申丹

有些生意是做不大的，但可以做強(qiáng)，這里面需要不少技巧。

幫 忙

陳利華開始做生意是給父親幫忙。因?yàn)楦赣H開著一家蜜餞加工廠，隨著人們的口味越來越刁，甜膩膩的干果生意已經(jīng)越來越不好做，市場(chǎng)日見蕭條。陳利華的父親無法挽回局面，陳利華只好出面救駕。他的朋友多，但朋友要幫忙也不太容易，因?yàn)殛惱A需要父親的廠房設(shè)備。后來有一位朋友給他介紹了一家浙江紹興的企業(yè)，人家要他幫忙加工魚干。開始陳利華還不想做，但是看著廠子停在那里，機(jī)器每天都損耗，廠房要交租金，工人要發(fā)工資，陳利華沒有辦法，只好硬著頭皮上。

在傳統(tǒng)做法上，魚干最好的當(dāng)然是曬干的，成品會(huì)有太陽的香味，但是要進(jìn)行工業(yè)化的生產(chǎn)，就不能依靠太陽曬，那得費(fèi)多大工夫，而且也出不來產(chǎn)量。一般生產(chǎn)各類魚干制品的企業(yè)，采取的都是烘干，與烘干蜜餞的技術(shù)差不多，相對(duì)還要簡(jiǎn)單一些。陳利華發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)后很高興。陳利華將第一批貨送過去，人家簡(jiǎn)單看了一下，就照單全收了，而且給的價(jià)格也比較高，使陳利華大受鼓舞。

全 心

江浙一帶，以及長(zhǎng)江以南的老百姓，一年四季尤其是春、秋、冬都有吃魚干的習(xí)慣。因?yàn)殛惱A工廠的技術(shù)好，產(chǎn)品過硬，他的魚干生意做得非常紅火。

企業(yè)小，陳利華的心可不小。當(dāng)時(shí)在上虞與他一樣從事魚干加工生產(chǎn)的企業(yè)有三四家，作為上游的原料提供商，大家互相競(jìng)爭(zhēng)有限的幾個(gè)下游客戶， 使企業(yè)利潤(rùn)大受影響。

陳利華一直在琢磨如何避開競(jìng)爭(zhēng)，留心觀察后，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)空檔，就是那些魚干企業(yè)只在春、秋、冬三季從事生產(chǎn)，基本上在夏季都不生產(chǎn)，這樣在夏季就形成了一個(gè)魚干供應(yīng)的空白點(diǎn)。他就想，何不以此為契機(jī)，使工廠一年四季都能給自己下金蛋;二是夏季大家都不做了的時(shí)候，正好把市場(chǎng)占住，等春、秋、冬3個(gè)生產(chǎn)旺季來臨，自己就好乘風(fēng)揚(yáng)帆，先人一步，把訂單拿下。

他當(dāng)然也想到了一點(diǎn)，就是既然大家都不肯在夏天做，是不是在夏天做魚干有什么問題？大家都不做的事情，肯定是有其道理的。

陳利華再三地觀察，發(fā)現(xiàn)人們?cè)谙奶煲粯佑谐贼~干的需求，消費(fèi)者需求并不比其余三季明顯減少。生產(chǎn)商在夏天不生產(chǎn)，肯定是因?yàn)榧夹g(shù)問題。陳利華費(fèi)了很大的勁，才把這個(gè)問題解決。

他將魚干生產(chǎn)出來，很高興地派人送到客戶那里，他以為，人無我有，一定能賣出一個(gè)好價(jià)錢，誰知道結(jié)果卻是被人打了一嘴巴子：人家把大的、賣相好的留下了，卻把小的、賣相不那么好的都給他退了回來。陳利華做企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)不多，還不知道眼睛向外，只是一個(gè)勁兒地在自己身上找毛病。

后來陳利華發(fā)現(xiàn)夏天制魚干有一個(gè)致命的大問題，就是產(chǎn)品的保質(zhì)期大大縮短，幾個(gè)來回，魚干就到了保質(zhì)期，再不出手的話，可能就不是賺不到錢的問題了，恐怕要血本無歸。陳利華做的還是小本買賣，可經(jīng)受不起這樣的打擊，于是只好低低頭，以最便宜的價(jià)錢將魚干賣給了下游的生產(chǎn)廠家。以后陳利華才發(fā)現(xiàn)，原來他只調(diào)查了夏天吃魚干的人需求，卻沒有調(diào)查賣魚干和生產(chǎn)魚干的商家的需求。他的魚干是給人家做原料的，人家拿回去以后，還要經(jīng)過二次加工生產(chǎn)，制成熟的醉魚干，這種味道豐富的食品，夏天非常不容易保存，所以下游廠家到了夏天，也不敢放開膽子生產(chǎn)。陳利華這個(gè)賣原料的，當(dāng)然也就沒有生意可做。

