薛瑞鋒+何大勇

中國(guó)私人銀行業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段

歷經(jīng)八年高速發(fā)展，中國(guó)私人銀行業(yè)已取得了長(zhǎng)足進(jìn)步，在經(jīng)歷了機(jī)構(gòu)、隊(duì)伍、品牌建設(shè)的初創(chuàng)期，依靠剛性兌付和高收益產(chǎn)品為王的高速發(fā)展期，中國(guó)的私人銀行業(yè)進(jìn)入到新的歷史發(fā)展階段。與商業(yè)銀行整體在中國(guó)金融業(yè)的地位相比，目前中國(guó)私人銀行業(yè)在高凈值人群中的滲透率僅為8%左右，發(fā)展空間巨大，且各銀行間差距較小。私人銀行發(fā)展同時(shí)也契合了高凈值人群希望獲得個(gè)性化、差異化和綜合化產(chǎn)品和服務(wù)的需求，中國(guó)私人銀行業(yè)的發(fā)展正處于戰(zhàn)略機(jī)遇期。2015年的中國(guó)私人銀行業(yè)正面臨著宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、金融市場(chǎng)改革、客戶需求更加復(fù)雜多元、跨界競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的復(fù)雜外部環(huán)境，這要求私人銀行家們必須首先賦予私人銀行業(yè)更加全面、客觀的定義和定位;另一方面，在“跑馬圈地”仍是當(dāng)前私人銀行業(yè)快速發(fā)展的主要手段的同時(shí)，私人銀行必須培養(yǎng)精耕細(xì)作的能力，既要有靈活的體制機(jī)制保障業(yè)務(wù)發(fā)展的活力和動(dòng)力，又需要通過(guò)精細(xì)化的管理手段向產(chǎn)品開(kāi)放化、服務(wù)多元化、團(tuán)隊(duì)專業(yè)化、思維互聯(lián)網(wǎng)化、能力國(guó)際化等五大發(fā)展方向邁進(jìn)，真正回歸“受人之托、履人之囑、代人理財(cái)”的業(yè)務(wù)本源。

私人銀行的戰(zhàn)略意義

中國(guó)銀行業(yè)正面臨深刻的行業(yè)變化。利率市場(chǎng)化、金融脫媒化、機(jī)構(gòu)的跨界競(jìng)爭(zhēng)都迫使中國(guó)的商業(yè)銀行順勢(shì)而為、快速轉(zhuǎn)型。私人銀行業(yè)務(wù)由于其輕資產(chǎn)、回報(bào)穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)占用低等特點(diǎn)，已經(jīng)成為商業(yè)銀行新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向之一。以全能型銀行美國(guó)銀行為例，其全球財(cái)富管理業(yè)務(wù)在過(guò)去三年的貢獻(xiàn)逐年上升，現(xiàn)已超過(guò)20%;以服務(wù)高凈值客戶出眾的瑞士信貸集團(tuán)，近六年中私人銀行業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了約50%的凈收益，成為其最為重要的業(yè)務(wù)板塊。從風(fēng)險(xiǎn)角度來(lái)看，2014年匯豐銀行私人銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)占比為1.7%，而風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資產(chǎn)回報(bào)率為2.9%，居四大業(yè)務(wù)板塊之首。無(wú)論是對(duì)于商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型、優(yōu)化業(yè)務(wù)和收入結(jié)構(gòu)，還是對(duì)于保險(xiǎn)、券商、基金等非銀類機(jī)構(gòu)的做大做強(qiáng)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)都充滿吸引力。

