文/唐 鑄 姚 晨

現階段受控煙趨勢及行業(yè)大環(huán)境影響，卷煙零售客戶的收益逐步減少已經成為煙草行業(yè)的基本態(tài)勢，我們雖然采取了一些商定總量及經營指導等措施，但是現金流轉率變低的情況，依然無法有效解決。通過對支付模式的改革，降低運轉成本，提高資金的利用率，把握機會成本，是可以在一定程度上彌補現階段客戶的收益逐步減少、銷售熱情減低的狀況，并能增加零售客戶與商業(yè)企業(yè)之間的“粘性”。

支付方式是指購物或消費需要付款形式的多種選擇支付捷徑，主要分為現金付款、在線支付、信用卡支付、銀行電匯及郵政匯款不同支付方式。

當前支付模式存在的主要問題

當前行業(yè)主流的支付模式是取代舊有現款交易而誕生的，主要是一種借記卡委托扣款的形式，也已經歷了10多年的歷史，在這10多年的歷程中，起到了資金保障，穩(wěn)定收款的重要作用，但是隨著社會卷煙商貿的不斷發(fā)展，已經逐步落后于現代現金流的趨勢。

通過系統(tǒng)性的梳理我們發(fā)現現有支付模式存在以下幾點不足之處：

1.缺乏有效的資金管理，資金流動性差。商業(yè)企業(yè)或者說煙草行業(yè)只是起到了一個收銀員的角色，無法有效的幫助零售客戶更好地進行資金管理，零售客戶也不知道和不敢盤活煙款的流動性。

2.缺乏相應的安全保障，存在安全隱患.商業(yè)企業(yè)在實際操作中，為了完成當前銷售，往往對于賬款未完全繳清的客戶，也是通知物流公司進行送貨，造成了到賬不及時的情況、對于資金管理來說也是一大問題。

3.風險管控較差，法律風險巨大。商業(yè)企業(yè)對于部分零售客戶資金未到賬現象，往往可以通過公司內部審核的形式，為零售客戶提供數十萬元，甚至上百萬元的貨款擔保，其中的風險不言而喻。

現有支付模式簡易流程圖

新型支付模式的解讀

在舊有模式中，我們已看到了存在的問題，要改善現有支付模式的漏洞和充分提高零售客戶現金流轉率這一問題，只有將現有支付模式與第三方支付平臺相結合，依托第三方支付平臺打造符合卷煙批發(fā)交易規(guī)則的，可透支支付的新型支付平臺。妥善的規(guī)避風險，加大客戶資金利用率。

電子支付平臺（主要以支付寶為例）實際上就是買賣雙方交易過程中的“中間件”，也可以說是“技術插件”；是在銀行監(jiān)管下保障交易雙方利益的獨立機構。平臺的出現徹底杜絕了電子交易中的欺詐行為，可以對交易雙方的交易進行詳細的記錄，從而防止交易雙方對交易行為可能的抵賴以及為在后續(xù)交易中可能出現的糾紛問題提供相應的證據。其主要特點安全，簡單，快捷。

安全——擔保交易，貨到付款，確保買賣雙方貨款都安全；各類安全技術提升賬戶安全，確保交易信息的安全；風險控制系統(tǒng)24小時運作，做到事前防范，事中控制與事后處理相結合；訂單管理與資金進出分權限管理，保障賬戶操作安全，確保資金安全。

第三方支付平臺流程圖

簡單——操作流程簡單，交易、賬單管理體系一目了然；提供全套在線資金結算服務，簡化傳統(tǒng)業(yè)務流程，各類賬目，流水清晰明細。

快捷——支持全國95%以上的銀行，其中包括15家全國范圍銀行以及眾多的地方銀行，為用戶提供多種充值及支付渠道，極大拓展用戶的方便性。

通過第三方支付平臺的介入，妥善解決了到賬不及時、缺乏擔保，缺乏監(jiān)管，缺乏安全保障，從“零售客戶→商業(yè)企業(yè)”變成了“零售客戶→第三方支付→商業(yè)企業(yè)”的安全模式。在舊有模式中，當零售客戶發(fā)出訂單，商業(yè)公司接受完成訂單，物流公司發(fā)貨中，往往存在扣款失敗，改用其他方式解款，或者簽訂付款保證書等形式延緩付款，其中的風險不言而喻，而有了第三方支付后，零售客戶完成訂單后只有確認支付，才可能將信息發(fā)送到煙草公司，前期的交易風險被第三方支付妥善的處理了，解決了無法收到貨款或資金到賬不及時的現象。

新型支付模式的優(yōu)勢

如果“零售客戶→第三方支付→商業(yè)企業(yè)”成為煙草行業(yè)的扣款模式后，我們就可以進一步利用支付平臺將零售客戶的資金最大化地利用。

如果掛靠第三方支付后，我們將會很好的解決目前零售終端最大的一個問題，就是資金壓力，資金將不再是問題。

截至2013年底，全國煙草行業(yè)起碼有2個省市已經開始了新型支付模式的試點工作，其中青島市公司與當地商業(yè)銀行密切合作，通過訂貨平臺，使用網銀客戶端利用信用卡的網上結算功能，支付卷煙貨款，幫零售客戶拓寬融資渠道，解決了資金困難。

重慶市公司則是與工商銀行聯合推出一款專門針對卷煙零售客戶的牡丹煙草信用卡。專門用于個體卷煙客戶以代扣方式支付煙款，辦理后，卷煙零售客戶具有5萬元的透支額度，可先支付后還款,代扣的煙款享受免息還款期。

