本刊記者 馬薇

大連華陽油胎基布生產(chǎn)線。

2014年內(nèi)化纖機(jī)械仿佛經(jīng)歷了一場平穩(wěn)的戰(zhàn)爭，雖然沒有硝煙彌漫，但“冷市”的確讓很多企業(yè)感到憂心。很多企業(yè)都在考慮，未來發(fā)展該何去何從。嚴(yán)峻的市場形勢下，企業(yè)難獲出路嗎？面對這些普遍性的行業(yè)困境，行業(yè)企業(yè)處于怎樣狀態(tài)下？該如何轉(zhuǎn)變思路應(yīng)對困局？就這一話題，本刊記者與一些化纖行業(yè)企業(yè)進(jìn)行了交流與探討。

不變應(yīng)萬變

2014年，大連華陽化纖工程技術(shù)有限公司日子過得不錯(cuò)?！?014年行業(yè)狀況確實(shí)是略有嚴(yán)峻，但是總體還是非常好的，而2014年間的很多非織造企業(yè)都在進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級，所以市場仍然存在，就看企業(yè)如何尋找。”總經(jīng)理曾世軍表示，市場遇冷的原因有很多，比如說原油價(jià)格、存量過剩等都有可能會對市場產(chǎn)生影響，這是不可預(yù)測的，同時(shí)也是不可避免的。

不可避免的問題聽起來似乎很嚴(yán)峻，但其實(shí)還有很多市場的突破口可以解決。不放棄產(chǎn)品開發(fā)是一個(gè)方面。曾世軍說，“無論怎么樣，產(chǎn)品都是一個(gè)重中之重，產(chǎn)業(yè)不好，你的機(jī)器仍然要是最好的。即使現(xiàn)階段的訂單少，市場冷清，自己的要求絕對是不能放松的?！?/p>

而對于歐瑞康來說，適應(yīng)市場的變化可以說是非常從容的，歐瑞康市場部經(jīng)理李建祥表示，2014年是有些難過，尤其是上半年情況不是很好，但是歐瑞康的化學(xué)纖維板塊依舊按照自己的速度在運(yùn)行著，并沒有急于去跟市場博弈?！拔覀兊臋C(jī)器擁有自己的優(yōu)勢，技術(shù)工藝和質(zhì)量都是眾所周知的，不會因?yàn)槭袌鲇隼涠X得難過。所以，研發(fā)和技術(shù)無論在什么樣的市場下都是保證生存的手段，也是前期的一個(gè)準(zhǔn)備。但是市場上還是出現(xiàn)了變化，例如訂單的類型已經(jīng)不如往常?！?/p>

市場無論如何改變，訂單無論是大是小，企業(yè)都應(yīng)把產(chǎn)品放在首位，以客戶為中心，尋求新的突破口。

所謂的“以不變應(yīng)萬變”就是這樣，不變指的是企業(yè)的研發(fā)目標(biāo)和設(shè)備的質(zhì)量乃至技術(shù)工藝做第一項(xiàng)的準(zhǔn)則，市場運(yùn)行乃是大趨勢，企業(yè)若想逆勢而行則要各有優(yōu)勢，而這些優(yōu)勢要不被外界環(huán)境影響，就必須是能讓客戶滿意的產(chǎn)品。

“小單”更要差異化

從很多化纖設(shè)備企業(yè)反映的情況看，大家普遍感覺大訂單變少了，而小訂單在增加，很多原本只做大項(xiàng)目的企業(yè)，在2014年也開始接小訂單。在2014年度紡機(jī)經(jīng)營會上，不少企業(yè)反映了這樣的現(xiàn)實(shí)狀況。北京中麗制機(jī)有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人曾表示，以前，企業(yè)一條線大都幾千萬，2000多萬的訂單都不接，但現(xiàn)在，幾十萬的訂單也在接。而且，以往生產(chǎn)周期要用8個(gè)月，現(xiàn)在要求企業(yè)兩個(gè)月就得交貨，且訂單在差別化方面的要求特征更加明顯。

江陰市龍勝機(jī)械廠總經(jīng)理侯亮告訴記者，他們的企業(yè)并不是很大，但是在2014年情況也不錯(cuò)，業(yè)務(wù)上的訂單數(shù)雖然變化不大了，但是客戶開始要求改造和換代。“我們的客戶群雖然不大，但是要求也是很多，我們發(fā)現(xiàn)許多客戶開始要求不單單地進(jìn)一兩臺設(shè)備，他們會說你設(shè)備需要怎么改變，并按照他們所說的去改。”

對于市場低迷，在產(chǎn)業(yè)鏈條上，相關(guān)企業(yè)所面對的狀況都有相關(guān)性：常規(guī)化纖產(chǎn)品市場需求不旺，迫使化纖廠開始尋找差異化和個(gè)性化的產(chǎn)品，極力尋找更高附加值的產(chǎn)品。由此，就會倒逼化纖設(shè)備企業(yè)在設(shè)備技術(shù)方面提供相應(yīng)的支持，來滿足企業(yè)現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)需要。這種市場需求環(huán)境，以及在獨(dú)特定制方面的需求加大，自然會出現(xiàn)更多差別化的小訂單。

