萬麗

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)空間不斷擴(kuò)寬，技術(shù)和大數(shù)據(jù)正在介入保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)全鏈條。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司依靠碎片化的保險(xiǎn)和場景式營銷強(qiáng)勢崛起，技術(shù)派正在倒逼傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司以客戶需求為導(dǎo)向，提供更為人性化的服務(wù)。

計(jì)劃了半年的旅行卻遭遇突如其來的大雨；趕著出差卻因?yàn)楹桨嘌诱`耽誤重要工作；每天使用支付寶卻時(shí)刻擔(dān)心手機(jī)遺失賬號(hào)被盜刷……過去因?yàn)楸ＹM(fèi)廉價(jià)、賠付繁瑣，這些碎片化的保險(xiǎn)并不被傳統(tǒng)勢力所看好，如今大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、SNS、移動(dòng)等技術(shù)鋪天蓋地，專門開發(fā)這類產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司應(yīng)運(yùn)而生，用戶的需求得以釋放。

與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)也在介入保險(xiǎn)的全產(chǎn)業(yè)鏈，研發(fā)、推廣營銷、渠道/銷售中介、核保、支付、承包、理賠等眾多環(huán)節(jié)都有所涉及。大數(shù)據(jù)、醫(yī)療科技的進(jìn)步和車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)新機(jī)遇都將在看得見的未來給保險(xiǎn)行業(yè)帶來變革。哪怕是傳統(tǒng)而古老的壽險(xiǎn)，也正在受到互聯(lián)網(wǎng)的侵入和改造。

繼眾安保險(xiǎn)之后，保監(jiān)會(huì)近日來連發(fā)三張互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)牌照，批準(zhǔn)籌建易安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、安心財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限責(zé)任公司、泰康在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司等三家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，經(jīng)營范圍與眾安保險(xiǎn)基本一致，包括貨運(yùn)險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)等，未來互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的競爭將愈發(fā)激烈。但擁有牌照并不代表就具備創(chuàng)新能力，眾安強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)公司背景被認(rèn)為是其創(chuàng)新的重要源泉，也是其他互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司目前所不具備的。

碎片化保險(xiǎn)逆襲

在眾安保險(xiǎn)的微信公共賬號(hào)，用戶只需要花25元，就能購買一份航空延誤險(xiǎn)，飛機(jī)一旦延誤2小時(shí)，用戶就能通過網(wǎng)絡(luò)賬戶獲得200元理賠，延誤時(shí)間越長，賠付相應(yīng)增加。整個(gè)理賠過程，用戶無需提交任何航班延誤資料，眾安后臺(tái)直接與第三方系統(tǒng)對接，獲取航班信息，確認(rèn)延誤后，系統(tǒng)自動(dòng)打款。根據(jù)保費(fèi)不同，延誤兩小時(shí)最高可獲得800元賠付，從而對沖行程延誤導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失。

航班延誤險(xiǎn)并非新鮮事物，按照傳統(tǒng)思路，用戶購買航空延誤險(xiǎn)，需主動(dòng)去相應(yīng)的航空公司、保險(xiǎn)公司或代理商官網(wǎng)上購買，注冊賬號(hào)、完善信息和支付的整個(gè)過程通常也要好幾分鐘。更重要的是理賠程序繁瑣，需要旅客自己向航空公司索要航班延誤證明，再跑一趟保險(xiǎn)公司提交材料，向其提出索賠。一般保險(xiǎn)公司還有索賠時(shí)間要求，例如限定在航班到達(dá)后2天內(nèi)提出索賠，或5天內(nèi)提交全部材料。而折騰這么一大圈，最終獲得的保費(fèi)不過兩三百元。因此長時(shí)間以來用戶對航空延誤險(xiǎn)的需求被壓抑。

