商言

經(jīng)過(guò)近一年的市場(chǎng)調(diào)研和分析，李舸把創(chuàng)業(yè)目標(biāo)鎖定在了高檔火鍋市場(chǎng)上。經(jīng)過(guò)一個(gè)月的運(yùn)營(yíng)，火鍋店就實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡，不久后，店門(mén)口更出現(xiàn)了排隊(duì)等位的現(xiàn)象。

思忖創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子

2012年夏天，拿到國(guó)際商法碩士學(xué)位的李舸從英國(guó)回到國(guó)內(nèi)，留在一家律師事務(wù)所，成為了一名律師。但這時(shí)的他，日思夜想的卻是如何追逐成為一名實(shí)業(yè)家的夢(mèng)想。于是，在工作之余，他密切關(guān)注著市場(chǎng)上可能出現(xiàn)的一切商機(jī)，留心有什么好的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

對(duì)于自身所具備的優(yōu)劣勢(shì)，李舸也進(jìn)行了理性的分析。他認(rèn)為，自己缺少技術(shù)背景，缺乏利用技術(shù)壟斷獲得創(chuàng)業(yè)資本的先機(jī)，走科技創(chuàng)業(yè)的路子是行不通的，而且又缺少資金和管理經(jīng)驗(yàn)，于是他一方面確立了尋找民間資本作為戰(zhàn)略合作者的思路，一方面把創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)鎖定在了技術(shù)、資本門(mén)檻相對(duì)較低的傳統(tǒng)行業(yè)。

在律師所繁忙的工作之余，他花了大量精力進(jìn)行了深入而艱苦的市場(chǎng)調(diào)研。經(jīng)過(guò)仔細(xì)的觀察和比較，李舸發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)氐牟惋嫎I(yè)非常發(fā)達(dá)，尤其是火鍋飲食更是豐富。但是火鍋店大多是中低檔，就餐環(huán)境不佳，出品普遍粗糙，存在座位擁擠、人聲嘈雜、空氣流通差等問(wèn)題。當(dāng)?shù)鼗疱仧o(wú)論在技術(shù)上，還是在附加值上，都有很大的上升空間。雖然中低檔火鍋品牌鋪天蓋地、競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但獲利能力不高，從市場(chǎng)細(xì)分的角度來(lái)分析，能夠提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)的高檔火鍋并不多。當(dāng)?shù)夭⒉蝗鄙倬邆涓呦M(fèi)能力的群體和消費(fèi)觀念，缺少的只是一個(gè)能夠提供高檔消費(fèi)附加值的火鍋餐廳。打造一個(gè)高檔火鍋品牌的靈感在李舸的腦子里閃現(xiàn)了。

但是，如何開(kāi)一家火鍋店，卻是一門(mén)不小的學(xué)問(wèn)。

作為火鍋店，其基本特征與其它餐飲企業(yè)有共通之處，即生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)、消費(fèi)為一體。投資者想要從事火鍋行業(yè)，必須認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查研究，這樣可以了解到人們需要什么類(lèi)型的火鍋，掌握火鍋風(fēng)味、特點(diǎn)、方式、地點(diǎn)、人群等信息，在特定的市場(chǎng)區(qū)域，開(kāi)辦具有特色的火鍋店，以獲得穩(wěn)定而可靠的市場(chǎng)份額。所以說(shuō)，做好前期的市場(chǎng)調(diào)查，是開(kāi)火鍋店決策或投資的前提。

定位決定成敗

有了初步的構(gòu)思后，李舸開(kāi)始進(jìn)一步總結(jié)市場(chǎng)調(diào)研的成果，以證實(shí)自己的想法。他邊工作，邊利用業(yè)余的時(shí)間，跑遍了當(dāng)?shù)氐拇蠼中∠?，?duì)餐飲和火鍋市場(chǎng)進(jìn)行了仔細(xì)的調(diào)研。自2013年底開(kāi)始到2014年2月，歷經(jīng)兩個(gè)半月的市場(chǎng)調(diào)研后，一份長(zhǎng)達(dá)40頁(yè)的詳盡的商業(yè)計(jì)劃書(shū)完成了。這家構(gòu)想中的火鍋餐廳的定位是高檔時(shí)尚，目標(biāo)消費(fèi)人群是那些具備一定經(jīng)濟(jì)能力，對(duì)消費(fèi)附加值重視程度高的感性消費(fèi)人群。

有了構(gòu)思和實(shí)施計(jì)劃，下一步就是尋求投資。最初尋找投資的過(guò)程是不易的，由于缺少相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和渠道，他只能在網(wǎng)上搜索有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)投資商的相關(guān)信息，主動(dòng)聯(lián)系然后上門(mén)拜訪。李舸說(shuō)：“很多人都認(rèn)為，尋求風(fēng)險(xiǎn)投資是一個(gè)痛苦和艱難的事情，但事實(shí)上，很多時(shí)候并不是缺少資金，而是你沒(méi)有好的項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)來(lái)贏得資金。就像創(chuàng)業(yè)者抱怨沒(méi)有資金一樣，投資商也在抱怨為什么沒(méi)有好的項(xiàng)目。”所以，有一個(gè)定位準(zhǔn)確、可實(shí)施性強(qiáng)、計(jì)劃全面的項(xiàng)目，并充分證明你的團(tuán)隊(duì)能夠切實(shí)執(zhí)行這一項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目預(yù)期的投資回報(bào)，才是問(wèn)題的關(guān)鍵。

