■ 連曉衛(wèi)

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煉好內功 強身健體

■ 連曉衛(wèi)

2016年的舒適家居市場還會穩(wěn)步發(fā)展，上海天合智能科技股份有限公司總經(jīng)理左煒認為，從行業(yè)現(xiàn)狀來看，南方的供暖行業(yè)十幾年來一直是處于野蠻發(fā)展，沒有規(guī)劃，缺乏行業(yè)協(xié)會的支持與約束，甚至供暖的工藝標準，施工標準都是按集中采暖的標準來做，隨著南方極端天氣的增多和消費者生活質量要求的提高，南方采暖問題越來越受到國家重視，必然會對施工工藝標準等各方規(guī)范會有一定的約束。另外，消費者對舒適家居的認知不斷提高，舒適家居系統(tǒng)已經(jīng)處于從高端奢侈品逐步向生活必需品過渡的歷程中，系統(tǒng)的銷售價格會進一步下降。加之互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息高度透明，消費者也會倒逼行業(yè)規(guī)范化得以提升，會逼迫沒有創(chuàng)新能力，沒有真正在施工工藝、施工管理方面下功夫的企業(yè)退出市場。

煉好內功 強身健體

市場到底需要多少舒適家居集成商家，是由市場本身決定。當前，舒適家居行業(yè)正在進入充分市場化階段，舒適家居集成企業(yè)的發(fā)展必然會受到來自于內部和外部的壓力影響。左總認為，從外部壓力來看，中國GDP增長的幅度趨于緩合，老百姓手里的錢不太充裕時，在投入方面會緊縮。而當客戶資源沒那么豐富的時候，各商家都會去搶奪客戶資源。在搶奪客戶資源時，過去比的是誰的拳頭硬，誰的刀子快，誰的體力好，但現(xiàn)在比的是誰更會做市場，誰在市場投入多，誰的服務能夠跟得上，誰更加規(guī)范等。其實道理和以前的競爭一樣，會做市場，投入更多，證明你的體力很好。會做生意，會管理，技術好，證明你的生存能力強。

市場在調整變化，企業(yè)也會去根據(jù)外圍的變化迅速做出調整。例如，今年上海市場舒適家居企業(yè)開始通過合并的方式整合資源，包括產(chǎn)品資源、人力資源、市場資源、技術資源、管理資源的整合等，而在資源整合的過程也會形成對上游供應商形成倒逼，獲得相應的產(chǎn)品資源、價格資源、市場資源等的支持。今年年初，上海天合智能與上?；芙鹜ㄟ^規(guī)范的股份制模式的資源整合已經(jīng)完成，天合智能還在對上海外圍市場進行一些整合，形成強有力的結合體，提升自身實力。

舒適家居是耐用品，要保障系統(tǒng)的功能在用戶使用時可以達到極致，用得好并且用得時間長，讓客戶花了錢，真正得到自己想要的使用效果和想要的服務，物有所值是基本要求。而目前，市場很多舒適家居集成企業(yè)所做的系統(tǒng)連物有所值都達不到，更別提物超所值。所以，整體行業(yè)可提升的空間還非常大。左總說，今年天合智能在增加投入的同時重點是把內功煉好，包括技術、管理、售后等各方面要做到更強，讓用戶在與天合智能合作的過程中，不僅有愉悅的購物經(jīng)歷，還能夠得到更好的服務體驗。即，把眼前的事情先做好，把服務做得更極至，不讓客戶丟失掉才更有意義。

豐富產(chǎn)品 抓住需求

相比其他行業(yè)，舒適家居市場的需求還是比較旺盛的，行業(yè)所涉及的產(chǎn)品品類多，不同的區(qū)域銷售的系統(tǒng)會有所差異，但整體來講，家庭消費供暖、熱水、新風，智能家居等是占比較大的幾大家庭生態(tài)系統(tǒng)。目前，消費者對于舒適家居系統(tǒng)的需求越來越呈現(xiàn)多樣化的發(fā)展趨勢，僅做一兩樣的系統(tǒng)可能很難滿足消費者的需求。江西歐龍供暖的董事長吳萬送談到，歐龍供暖的發(fā)展就是從單一的供暖公司轉型到舒適家居集成企業(yè)，2 0 1 5年，地暖、新風、熱水、凈水系統(tǒng)的增長速度都非常快，有些系統(tǒng)的利潤雖然不是很高，但對其他產(chǎn)品的銷售有很好的帶動作用，同時也讓整體業(yè)務人員的收入得到提高。所以，緊跟消費需求的品類拓展會給企業(yè)帶來很多的附加值。

