是雞肉還是雞肋？廠家如何對待政府補(bǔ)貼肥

不可否認(rèn)，國家對于農(nóng)業(yè)的發(fā)展投入是巨大的，發(fā)展農(nóng)業(yè)的決心是滿滿的，農(nóng)民對于當(dāng)前國家的一系列政策是滿意的，也是有信心的。從改革開放三十幾年來的實(shí)踐可以看出，只有把農(nóng)民的肚子填飽了、讓農(nóng)民的農(nóng)產(chǎn)品好賣了、賣出好價(jià)錢，才會(huì)讓農(nóng)民更好地發(fā)展農(nóng)業(yè)耕作。暫不講國家對農(nóng)林牧副漁的補(bǔ)貼項(xiàng)目有多多少，僅僅在化肥方面的補(bǔ)貼就有多種多樣，今年國家在這方面的力度非常之大，光山西省在農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)項(xiàng)目中的補(bǔ)貼就有3000萬元之巨。雖然在補(bǔ)貼過程中對廠家的要求很高，但作為化肥廠家來說，享受這種補(bǔ)貼真是喜憂參半。

化肥項(xiàng)目競爭激烈

作為化肥項(xiàng)目來說，由來已久，從“3414”試驗(yàn)開始，到示范方建設(shè)，再到農(nóng)科院校的試驗(yàn)用肥，一直是農(nóng)業(yè)部門的硬頭工作，也是化肥廠家爭相奪取的陣地。僅從山西來看大型的復(fù)肥企業(yè)就有兩家，中型的復(fù)肥企業(yè)也有十幾家，小型的復(fù)肥企業(yè)有百余家，這里面有復(fù)合肥料、復(fù)混肥料、摻混肥料等，有自主生產(chǎn)的、有代加工的，方式多種多樣。再加上外省進(jìn)入的肥企品牌，大點(diǎn)的縣里會(huì)有近百個(gè)品牌銷售。

原來有農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的時(shí)候，基本上只是農(nóng)業(yè)部門根據(jù)本縣的品牌銷售情況和農(nóng)民使用反應(yīng)好壞來決定是否合作，而且項(xiàng)目量是有限的，基本只限于個(gè)別鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者個(gè)別村，或者是一些試驗(yàn)基地來配套，所以競爭還不是太明顯。今年國家大幅度增加項(xiàng)目款項(xiàng)，又遇上化肥市場一度的冬儲冷清，競爭化肥項(xiàng)目的企業(yè)就越來越多了，誰爭取到這一塊肉就會(huì)在市場上有主導(dǎo)權(quán)。

廠家利潤逼近于零

在這里有必要講一下化肥項(xiàng)目競標(biāo)的兩種方式：一種是競爭性談判，低價(jià)中標(biāo)；一種是打分考核制。打分考核制是根據(jù)一個(gè)廠家的整體實(shí)力和品牌知名度、所報(bào)價(jià)格試驗(yàn)效果、推廣力度、農(nóng)民反應(yīng)率、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等來綜合打分，高分者中標(biāo)，是一種比較合理的競標(biāo)機(jī)制，廠家會(huì)根據(jù)自身的各方面實(shí)力和考核標(biāo)準(zhǔn)來合理報(bào)價(jià)、提供相應(yīng)的材料。低價(jià)中標(biāo)法是相當(dāng)殘酷的一種競標(biāo)方式，通過三輪報(bào)價(jià)，最后一輪報(bào)價(jià)最低者勝出，這一方面會(huì)考驗(yàn)廠家的智慧，一方面會(huì)大幅度地降低單噸價(jià)格。

從當(dāng)前項(xiàng)目競標(biāo)情況看，兩種方式兼有，這里只是講一下競爭性談判。正因?yàn)榻衲瓴惶钊丝春玫姆适?，有人預(yù)言復(fù)肥價(jià)格要回到十年前，但從當(dāng)前肥市來看，還不至于那樣，但穩(wěn)中下跌的趨勢是沒有問題了。有的廠家直接降價(jià)銷售，有的廠家卻以高促銷來爭取客戶，廠家在整個(gè)肥市中已經(jīng)被逼到山角了。在這樣一種市場狀況下，采取競爭性談判來競標(biāo)，無異于是給市場大氣候一個(gè)風(fēng)向標(biāo)吧。據(jù)知，今年山西省復(fù)肥補(bǔ)貼項(xiàng)目競標(biāo)中，參與的廠家還是較多的，一場競標(biāo)都在3-6個(gè)廠家，有本省企業(yè)，也有外省企業(yè)。家家都在憋足了勁，試要把項(xiàng)目拿下。只有拿下項(xiàng)目了，一方面會(huì)對經(jīng)銷商有建設(shè)渠道有利，促進(jìn)銷售，另一方面會(huì)在空白市場做出飛躍性的營銷。

三輪報(bào)價(jià)下來，一般都會(huì)把價(jià)格降到最低，聽幾個(gè)中標(biāo)企業(yè)人員講，雖然拿到了標(biāo)，但這樣的價(jià)格整體利潤會(huì)下滑很多，操作下來不知會(huì)不會(huì)夠本，不管怎么樣，項(xiàng)目競標(biāo)勝利了已經(jīng)證明本品牌市場有望了，還是那句話：復(fù)肥競標(biāo)，且行且珍惜吧。

項(xiàng)目肥發(fā)放與渠道建設(shè)的利害關(guān)系

就如中標(biāo)企業(yè)的苦衷一樣，中了標(biāo)的后續(xù)工作就是供肥。要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)發(fā)放相應(yīng)型號的肥料，還要保質(zhì)保量，這就涉及到了多方面的關(guān)系和利益。