作為由保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)建立的中國首家純互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，眾安由騰訊、阿里和平安集團(tuán)共同投資。從誕生日起，其所有產(chǎn)品均實(shí)現(xiàn)了從研發(fā)到理賠全鏈條互聯(lián)網(wǎng)化。它的產(chǎn)品大體包含兩大類，一類是通過跨界合作，填補(bǔ)市場空白。例如與淘寶合作的退換貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、眾樂險(xiǎn)、與聚劃算合作的參聚險(xiǎn)、與支付寶合作的賬戶安全險(xiǎn)、與小米合作的小米手機(jī)意外保，與百度合作的百付安等。另一類則是依靠大數(shù)據(jù)發(fā)掘的，例如航空延誤險(xiǎn)、航空意外險(xiǎn)、旅行險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等。這些保險(xiǎn)的共同特點(diǎn)是產(chǎn)品碎片化、條款簡單、保費(fèi)低廉、交易支付便利、黏性高。

過去，碎片化保險(xiǎn)創(chuàng)新在傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司也不少見，安聯(lián)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)曾與淘寶合作，在中秋節(jié)期間推出賞月險(xiǎn)，北京地區(qū)的投保人花費(fèi)99元購險(xiǎn)，遇陰天看不到月亮就能獲賠188元。華泰財(cái)險(xiǎn)和蘇寧易購也曾聯(lián)合推出“人在囧途”險(xiǎn)，為節(jié)后因各種交通意外而遲到的職場人士提供工資補(bǔ)貼。但以上保險(xiǎn)由于利潤低、賠付麻煩，幾乎沒有保險(xiǎn)公司指望靠它賺錢，更多時(shí)候被作為宣傳噱頭，未被認(rèn)真對待。

依靠強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)公司背景，眾安保險(xiǎn)正在充分挖掘大數(shù)據(jù)對這些碎片化險(xiǎn)種的價(jià)值。僅就眾安與阿里合作推出的退換貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)來說，光靠1塊錢的退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)就讓眾安賺得盆滿缽滿。根據(jù)眾安的官方數(shù)據(jù)，2014年11月11日當(dāng)天，眾安保險(xiǎn)護(hù)航雙十一保單數(shù)超過1.6億，保費(fèi)超1億元。截至2014年11月9日，眾安保險(xiǎn)共推出互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品逾40款，累計(jì)投保件數(shù)突破6.3億，服務(wù)客戶數(shù)超過1.5億人次。

類似的大數(shù)據(jù)保障服務(wù)業(yè)務(wù)也開始被一些創(chuàng)業(yè)公司挖掘，摸索盈利方向?！疤鞖鈱殹本褪且豢钊詣?dòng)天氣保障服務(wù)產(chǎn)品，用戶在“天氣寶”的微信公共賬號(hào)中，只需要選定產(chǎn)品，點(diǎn)擊購買即可；理賠時(shí)，以“中國氣象局”當(dāng)日實(shí)際天氣狀況數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，一旦生效，受益人無需提供任何資料，無需等待，補(bǔ)償自動(dòng)支付到微信錢包。支付、理賠、客服等過程全部實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化?！疤鞖鈱殹钡淖钚庐a(chǎn)品包括“免費(fèi)請你吃哈根達(dá)斯”，用戶花10元購買，只要所在地區(qū)累計(jì)高溫三天，即可獲得50元哈根達(dá)斯代金券。

場景式營銷驅(qū)動(dòng)變革

全程實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，也給傳統(tǒng)保險(xiǎn)的營銷推廣方式帶來了一場變革。海外保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)證明，通過結(jié)合具體行業(yè)及渠道進(jìn)行精準(zhǔn)推廣，保險(xiǎn)產(chǎn)品的使用效率將被大幅提升。在歐美等保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展成熟的國家，天氣險(xiǎn)早已滲透至旅游、航空、農(nóng)業(yè)、能源、零售等諸多行業(yè)。

