張杰

自上世紀(jì)五、六十年代開始，洪都不斷探索國際交流合作之路，在國際舞臺(tái)上深耕細(xì)作，配合國家戰(zhàn)略縱橫捭闔，留下了一道道絢麗的身影。近半個(gè)世紀(jì)以來，洪都軍貿(mào)從牛刀小試、舉步維艱到如今的見微知著、四面開花，展示了洪都不斷挑戰(zhàn)自我的決心與魄力。在與世界各國特別是第三世界國家的軍貿(mào)友好往來中，洪都不斷提升技術(shù)和管理水平，軍貿(mào)產(chǎn)品即時(shí)更新迭代，“世界教練機(jī)看中國”的國際化洪都品牌令人矚目，占有不可動(dòng)搖的地位，顯示了令人自豪的國際競爭力。

性價(jià)優(yōu)先 始終保持世界領(lǐng)先水平的外貿(mào)競爭能力

作為中國航空業(yè)最具國際市場經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，改革開放以來，洪都已向遍及全球的客戶輸出產(chǎn)品。公司適應(yīng)國際市場，從滿足客戶需求出發(fā)，先后推出了初教六、強(qiáng)五、K8、L15等多個(gè)型號(hào)的外貿(mào)產(chǎn)品。

上世紀(jì)80年代以來，國際基礎(chǔ)教練機(jī)市場呈現(xiàn)出加快技術(shù)更新、加速產(chǎn)品升級(jí)的局面，競爭對(duì)手紛紛采取對(duì)原有教練機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)升級(jí)、增加飛行功能、實(shí)施低成本等戰(zhàn)略，中航工業(yè)洪都把提高K8飛機(jī)性價(jià)比優(yōu)勢(shì)定為爭奪國際市場份額的首要策略。并持續(xù)實(shí)施了一系列的配套成品改進(jìn)改型，對(duì)多項(xiàng)成品裝機(jī)件進(jìn)行了國產(chǎn)化換型。既提升了產(chǎn)品的質(zhì)量、增加了產(chǎn)品功能，又有效降低了飛機(jī)成本。此后，K8飛機(jī)以其靈活的國際市場應(yīng)變能力和綜合競爭力，成功占據(jù)了全球同類機(jī)型出口貿(mào)易總額的70%以上，累計(jì)出口成交總量300余架。K8飛機(jī)成功奠定了洪都作為中國教練機(jī)基地和中航工業(yè)外貿(mào)出口基地的地位，體現(xiàn)了洪都引以為傲的快速對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)升級(jí)的能力。

如今，隨著國際市場競爭的日趨激烈，客戶需求的不斷變化，科學(xué)技術(shù)發(fā)展的日新月異以及產(chǎn)品生命周期的日益縮短，洪都迎難而上，不斷消化市場信息，鞭策和提升技術(shù)能力、產(chǎn)品能力，加快成熟產(chǎn)品的軍貿(mào)科研與升級(jí)，加速新產(chǎn)品的市場化，獲取先行者優(yōu)勢(shì)?！笆濉睍r(shí)期，洪都進(jìn)一步明確了中航工業(yè)旗下專業(yè)教練機(jī)供應(yīng)商定位，始終致力于以提供高性能的外貿(mào)產(chǎn)品，在競爭激烈的國際市場上走自己的特色發(fā)展之路。

營銷創(chuàng)新 與世界高手同臺(tái)競技開疆拓土

K8飛機(jī)是中航工業(yè)洪都和中航技公司根據(jù)國際市場對(duì)教練機(jī)的需求，與巴基斯坦一起，三方共同投資、合作研制、定位于國際市場的高級(jí)基礎(chǔ)噴氣式教練機(jī)。多年來，為了放大K8飛機(jī)的商業(yè)價(jià)值，洪都創(chuàng)新營銷模式，積極開展一系列市場化運(yùn)作，主動(dòng)參加航展和飛行表演，快速走上商業(yè)成功之路。在歷屆世界級(jí)航展盛會(huì)上，參加空中競技的產(chǎn)品從來都是西方發(fā)達(dá)國家的飛機(jī)，中國一直都只有飛機(jī)模型和靜態(tài)飛機(jī)展示。K8飛機(jī)作為中國參加國外航展首次進(jìn)行表演的飛機(jī)，在第43屆巴黎國際航空航天博覽會(huì)上，一飛成名，被譽(yù)為航展“十大明星”之一，引起了世界航空各界的注目和贊譽(yù)。

1998年埃及政府準(zhǔn)備替換教練機(jī)，向世界各知名生產(chǎn)商發(fā)出了項(xiàng)目標(biāo)書。K8飛機(jī)與競爭對(duì)手角逐，比質(zhì)量、比價(jià)格、比進(jìn)度、比管理，脫穎而出，一舉中標(biāo)。1999年12月27日，中埃簽訂了合作生產(chǎn)80架K8E飛機(jī)合同，K8飛機(jī)終于飛向了金字塔。之后又續(xù)簽了40架的合同，并輸出生產(chǎn)線。中埃K8E教練機(jī)合作項(xiàng)目成為中國航空工業(yè)外貿(mào)發(fā)展的一座里程碑，開創(chuàng)了中國航空工業(yè)成套技術(shù)出口的先河。