案例1（某某煙雜店一周經營情況）：

通過以上兩個例子，我們已經可以感受到使用信用卡支付這一方式的可操作性。

此類支付模式還存在以下三點好處：

財不露白，并且可以透支。也就是當你資金周轉不過來或者本身并沒有足夠的錢時，信用卡的信用額度能夠幫助你提前支付，然后你到期按時還賬就可以，這相當于一筆隨時可以動用的臨時貸款。

幫你建立良好的個人信用。中國已經跨入信用經濟社會，良好的個人信用會讓你在社會的經濟活動中如魚得水。一個人沒有信用記錄并不代表著信用好，而在跟銀行等金融機構打交道時，他們用以判斷你的個人經濟品質和信譽的最重要的根據就是你的個人信用記錄，只有你有良好的信用記錄時，銀行才樂于跟你打交道，才信任你。很簡單的例子，如果你的信用記錄好，那么你申請貸款，擴大再生產的機會和可能性就會高得多。

用夠免息期，周轉資金搞投資。信用卡一般都有長達50天左右的免息期，在你透支后，這段時間你不用支付任何利息，就可以將手頭的現金用來做周轉資金投在更需要的地方，或者搞投資。通過幾張信用卡的合理利用，你就能基本周轉開來日常開支，并且不需要支付任何利息，其余的錢都拿出去投資賺錢。

通過上表，我們可以清晰的發(fā)現，新模式下的客戶獲利更多要高出舊有模式下50%以上，究其原因，就是我們通過依托第三方平臺扣款后，零售終端獲得了透支貨款訂貨的權利，也就是說只要自身還存在銷售機會或發(fā)現了高于自己資金實力的銷售機會，他們可以通過利用20-50天的無息貸款日，來進行銷售，從而獲得更大的利潤，用銀行的錢來為自己賺錢，這種模式可謂多方得利，零售客戶獲得遠比平時多的卷煙利潤，且頻繁使用信用卡，其中的積分和誠信分也會使得自身得利。商業(yè)企業(yè)銷售得到了提升，且資金風險合理的規(guī)避了，銀行的信用卡業(yè)務活躍度也得到了提高。

通過這種方式的運作，將會有一批因為資金壓力無法很好經營的小客戶成長起來，絕大多數客戶的訂貨量將會有所提升，規(guī)模效應一開始，零售終端的忠誠度將有效提升，終端形象也會得到改善。

如果順利的話，經過一段時間的培育，我們將產生一批透支額度較大，免息期較長的客戶，合理的解決了資金少的問題，解決資金流轉差的問題。

和大家算一筆賬，2013年就上海地區(qū)卷煙銷售而言，4萬多家客戶年進貨額在200億元左右，如果全部走第三方支付平臺，根據目前主流的第三方支付平臺交易規(guī)則，進行資產運作可產生2千萬元以上的投資收益。

為此，我們可以通過與第三方支付平臺和商業(yè)銀行協作的方式，為零售客戶度身打造一款透支額度大，實時到賬限額高的專用卡，促進零售客戶擴大再經營，提高資金流轉性，提升零售客戶信用額度。

案例2（客戶經理小徐2014年5月客戶經營情況）

通過此表格，我們可以發(fā)現，2014年5月長寧煙草公司客戶經理小徐下轄52家客戶，5月進貨額為1120萬元，平均訂貨金額為21萬元，中位數為16萬元，參照重慶煙草公司為其客戶提供5萬元的透支額度，假設銀行審視客戶將前20%透支額設定為8萬元，后20%透支額設定為2萬元，中間透支額設定為5萬元。允許透支支付后，將會節(jié)約三分之一的訂貨金額，如果將這360萬元每月轉換為進貨額，將會每月增加3萬條，相當于銷量增長了17.9%，如果這些資金投入到理財產品中，每月將會產生1萬多元的投資利潤，也可以算作利潤豐厚了。

支付模式改變的規(guī)劃

如果我們采取上述的方式進行扣款后，需要在以下幾點加強監(jiān)控：

1.梳理規(guī)定，嚴控流程。修改現有的各類條款及文件，強化每一步的環(huán)節(jié)控制，確保平穩(wěn)、有序的轉接。

2.修改系統(tǒng)，完善保障。對于現有的扣款系統(tǒng)進行升級，確保順利對接平臺。

3.強化宣傳，闡述利害。對于轄區(qū)內有條件的客戶，要盡可能的宣傳新支付模式的好處及可能存在的風險，希望零售客戶有個清楚的認識，做出合適于自己的選擇。

4.加強培訓，合理運用。對于轄區(qū)內有條件的客戶，要定期的對他們的訂貨及資金情況進行分析，保障其資金流轉處在安全的范圍內，降低風險隱患。

結論

結合以上各方面，未來的支付方式中，我們應該允許客戶使用信用卡進行扣款，通過銀行的放貸流程將適合的額度放給適合的客戶，然后增加一個支付平臺，通過專業(yè)第三方平臺來幫助我們對資金進行管理，將那些呆賬和壞賬的風險阻隔在外，使得零售終端可以有效增強流動性，擴大自身經營范圍，提高資本收益，而煙草公司可以確保資金到賬的及時性、安全性，并可以從第三方平臺處得到各類資金的分類數據，省去自己數據處理的時間，避免不必要的過失，還可以通過與先進的電子商務公司的合作，來提升自身電子商務水平。