行業(yè)企業(yè)已有對市場的認(rèn)知。在曾世軍看來“小的訂單并不能說是情況變壞，也不是所謂的放下了身段。大小都是市場需求的改變和調(diào)整，小單子會更有特色，含有的創(chuàng)新和技術(shù)更大，并非普通意義上的小單子。”歐瑞康作為行業(yè)知名企業(yè)，在化纖裝備技術(shù)方面的實(shí)力以及服務(wù)方式，也在更大程度上反映了市場的現(xiàn)狀。據(jù)了解，該公司也在不遺余力地抓住細(xì)小市場需求，并通過提高售后服務(wù)力，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展。他們還會著力幫助一些老客戶進(jìn)行改造。在這家化纖強(qiáng)企的心目中，離開客戶的需求，企業(yè)根本無法進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和開發(fā)。

差別化或成趨勢

市場大環(huán)境發(fā)生變化，想要尋找突破口的化纖企業(yè)想盡各種方法扭轉(zhuǎn)趨勢，于是尋找個(gè)性定制的化纖下游企業(yè)如雨后春筍。

侯亮說，“我們面對的化纖企業(yè)也都是老客戶，幫助改造是去年的一個(gè)工作重點(diǎn)，還有一個(gè)就是根據(jù)客戶的生產(chǎn)需求轉(zhuǎn)變研發(fā)思路。曾有氨綸廠找到我們，希望我們根據(jù)他們的設(shè)計(jì)工藝將設(shè)備的一些速度和效率改進(jìn)，我們也是頂著壓力在研究?！?/p>

而曾世軍則認(rèn)為，差別化和個(gè)性化下一步或許會成為市場的一個(gè)必然趨勢?！皼]有人喜歡大路貨，我們要開始拒絕大路貨。常規(guī)產(chǎn)品占據(jù)市場，但是客戶不需要常規(guī)產(chǎn)品了，順著產(chǎn)業(yè)鏈去思考，也就是說要根據(jù)客戶思維裝備自己。舉個(gè)例子，我們現(xiàn)在做的非織造胎基布比較多，這種胎基布運(yùn)用在土工上，很多客戶會要求將胎基布的工藝再改進(jìn)，讓它開始運(yùn)用在別的產(chǎn)業(yè)上，增加它的強(qiáng)度韌度等。設(shè)備上則就需要更加完美的改進(jìn)，與他人的東西不一樣?！?/p>

2014年也有很多企業(yè)就是因?yàn)橥黄屏水a(chǎn)品的桎梏，而形成“逆市”而上的趨勢，比如說無錫宏源的加彈機(jī)，銷售情況就十分的喜人，原因在于機(jī)器獨(dú)有特色并做到了專而精，再比如北京中麗制機(jī)也在加彈機(jī)方面有十分良好的情況。北京中麗相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“產(chǎn)品的高效率、高質(zhì)量都是特性，不能總走仿制的老路，仿制和原創(chuàng)很難比較，因?yàn)樵瓌?chuàng)的已經(jīng)贏了。”

抓好技術(shù)再拼服務(wù)

市場不好的情況下，能否抓住市場機(jī)會，靠得住的自然是技術(shù)，這是一切的前提，因?yàn)闆]有企業(yè)再愿意冒險(xiǎn)。當(dāng)然，靠著技術(shù)把設(shè)備賣出去了還不是設(shè)備企業(yè)的終極目標(biāo)，今天的市場已經(jīng)告別了短線交易的狀態(tài)，是一個(gè)談戰(zhàn)略合作，談共贏合作的時(shí)代，因此，企業(yè)對于每一筆訂單的處理都必然當(dāng)做長期任務(wù)來做，在這其中，最終的環(huán)節(jié)則成為了售后服務(wù)，且這已經(jīng)成為眾多企業(yè)贏得客戶的法寶。

“售后服務(wù)是工作的重中之重，因?yàn)榭蛻羰侨魏喂ぷ鏖_展的重點(diǎn)，沒有客戶就沒有生存。從發(fā)機(jī)開始，這種服務(wù)就要跟著進(jìn)入?！崩罱ㄏ檎f。

曾世軍也把售后看做生產(chǎn)的一部分，“近年來我國機(jī)械廠也開始注重售后了，這是跟國際接軌的一種表現(xiàn)。慢慢學(xué)習(xí)國外的管理理念，結(jié)合自己的獨(dú)特設(shè)備，不僅是售機(jī)，之后要跟著客戶進(jìn)生產(chǎn)車間，幫助客戶進(jìn)行改造，不論是新機(jī)的工藝改造或者舊機(jī)的升級改造?！?/p>

市場無論如何改變，中心仍然是以客戶為中心，無論是研發(fā)、改造、售后服務(wù)，都是以客戶為中心的經(jīng)營理念，不因市場變化訂單大小而囿于困境，方能在任何境遇中生存得美好。