(jīng)濟(jì)研究，2010（1）：108- 117.

[3] 江明華，任曉煒.信用卡持卡者人口統(tǒng)計特征及透支行為關(guān)系的實證研究[J]. 金融研究，2004（4）：106- 117.

[4] 齊良書.收入、收入不均與健康：城鄉(xiāng)差異和職業(yè)地位的影響[J].經(jīng)濟(jì)研究，2006（11）：16-26.

[5] Schumpete， J.A. The Theory of Economic Development（1912） [M]. Translated by R. Opie. Cambridge： Harvard University Press，1934.

[6] Robert E. Lucas， Jr.. On the Mechanics of Economic Development [J]. Journal of Monetary Economics，1988（22）：3-42.

[7] Goldsmith， R. N. Financial Structure and Development[M]. New Haven，CT：Yale University Press，1969.

[8] Ando，A. and Modigliani， F.. The Life Cycle Hypothesis of Saving： Aggregate Implications and Tests[J]. American Economic Review， 1963（53）：55-87.

[9] Erdener Kaynak，Orsay Kcukemiroglu and Ahmet Ozmen. Correla-tes of Credit Card Acceptance and Usage in an Advanced Developing Middle East Country[J]. Journal of Services Marketing， 1995，9（4）：52-63.

[10] Kinsey Jean. Determinants of Credit Card Accounts：An Application of Tobit Analysis[J]. Journal of Consumer Research，1981，8（2）：172-182.

[11] Lee Mathews and John W. Slocum，Jr.. Social Class and Commer-cial Bank Credit Card Usage[J]. Journal of Marketing，1969（33）：71-78.

[12] White， K.J.. Consumer Choice and Use of Bank Credit Cards： a Model and Cross-section Results[J]. Journal of Consumer Resea-rch，1975（2）：10-18.

[13] Adcock， Willian O.， Hirschman， Elizabeth C. and Goldstucker Jac L.. Bank Card Users： An Updated Profile [M]. Association for Consumer Research Annual Conference， 1976.

[14] Wood M.. Socio-economic Status，Delay of Gratification and Imp-ulse Buying[J]. Journal of Economic Psychology，1998（19）：295-320.

[15] David B. Gross& Nicholas S. Souleles. Consumer Response to Changes in Credit Supply： Evidence from Credit Card Data[M]. Center for Financial Institutions Working Papers，2000：1-4.

[16] Kara Ali， Erdener Kaynak and Orsay Kucukemiroglu. Credit Card Development Strategies for the Youth Market： the Use of Conjoint Analysis[J]. International Journal of Bank Marketing，1994，12（6）：30-36.

[17] Hughes AM. Strategic Database Marketing[M]. Chicago，IL： Pro-bus Publishing Company，1994.

（責(zé)任編輯：張丹郁）endprint