□ 金華市金土地農(nóng)資連鎖有限公司錢建設(shè)

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促銷就是“插隊”——購票“插隊”的啟示

□ 金華市金土地農(nóng)資連鎖有限公司錢建設(shè)

某天，我有急事今天必須趕到北京去，金華到北京的火車每天只有一趟車。于是，匆匆忙忙趕到金華火車站售票大廳，一看售票大廳擠滿了人。趕緊挑選隊伍排得最短的窗口站著。看了一下時間，按正常秩序購票肯定趕不上這趟車了。這時的解決方案是什么？插隊。趕快找排在隊伍前面的熟人帶票。

關(guān)于促銷的概念，教授能夠從經(jīng)營管理角度講上大半天，從遠(yuǎn)古講到現(xiàn)代，從國外講到國內(nèi)。我們給促銷下個通俗版的定義：促銷就是“插隊”，用北京地方話說是“夾塞兒”。

逆促銷與順促銷

在計劃經(jīng)濟(jì)年代，人們購買商品不但不要促銷還要憑票證購買，想要多買點還得找關(guān)系、批條子、開后門。如果說市場經(jīng)濟(jì)年代掌握商品的商家采取手段向客戶售賣我們稱為順促銷的話，那么計劃經(jīng)濟(jì)年代出現(xiàn)的這種現(xiàn)象我們稱為逆促銷。這些現(xiàn)象的出現(xiàn)根本原因在于供求矛盾，當(dāng)商品處于供不應(yīng)求狀態(tài)時，掌握商品的賣方是不需要采取促銷手段的，反而買方如果需要多購點，必須采取手段進(jìn)行逆促銷。當(dāng)商品處于供求基本平衡或供過于求狀態(tài)時，也就是商品過剩，客戶選擇余地很大，這時掌握商品的賣方必須采取手段進(jìn)行促銷。買方采取貨比三家購買策略，持幣而沽，看哪家物美價廉，服務(wù)好就選購哪家?！柏洷热铱偛诲e”這是消費(fèi)者的普遍心態(tài)。這時為了爭取購買者，商戰(zhàn)就爆發(fā)了，商家采取種種手段和措施吸引客戶購買，這樣商品促銷就開始了。

農(nóng)資產(chǎn)品的特殊性

農(nóng)資商品主要指化肥、農(nóng)藥、農(nóng)膜三大類。農(nóng)資商品與其他商品比較具有一般商品的共性外還存在特殊性。

其特殊性表現(xiàn)為：第一，具有很強(qiáng)的季節(jié)性。農(nóng)資商品是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)糧食的“糧食”，與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)具有密切的相關(guān)性，要想增產(chǎn)、增收必須使用農(nóng)資商品，而農(nóng)業(yè)生產(chǎn)具有季節(jié)性，同理農(nóng)資商品經(jīng)營具有很強(qiáng)的季節(jié)性，錯過季節(jié)就得等待第二年銷售使用。所以，農(nóng)資商品經(jīng)營在時間上具有很強(qiáng)的緊迫性，“過了這個村就沒這個店”；第二，大部分品種具有保質(zhì)期，已到期就不能銷售只有報廢了；第三，具有不確定性。農(nóng)業(yè)基本上是露天作業(yè)的，受氣候影響很大，尤其是病蟲害如水稻“二遷”害蟲（稻縱卷葉螟，稻飛虱）是隨臺風(fēng)從東南亞遷飛進(jìn)我國境內(nèi)范圍的。有些年份有臺風(fēng)，有些年份無臺風(fēng)，氣候具有不確定性，病蟲害反映到農(nóng)作物上，也是有些年份嚴(yán)重、有些年份不嚴(yán)重。如果遇到病蟲害不嚴(yán)重而剛好庫存又很大，那么損失肯定嚴(yán)重——銷不掉或過期報廢；第四，行情變化快。尤其肥料的行情變化快，如尿素一年幾變，如果當(dāng)年銷不完庫存到第二年價格漲上去自然很開心，但價格下降那就意味著少賺或虧本；第五，資金結(jié)壓。庫存一年再賣意味著資金結(jié)壓了一年，資金周轉(zhuǎn)速度緩慢，經(jīng)濟(jì)效益就低；第六，占用倉位。占用了一年倉位，倉位利用率低，如倉庫是租用的，那么相對提高了租金；第六，庫存過長肥料易吸潮結(jié)塊，少數(shù)農(nóng)藥儲存時間長會有沉淀出現(xiàn)等等，或多或少影響商品銷售；第七，喜新厭舊是人的普遍心理，對庫存商品零售商見快到期就不愿接受，使用者農(nóng)民維權(quán)意識增強(qiáng)了，買的時候要看一下批號，見快到期就要換瓶新的。由于保質(zhì)期的緣故，一些批發(fā)商不愿意接受經(jīng)銷商退貨，所以經(jīng)銷商很為難。第九，病蟲害具有抗性，不少農(nóng)藥當(dāng)年使用效果好的品種，第二年不一定效果好，原因是抗性產(chǎn)生了，因此農(nóng)藥提倡輪換使用。農(nóng)資產(chǎn)品尤其農(nóng)藥必須當(dāng)年進(jìn)貨當(dāng)年銷完，否則就是庫存。為了達(dá)到這個理想狀態(tài)，如何做到零庫存必須進(jìn)行有針對性促銷活動就顯得十分必要。