□中鹽安徽紅四方股份有限公司王寨

為什么新品推廣你總感覺力不從心？

□中鹽安徽紅四方股份有限公司王寨

為什么你的新品推廣總感覺力不從心呢？為什么你的新品推廣容易出現(xiàn)虎頭蛇尾？究竟什么時候推廣新產(chǎn)品才最恰當？究竟怎么才能把握推廣新品節(jié)奏呢？究竟新產(chǎn)品應(yīng)該如何推廣呢？生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商經(jīng)常會面對這些新品推廣的問題。實際上，新品推廣并非簡單地研發(fā)就上市或者廠家來貨就放出來賣，里面有很多要注意的要點。

其一，新品推廣需要把握時機。推廣新產(chǎn)品要懂得“生生不息”，一定要在老產(chǎn)品還暢銷之時就推廣。

推動新產(chǎn)品有三種方式：一是政策推動，比如促銷；二是人員推動，比如強力鋪貨；三是季節(jié)推動。當三力合為一體時，新產(chǎn)品推廣速度就會大大加快，選擇旺季到來之前推廣新產(chǎn)品就是這個道理。

其二，新品推廣更要注意節(jié)奏。新產(chǎn)品推廣，關(guān)鍵是創(chuàng)造讓終端愿意“賣”的理由。終端愿意費力推新產(chǎn)品的理由很簡單：更高的利潤。在新產(chǎn)品推廣時，應(yīng)該仔細分析一下終端，把那些既能引導(dǎo)消費，又能夠在初期把握價格的終端找出來；把握好推廣節(jié)奏，不能只追求鋪貨率，還要追求“推薦率”。終端的推薦一定建立在利潤基礎(chǔ)之上，因此，把握新產(chǎn)品推廣節(jié)奏，實質(zhì)也就是把握價格變化的節(jié)奏。

其三，政策設(shè)計更是一門科學(xué)。新產(chǎn)品的價格不是用來銷售的，而是用于給產(chǎn)品“定位”的，新產(chǎn)品值不值錢，很大程度是由價格決定的。

當給優(yōu)質(zhì)新產(chǎn)品標低價時，即使優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，在消費者心中也已經(jīng)不值錢。正因為如此，新產(chǎn)品定價通常遵循“高開低走”的原則。“高開”是為了給新產(chǎn)品定位，“低走”是為了讓消費者“占便宜”。只有更高的價格，才有更好的政策。當新產(chǎn)品價格“高開低走”時，就給市場創(chuàng)造了更多的政策，給了新產(chǎn)品更大的推力。

其四，目標清晰才會成功。新產(chǎn)品上市的目標是什么？這還用問，擴大銷量唄。如果想讓一個產(chǎn)品既能產(chǎn)生銷量，又能產(chǎn)生利潤，還能抵御競品的攻擊，那一定會陷入“魚和熊掌不可得兼”的困境，而新產(chǎn)品推廣的目標就會發(fā)生變化。

有的推廣新產(chǎn)品，是為抵抗競爭對手新產(chǎn)品的攻擊，因為用老產(chǎn)品與對手的新產(chǎn)品競爭，“成功也是失敗”，而用新產(chǎn)品與對手競爭，“失敗也是成功”。因此，當新產(chǎn)品成功抑制競品時，退出市場也是成功。