經(jīng)過(guò)30年的持續(xù)高速增長(zhǎng)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，人均可支配收入突破2萬(wàn)元人民幣，私人財(cái)富得到了迅速積累，財(cái)富管理意識(shí)也在逐步加強(qiáng)。根據(jù)波士頓咨詢?nèi)蜇?cái)富市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)顯示，2013～2015年三年得益于較高的GDP增長(zhǎng)、人口紅利、資本市場(chǎng)的快速發(fā)展等因素，中國(guó)私人財(cái)富規(guī)模的年復(fù)合增速高達(dá)21%，預(yù)計(jì)2015年底中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)總額大約為110萬(wàn)億元人民幣;其中，高凈值家庭財(cái)富約占全部個(gè)人資產(chǎn)的41%，全年高凈值人群可投資資產(chǎn)總額將達(dá)44萬(wàn)億元。

中國(guó)私人財(cái)富規(guī)模發(fā)展與中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展密切相關(guān)，未來(lái)五年，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)邁入新常態(tài)，私人財(cái)富累積增速進(jìn)一步放緩，但預(yù)計(jì)仍將以13%左右的年均復(fù)合增長(zhǎng)率平穩(wěn)增長(zhǎng)至196萬(wàn)億元;中國(guó)私人銀行客戶的資產(chǎn)，也會(huì)出現(xiàn)高速增長(zhǎng)逐漸趨緩的情況，轉(zhuǎn)向穩(wěn)中求進(jìn)（圖1、圖2）。

圖1?中國(guó)私人可投資資產(chǎn)總額

圖2?中國(guó)高凈值家庭數(shù)量

高凈值客群的特征

中國(guó)高凈值客戶的需求日趨復(fù)雜化和多元化，具體體現(xiàn)在：?投資領(lǐng)域由單一化向多元化轉(zhuǎn)變;風(fēng)險(xiǎn)偏好由保守向可接受部分中高等風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)變;產(chǎn)品由標(biāo)準(zhǔn)化向定制化轉(zhuǎn)變;投資需求由個(gè)體向家族綜合服務(wù)轉(zhuǎn)變;投資視野由聚焦于境內(nèi)向拓展海外投資市場(chǎng)轉(zhuǎn)變;服務(wù)模式由線下服務(wù)為主向線上線下結(jié)合轉(zhuǎn)變。從本質(zhì)上說(shuō)，客戶正在日趨回歸到對(duì)投資理財(cái)專業(yè)性和金融服務(wù)綜合化的根本要求上。

投資領(lǐng)域由單一向多元化轉(zhuǎn)變。私人銀行客戶的投資領(lǐng)域由儲(chǔ)蓄、固定收益類產(chǎn)品（含有類固收類的信托產(chǎn)品）及房地產(chǎn)投資，逐漸向二級(jí)市場(chǎng)、現(xiàn)金管理類、信托、PE/VC等多元領(lǐng)域拓展。根據(jù)調(diào)研，平均每位受訪者覆蓋近四個(gè)不同的投資領(lǐng)域;?可投資資產(chǎn)大于3000萬(wàn)元的高凈值客戶將股票、信托和房地產(chǎn)作為最主要的投資手段。

風(fēng)險(xiǎn)偏好由保守向可接受部分中高等風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)變。調(diào)研結(jié)果顯示，68%的受訪客戶愿意承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，較此前有大幅增長(zhǎng)。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)、財(cái)富管理及金融市場(chǎng)皆日趨成熟的大環(huán)境下，私人銀行需要提升客戶對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)/回報(bào)的理性認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)客戶管理激進(jìn)的投資熱情并進(jìn)行理性投資，在低風(fēng)險(xiǎn)和高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品中找到合理平衡。

產(chǎn)品由標(biāo)準(zhǔn)化向定制化轉(zhuǎn)變。可投資資產(chǎn)在600萬(wàn)元到3000?萬(wàn)元之間的客戶最為關(guān)注的是產(chǎn)品收益率，一些流動(dòng)性較好、產(chǎn)品收益相對(duì)高的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品將能較好地滿足這些客戶的需求;而可投資資產(chǎn)大于3000萬(wàn)元的高凈值客戶對(duì)于資金流動(dòng)率和綜合收益率更為看重，因而傾向于選擇可基于自己需求進(jìn)行定制及組合配置的產(chǎn)品和服務(wù)。

