○文/何樂言

“互聯(lián)網(wǎng)+”成就行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)

○文/何樂言

創(chuàng)辦于2009年9月的鐵甲工程機(jī)械網(wǎng)（以下簡(jiǎn)稱鐵甲網(wǎng)），立足于工程機(jī)械行業(yè)，始終圍繞用戶的實(shí)際需求，從資訊和論壇起步，以二手機(jī)作為交易的切入點(diǎn)，用互聯(lián)網(wǎng)助推工程機(jī)械行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

作為工程機(jī)械行業(yè)中唯一一個(gè)專注于服務(wù)終端用戶的網(wǎng)站，在第三方機(jī)構(gòu)顯示的數(shù)據(jù)中，鐵甲網(wǎng)在工程機(jī)械終端用戶數(shù)量、覆蓋面以及影響力等各個(gè)方面均占據(jù)領(lǐng)先地位。在百度搜索指數(shù)中，鐵甲網(wǎng)的搜索排名全國(guó)第一，且用戶搜索量是第二名和第三名工程機(jī)械網(wǎng)站加起來的3倍，處于遙遙領(lǐng)先的位置。

一個(gè)成立不到10年的公司是如何從默默無名走到今天工程機(jī)械行業(yè)交易霸主地位的？

從論壇起家到最大交易平臺(tái)

鐵甲網(wǎng)的創(chuàng)立頗具傳奇色彩，與許多國(guó)外的知名公司發(fā)源于家庭車庫(kù)類似，2009年，從美國(guó)回來的樊建設(shè)在北京一個(gè)小胡同的民居里創(chuàng)建了鐵甲論壇，短短一年時(shí)間里，論壇的注冊(cè)用戶即超過5萬人，是這個(gè)行業(yè)里注冊(cè)用戶最多的論壇。有了客戶和流量，在當(dāng)年年底，樊建設(shè)又注冊(cè)了鐵甲網(wǎng)。

樊建設(shè)說：“互聯(lián)網(wǎng)解決的是效率問題，當(dāng)供方和需方越分散，互聯(lián)網(wǎng)越有價(jià)值。在沒有鐵甲之前，用戶要想獲取設(shè)備的信息，只有兩個(gè)渠道，一是從周邊買過工程機(jī)械的人那里了解，二是聽代理商的業(yè)務(wù)員介紹。鐵甲網(wǎng)的成立很好地滿足了買賣雙方尤其是買方的需求。”

鐵甲網(wǎng)上線之前，這個(gè)行業(yè)的網(wǎng)站多是服務(wù)于廠家和賣方，而鐵甲主要是服務(wù)于買方。登陸鐵甲網(wǎng)，終端用戶通過這個(gè)網(wǎng)站可以看到工程機(jī)械行業(yè)的資訊以及各種設(shè)備的參數(shù)、價(jià)格、性能、用戶點(diǎn)評(píng)等數(shù)據(jù)。

得益于2008年4萬億元政府投資，直接拉動(dòng)了工程機(jī)械行業(yè)新機(jī)的井噴式發(fā)展，這個(gè)階段以新機(jī)交易為主，但是工程機(jī)械行業(yè)有一個(gè)非常鮮明的特點(diǎn)——當(dāng)設(shè)備保有量達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，二手機(jī)循環(huán)的占比將會(huì)很高，而且大多是跨區(qū)域的交易。據(jù)了解，二手機(jī)單臺(tái)價(jià)值非常高，例如一臺(tái)二手挖掘機(jī)的交易價(jià)格是25萬～35萬元，而且交易的頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于汽車。活多了要購(gòu)入設(shè)備，活少了要賣掉設(shè)備，如果不賣，養(yǎng)機(jī)成本很高（操作手工資、設(shè)備維修保養(yǎng)等）。

“二手機(jī)將是巨大的市場(chǎng)”樊建設(shè)說。2009年12月份論壇的二手機(jī)版塊已有不少這方面的需求信息，但是受制于二手機(jī)版塊并非交易平臺(tái)，很多用戶看到論壇上的信息后私下進(jìn)行交易，據(jù)估算，成交金額至少在10億元以上，這說明當(dāng)時(shí)已有大量用戶有二手機(jī)交易的需求。

2011年，新機(jī)交易開始下滑，鐵甲網(wǎng)于2012年3月上線了一個(gè)獨(dú)立的二手工程機(jī)械免費(fèi)信息平臺(tái)——二手工程機(jī)械網(wǎng)，這個(gè)平臺(tái)在2013年11月升級(jí)成為全新的二手工程機(jī)械信息平臺(tái)——鐵寶貝二手工程機(jī)械網(wǎng)，這是鐵甲網(wǎng)二手交易業(yè)務(wù)的前身。在2014年11月，鐵甲網(wǎng)又推出二手工程設(shè)備網(wǎng)絡(luò)競(jìng)拍業(yè)務(wù)，并于當(dāng)月歷史性地組織了國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)第一場(chǎng)線上和線下相結(jié)合的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)拍會(huì)，共成交設(shè)備55臺(tái)，成交金額達(dá)3 000余萬元，宣告鐵甲網(wǎng)以競(jìng)拍作為切入點(diǎn)正式進(jìn)入二手機(jī)閉環(huán)交易中。但是樊建設(shè)也很快意識(shí)到，在目前的體系下，拍賣受限于設(shè)備的來源，必然會(huì)導(dǎo)致拍賣非常難走下去。2015年7月份，鐵甲網(wǎng)果斷中止拍賣業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向二手機(jī)寄售。