占 地

陳利華下決心延伸產(chǎn)品線，要直接到零售終端搶占地盤，而不再僅僅將自己局限于一個(gè)原材料供應(yīng)商。當(dāng)然，促使他這樣做的，還有另外一個(gè)原因，就是出于利潤(rùn)的考慮。陳利華經(jīng)過了解發(fā)現(xiàn)，制做1斤生魚干，售價(jià)為5元，成本4元，利潤(rùn)只有1元，而1斤做熟的醉魚干，售價(jià)每斤10元左右，只要掌握了配料，工藝上很簡(jiǎn)單，說起來也就加了兩道工序，一是腌，腌入味，二是蒸，蒸熟了，然后價(jià)格就翻了兩倍，利潤(rùn)至少六七元，翻了五六倍。

陳利華還是老習(xí)慣，想做一件什么事情之前，先做調(diào)查。調(diào)查結(jié)果讓他感覺不錯(cuò)，于是下了決心。像熟食這種東西，除了衛(wèi)生，第一就是味道，第二還是味道，如果有第三，仍舊是味道。味道為王，陳利華明白這個(gè)道理，所以在配料和制作工藝上下了很大的工夫，做出的醉魚干味道相當(dāng)不錯(cuò)。

開始的時(shí)候，他覺得有了好味道的產(chǎn)品，打開零售市場(chǎng)就是件輕而易舉的事情，超市里那么多的熟食品，自己也拿到超市去賣就行了。后來才發(fā)現(xiàn)，熟食進(jìn)超市或各類商場(chǎng)、批發(fā)攤點(diǎn)，都是要講渠道的，而渠道大多數(shù)早已被分割完畢，得不到這些渠道擁有者的支持，你就算是有味道再好、再受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品也不行。原來不是味道為王，而是渠道為王，有了渠道，味道才能發(fā)揮作用，味道、渠道都有了，大家就都發(fā)財(cái)了，道理就是這樣簡(jiǎn)單。

于是，陳利華拼命找渠道，打聽來打聽去，打聽到一個(gè)人，叫林在清，是一位上海的熟食批發(fā)商，曾經(jīng)到上虞來批發(fā)醉魚干等產(chǎn)品。陳利華聽說這個(gè)人在上海某批發(fā)市場(chǎng)擁有一個(gè)攤位，就一個(gè)攤子一個(gè)攤子地去打聽，才算找到了林在清。

他發(fā)現(xiàn)，林在清的生意已經(jīng)做大了，他不再像過去一樣，各處上門去收購，而是變成了坐地商，由他提供品牌，組織各地的零散工廠進(jìn)行加工生產(chǎn)，俗話叫OEM，也就是貼牌生產(chǎn)?，F(xiàn)在他只賣自有品牌的產(chǎn)品。陳利華一心是想做自己的生意，想將自己的生產(chǎn)做大，現(xiàn)在好不容易將味道獨(dú)特的產(chǎn)品搞出來，卻讓他去掛別人的牌子，他心里一時(shí)感到很難接受。

但是不接受怎么辦呢？他沒有渠道，沒有渠道產(chǎn)品就下不到市場(chǎng)，到達(dá)不了消費(fèi)者的面前，消費(fèi)者接觸不到，再好的產(chǎn)品又有什么用呢！陳利華再次陷入了煩惱。陳利華只好自己安慰自己，覺得先給別人OEM也很好，慢慢熟悉市場(chǎng)，這過程中可以慢慢來摸渠道，另外，現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品只是自己覺得好，周圍的一些人覺得好，真正大規(guī)模生產(chǎn)，拿到市場(chǎng)上大家是不是同樣覺得好，心里還沒有數(shù)。不必打自己的招牌，慢慢將產(chǎn)品加以改善，一旦產(chǎn)品完善了，有確切把握了，再來想辦法自己做，現(xiàn)在這個(gè)階段嘛，反正牌子砸了也不是自己的。這么想著，就反而覺得這是件好事了。