尋找好的合作伙伴，是成功的另一個(gè)保障。李舸清楚地知道，專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，他也清楚地知道，自己對(duì)于餐飲和餐飲管理缺乏經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐。于是，他在尋找投資的同時(shí)，也不斷地物色合適的合作伙伴，并最終找到了曾在著名餐飲連鎖企業(yè)工作的營(yíng)運(yùn)總監(jiān)。他所找到的這個(gè)合作團(tuán)隊(duì)同李舸本人一起，完成了對(duì)上?；疱伿袌?chǎng)的最后的深化了解，使火鍋店經(jīng)營(yíng)模式定位及以后經(jīng)營(yíng)管理方面的調(diào)整都極少出現(xiàn)失誤。

火鍋市場(chǎng)定位的分析，有著不同的標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格的定位，是影響經(jīng)營(yíng)的重要因素之一，在其它條件成熟后，價(jià)格是決定因素：

1.高低結(jié)合法：在開(kāi)業(yè)初期，以高質(zhì)量火鍋、高水平服務(wù)、較低廉的價(jià)格迎接顧客?？梢院芸熠A得顧客、樹(shù)立形象、打開(kāi)局面，實(shí)現(xiàn)正常經(jīng)營(yíng)。

2.高高結(jié)合法：起點(diǎn)高，效益也高。以高質(zhì)量火鍋、高檔次的環(huán)境、高品位的裝修、高水平的服務(wù)，吸引高層次的顧客。風(fēng)險(xiǎn)大、利潤(rùn)也大，進(jìn)入良性循環(huán)后收益也很大。

3.品牌壟斷法：獨(dú)特的鍋品、獨(dú)特的配方、專(zhuān)利火鍋產(chǎn)品，可用較高的價(jià)格經(jīng)營(yíng)火鍋，但品種的風(fēng)味特色要保持不變。

4.大眾化法：以大眾火鍋品種、大眾化的價(jià)格低價(jià)供應(yīng)，以薄利多銷(xiāo)為主。

第一家店是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

在首家店籌備的過(guò)程中，他和團(tuán)隊(duì)對(duì)之前的市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)論又進(jìn)行調(diào)整和完善。至此，他對(duì)即將開(kāi)張的火鍋餐廳有了更明確的規(guī)劃。這家構(gòu)想中的時(shí)尚火鍋餐廳采用純海鮮加工的丸、新鮮的海鮮、肥牛作為主打，就餐方式則采用一人一盤(pán)分餐制，人均消費(fèi)在60—80元。

店面的選址和裝修是另一個(gè)勞神的事情。還在第一家店未開(kāi)張時(shí)，李舸就定下了不是做一家餐館而是做一個(gè)高檔火鍋品牌的目標(biāo)，這就使得他對(duì)第一家店的要求非常高。因?yàn)榈谝患业甑暮脡年P(guān)系到這個(gè)品牌的樹(shù)立，關(guān)系到今后連鎖店的標(biāo)準(zhǔn)的建立。

從最初，李舸就對(duì)開(kāi)店地址確定了明確的框架，大小要在1000平方米左右，為了減輕租金壓力，地段并不一定要選在黃金地段，但是要保證交通方便。為了找到一家他心目中合適的首家店的地址，他艱苦尋覓了整整一個(gè)半月。

火鍋店成功的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)，也是讓李舸頗為得意的一件事情。他充分利用網(wǎng)絡(luò)，建起了自己的網(wǎng)站，展開(kāi)了獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。由于口味好，定位準(zhǔn)確，很快在新浪、網(wǎng)易等各大網(wǎng)站的美食欄目都出現(xiàn)了這個(gè)火鍋店的相關(guān)介紹。如今，在店里用餐的多是回頭客或經(jīng)老顧客介紹過(guò)來(lái)的。經(jīng)過(guò)最初的推廣，李舸堅(jiān)信，打造品牌不一定要以巨額資金投入為代價(jià)，讓顧客在餐廳感受到好的口味、優(yōu)質(zhì)的出品、高檔的環(huán)境和服務(wù)，是打造品牌的第一戰(zhàn)場(chǎng)。

火鍋店選址的原則

第一，要確定服務(wù)對(duì)象。要結(jié)合火鍋店的所在位置，確定相應(yīng)的設(shè)施與設(shè)備，然后選定自己的經(jīng)營(yíng)檔次，再確定火鍋品種;

第二，要貫徹接近原則。也就是說(shuō)要交通便利、來(lái)往方便、便于進(jìn)入。位于或靠近商業(yè)區(qū)、經(jīng)濟(jì)區(qū)、文化區(qū)、開(kāi)發(fā)區(qū)等，道路暢通，顧客容易“接近”;

第三，要環(huán)境配套到位。外部環(huán)境要形成氣候，火鍋店與其它餐飲要混合經(jīng)營(yíng)，如“餐飲一條街”、“火鍋城”等，同時(shí)提倡自身綜合配套，多種經(jīng)營(yíng)結(jié)合，形成規(guī)模效益;

第四，要科學(xué)預(yù)測(cè)盈利。在開(kāi)業(yè)的前、中要結(jié)合各種因素，對(duì)一定時(shí)期的銷(xiāo)售額與毛利進(jìn)行分析，預(yù)測(cè)盈利與效益。