高級(jí)教練機(jī)L15獵鷹飛機(jī)，作為洪都現(xiàn)階段的主銷產(chǎn)品，借鑒K8模式，進(jìn)一步創(chuàng)新市場化營銷理念，逐步釋放飛出國門成為又一型國際名機(jī)的潛能。“十一五”和“十二五”時(shí)期，L15先后經(jīng)歷了十多個(gè)國家空軍的評(píng)估，不斷改進(jìn)積累從技術(shù)性能、培訓(xùn)、綜合保障到外方額外要求的服務(wù)能力，基本形成了與國際市場高手同臺(tái)競爭的能力。在與世界高端同類產(chǎn)品的正面交鋒和國際航空產(chǎn)品采購新常態(tài)中，洪都精心準(zhǔn)備，就客戶需求進(jìn)行深入研究探討，實(shí)地進(jìn)行溝通展示，充滿自信地參與了競標(biāo)。這表明在將來的任何一次世界級(jí)的競爭中，洪都和洪都的產(chǎn)品都有足夠營銷信心。

優(yōu)勢(shì)自信 支撐開放靈活的銷售策略

洪都靈活的銷售策略和開放的銷售姿態(tài)，完全源于其“廠所合一”的特殊性與優(yōu)越性。作為中國整個(gè)航空工業(yè)企業(yè)中唯一的“廠所合一”單位，洪都針對(duì)不同地區(qū)的客戶，有能力根據(jù)客戶不同的要求，及時(shí)提出對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)、改型等方案以期滿足客戶的需求。在科研生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中，設(shè)計(jì)研發(fā)部門始終與公司的生產(chǎn)、交付、售后服務(wù)緊密聯(lián)系，設(shè)計(jì)師們長年累月與技能操作人員、工藝人員一起，密切配合，攻堅(jiān)克難，為公司產(chǎn)品的改進(jìn)提供及時(shí)的解決方案。中國工程院院士、K8飛機(jī)總設(shè)計(jì)師石屏對(duì)此深有感觸：“實(shí)踐證明，洪都廠所合一的路子確實(shí)是條自主創(chuàng)新的成功之路，大家雖然做出了一些犧牲，但能為國家?guī)砗锰?，我們心甘情愿?！?/p>

從整機(jī)銷售到合作生產(chǎn)，再到大修建線，洪都一直以毫無保留的姿態(tài)去面對(duì)所有有意向的國外客戶，我們的飛機(jī)，我們的生產(chǎn)線、技術(shù)保障線，都不遺余力地為客戶服務(wù)。曾有某國空軍飛行員來洪都考察L15后，贊嘆道：“洪都公司是我見過的非常棒的企業(yè)。”洪都以開放的視野，戰(zhàn)略的眼光和發(fā)展的思維，將產(chǎn)品的發(fā)展置于世界的格局里去認(rèn)識(shí)、去思考、去謀劃。這種“開放”姿態(tài)同時(shí)也起著雙向的作用，一方面，國外客戶可以深入的了解洪都、了解洪都的產(chǎn)品，了解洪都致力于為國外客戶提高其軍事飛行訓(xùn)練體系的決心；另一方面，每一條試飛后的飛行員評(píng)語，每一次技術(shù)會(huì)談時(shí)外方提出的建議，每一次外方反饋回來的其他競爭對(duì)手的信息，都成為洪都不斷審視自身的動(dòng)力，不斷挑戰(zhàn)自我的前提和不斷完善產(chǎn)品的無價(jià)指引。

傳承創(chuàng)新 攜夢(mèng)翱翔

“十二五”期間，洪都外貿(mào)飛機(jī)數(shù)量占了飛機(jī)產(chǎn)量的一半。在接下來的國際市場規(guī)劃中，洪都既要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí)換代，又要面向易飽和市場，拓寬市場領(lǐng)域，探索未來戰(zhàn)斗機(jī)訓(xùn)練體系，拓展輸出集成訓(xùn)練系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)航空產(chǎn)品體系化、型譜化發(fā)展。

創(chuàng)造市場、引領(lǐng)需求是洪都堅(jiān)定不移的市場觀。洪都將堅(jiān)持“走出去、請(qǐng)進(jìn)來”的營銷策略，通過不斷對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)改型，快速響應(yīng)和滿足用戶多樣化需求，暢通市場信息及產(chǎn)品研制交流溝通機(jī)制，在國際市場營銷活動(dòng)中組織研發(fā)人員“走出去”，進(jìn)一步了解市場需求，消化和引領(lǐng)國際理念，有針對(duì)性地為國際市場研發(fā)航空產(chǎn)品，主動(dòng)牽引市場需求。

洪都將繼續(xù)堅(jiān)持以市場部門為引導(dǎo)，技術(shù)部門、生產(chǎn)部門和售后部門協(xié)同配合，創(chuàng)新思維，根據(jù)客戶實(shí)際，為客戶提供長期裝備發(fā)展規(guī)劃建議，提供分步實(shí)施的一攬子解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶需求的體系化構(gòu)建，牽引用戶采購裝備。針對(duì)航空外貿(mào)產(chǎn)品全壽命周期的不同階段，實(shí)施差異化的市場策劃和銷售策略，迎接產(chǎn)品銷售新的爆發(fā)期。同時(shí)，充分利用洪都機(jī)、彈研制、銷售一體的優(yōu)勢(shì)，將配套銷售新理念作為今后的國際市場開拓方向，鞏固和提高洪都在國際航空產(chǎn)業(yè)鏈中的地位和核心競爭能力。

走向世界，洪都在自主創(chuàng)新之路上負(fù)重前行，經(jīng)歷了諸多從無到有的突破，獲得了無數(shù)掌聲和支持，讓世界看到了洪都的自信，洪都的力量。未來的舞臺(tái)上，“獻(xiàn)身航空、團(tuán)結(jié)奮斗、創(chuàng)新?lián)?dāng)、爭創(chuàng)一流”的洪都人，將讓自己的夢(mèng)想翱翔在全球，收獲新的輝煌。