□ 文/中國石油重慶銷售分公司總經理 劉杰

互聯(lián)網+成品油銷售企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展

□ 文/中國石油重慶銷售分公司總經理 劉杰

當今世界，已經進入傳播、銷售、業(yè)務、企業(yè)互聯(lián)網化的信息應用時代。傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網化，則是未來商業(yè)浪潮的主旋律?；ヂ?lián)網時代的成品油銷售企業(yè)，必須善于利用互聯(lián)網的優(yōu)勢，創(chuàng)新發(fā)展才有未來。中國石油所屬成品油銷售企業(yè)尤其要與互聯(lián)網深度融合，充分利用自己的資源能力優(yōu)勢，向平臺化、信息化、多元化方向創(chuàng)新、轉型、升級，著力打造現(xiàn)代化的一流銷售企業(yè)。

莫北/圖

管理優(yōu)勢，打造中國石油內部綜合管理大平臺

互聯(lián)網時代逐漸向企業(yè)平臺化、員工創(chuàng)客化、客戶個性化方向發(fā)展?；ヂ?lián)網時代的三大基礎設施包括云計算（大數(shù)據(jù)）、互聯(lián)網（物聯(lián)網）、智能終端，簡稱云、網、端，已在現(xiàn)實生活中得到了廣泛的應用。成品油銷售企業(yè)要充分利用互聯(lián)網的云、網、端的三大優(yōu)勢，著力打造內部統(tǒng)一的綜合管理平臺、大數(shù)據(jù)平臺、信息共享平臺。

著力打造內部統(tǒng)一的綜合管理平臺，提高企業(yè)運營效率。目前，中國石油銷售企業(yè)有OA、銷售ERP、加油站管理、油庫管理、二次配送、財務管理、人力資源、合同管理等十多套信息管理系統(tǒng)，既有信息化管理優(yōu)勢，又有條塊分割、不能共享等弊端。要充分發(fā)揮優(yōu)勢，消除弊端，將中國石油銷售企業(yè)對內打造成統(tǒng)一的綜合管理平臺、大數(shù)據(jù)平臺、信息共享平臺。

綜合管理平臺。包括將公文流轉、財務管理、人事管理、銷售管理、庫站管理等日常信息管理系統(tǒng)集中整合到一個大的綜合管理平臺，員工只需要一個賬號用電腦或智能手機登錄系統(tǒng)，即可根據(jù)授權使用相關系統(tǒng)模塊、正常開展各項業(yè)務工作。數(shù)據(jù)傳遞基本上通過綜合管理平臺進行提取，逐步實現(xiàn)無紙化辦公，極大地提高企業(yè)的總體管理水平和整體運行效率。

大數(shù)據(jù)平臺。在建立綜合管理平臺的基礎上，系統(tǒng)要對包括油品銷售、非油品銷售、資源配置、資金流動、油品損耗、員工信息、投資管理、工程建設等各類數(shù)據(jù)進行分類統(tǒng)計、整合分析并形成各類報表，為各級各類員工提供管理、決策的基礎數(shù)據(jù)參考。

信息共享平臺。建立統(tǒng)一的“中國石油云”，實現(xiàn)網上各類信息及時上傳共享，按照管理權限、區(qū)別管理層次，各類員工可以根據(jù)授權用電腦或智能手機隨時、隨地到“云”上提取數(shù)據(jù)，用于日常工作、數(shù)據(jù)發(fā)布、工作匯報等，打破地域、空間、時間的限制，節(jié)約員工的工作時間，節(jié)省企業(yè)的辦公成本，為真正實現(xiàn)無紙化辦公奠定互聯(lián)網管理基礎。

資源優(yōu)勢，打造中國石油對外合作大平臺

中國石油所屬銷售企業(yè)有20000余座加油站，平均每天進站客戶1100多萬人次，是互聯(lián)網時代的電信巨頭、網絡電商、金融銀行等極其渴望戰(zhàn)略合作的重要平臺資源。充分利用這種資源優(yōu)勢，將中國石油銷售企業(yè)對外打造成社會溝通交流平臺、客戶價值體驗平臺、全國物流配送平臺。

充分利用互聯(lián)網信息技術優(yōu)勢，著力打造社會溝通交流平臺。小米公司不使用廣告，而用社交媒體、自媒體、網絡媒體進行營銷的成功案例，充分說明了互聯(lián)網的信息傳播優(yōu)勢。銷售企業(yè)要全力打造社會溝通交流平臺（包括淺社交關系平臺和深社交關系平臺），不斷擴大企業(yè)影響力、美譽度和知名度。

首先打造泛傳播、弱關系的淺社交關系平臺。利用微信、QQ、微博等網絡社交媒介的信息實時傳播發(fā)布功能，將政府職能部門、各種相關協(xié)會、媒體、批直客戶、消費者、電信商、金融商、生產商、供貨商、經銷商以及銷售企業(yè)負責外部業(yè)務的職能部門整合到一個大平臺，設立各欄目主持人（可由95504客服轉型），定期發(fā)布信息，分別由政府、協(xié)會、生產商或中國石油銷售企業(yè)釋疑答惑。