與過去耗費(fèi)大量人力物力進(jìn)行線下推廣不同，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品通過嵌入消費(fèi)場景，幫助消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)自身需求，輕松實(shí)現(xiàn)對用戶的精準(zhǔn)營銷。眾安支付寶賬戶安全險(xiǎn)會(huì)在用戶使用支付寶付款后跳出購買推送，0.88元的保費(fèi)最高可賠付100萬元。在傳統(tǒng)交易場景中，客戶對這一保險(xiǎn)品種需求并非剛性；但在互聯(lián)網(wǎng)場景中，交易的同時(shí)收到意外險(xiǎn)銷售推送，保費(fèi)又十分低廉，很容易激發(fā)需求。

在旅游網(wǎng)站銷售旅行意外險(xiǎn)、天氣險(xiǎn)等，基于的是同樣的道理。眾安此前推出的天氣保險(xiǎn)產(chǎn)品主要是與同程網(wǎng)等旅游公司合作，在購買旅游產(chǎn)品的界面上提供與旅行相關(guān)的要素選項(xiàng)，這其中就包括保險(xiǎn)。

與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)直擊傳統(tǒng)保險(xiǎn)的痛點(diǎn)：理賠。通過信息數(shù)據(jù)的接入，互聯(lián)網(wǎng)化的理賠能夠做到及時(shí)便捷。眾安天氣險(xiǎn)通過接入氣象部門數(shù)據(jù)，只要出行當(dāng)天指定時(shí)間內(nèi)景區(qū)下雨，同程旅游將補(bǔ)償其每位用戶10元，最快在下雨的兩小時(shí)后即可自動(dòng)轉(zhuǎn)入游客賬戶。航班延誤險(xiǎn)則通過航班管家接入第三方軟件系統(tǒng)，實(shí)時(shí)獲取航班延誤數(shù)據(jù)，自動(dòng)跟進(jìn)賠付。哪怕是手機(jī)意外險(xiǎn)這樣的傳統(tǒng)保險(xiǎn)，為了不讓消費(fèi)者感受到流程的復(fù)雜，眾安也省去了保險(xiǎn)公司經(jīng)維修網(wǎng)點(diǎn)審定核保的流程，免去用戶等候數(shù)日才能取回的麻煩，只要將手機(jī)送到維修網(wǎng)店即可同時(shí)完成維修和理賠。

場景化營銷砍掉了費(fèi)時(shí)費(fèi)力的傳統(tǒng)營銷環(huán)節(jié)，“去中介”化成為必然的連鎖反應(yīng)。與傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司動(dòng)輒十幾萬的線下代理隊(duì)伍對比，眾安保險(xiǎn)是一個(gè)典型的技術(shù)驅(qū)動(dòng)型公司，整個(gè)公司不過200來人，其中一半為技術(shù)人員。

傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售渠道包括直銷、銀保、中介代理等方式，居中產(chǎn)生的人力成本、中介代理費(fèi)用以及推廣時(shí)間成本也層層累加，讓一些保費(fèi)低廉的產(chǎn)品無法盈利，或利潤微薄，使得保險(xiǎn)公司意興闌珊。最明顯的，過去一份20元的航空意外險(xiǎn)經(jīng)層層中介渠道抵達(dá)消費(fèi)者，保險(xiǎn)公司拿到的收入最后可能只剩3-4元。而保費(fèi)為1元錢的“雙十一”退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，放在傳統(tǒng)渠道，基本無法盈利。

倒逼傳統(tǒng)保險(xiǎn)

盡管碎片化的保險(xiǎn)遍地開花，但現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并未帶來顛覆性的變化。壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、家庭財(cái)富繼承險(xiǎn)等，由于其條款的復(fù)雜性以及保額重大等原因，仍然以線下代理人銷售為主。