但在產(chǎn)品鏈的豐富上，不是盲目的豐富，是在滿足當下消費需求的情況下去豐富產(chǎn)品鏈。也不能只為了產(chǎn)品更加完美，而是讓系統(tǒng)的運行更加可靠和穩(wěn)定，且更加易于操作。例如，2 0 1 5年新風系統(tǒng)增長較快，但在操作新風系統(tǒng)時，也會遇到一些問題，比如開孔、開梁就是很大的問題。要解決這一問題，技術、安裝環(huán)境、現(xiàn)場施工都有一些難度。特別是安裝施工環(huán)境就是一個硬傷，例如安裝口的預留，新風口空氣過濾的處理等等，并不簡單。

現(xiàn)在，智能家居市場也很火，但吳總認為，歐龍很關注這一品類，在門店中也做了智能家居的展示，給客戶提供智能家居的體驗，體現(xiàn)出技術優(yōu)勢，展示出未來的發(fā)展趨勢，但沒有展開銷售，一方面是當前的業(yè)務量的支撐不了專業(yè)的團隊，雖然智能家居可以疊加進去很多內容，將各系統(tǒng)全部集中整合起來打包銷售，客單價可以提升上去。但系統(tǒng)整合在一起，要有一定的規(guī)模，有一定的管理人員，有技術能力，實力不夠的話，可能后續(xù)會給自身帶來很大的麻煩。所以，考慮到目前智能家居行業(yè)的技術現(xiàn)狀，吳總認為對自身來講，當智能家居技術更為成熟，銷售模式更好、行業(yè)經(jīng)驗更豐富的時候，再去做會更為穩(wěn)妥。

在國內較早涉及智能家居領域的武漢世創(chuàng)智能總經(jīng)理王世杰也認為，目前，很多舒適家居集成企業(yè)都在拓展智能舒適家居系統(tǒng)，但智能家居系統(tǒng)涉及的產(chǎn)品非常多，最難的就是對接，包括很多高端品牌在內，產(chǎn)品每半年就會推陳出新，而每個型號控制的協(xié)議都不同，其控制方式、控制機制都不一樣，要保證整體系統(tǒng)的持續(xù)穩(wěn)定可靠，需要一個過程。同時也需要一個良好的環(huán)境，例如，目前，國家電網(wǎng)環(huán)境的污染是比較嚴重的，射頻干擾相當之大。其實，智能家居最大的價值在于穩(wěn)定性要高，有穩(wěn)定才有舒適可言，之所以很多的舒適家居企業(yè)進入智能家居領域沒有受益，反而是受累，客戶的滿意度極差，穩(wěn)定性差也是一大原因。

畢竟，舒適家居系統(tǒng)不是靠價格戰(zhàn)生存的行業(yè)，而是通過給客戶提供優(yōu)質的產(chǎn)品，優(yōu)質的服務，用戶因為這個優(yōu)質的產(chǎn)品，優(yōu)質的服務，以合理的價格去買單。所以，品類拓展的前提是相關技術必須能夠同步跟進。

模式要創(chuàng)新 但本質不能丟

舒適家居集成行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)探索已經(jīng)持續(xù)多年，例如，舒適100用了6年的時間在搭建O2O平臺，還在探索的路上走?？梢哉f，目前整體舒適家居行業(yè)還沒有形成一個成熟的電商模式能夠引領行業(yè)的發(fā)展，各企業(yè)還都在奮斗階段。

因為，舒適家居行業(yè)是個性化定制，設計先行，是系統(tǒng)化的工程，真正的標準化還需要一個漫長的過程，所以，無論是廠家還是商家或是電商平臺，通過網(wǎng)絡實現(xiàn)大規(guī)模系統(tǒng)銷售條件都尚不夠成熟。例如，浙江百誠未萊環(huán)境最初是做自己的官網(wǎng)，通過推廣帶來流量，再把客戶信息轉換到線下。但這種模式所獲取的客戶信息價值量偏低，收益并不是很好。2 0 1 3年微信和微商城剛興起時，未萊環(huán)境就在積極跟進，企業(yè)的公眾號聚集粉絲數(shù)量達到10萬人之多，但轉換非常困難。未萊環(huán)境還在天貓開店，但電商平臺對舒適家居并不感興趣，因為，電商平臺擁有自己的大數(shù)據(jù)分析，對舒適家居集成市場的體量到底有多大，會有自己的數(shù)據(jù)測算評估，認為這部分消費者是一個小高嶺，不愿意去推，并且從平臺本身來講，也還有很多的操作細節(jié)尚沒有理順。

