趙光輝

精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)需要精準(zhǔn)營銷

趙光輝

精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)的意義和價值不言而喻?？纯醋罱掷m(xù)不散的重度霧霾，粗放經(jīng)濟高耗低效帶來的窒息已經(jīng)逼至眼前。農(nóng)業(yè)面源污染也是人所共知的一個污染源頭，精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)的實施已經(jīng)迫在眉睫。精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)的核心是利用現(xiàn)代化的農(nóng)事技術(shù)和管理系統(tǒng)，高效利用各類農(nóng)業(yè)資源，取得農(nóng)業(yè)和環(huán)境效益的最優(yōu)結(jié)果。具體到我們農(nóng)資領(lǐng)域，化肥利用率低下是個要攻破的核心問題。新型肥料、水肥一體化等，都是朝這個方面邁進(jìn)的必要步驟。

在對大量農(nóng)資企業(yè)的營銷調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，精準(zhǔn)營銷也是精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)、精準(zhǔn)施肥的一個重要環(huán)節(jié)，而且沒有得到有效解決。就我們觀察，農(nóng)資精準(zhǔn)營銷目前在經(jīng)銷商和農(nóng)民兩個根本領(lǐng)域都存著極大的提升空間，值得企業(yè)高度重視。

對營銷而言，不少農(nóng)資企業(yè)發(fā)現(xiàn)過去的營銷推廣方式低效甚至失效了。一個根本的瓶頸就是，現(xiàn)在需要精細(xì)化分析、精細(xì)化服務(wù)，但大多數(shù)企業(yè)沒有完成這個跨越。依然沿用老辦法，靠大會、靠價格、靠氛圍、靠人脈。這些方法收獲的只能是一個市場基數(shù)，“顆粒歸倉”就遠(yuǎn)無法實現(xiàn)了。

去年7月，美國地區(qū)性種子公司Beck’s Hybrids在2015年Esri全球分享大會上做了《喂飽全世界：讓精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)更簡單》的分享。為什么他們敢喊出“喂飽全世界”？看看他們精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)的程度就可以判斷了。服務(wù)農(nóng)民方面，他們通過農(nóng)業(yè)信息化，將復(fù)雜的實時傳感器、高級制圖和移動能力應(yīng)用到農(nóng)業(yè)，并使用大數(shù)據(jù)分析向農(nóng)民提供最佳谷物種植方案。引入GIS（地理信息系統(tǒng)），按照準(zhǔn)備、種植、成長和收獲四個關(guān)鍵季節(jié)，提供服務(wù)農(nóng)業(yè)全程的管理解決方案。借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的營銷服務(wù)，實現(xiàn)了產(chǎn)品優(yōu)秀、服務(wù)到位、管理精細(xì)。

在銷售管理方面，團隊的信息化工作為精細(xì)化銷售提供了強力支持。例如，團隊領(lǐng)導(dǎo)利用ArcGIS Online地圖，確認(rèn)經(jīng)銷商的位置是否與作物銷售保持一致。市場部利用GIS分析市場活動中的參會人群，了解客戶分布，以及活動策劃和資源投放。銷售人員通過地圖快速定位試驗田，展示給農(nóng)民最新的作物品種；還利用軟件模塊快速給管理團隊個、反饋問題，減少事件發(fā)生和響應(yīng)時間。解決問題從過去幾天、幾周變成分秒跟進(jìn)、處理。他們還基于公司過去12年的銷售數(shù)據(jù)，通過ArcGIS Pro進(jìn)行時空分析。直觀查看作物銷售的密集程度，以及銷售額隨時間變化的情況?；赪ep Appbuilder構(gòu)建的應(yīng)用系統(tǒng)，通過分析結(jié)果，發(fā)掘新的銷售機會和競爭對象；還可發(fā)現(xiàn)銷售人員區(qū)域分布是否合理、是否需要增加。設(shè)立了Facebook賬號，發(fā)布并分享公司相關(guān)的圖片和視頻，并配以地理定位信息，鼓勵訪客實地參觀；定期舉辦互動活動來吸引訪客參與。

美國這家公司雖然從事種子業(yè)務(wù)，但它的精細(xì)化做法值得農(nóng)資企業(yè)借鑒。我們在信息化技術(shù)領(lǐng)域可能有軟硬件的差距，但通過改變營銷理念，充分發(fā)揮人的作用，是可以以勤補拙，推動營銷精細(xì)化進(jìn)步的。