投資需求由個(gè)體向家族綜合服務(wù)轉(zhuǎn)變。84%的受訪客戶已婚且育有子女，財(cái)富傳承因而成為客戶較為關(guān)注的一大領(lǐng)域。其中約21%的客戶已經(jīng)在進(jìn)行財(cái)產(chǎn)繼承安排，37%的客戶尚未開(kāi)始、但會(huì)在近期考慮財(cái)產(chǎn)繼承安排事項(xiàng)，顯示家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展前景廣闊。

投資視野由聚焦于境內(nèi)向拓展海外投資市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。對(duì)于投資境外目的的分析顯示，實(shí)現(xiàn)境外資產(chǎn)與境內(nèi)資產(chǎn)的相對(duì)隔離、提升安全保障性是私行客戶投資海外的最主要原因，占比38%;其次是對(duì)于資產(chǎn)的增值需求和對(duì)沖國(guó)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)，分別占37%和32%。此外，對(duì)可投資資產(chǎn)超過(guò)3000萬(wàn)的高凈值客戶而言，方便海外業(yè)務(wù)發(fā)展也成為重要原因之一。

服務(wù)模式由線下服務(wù)為主向線上線下相結(jié)合轉(zhuǎn)變。私人銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力與質(zhì)量依然是高凈值人士需求的核心：?54%的高凈值人士將私人銀行客戶經(jīng)理的素質(zhì)與專業(yè)能力作為選擇財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的首要標(biāo)準(zhǔn);65%的私人銀行客戶未來(lái)仍舊會(huì)選擇客戶經(jīng)理作為首要接觸點(diǎn)。然而，在這樣的“不變”之外，變化已悄然而生。調(diào)研顯示，在互聯(lián)網(wǎng)大潮席卷中國(guó)的當(dāng)下，高凈值人群正在逐漸步入“數(shù)字一代”——近80%的中國(guó)高凈值人士正在使用數(shù)字化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。

高端財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的差異化發(fā)展路線

中國(guó)高端財(cái)富管理市場(chǎng)呈現(xiàn)百花齊放的競(jìng)爭(zhēng)格局，其中私人銀行占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)，其次為證券公司和信托公司;而私人銀行和第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)同被客戶視為金融產(chǎn)品超市或多元財(cái)富管理集成商。對(duì)于不同財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的定位，調(diào)研發(fā)現(xiàn)，高凈值客戶普遍認(rèn)為私人銀行是安全、穩(wěn)定的金融產(chǎn)品提供方，部分中高凈值客

資料來(lái)源：2015年興業(yè)私人銀行和波士頓咨詢公司（BCG）開(kāi)展的高凈值客戶調(diào)研，樣本總量為1265名，分布于中國(guó)18個(gè)省市自治區(qū)

圖3?客戶對(duì)于私人銀行的天然定位

資料來(lái)源：2015年興業(yè)私人銀行和波士頓咨詢公司（BCG）開(kāi)展的高凈值客戶調(diào)研，樣本總量為1265名，分布于中國(guó)18個(gè)省市自治區(qū)

圖4?對(duì)于非銀系財(cái)富管理金融機(jī)構(gòu)的看法和定位

戶（約33%）則已開(kāi)始視其為多元的財(cái)富管理集成商，私人銀行綜合金融服務(wù)能力被逐漸認(rèn)可;而券商、保險(xiǎn)及信托等非銀行系金融機(jī)構(gòu)則仍因其特色產(chǎn)品，被定位為專一市場(chǎng)的單類型產(chǎn)品提供方;第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的定位則與銀行系私行較為接近，多以金融產(chǎn)品超市或多元財(cái)富管理集成商的形象參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（圖3、圖4）。