在發(fā)展電商的過程中，未萊環(huán)境也在充分利用各種互聯(lián)網(wǎng)資源，例如，與杭州當?shù)氐幕ヂ?lián)網(wǎng)社區(qū)網(wǎng)站、社區(qū)媒體等做了大量的投入，但投入產(chǎn)出并不成正比，更多的是起到了品牌推廣的作用。百誠未萊環(huán)境在杭州本地還是有一定知名度的舒適集成企業(yè)，轉化率都很低，更何況是小企業(yè)。所以，目前對舒適家居行業(yè)來講，互聯(lián)網(wǎng)真正的價值在于品牌宣傳和促進自身體系的優(yōu)化，即通過網(wǎng)絡能實現(xiàn)企業(yè)品牌和價值的快速傳播，并通過這種傳播的交互式特點及時調整企業(yè)運營體系、完善企業(yè)的發(fā)展架構，以用戶為中心，在產(chǎn)品的設計、銷售、施工、服務等環(huán)節(jié)讓消費者參與其中，讓自身更貼近客戶。

百誠未萊環(huán)境電商負責人坦言，舒適家居集成企業(yè)必須要轉型，如果不轉型就會被時代淘汰。百誠未萊環(huán)境會堅持走下去，讓傳統(tǒng)的做法與互聯(lián)網(wǎng)相匹配。例如，舒適家居行業(yè)有一個重要痛點，就是每個人都想當老板，未萊環(huán)境的電商業(yè)務會迎合這種心態(tài)，打造一種讓自己有飯吃，讓同行也有飯吃的模式。

未萊環(huán)境對未來電商發(fā)展模式的定義，與好享家在2015年推出的獨立經(jīng)濟人APP有些類似。獨立經(jīng)紀人APP模式最早是在二手房產(chǎn)交易市場出現(xiàn)，經(jīng)紀人APP是基于“共享經(jīng)濟”的模式，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟最大的特點不在于你擁有多少資源，而在于你能整合多少資源。獨立經(jīng)紀人是好享家發(fā)展的社會化員工，主要是家庭裝修的從業(yè)人員，他們通過APP為好享家推薦客戶，當客戶確認有需求，系統(tǒng)會自動添加積分，在客戶成交后就有傭金，同時還為經(jīng)紀人設計了成長體系、任務體系和傭金體系，不斷的刺激推薦。這種模式，也使每個客戶的訴求第一時間得以反饋。好享家經(jīng)紀人傭金按照實際成交額一定比率支付，按周結算，系統(tǒng)自動扣帳，即使沒有成交，獨立經(jīng)紀人也會獲得積分獎勵，每天簽到也會有積分，這些積分可以換取各種禮品。據(jù)了解，好享家的經(jīng)紀人APP上線之后，注冊人數(shù)超過1萬人。這種基于網(wǎng)絡的獨立經(jīng)紀人制度推動了員工社會化的進程，給社會創(chuàng)造多個就業(yè)機會，也會推動行業(yè)透明化的進程。

而A貓商城總經(jīng)理吳秀則認為，對于互聯(lián)網(wǎng)的應用，應該是舒適家居集成商務電子化，即通過建立相應的標準，使舒適家居產(chǎn)業(yè)鏈上品牌商、材料商、安裝工等環(huán)節(jié)各取所需，把線下的商務過程用電子化體現(xiàn)出來，這對行業(yè)是一個課題。在線上銷售模式上，A貓商城推出了將幾大系統(tǒng)打包銷售的模式，例如，一套智慧舒適家居的售價是828元/平米，全部是高配，如匹配大金中央空調、小松鼠壁掛爐、松下新風系統(tǒng)以及自主研發(fā)的智能家居對接系統(tǒng)，可實現(xiàn)多品牌的對接。而這828元/平米的智慧家居系統(tǒng)套裝中，會包含2%的裝修設計師服務費和1%的項目經(jīng)理現(xiàn)場服務費。A貓商城與在平臺上注冊施工單位簽三方合同，可為消費者提供優(yōu)先理賠，如果因工程質量造成客戶損失的，A貓商城平臺方優(yōu)先賠償，優(yōu)先理賠的額度控制在合同額的70%以內，不足部分由A貓商城負責追償。