鐵甲網(wǎng)大區(qū)總監(jiān)韓波說：“我們是創(chuàng)新型的公司，很多道路在摸索，摸索過程中也會(huì)走彎路，希望快速地找到合適鐵甲經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)模式和范圍?！?015年8月，鐵甲網(wǎng)將在線寄售模式升級(jí)成為目前的“在線寄售+線下帶看”的二手機(jī)管家式交易服務(wù)，至此，建立自身行業(yè)壁壘，打造了專屬于鐵甲的生態(tài)圈。據(jù)樊建設(shè)介紹，到今年底，鐵甲二手機(jī)交易將在國(guó)內(nèi)同行形成非常高的門檻，處于遙遙領(lǐng)先的位置，明年金融業(yè)務(wù)開始上量，5年之后，鐵甲將會(huì)是一個(gè)為用戶全方位服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，交易規(guī)模有望達(dá)到數(shù)百億元。

鐵甲的這一商業(yè)模式得到了眾多風(fēng)投機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，2014年獲得了A輪融資，2015年7月份又獲得了B輪融資，今年3月份獲得了C輪元生資本領(lǐng)頭的融資，總金額2億人民幣。

打造垂直領(lǐng)域的交流平臺(tái)，解決信息及誠(chéng)信問題

網(wǎng)上交易對(duì)于客戶來說有兩個(gè)問題至關(guān)重要：一是信息不對(duì)稱問題，二是誠(chéng)信問題。鐵甲經(jīng)過多年摸索，依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)打造垂直領(lǐng)域的交流平臺(tái)，很好地解決了這兩個(gè)問題。

農(nóng)機(jī)受地域的限制性強(qiáng)，由于南北文化的差異和機(jī)型需求不同，會(huì)產(chǎn)生價(jià)格的不同，加上品牌差異以及各地農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼方式不同，導(dǎo)致農(nóng)機(jī)裝備銷售的價(jià)格也不同。過去北方煤礦比較多，對(duì)大型設(shè)備的需求比較旺盛，而南方需求的多是中小型設(shè)備，所以在南方區(qū)域的大型設(shè)備少且貴，而北方區(qū)域的設(shè)備擁有量大而價(jià)格相對(duì)便宜。近年來，受國(guó)家宏觀政策調(diào)控及環(huán)保限制，北方很多礦山關(guān)停，客戶亟待以低價(jià)處理大型設(shè)備。據(jù)鐵甲網(wǎng)數(shù)據(jù)分析，有40%的用戶買賣是跨省交易，用戶可以通過鐵甲網(wǎng)在全國(guó)范圍內(nèi)尋找心儀的設(shè)備，并保證買到合適自己的設(shè)備。

鐵甲二手機(jī)交易是一種典型的O2O（線上+線下）模式，賣家需要先注冊(cè)，發(fā)布所售設(shè)備信息，鐵甲網(wǎng)會(huì)對(duì)設(shè)備進(jìn)行專業(yè)檢測(cè)，用戶通過鐵甲的手機(jī)APP中的評(píng)估系統(tǒng)查看設(shè)備的檢測(cè)評(píng)估情況，然后通過鐵甲400服務(wù)電話與鐵甲管家（區(qū)域經(jīng)理）咨詢約定試機(jī)時(shí)間和地點(diǎn)。據(jù)韓波介紹，整個(gè)交易過程中，最大的亮點(diǎn)就是通過私人電話咨詢，現(xiàn)場(chǎng)撮合交易。平臺(tái)所展示的每一臺(tái)車，買家在平臺(tái)瀏覽過程中撥打的電話，是直接接到設(shè)備所在地的區(qū)域經(jīng)理手機(jī)上，而且每一次電話都有錄音和追蹤，在后臺(tái)系統(tǒng)里，每一次電話獲都會(huì)自動(dòng)創(chuàng)立工單，要求區(qū)域經(jīng)理接單，形成撮合交易，保證每一個(gè)用戶對(duì)鐵甲的滿意度。

作為優(yōu)秀的線下團(tuán)隊(duì)，300名區(qū)域經(jīng)理均是有著3年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)的工程機(jī)械行業(yè)的專業(yè)人士，保證買家到現(xiàn)場(chǎng)能看到真實(shí)的車源。韓波說，平臺(tái)與傳統(tǒng)的合作，一定是實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)和雙贏，有了互聯(lián)網(wǎng)以后不能說線下模式不存在，線下模式永遠(yuǎn)存在，互聯(lián)網(wǎng)只是加快了線下模式的銷售環(huán)節(jié)。

任何企業(yè)想要得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，一定要尋找合理的利潤(rùn)空間和業(yè)務(wù)模式，鐵甲網(wǎng)在二手機(jī)交易基礎(chǔ)上，正在開展廠商設(shè)備自營(yíng)業(yè)務(wù)、新機(jī)代理業(yè)務(wù)等新的業(yè)務(wù)模式。

一直以來，鐵甲的愿景都是通過互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段改造工程機(jī)械行業(yè)傳統(tǒng)的交易方式，為買賣雙方提供公正、高效、友好的工程機(jī)械服務(wù)平臺(tái)。這個(gè)愿景和理念也得到了現(xiàn)代重工高層的高度贊賞。今年11月，鐵甲與現(xiàn)代重工在上海正式簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，成為現(xiàn)代重工的首家線上代理商，標(biāo)志著中國(guó)首家工程機(jī)械互聯(lián)網(wǎng)代理商誕生。

今年初，鐵甲與日本最大的二手工程機(jī)械在線交易平臺(tái)All-stocker達(dá)成合作意向，雙方將在未來共同探索進(jìn)口日本優(yōu)質(zhì)設(shè)備的合作模式。一旦成功，這將掀起中日兩國(guó)工程機(jī)械行業(yè)合作的序幕，為亞洲乃至全球工程機(jī)械行業(yè)的融合發(fā)展架起一座橋梁！