其次打造精傳播、強關系的深社交關系平臺，實現(xiàn)以客戶為中心向以人為中心的轉變。利用微信、QQ等互聯(lián)網媒介的深度信息精準到達功能。根據(jù)專業(yè)、品類再設立多個小范圍的交流平臺，將興趣愛好一致或相近的群體、車輛檔次相同或相近的群體分別納入小的交流平臺。每個社交平臺設立幾名主持人，主持人可根據(jù)需要經常性地制造話題，由平臺成員承辦活動，溝通感情、增進友誼，不斷提升客戶的滿意度和忠誠度、中國石油的品牌美譽度和知名度，繼而不斷提高中國石油的成品油和非油商品銷售量、利潤額。

充分發(fā)揮互聯(lián)網信息傳播廣泛和快速的優(yōu)勢，著力打造客戶價值體驗平臺。強化與中央電視臺及其網絡平臺、騰訊、搜狐等互聯(lián)網企業(yè)的深度合作，牢固樹立以客戶為中心的經營理念，參照長安汽車公司與中央電視臺合作打造“出彩中國人”節(jié)目的模式，中國石油與中央電視臺、騰訊等互聯(lián)網企業(yè)合作推出“為中國加油”專題節(jié)目，以“感恩社會，回饋人民”為口號，重塑中國石油品牌形象。由地市級公司與當?shù)卣畯V播媒體合作，每月搞一次促銷活動（企業(yè)贊助獎品，但指定使用中國石油的油品和非油商品），在普通老百姓中海選3-5人參加省級公司與當?shù)貜V播媒體、互聯(lián)網企業(yè)合作的決賽。省級公司對前3名進行獎勵，并推薦到中國石油組織的“為中國加油”節(jié)目全國總決賽。全國總決賽分初賽、復賽、總決賽，中央電視臺、騰訊等互聯(lián)網企業(yè)每周播出一期，最后獲得前兩名者可以參加次年的中央電視臺春節(jié)聯(lián)歡晚會、互聯(lián)網企業(yè)春節(jié)聯(lián)歡晚會表演獲獎節(jié)目。在各類活動中，不但可以促銷商品，還可以提高社會知名度和品牌影響力。

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此外，定期組織客戶交流座談會，介紹中國石油企業(yè)文化、企業(yè)成果與發(fā)展規(guī)劃，參觀考察調度指揮中心、油庫、加油站、煉油化工廠、潤滑油廠、運輸公司，甚至是系統(tǒng)外的部分產品生產商等，增強客戶消費體驗、價值體驗。

充分利用互聯(lián)網的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，著力打造全國統(tǒng)一的物流配送平臺。成品油銷售方面全力打造車聯(lián)網。將銷售企業(yè)管理的各類型機動車輛及司機全部移交給中國石油天然氣運輸公司統(tǒng)一集中管理，以合同管理模式由運輸公司承包各銷售企業(yè)的公務用車管理。在保證銷售企業(yè)正常生產經營所需要的車輛后，運輸公司充分利用互聯(lián)網大數(shù)據(jù)的信息技術優(yōu)勢，加入“滴滴出行”或自建統(tǒng)一調度指揮的車聯(lián)網平臺，實現(xiàn)全國范圍內車輛使用調度指揮的集中統(tǒng)一，面向社會大眾服務。既可以整合資源，由司機兼職開發(fā)客戶，收集需求信息和顧客消費意見，加大客戶開發(fā)工作力度，又可以加大品牌宣傳力度，重塑中國石油感恩社會、服務人民、回饋大眾的良好形象。

非油品銷售方面著力打造小型物聯(lián)網。將各產品生產商或各地一級、二級、三級批發(fā)商經銷商通過互聯(lián)網技術整合到一起建設小型物聯(lián)網，中國石油便利店所需各類商品，由生產商或經銷商就近供貨，運輸公司統(tǒng)一送貨，中國石油銷售企業(yè)不再建設中央倉，實現(xiàn)零庫存，縮減配貨時間、提高配貨效率、降低生產經營成本，調低產品價格，回饋消費者。銷售企業(yè)也可以發(fā)揮橋梁紐帶作用，將消費者的需求反饋給生產商，為消費者定制產品，滿足客戶的個性化消費需求。

信息化建設，建成多元化的一流銷售企業(yè)

打造一流的現(xiàn)代化銷售企業(yè)，信息化、數(shù)據(jù)化、自助化是轉型升級的必由之路，營銷大眾化、經營多元化則是可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。

全面推行基層庫站信息化改造，提高銷售企業(yè)一線管理水平。通過互聯(lián)網信息化改造，滿足基層庫站全面自動化管理需求、客戶結算多樣化需求、客戶自助加油需求。實現(xiàn)內部數(shù)據(jù)共享，大數(shù)據(jù)分析客戶消費習慣為銷售工作提供參考數(shù)據(jù)；取消基層庫站的各類報表、臺賬，實現(xiàn)無紙化辦公，減少基層工作量，讓庫站管理人員集中精力開展客戶開發(fā)、現(xiàn)場安全管理和員工隊伍建設等工作，全面提升庫站管理工作水平。