隨著金融行業(yè)市場(chǎng)化的推進(jìn)，牌照紅利將逐步消失，各類型機(jī)構(gòu)將在更加寬松的監(jiān)管環(huán)境下，根據(jù)自身資源稟賦逐漸發(fā)展，在客群、產(chǎn)品及服務(wù)上形成差異化的定位?？傮w而言，商業(yè)銀行私人銀行將深耕高端財(cái)富管理市場(chǎng)，向全能服務(wù)型私人銀行邁進(jìn);第三方財(cái)務(wù)管理公司將并行發(fā)展全能服務(wù)型與獨(dú)立咨詢服務(wù)型模式，同時(shí)行業(yè)將面臨洗牌，如果能夠克服品牌認(rèn)可度、監(jiān)管前景不明朗以及集團(tuán)協(xié)同較少等劣勢(shì)，則將有可能對(duì)銀行系私行產(chǎn)生直接沖擊;信托公司將會(huì)深挖其在資產(chǎn)管理領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮自身在某些特定行業(yè)的專業(yè)能力，成為高端財(cái)富管理市場(chǎng)中的產(chǎn)品專家;基金公司將會(huì)利用其二級(jí)市場(chǎng)的投研能力，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)差異化，并以此在財(cái)富管理市場(chǎng)中進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪高端財(cái)富管理行業(yè)的產(chǎn)品專家地位;證券公司分化發(fā)展明顯，具備投研、投行雙優(yōu)勢(shì)的大型券商將向美式全能型券商邁進(jìn);而保險(xiǎn)公司作為大象級(jí)選手將緩慢入場(chǎng)，產(chǎn)品專家與咨詢服務(wù)并重。

擁抱互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的私人銀行

無(wú)論從市場(chǎng)發(fā)展、客戶需求、技術(shù)應(yīng)用與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，中國(guó)私人銀行業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)都是必然和必須的，互聯(lián)網(wǎng)將助推私人銀行業(yè)務(wù)模式進(jìn)行深刻的改良與改革。技術(shù)的力量將顯現(xiàn)在私人銀行業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新上。曾經(jīng)，快速展業(yè)所需的“規(guī)?；迸c客戶要求的“定制化”之間是無(wú)解的矛盾。而在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，技術(shù)可能破解這一難題。用技術(shù)降低成本、用技術(shù)支撐個(gè)性定制，這樣的思路將成為私人銀行探索業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新的大方向。

眾多海外領(lǐng)先私人銀行已經(jīng)在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)式的改良，例如定制化的投資建議、投資組合分析與模擬、實(shí)時(shí)互動(dòng)等?;同時(shí)，以“金融科技”公司的為代表的企業(yè)正在通過(guò)解構(gòu)私人銀行業(yè)務(wù)價(jià)值鏈進(jìn)入到細(xì)分領(lǐng)域，用卓越的體驗(yàn)和高性價(jià)比贏得客戶。以瑞士銀行（UBS）為代表的銀行率先通過(guò)應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)提供定制化的投資建議和市場(chǎng)動(dòng)向監(jiān)控，并在客戶經(jīng)理修改投資建議時(shí)，自動(dòng)觸發(fā)系統(tǒng)警報(bào);瑞訊銀行（Swissquote）和法國(guó)巴黎銀行（BNPP）開(kāi)發(fā)了手機(jī)軟件支持定量投資組合在移動(dòng)端的分析與模擬功能;美銀美林銀行（BoA）重點(diǎn)推廣虛擬互動(dòng)技術(shù)的應(yīng)用，使客戶可以在任何時(shí)間和地點(diǎn)與客戶經(jīng)理通過(guò)視頻會(huì)議進(jìn)行面對(duì)面的溝通;而瑞士信貸（Credit?Suisse）更是向前一步，為私人銀行客戶提供端到端全方位的移動(dòng)服務(wù)平臺(tái)，涵蓋從資訊到配置建議、組合監(jiān)控、交易完成的全部主要環(huán)節(jié)。

