衣、食、住、行、玩……互聯(lián)網(wǎng)已滲透到我們?nèi)粘Ｉ畹姆椒矫婷?，幾乎每一個(gè)消費(fèi)者有需求的領(lǐng)域都已被互聯(lián)網(wǎng)覆蓋，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)也被發(fā)揮到了極致。但是，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，尤其是鋼鐵、航運(yùn)、化工、農(nóng)業(yè)、石油等傳統(tǒng)行業(yè)，關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，業(yè)務(wù)模式固化，似乎長期以來與互聯(lián)網(wǎng)絕緣，無法享受到互聯(lián)網(wǎng)帶來的更便捷、更高效的優(yōu)勢(shì)。

耐人尋味的是，在大宗商品過剩、景氣度日益低下的寒冬，B2B垂直電商平臺(tái)卻悄然爆發(fā)了，外部環(huán)境的惡劣正倒逼從業(yè)者提高交易和流通效率，B2B垂直電商平臺(tái)撮合買賣雙方交易、簡化產(chǎn)業(yè)鏈流程、提高價(jià)格信息透明度……招招擊中從業(yè)者的痛點(diǎn)，優(yōu)化和重塑傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)格局的時(shí)間之窗已經(jīng)打開。

在本期，我們將介紹找鋼網(wǎng)的案例，以期給大家啟發(fā)。傳統(tǒng)的鋼鐵產(chǎn)業(yè)渠道環(huán)節(jié)眾多，高成本而低效率。在2011年之前，鋼材供不應(yīng)求，鋼材生產(chǎn)企業(yè)坐地收錢，哪有動(dòng)力去觸網(wǎng)。2012年之后，鋼鐵產(chǎn)能過剩，買家希望以更透明、更高效的方式，找到更便宜、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。傳統(tǒng)的信息、交易方式不能滿足需求，B2B交易型垂直電商平臺(tái)找鋼網(wǎng)應(yīng)運(yùn)而生。

互聯(lián)網(wǎng)的最大優(yōu)勢(shì)就是信息透明、快捷，去中間化。但是電商交易平臺(tái)得想明白，到底想干掉誰？它的活兒，是不是可以由電商平臺(tái)干？傳統(tǒng)鋼材交易的環(huán)節(jié)是：鋼廠→貿(mào)易商→中間商→零售商→終端用戶。鋼廠和貿(mào)易商之間有著長期穩(wěn)定的合作，雙方是強(qiáng)關(guān)系，以找鋼網(wǎng)薄弱的創(chuàng)業(yè)資金，貿(mào)然去撼動(dòng)這種強(qiáng)關(guān)系顯然是不明智的；相比之下，30萬鋼鐵零售商和中間商之間是弱關(guān)系，找鋼網(wǎng)找到的切入點(diǎn)就是先匯集這批小買家（零售商），再以此吸引大賣家（鋼廠或貿(mào)易商）進(jìn)入平臺(tái)，從而把中間商取代掉。

零售商的剛需是找貨難，鋼鐵業(yè)的銷售信息高度分散，購買鋼材還要經(jīng)過比價(jià)、議價(jià)等13個(gè)環(huán)節(jié)，普通買家購買一次鋼材可能需要打十幾個(gè)電話，花上幾個(gè)小時(shí)，效率極低。找鋼網(wǎng)的系統(tǒng)能處理上千個(gè)賣家信息的每日更新，匹配需求只需要幾秒鐘；找鋼網(wǎng)還把13個(gè)購買環(huán)節(jié)簡化到3個(gè)，提升了交易速度；零售商議價(jià)能力很差，找鋼網(wǎng)可以把零售商的小訂單聚攏起來，去和鋼廠議價(jià)。找貨快、比價(jià)快、議價(jià)能力強(qiáng)，并且是免費(fèi)服務(wù)，找鋼網(wǎng)的撮合交易量迅猛攀升：2012年9月25日，日撮合交易量突破7，000噸；2015年底，日撮合交易量達(dá)到10萬噸。

免費(fèi)的撮合交易使得找鋼網(wǎng)成為行業(yè)訂單流的入口，買方云集的平臺(tái)自然會(huì)對(duì)銷售困難的賣方產(chǎn)生強(qiáng)大吸引力。2013年一季度，有鋼廠提出與找鋼網(wǎng)合作，找鋼網(wǎng)推出“找鋼商城”，將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到鋼廠自營，網(wǎng)站提取少量傭金的模式。到2015年，找鋼網(wǎng)的客戶已覆蓋中國大部分主流鋼廠。從“鋼廠→找鋼網(wǎng)→零售商→終端用戶”，找鋼網(wǎng)對(duì)鋼鐵的交易鏈條做了一次明顯的優(yōu)化。

隨后，找鋼網(wǎng)向下游做產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化，靠服務(wù)賺錢。原先鋼貿(mào)行業(yè)的物流是司機(jī)掛靠到車隊(duì)，車隊(duì)再掛到配送站，然后配送站再向大鋼貿(mào)商找訂單，現(xiàn)在找鋼網(wǎng)把配送站干掉了，以后找鋼網(wǎng)還可能把車隊(duì)干掉，司機(jī)直接掛靠到找鋼網(wǎng)的物流公司“胖貓物流”，獲取訂單。此外，找鋼網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈金融既向上游提供融資，也向下游提供授信……未來，找鋼網(wǎng)還可以通過海量的交易數(shù)據(jù)，做精準(zhǔn)的用戶分析，把用戶的特殊需求歸納出來交給鋼廠，實(shí)行反向定制與敏捷采購。（參見本期《找鋼網(wǎng)：給B2B電商破局》）

在本期，阿里研究院為我刊撰寫了《給互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型糾偏》一文，分析了同樣是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，有互聯(lián)網(wǎng)和沒有互聯(lián)網(wǎng)有什么不同，并提出傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵是實(shí)現(xiàn)價(jià)值流的快速流動(dòng)、商業(yè)關(guān)系由價(jià)值鏈向價(jià)值網(wǎng)演化等觀點(diǎn)。找鋼網(wǎng)正好驗(yàn)證了這些要點(diǎn)。我們希望未來能夠看到更多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)，迎來產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的春天。