董曉常

作為國(guó)產(chǎn)手機(jī)公司的老朋友，聯(lián)發(fā)科（MTK）始終是一個(gè)不可或缺的手機(jī)芯片提供商。在全球范圍內(nèi)也是如此，全球有1/3的手機(jī)芯片是聯(lián)發(fā)科提供的。

最近爆出的一個(gè)消息讓這家公司上了業(yè)界頭條。“我只有兩個(gè)選擇，一個(gè)是含淚數(shù)鈔票，一個(gè)是含淚不數(shù)鈔票?！边@是MTK副董事長(zhǎng)謝清江在去年下半年的一級(jí)主管會(huì)議上說(shuō)的一段話。他當(dāng)時(shí)被迫出面向公司內(nèi)部解釋之前的一個(gè)商業(yè)決策。

當(dāng)時(shí)，MTK將旗下的最好的芯片Helio X10賣給了小米。作為旗下最高端的芯片，MKT希望能夠借助Helio X10在高端市場(chǎng)與高通競(jìng)爭(zhēng)，甚至為征集中文名設(shè)置了高達(dá)100萬(wàn)元的獎(jiǎng)金。

但當(dāng)售價(jià)只有799元的紅米Note 2也采用了Helio X10時(shí)，MTK的高端計(jì)劃就支離破碎了。不僅如此，據(jù)稱MTK與小米的合約中，這款最高端的芯片賣的是“白菜價(jià)”。那么，MTK為什么選擇含淚數(shù)鈔票呢？

大訂單 雖然紅米Note 2是一款低端手機(jī)，但卻是小米旗下銷量最高的產(chǎn)品之一。據(jù)小米公開(kāi)的數(shù)據(jù)，從2015年8月16日上市到11月23日，紅米Note 2上市100天，累計(jì)銷量609萬(wàn)部。此外，紅米Note3也使用了Helio X10芯片。對(duì)于業(yè)績(jī)不佳的MTK來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)無(wú)法拒絕的大單子。從MTK的角度來(lái)看，這一個(gè)客戶的需求量甚至超過(guò)其他所有客戶的總和。而且就小米的行業(yè)地位來(lái)看，紅米Note的銷量會(huì)比其他客戶的產(chǎn)品更加穩(wěn)定。薄利多銷是一個(gè)傳統(tǒng)制造企業(yè)最自然的選擇。

行業(yè)趨勢(shì) MTK接下小米訂單的另一個(gè)原因是為了阻擊低端的競(jìng)爭(zhēng)者，比如展訊。去年第一季度，展訊3G芯片的價(jià)格大降40%，當(dāng)季展訊在3G芯片市場(chǎng)的出貨量就超過(guò)了聯(lián)發(fā)科。而另一方面，高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也對(duì)MTK不利，占據(jù)高端市場(chǎng)份額核心的，還是高通。此外，三星、LG以及華為都在研發(fā)芯片。MTK此舉也是為了先保住自己在低端市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。

新芯片 經(jīng)過(guò)一年的運(yùn)營(yíng)，已有近100款終端采用了Helio X10。但這款芯片被MTK自己玩壞了。HTC M9 Plus是首款采用Helio X10芯片并且標(biāo)價(jià)4000元以上的手機(jī)，但此后采用這款芯片的魅族MX5售價(jià)為1799元，樂(lè)視1S售價(jià)是1099元，標(biāo)價(jià)799元的紅米Note 2只不過(guò)扯下了最后的遮羞布而已。MTK能夠如此處理Helio X10的另一個(gè)原因是Helio X20，這是一款號(hào)稱有10核的高端芯片產(chǎn)品。MTK也許認(rèn)為這款新的芯片能夠承擔(dān)起向高端市場(chǎng)發(fā)力的重任。

就單個(gè)合約來(lái)說(shuō)，MTK將Helio X10賣給小米是個(gè)不錯(cuò)的選擇，但就長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，這是個(gè)不明智的決定。

類似的商業(yè)策略MTK采用了不止一次，而且都和紅米有關(guān)。紅米Note 1所采用的MT6589T芯片就是當(dāng)時(shí)MTK的高端產(chǎn)品，后來(lái)紅米Note 2采用的MT6592芯片也是如此。此后，MTK似乎決心改變這一策略，專門(mén)為MT6795芯片發(fā)布了Helio子品牌，但最終紅米還是成為MTK這一代高端芯片的終結(jié)者。

謝清江的言論曝出之后，魅族副總裁李楠在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)了相關(guān)的新聞，并配上了一個(gè)相當(dāng)激烈的評(píng)語(yǔ)：“Trade Off。不舍市場(chǎng)，怎做高端？全都想要的事情不是商業(yè)，是做夢(mèng)?！?/p>

實(shí)際上，MTK最大的問(wèn)題不是全都想要，而是缺少堅(jiān)定的商業(yè)策略和最基本的商業(yè)信用。把一款定位高端的產(chǎn)品不斷降價(jià)，到最后以白菜價(jià)處理掉，這是最糟糕的品牌策略。你甚至可以說(shuō)這是那種傳統(tǒng)的代工廠才做的事情。

至于商業(yè)信用，這應(yīng)該是李楠所代表的合作伙伴最憤怒的部分—如果一款當(dāng)初定位高端的芯片用在了低端手機(jī)上，那么早期采用這款芯片的中高端手機(jī)品牌實(shí)際上是被背叛了，而且是在不到一年的時(shí)間內(nèi)。占有全球手機(jī)1/3的芯片份額，如今卻是這種境況。MTK的管理層也許要好好反思過(guò)去十幾年自己的商業(yè)策略了。讓一個(gè)公司成長(zhǎng)和成功的，不僅僅是訂單和利潤(rùn)，而讓一個(gè)公司長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)下去的也不僅僅是追逐短期的利益。不思長(zhǎng)遠(yuǎn)，難成大事。商業(yè)一直都是如此。