發(fā)展中的中國(guó)私人銀行業(yè)正在經(jīng)歷文化的碰撞與融合，傳統(tǒng)財(cái)富管理行業(yè)的“私密、面對(duì)面、專享、定向”遇見(jiàn)了互聯(lián)網(wǎng)的“開(kāi)放、虛擬、隨時(shí)隨地、信息共享”。在探索中國(guó)式私人銀行的過(guò)程中，私人銀行將需要建設(shè)“雙線能力”：一方面善于整合母行存量資源;另一方面，要能夠在現(xiàn)有的成熟體系中“創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)”，以最大化反應(yīng)速度、提升創(chuàng)新能力并增強(qiáng)整個(gè)組織的靈活彈性，才能讓年輕的私人銀行能夠輕裝前進(jìn)。

中國(guó)私人銀行業(yè)正面臨著復(fù)雜外部環(huán)境，這要求私人銀行家們必須首先賦予私人銀行更加全面、客觀的定義和定位，私人銀行不等同于高端財(cái)富管理、不是僅提供高端增值服務(wù)的業(yè)務(wù)、不是僅處理私行客戶銀行業(yè)務(wù)的部門，私人銀行的業(yè)務(wù)能力和水平更不僅是私行一個(gè)部門業(yè)務(wù)能力的體現(xiàn)，而是集銀行業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、財(cái)富規(guī)劃以及各類增值服務(wù)為一體的，服務(wù)高凈值客戶、家庭及其背后企業(yè)的綜合金融、非金融業(yè)務(wù)，因此，私人銀行與其他部門的協(xié)同至關(guān)重要。

此外，私人銀行客戶多元化的投資需求，對(duì)于私人銀行及其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)提出了更高要求，開(kāi)放式產(chǎn)品平臺(tái)應(yīng)時(shí)運(yùn)而生。通過(guò)自創(chuàng)與協(xié)同內(nèi)外部機(jī)構(gòu)并舉的方式提供多元化產(chǎn)品將成為眾家私人銀行迅速提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主流方式之一。建設(shè)開(kāi)放式產(chǎn)品平臺(tái)，一方面要梳理完善自主管理的產(chǎn)品系列，形成完整的產(chǎn)品線，其中重點(diǎn)發(fā)展凈值型理財(cái)產(chǎn)品及客戶定制的個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品。另一方面，要加強(qiáng)與外部專業(yè)資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的合作，通過(guò)委托定制、代工管理等多種業(yè)務(wù)模式發(fā)展純代理收付產(chǎn)品，形成標(biāo)準(zhǔn)化及規(guī)模化產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理及代理發(fā)行模式。

與此同時(shí)，在中國(guó)企業(yè)海外擴(kuò)張、人民幣國(guó)際化推進(jìn)以及教育留學(xué)普及等大背景下，國(guó)內(nèi)高凈值客戶的跨境資產(chǎn)配置需求將不斷提升，國(guó)內(nèi)私行需要根據(jù)自身?xiàng)l件及發(fā)展階段，通過(guò)自建機(jī)構(gòu)和借船出海兩大方法積極布局國(guó)際化發(fā)展，滿足高凈值人群全方位的金融需求，不斷提高服務(wù)能力和專業(yè)性。

展望下一個(gè)五年，中國(guó)私人銀行業(yè)者必須培養(yǎng)精耕細(xì)作的能力，既要有靈活的體制機(jī)制保障業(yè)務(wù)發(fā)展的活力和動(dòng)力，又需要通過(guò)精細(xì)化的管理手段向產(chǎn)品開(kāi)放化、服務(wù)多元化、團(tuán)隊(duì)專業(yè)化、思維互聯(lián)網(wǎng)化、能力國(guó)際化等五大發(fā)展方向邁進(jìn)。

（薛瑞鋒系興業(yè)銀行私人銀行部總經(jīng)理，?何大勇系波士頓咨詢公司大中華區(qū)合伙人兼董事總經(jīng)理）