大力推行加油站結算多樣化，提高客戶價值體驗和服務滿意度。與銀行、電信商、微信、余額寶等進行戰(zhàn)略合作，并對加油機進行信息化互聯(lián)網改造，使加油站結算多樣化、便利化，提高客戶價值體驗，增加客戶消費滿意度。銷售企業(yè)可以向客戶重點推薦辦理中國石油昆侖銀行卡并取消現(xiàn)在單一的昆侖加油儲值卡，客戶存入資金可以享受活期利率，提高客戶存款意愿，中國石油也可以將昆侖銀行卡的存款金額進行集中管理使用，加大資金利用率?？蛻粝M結算的快速化和便利化，必然大大提升客戶的消費價值體驗和消費滿意度。

全面推行自助化加油，打造現(xiàn)代銷售企業(yè)“白領化”員工隊伍。在實現(xiàn)加油站互聯(lián)網結算多樣化的基礎上，漸近式地全面推行客戶自助化加油，提高客戶消費體驗。同時，銷售企業(yè)逐漸減少加油站用工，節(jié)省的費用一方面讓利給客戶，另一方面用于提高加油站員工收入和地位。銷售企業(yè)要加大員工培訓培養(yǎng)力度特別是安全管理、信息系統(tǒng)應用水平的培訓工作力度，使加油站員工從操作人員逐步轉變?yōu)楝F(xiàn)代化的銷售企業(yè)“白領”，專門負責現(xiàn)場引導客戶消費、加油站設備系統(tǒng)維護管理、加油站現(xiàn)場安全管理。

如果假設目前中國石油銷售企業(yè)加油站平均單站用工8人、人工成本7萬元/人，20000座加油站用工16萬人、人工成本112億元/年。全面推行信息化自助化后，預計2020年平均單站用工4人（不足部分以非全日制用工、技校學生實習頂崗），總體用工可以減少到8萬人，減少人工成本56億元。節(jié)約的人工成本可以用于改善提高在職員工收入水平，剔除管理人員增資、學生實習頂崗所需費用后，在崗加油站員工人均可以增加人工成本7.50萬元/年，人均增加工資收入4.33萬元/年以上，到2020年，加油站在崗員工平均工資性收入可翻一番達到8.3萬元/以上，實現(xiàn)白領化工作崗位和白領化收入水平相匹配。收入的提高和工作內容、工作崗位屬性的變化，必然大大提高加油站員工的歸屬感、忠誠度和企業(yè)的凝聚力、向心力。

大力建設兼職客戶經理隊伍，增強銷售企業(yè)發(fā)展動力?；ヂ?lián)網時代，已經從生產商大權在握時代，轉變到大眾營銷時代，并正在逐步向消費者時代過渡，企業(yè)供給與市場實際需求間交集越來越小，消費者開始逐步處于商業(yè)活動的中心。成品油銷售企業(yè)要牢牢把握這一時代特點，充分利用社會能人，大力發(fā)展兼職客戶經理隊伍，把部分優(yōu)秀消費者發(fā)展成為企業(yè)的兼職客戶經理，充分利用其私人社交圈，并把現(xiàn)實中的社交圈逐步轉變成互聯(lián)網中國石油平臺上的社交圈，通過社交媒體、自媒體、網絡媒體進行營銷，實現(xiàn)消費者驅動企業(yè)提量增效的發(fā)展目的。參照部分銷售企業(yè)現(xiàn)在實行的專職客戶經理提成標準為10元/噸，凡是新增的中國石油以外的銷量，可以按照10-50元/噸的標準進行階梯式累進銷售提成對兼職客戶經理進行獎勵，由兼職客戶經理從提成獎勵中拿出部分費用去維護客戶關系，替代目前實行的銷售企業(yè)單一讓價給批直客戶的銷售模式。如果政策宣傳到位，兼職客戶經理隊伍能量足夠，將很快將中國石油的銷售市場份額增加到50%及以上。

如果剩余的15000多座加油站土地繼續(xù)進行土地綜合利用改革，成品油銷售企業(yè)的土地增值利潤將非?？捎^。

要利用好互聯(lián)網時代的各種優(yōu)勢實現(xiàn)上述目標，打造現(xiàn)代化的一流銷售企業(yè)，就必須對中國石油銷售企業(yè)的制度規(guī)定、內控流程、結算方式等進行適當修改完善，甚至需要協(xié)調國家安全主管部門修訂相關國家標準。目標遠大，前景可觀，值得期待?？傊?，中國石油成品油銷售企業(yè)要迎接“互聯(lián)網+”的挑戰(zhàn)，就必須轉變觀念、用互聯(lián)網思維思考，開放平臺、各方跨界協(xié)同創(chuàng)新，打造產品、讓用戶不斷“喝彩”，提供服務、超出用戶期待，勇于嘗試、創(chuàng)新永遠在路上。