繞 道

陳利華開始為林在清做貼牌生產(chǎn)，只是要求林在清及時(shí)反饋顧客意見。原來陳利華很喜歡待在工廠里，自從給林在清OEM后，他就變得很喜歡往市場(chǎng)上跑，去跟顧客聊聊天，跟批發(fā)市場(chǎng)上的商戶聊聊天，問問人家對(duì)自己產(chǎn)品的反映，慢慢大家就都知道了原來林老板的醉魚干是浙江上虞某某廠的那個(gè)陳利華生產(chǎn)的?？匆娏衷谇宓淖眙~干賣得很好，顧客很喜歡，一些商戶就開始來找陳利華，要求代理他的產(chǎn)品，這樣，陳利華有部分產(chǎn)品就可以開始不用林在清的品牌，而用自己的商標(biāo)了。一年以后，陳利華覺得自己的產(chǎn)品更加完善了，同時(shí)，手里也攥了好幾個(gè)批發(fā)商，其中有的還有相當(dāng)?shù)膶?shí)力，于是他跟林在清提出來，不給他OEM了，他要自己做。經(jīng)過這一年打交道，林在清也發(fā)現(xiàn)，陳利華不太像別的小商人，他不但喜歡動(dòng)腦筋，而且非常有頭腦，他知道這個(gè)人是自己控制不住的，不如見好就收，雙方還可以做個(gè)朋友，說不定以后還有機(jī)會(huì)做生意。至于有人說陳利華是借了他一條路，繞道上山后又將他甩掉，林在清倒不以為然。他覺得路就在那里，陳利華走過去了，還會(huì)有別人來走，不讓陳利華走也不是好辦法，這就叫人各有志。

財(cái) 技

陳利華覺得一個(gè)好生意人每天要做的惟一事情就是想盡一切辦法提高利潤(rùn)，并盡可能長(zhǎng)期保持利潤(rùn)。這有兩種辦法，一個(gè)就是開源，一個(gè)就是節(jié)流。他很仔細(xì)地計(jì)算過，浙江這個(gè)地方由于地少人多，而且經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，地價(jià)高漲，所以在土地上養(yǎng)出來的一切東西也都顯得比往南邊去的江西和往西邊去的湖南、湖北地區(qū)價(jià)格高出一大截。拿做魚干和醉魚的主要原材料草魚來說，原料是他成本中的大頭，由于湖北經(jīng)濟(jì)不夠發(fā)達(dá)，生產(chǎn)成本低，每公斤草魚只賣到4.8元左右，而浙江尤其是上虞這個(gè)地方，就要賣到7.2元左右，幾乎貴出2/5。以他的用量，長(zhǎng)期計(jì)算下來，這就是一個(gè)不得了的數(shù)字。同時(shí)他也算了一下運(yùn)費(fèi)，發(fā)現(xiàn)如果是從湖北往浙江雇卡車運(yùn)輸，因?yàn)樗挠昧看?，每次都能夠滿載，所以攤到平均每公斤上只增加了4毛錢左右的運(yùn)輸成本，算下來刨掉運(yùn)費(fèi)和在當(dāng)?shù)氐暮?jiǎn)單加工費(fèi)，他每公斤原料仍舊可以省下來2元多，1噸就可以節(jié)約2000多元，相當(dāng)于他的利潤(rùn)提高了百分之十幾。對(duì)于小生意來說，能夠一下子增加百分之十幾的利潤(rùn)，就是件了不得的事情?，F(xiàn)在，陳利華80%以上的原料都是從湖北采購的。

他也考慮過在湖北原材料產(chǎn)地就地加工生產(chǎn)的問題，但是經(jīng)過計(jì)算，像魚干這種東西，在當(dāng)?shù)丶庸ず瓦\(yùn)到浙江再加工，在份量上并不會(huì)減少，運(yùn)輸成本上節(jié)約有限，而湖北離浙江、上海較遠(yuǎn)，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)相對(duì)較慢，那是他的主要市場(chǎng)，再加上綜合考慮人工成本、對(duì)生產(chǎn)和銷售的管理控制成本，他覺得還是將工廠仍舊設(shè)在浙江，而從湖北采購原材料比較劃算。現(xiàn)在陳利華所用的原材料都是從湖北宰殺以后，冷凍運(yùn)到浙江，非常方便，并且他自己還在工廠里建了一個(gè)30噸的冷庫，在魚價(jià)低的時(shí)候大量采購貯存，到魚價(jià)高的時(shí)候，他就可以動(dòng)用自己冷庫里貯存的鮮魚原料，節(jié)省了一大筆開銷。