盡管在電商領域拓展時，各企業(yè)的模式會有所不同，但電商應該越簡單越好，讓客戶一目了然。盡管在電商產(chǎn)品的標準化及線上線下的結合等方面，還有許多方面需要優(yōu)化，但從相關行業(yè)的發(fā)展來看，未來，舒適家居企業(yè)一定能找到最適合自己行業(yè)特性的模式。隨著行業(yè)不斷發(fā)展成熟和終端受眾對行業(yè)認知度的提高，電商推進的速度勢必提升，帶給行業(yè)的促進作用也將更加明顯。而在2016年，舒適家居在電商領域的競爭可能會更多的體現(xiàn)在移動端的競爭，各企業(yè)針對移動端會建立專業(yè)的團隊，資金、人力、物力投入上都會加大。

堅守區(qū)域 主動營銷

舒適家居行業(yè)是一個區(qū)域性尤為明顯，無錫艾瑞斯公司的總經(jīng)理程子毅認為，舒適家居企業(yè)在電商領域的拓展，無論是何種模式，其實都是希望能夠通過改變，去推動這個行業(yè)更快，更有效的發(fā)展。而通過互聯(lián)網(wǎng)的方式，把設計師、材料商等，這些松散的合作伙伴匯集在一起，把被動變成主動。舒適家居行業(yè)的特點是主動營銷能力強，每個企業(yè)都有自身獲取客戶資源的渠道和平臺，所以，利用現(xiàn)有的平臺，做好差異化的營銷非常重要。

行業(yè)中體量大的舒適家居集成商，自身擁有研發(fā)實力，從客戶需求訪談到售后服務，對過程中的每一個流程節(jié)點，都有相應的執(zhí)行標準，并且有相應的監(jiān)控措施，對整體流程及標準執(zhí)行加以監(jiān)督，以提升工作效率，降低成本。并且將自身多年發(fā)展中所形成的一系列標準與行業(yè)分享，通過加盟，輸出技術，輸出標準等，幫助那些起步較晚的中小商家發(fā)展，但從記者的了解來看，無論是實體加盟，或是通過電商平臺入駐加盟等，合作其實還是相對松散，并沒有形成深層次的合作。

因為，輸出容易管理難，即使是同樣的標準，不同的人做也會是不同的效果，這就造成整體加盟體系也存在良莠不齊的問題。特別是空調、壁掛爐等產(chǎn)品還涉及到品牌的區(qū)域代理保護，產(chǎn)品線打通有一定的難度，短期內傳統(tǒng)的方式依然會占主導，模式創(chuàng)新的難度也較大。

程總認為，舒適家居集成企業(yè)還是要立足于本地市場，在市場大環(huán)境不好的情況下，更要不停的折騰，不停的稿活動，通過團購會，小區(qū)交房會等密集的活動來帶動銷售。特別是舒適家居產(chǎn)品不是通過做一兩場促銷活動就能夠馬上產(chǎn)生銷量的，活動的持續(xù)性非常重要。例如，明管安裝在冬季短時間內會集中爆發(fā)，造成企業(yè)施工等各方面的壓力，甚至丟單，但如果能夠提前做工作，就能抓住更多的客戶。所以，今年就要考慮如何更早地啟動，借勢今年初的惡劣天氣把平常的市場推起來。這就需要不停的宣傳，如通過做開展送燃氣費、送保養(yǎng)等方式來推動銷售。同時，還可以增加老客戶感恩回饋活動，加強與合作伙伴公司聯(lián)合團購等，化被動為主動。

舒適家居行業(yè)正在逐漸被消費者主動認知，整個行業(yè)仍然處于上升期，整體保持30%左右的增長率，特別是新興的系統(tǒng)，如凈水系統(tǒng)、新風系統(tǒng)、智能家居等增長是后勁十足。當然區(qū)域不同，增長狀況會有所差異。而舒適家居是基于人體的健康環(huán)境，應該向室內健康環(huán)境的建筑節(jié)能領域發(fā)展，以得到整體社會足夠的重視。另外，如果把舒適家居變成生活必需品，就必須要平民化，在初投資上省錢，運行上要省，最大程度地與消費者接觸，了解消費者的需求，給消費者最合理的設計和定制。另外，通過優(yōu)化系統(tǒng)，讓系統(tǒng)更加節(jié)能，運行更加的穩(wěn)定，讓更多的消費者用得起，安裝更為簡單等都有很多可以提升的空間。所以，煉好內功，借助新營銷手段，立足本區(qū)域，走出去多做活動，2 0 1 6年舒適家居企業(yè)就有了成長的空間。

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