不過，“觸網(wǎng)”早已成為保險(xiǎn)公司的常態(tài)，國內(nèi)大部分老牌保險(xiǎn)企業(yè)均已開通電子商務(wù)業(yè)務(wù)，或建獨(dú)立的電商部門，或聯(lián)合淘寶、蘇寧、京東等大平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)部分產(chǎn)品的服務(wù)、銷售、投保、續(xù)保等功能的互聯(lián)網(wǎng)化。中國人壽、平安保險(xiǎn)等的官網(wǎng)同時(shí)也是其產(chǎn)品銷售平臺(tái)，用戶可以在網(wǎng)站、手機(jī)App、官方微信等服務(wù)平臺(tái)上，實(shí)現(xiàn)尋找代理人、保單查詢、信息咨詢、投保續(xù)保等功能。盡管互聯(lián)網(wǎng)還未能給傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶來革命性的變化，卻也正在倒逼傳統(tǒng)保險(xiǎn)以客戶需求為導(dǎo)向，提供更為人性化的服務(wù)。

由于網(wǎng)上銷售保險(xiǎn)的商機(jī)，國內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了不少專門銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的第三方平臺(tái)，如惠澤網(wǎng)、中民網(wǎng)、大童網(wǎng)、放心保、新一站保險(xiǎn)網(wǎng)等，以及專門做保險(xiǎn)特賣的平臺(tái)大特保。第三方兼業(yè)平臺(tái)如攜程、中航協(xié)、移動(dòng)等保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)也穩(wěn)步增長。品種上，車險(xiǎn)、理財(cái)險(xiǎn)和意外險(xiǎn)目前是通過互聯(lián)網(wǎng)銷售較為火熱的領(lǐng)域。目前，財(cái)險(xiǎn)中汽車保險(xiǎn)的銷量已經(jīng)超過了75%，而汽車保險(xiǎn)已經(jīng)占網(wǎng)上保險(xiǎn)銷售保費(fèi)收入的50%以上。

事實(shí)上，相對于人身險(xiǎn)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和理財(cái)險(xiǎn)由于設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化更適宜互聯(lián)網(wǎng)銷售，其中以汽車保險(xiǎn)為甚。申萬宏源研究報(bào)告顯示，與國外對比，中國網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)方面空間巨大。人身險(xiǎn)種方面，美國在線購買的比例達(dá)到了 8%-11%左右，是中國的 4-7 倍。以車險(xiǎn)為代表的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)領(lǐng)域，美國在線銷售已經(jīng)達(dá)到了 30%-50%，英國達(dá)到了45%左右，日韓也達(dá)到了 41%和 20%，而中國車險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)銷售比率僅僅只有 1%左右。

在大數(shù)據(jù)及第三方公司的協(xié)助下，定價(jià)參考方式正在變得更加全面，傳統(tǒng)保險(xiǎn)精算師的工作也在受到修正。大數(shù)據(jù)應(yīng)用廣泛推廣之前，保險(xiǎn)定價(jià)更看中純粹因果關(guān)系，大多依賴內(nèi)部數(shù)據(jù)，而現(xiàn)在的定價(jià)則更多整合來自保險(xiǎn)體系之外的參數(shù)，如合作方、股東方，甚至是互聯(lián)網(wǎng)的社交數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)。

未來，大數(shù)據(jù)還將繼續(xù)助力保險(xiǎn)的精準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，甚至出現(xiàn)依據(jù)個(gè)體差異進(jìn)行定制化的保險(xiǎn)。以車險(xiǎn)為例，物聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)讓保險(xiǎn)公司對車主有更深入了解，駕駛習(xí)慣良好的人與駕駛習(xí)慣糟糕的人，在保費(fèi)設(shè)計(jì)上將會(huì)得到更公平的對待。這一技術(shù)在歐洲一些國家已經(jīng)有了較為成功的實(shí)踐。在壽險(xiǎn)和監(jiān)控險(xiǎn)領(lǐng)域，智能可穿戴設(shè)備、智能醫(yī)療設(shè)備、電子病歷等的引入，不僅可以及時(shí)檢測被保人的生理數(shù)據(jù)，盡早提示被保險(xiǎn)人防范健康風(fēng)險(xiǎn)，降低理賠率；同時(shí)還有利于優(yōu)化現(xiàn)有保險(xiǎn)定價(jià)基準(zhǔn)，大大降低騙保事件發(fā)生率，讓用戶個(gè)性化定制保險(xiǎn)服務(wù)成為可能。