李伊伯

摘 要：績效管理是一種管理人力資源的工具和手段，在企業(yè)管理中得到廣泛的運用。完善的績效管理在很大程度上能激發(fā)銷售員工的工作潛能，促進公司短期目標的實現(xiàn)。因此，通過績效管理體系的強化，細節(jié)管理的加強，可以更加全面的衡量及提高銷售員工的績效水平，從而促進公司整個銷售體系的價值創(chuàng)造及運作效率。

關鍵詞：銷售人員；績效管理體系；建構(gòu)完善措

在激烈的市場競爭中，銷售人員的績效水平，密切影響著整個企業(yè)的價值創(chuàng)造、經(jīng)濟效益。此外因為銷售團隊銷售人員自由度強，團隊的管理較為松散，績效管理在銷售管理中可以起到有效的控制作用。銷售人員作為連接企業(yè)和消費者的橋梁，其績效和消費者有著密切的聯(lián)系，在企業(yè)管理中，通過銷售人員的績效水平可以認識到企業(yè)在社會中的需求度及認知度。所以完善銷售人員的績效管理體系有利于提升企業(yè)的市場競爭力。

一、銷售人員績效管理體系中存在的問題

（一）銷售績效管理機構(gòu)不完善。目前，在企業(yè)管理中，銷售績效管理機構(gòu)專職人員的配置上比較薄弱，導致銷售績效管理機構(gòu)的職責不夠明確，定位不夠清晰。管理人員對績效管理不夠深入全面，僅限于簡單的統(tǒng)計、歸納，沒有一套完善的績效管理體系，在管理中出現(xiàn)缺乏獨立、客觀等因素，使現(xiàn)有的銷售績效管理機構(gòu)無法切實有效履行對銷售人員績效管理的職責。

（二）銷售績效管理制度不完善。當前，有些企業(yè)對銷售員工的績效管理及考核比較單一，管理指標過多偏向于企業(yè)產(chǎn)品的銷量、銷售的收入，沒有將銷售結(jié)構(gòu)、銷售利潤、銷售費用等多種指標相結(jié)合來進行一個綜合的考核。對銷售人員的績效管理缺乏一些關鍵性的銷售管理及考核指標，如銷售效率、款項回籠率等等；其次缺少一些軟性指標和量化指標，如市場反饋的信息報告質(zhì)量、客戶的滿意度等；除此之外，對市場和銷售人員缺乏一個科學級別的績效管理，在銷售獎勵的級別跨度上面缺乏合理性。

（三）銷售績效管理制度缺乏針對性、導向性。在企業(yè)的績效管理制度上，很多企業(yè)更加去注重普遍的公平性，在績效管理制度上存有許多保守的元素，而激勵的元素缺乏。使銷售績效管理制度的針對性和導向性不強，無法有效調(diào)動銷售人員的積極性和激發(fā)銷售人員的工作潛能，與企業(yè)當前的發(fā)展策略產(chǎn)生不協(xié)調(diào)的現(xiàn)象。

（四）銷售績效管理分析不夠。在企業(yè)的管理中，往往缺乏對銷售績效管理的分析。一些企業(yè)的績效管理機構(gòu)只注重根據(jù)績效管理中的表面信息，得出相關的依據(jù)對銷售人員進行銷售獎金的分配。在工作中往往缺少對銷售績效管理信息的仔細深入分析或分析不夠，使大量有關銷售工作的信息被忽略，從而導致在決策和執(zhí)行上缺乏統(tǒng)籌的運營和科學的決策。

二、銷售人員績效管理體系的建構(gòu)及完善措施

（一）完善銷售管理機構(gòu)，明確其職責。企業(yè)在管理機構(gòu)中需要完善銷售機構(gòu)，建立具有專業(yè)性、獨立性的績效管理機構(gòu)，明確其職責。該機構(gòu)需要與銷售公司、市場的調(diào)研機構(gòu)、客戶服務的機構(gòu)等進行協(xié)作，根據(jù)市場戰(zhàn)略對績效管理體系作出相應的調(diào)整，來完善績效管理，使其職能得到充分的發(fā)揮，并在一定程度上加強績效管理工作的科學性，促使銷售績效管理工作得到全面有序、精確、公平的的開展。

（二）建立完善的銷售績效管理制度。在銷售績效管理制度的建立中，要以市場作為導向，建立一體化、系統(tǒng)化、公平化的績效管理制度。要充分體現(xiàn)出“按勞分配，多勞多得”的原則，使銷售績效管理制度將公平與效率相結(jié)合。

（三）建立完善的績效管理指標。在績效管理中需要避免單一化的績效管理指標，運用綜合性的指標對銷售績效進行考核，從而更好的調(diào)動銷售員工的積極性，激發(fā)他們的工作潛能。銷售人員的績效管理指標有銷售量、銷售收入、銷售效率、銷售回款率、客戶數(shù)量、訪客數(shù)量、客戶滿意度、市場開發(fā)率、市場占有率等等，其中銷售回款率、市場的開發(fā)率、客戶滿意度等是核心指標，具有引導員工行為、提高工作效率的作用，是銷售人員業(yè)績、企業(yè)部門業(yè)績、企業(yè)目標戰(zhàn)略三方面的一個重要的連接橋梁。完善績效管理指標對銷售人員的業(yè)績、部門業(yè)績、企業(yè)目標戰(zhàn)略的實現(xiàn)都有著重要的促進作用。

（四）加強銷售績效管理的信息分析。銷售績效管理機構(gòu)要加強銷售績效管理中的信息分析。在開展績效管理工作的同時，對企業(yè)全局發(fā)展服務的信息進行深入分析、整理、匯總，進而從信息上對市場的客戶資源維護、市場的拓展、銷售團隊的管理、銷售工作的狀況有一個充分的了解，使銷售部門的工作和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略之間有一個健康、協(xié)調(diào)的發(fā)展。

三、總結(jié)

綜上所述，在市場經(jīng)濟快速發(fā)展中，銷售績效管理是企業(yè)管理機構(gòu)中的重要部分，績效管理的機構(gòu)、制度、指標的完善都會在很大程度調(diào)動銷售人員的積極性、激發(fā)其工作潛能、從而使企業(yè)經(jīng)濟效益、短期目標戰(zhàn)略得以實現(xiàn)。因此企業(yè)要不斷完善銷售人員績效管理體系，加強企業(yè)在快速發(fā)展的市場經(jīng)濟中的競爭力，促進企業(yè)有一個穩(wěn)定、健康、持續(xù)的發(fā)展。

參考文獻：

[1] 阿吉斯. 績效管理[M]. 北京：中國人民大學出版社，2013

[2廖建橋. 中國式績效管理：特點、問題及發(fā)展方向[J]. 管理學報，2013（6）：781-788