如果是本品牌有渠道的縣，在冬季已經(jīng)有經(jīng)銷商在冬儲，價(jià)格肯定比項(xiàng)目肥要貴很多，不僅僅是貴到補(bǔ)貼款，還有經(jīng)銷商加價(jià)，比方說經(jīng)銷商進(jìn)貨90元，廠家指導(dǎo)零售價(jià)115元，市場價(jià)可能要到120元，而項(xiàng)目競標(biāo)價(jià)格補(bǔ)貼后可能在110元，這樣10元/袋的差價(jià)經(jīng)銷商若要推出項(xiàng)目肥，就一定要補(bǔ)齊前期銷售的差價(jià)，算下來可能要到貼些了。

若經(jīng)銷商沒有冬儲，市場銷量大約在5萬畝，而項(xiàng)目肥只有3萬畝的情況下，操作也是個(gè)問題，因?yàn)榻衲甑捻?xiàng)目肥是要在每袋上進(jìn)行補(bǔ)貼，或者定點(diǎn)補(bǔ)貼，那剩下的兩萬畝是補(bǔ)還是不補(bǔ)呢？要補(bǔ)也是經(jīng)銷商來補(bǔ)，經(jīng)銷商會(huì)補(bǔ)嗎？有能力補(bǔ)到嗎？這都是個(gè)未知數(shù)。這樣補(bǔ)貼反而不如不補(bǔ)，整體銷售量會(huì)受到影響。

若是本品牌是空白市場或者量小市場，就沒有問題了，這正是個(gè)發(fā)展市場的好機(jī)會(huì)，不過我相信這樣的概率是太小了，在當(dāng)?shù)剡€沒有相當(dāng)銷售量的市場怎么會(huì)中標(biāo)呢？唯一的辦法就是競爭性談判中的低價(jià)位了，這倒要考驗(yàn)廠家用低價(jià)位中標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目按期完成了。

項(xiàng)目肥發(fā)放是中標(biāo)企業(yè)的重要一環(huán)，如若沒有渠道或者渠道薄弱，承擔(dān)幾萬畝的項(xiàng)目肥都是相當(dāng)困難的；如若有穩(wěn)定扎實(shí)的市場，項(xiàng)目肥發(fā)放是不發(fā)愁，愁的卻是渠道利潤怎么保障。故有的企業(yè)會(huì)按照自己的渠道實(shí)情來定奪是否要投票競標(biāo)，兩者是互有利弊的。這樣一來，有的老百姓想買到低價(jià)補(bǔ)貼品牌肥的夢想就會(huì)破滅了。

如何解決農(nóng)民真正的用肥問題

以上可以看出，政府出臺復(fù)肥補(bǔ)貼政策，力度是相當(dāng)?shù)拇螅r(nóng)民也會(huì)相應(yīng)地享受到補(bǔ)貼帶來的好處。但是可以看到，補(bǔ)貼力度再大，也不是全面補(bǔ)貼，一個(gè)普通縣至少也有20萬畝耕地，若補(bǔ)貼3萬畝的話，也只是1/7，受益的農(nóng)民也是占少數(shù)。

有的縣會(huì)采取補(bǔ)貼某些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的辦法來實(shí)施項(xiàng)目肥政策，這又會(huì)引起鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間的矛盾，混亂化肥市場。說實(shí)話，補(bǔ)貼肥是好事，若處理不當(dāng)，補(bǔ)貼不夠，農(nóng)民還是會(huì)有意見。雖然廠家和政府也會(huì)在分配上采取妥善方案，總是會(huì)有走人情，出差錯(cuò)的地方。

應(yīng)該考慮到的是，盡管項(xiàng)目肥價(jià)格已經(jīng)夠低了，但是若跟BB肥相比，其價(jià)格還是要高，農(nóng)民在對肥料知識不大懂的情況下，還是會(huì)被一些質(zhì)次價(jià)低的BB肥給競爭掉一部分客戶的。

那么，如何解決農(nóng)民能用到低價(jià)肥，讓農(nóng)民全部享受到質(zhì)量能保證、價(jià)位又合適的復(fù)合肥料呢？筆者認(rèn)為要么實(shí)行全員補(bǔ)貼，按人頭或者按耕地補(bǔ)貼，這幾乎是不可能是事情；要么就要實(shí)施對肥企的全面質(zhì)量監(jiān)控，嚴(yán)厲打擊假冒偽劣化肥廠家，對化肥廠家和產(chǎn)品進(jìn)行等級評定，成本高的肥企一律關(guān)停，正是響應(yīng)國家供給側(cè)改革的號召。同樣生產(chǎn)工藝的化肥產(chǎn)品，保持在合理較低生產(chǎn)成本時(shí)，才會(huì)在源頭上保證出廠的低價(jià)格；三要在農(nóng)資經(jīng)銷商和零售商中搞假冒偽劣產(chǎn)品銷售一票退出制，搞惡意傾銷一票退出制，規(guī)范了經(jīng)營人員，讓經(jīng)營人員銷售有制度可循，才會(huì)專注于其他的服務(wù)促銷，基地建設(shè)，而不是一味地混亂市場。

不管用哪種方式，目的都是為了讓農(nóng)民用到真化肥，用到價(jià)錢合理的化肥?；恃a(bǔ)貼額再大也是杯水車薪，真正能給農(nóng)民實(shí)惠的還是農(nóng)資市場秩序的穩(wěn)定。政府補(bǔ)貼肥對于廠家來說既是雞肉又是雞肋。（任川飛）