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“紅娘”田范江:婚戀市場(chǎng)的生意經(jīng)

2016-02-26 16:02郭思遠(yuǎn)王玨丹
人民周刊 2016年3期
關(guān)鍵詞:紅娘婚戀百合

郭思遠(yuǎn)++王玨丹

婚戀網(wǎng)站提供的服務(wù),通過(guò)一個(gè)又一個(gè)十年的累積,會(huì)替代人類多年來(lái)沒(méi)有進(jìn)步發(fā)展的口口相傳模式,成為婚戀市場(chǎng)的首選。

在冬季最冷的日子里,記者冒著“霸王級(jí)寒潮”,來(lái)到北京望京SOHO。

百合網(wǎng)CEO的辦公室,位于辦公區(qū)靠邊狹長(zhǎng)的位置,雖沒(méi)想象中寬敞,但布局井然有序。這與清華大學(xué)工科博士、專業(yè)“紅娘”田范江氣質(zhì)非常吻合,樸實(shí)無(wú)華。

和羅素在《征服幸?!分兴岢龅慕K極目的“征服幸福”一樣,田范江一開(kāi)始的談話就是討論幸福。他說(shuō),“人們追求的終極目標(biāo)是幸福,從婚姻關(guān)系來(lái)看,首先就要有非常親密的伴侶?!?/p>

共享幸福經(jīng)濟(jì)

影響一個(gè)人幸福的很重要因素,就是家庭、婚姻和情感的狀態(tài)。什么樣的人幸福指數(shù)最高?“數(shù)據(jù)顯示,幸福力指數(shù)最高的人群是擁有非常親密伴侶的,而最低的是擁有特別不合適的伴侶的。在兩者之間還有兩類人群,一類是單身人群;另一類是擺脫了不幸的親密關(guān)系的,包括離婚或者是分手的人群。”田范江說(shuō)。

“從幸福經(jīng)濟(jì)的角度來(lái)看,最終必會(huì)產(chǎn)生以幸福為產(chǎn)出物的企業(yè),那么由誰(shuí)來(lái)做?大家都是有機(jī)會(huì)的。這次中央經(jīng)濟(jì)會(huì)議談到了共享經(jīng)濟(jì),之前有專家預(yù)測(cè)共享經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)10個(gè)BAT?!碧锓督f(shuō),“我們的目標(biāo)也是把所有成就幸福的婚戀模式整合在一起,共享幸福。目前在婚戀市場(chǎng)上并行的三大模式:用戶自己的邂逅、親友介紹和婚戀機(jī)構(gòu)介紹。隨著市場(chǎng)的發(fā)展,這三大模式將會(huì)被整合,最終形成一個(gè)信息更加流通的模式?!?/p>

婚戀市場(chǎng)是一個(gè)比較廣泛的市場(chǎng),而鮮花禮品、餐飲、購(gòu)物、娛樂(lè)、旅行等都是大市場(chǎng)中的細(xì)分市場(chǎng)。據(jù)田范江估算,戀愛(ài)市場(chǎng)粗略估計(jì)有幾千億的規(guī)模。就婚禮相關(guān)消費(fèi)而言,直接的市場(chǎng)有上萬(wàn)億,每年有1000多萬(wàn)對(duì)新人結(jié)婚,每對(duì)新人的婚宴、婚車(chē)、首飾、蜜月、婚紗攝影、婚慶等花銷(xiāo),在北京、上海等一線大城市一般達(dá)15萬(wàn)元以上,二線及以下城鎮(zhèn)一般估計(jì)10萬(wàn)元以上。兩者相加估算的話,婚戀市場(chǎng)一年大概有15000億左右的市場(chǎng)份額。

“追求幸?!笔敲總€(gè)人的權(quán)利,目前社會(huì)現(xiàn)狀卻是越來(lái)越多都市女性選擇單身?!斑@是由于市場(chǎng)上沒(méi)有一個(gè)企業(yè)或機(jī)構(gòu)能夠提供很好的服務(wù),原來(lái)傳統(tǒng)模式中的親戚朋友已幫不上忙,組織單位也靠不上。所以市場(chǎng)上就需要一種社會(huì)化的服務(wù)。過(guò)去的社會(huì)化服務(wù)是一些傳統(tǒng)的婚姻介紹機(jī)構(gòu),但是規(guī)模太小,服務(wù)質(zhì)量太低。而在當(dāng)代,借助互聯(lián)網(wǎng)的力量,可以構(gòu)建一個(gè)更大規(guī)模、更規(guī)范有效的市場(chǎng)。依靠新的技術(shù)、資本和商業(yè)模式,可以提供更高層次的婚戀服務(wù)?!碧锓督f(shuō)。

全產(chǎn)業(yè)鏈“生態(tài)圈”

“我們提出了H戰(zhàn)略(H代表heart&home),以情感服務(wù)為核心,進(jìn)入家庭服務(wù)。H的橫是情感服務(wù),豎是高頻服務(wù)和高價(jià)服務(wù)?!碧锓督诮邮苡浾卟稍L時(shí)這樣闡述百合網(wǎng)“H戰(zhàn)略”。

在他看來(lái),高價(jià)服務(wù)雖是偶發(fā)的,但是價(jià)格高,例如婚慶服務(wù);高頻服務(wù)會(huì)產(chǎn)生大量的消費(fèi),例如約會(huì)中發(fā)生的費(fèi)用。“我們通過(guò)構(gòu)建生態(tài)圈的方法,通過(guò)參股合作、品牌輸出等模式,打造全產(chǎn)業(yè)鏈模式?!?/p>

“婚戀機(jī)構(gòu)介紹陌生人認(rèn)識(shí)產(chǎn)生的消費(fèi)并不大,雖然說(shuō)這是個(gè)很重要的環(huán)節(jié),而后續(xù)產(chǎn)生的消費(fèi)反而更大,比如看電影、吃飯、旅行乃至結(jié)婚。在過(guò)去,這些后續(xù)的消費(fèi)婚戀網(wǎng)站都沒(méi)有觸及?!碧锓督f(shuō),“我們認(rèn)為應(yīng)該提供更加全程的服務(wù)——幫你找到人,還要幫你去更好地安排后續(xù)的戀愛(ài)、結(jié)婚等一系列相關(guān)活動(dòng)?!?/p>

在百合網(wǎng)發(fā)展全產(chǎn)業(yè)鏈過(guò)程中,兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):品牌和數(shù)據(jù)分享。田范江用他工科男特有的思維清楚地詮釋了他的理念:在目前的婚慶領(lǐng)域尚未出現(xiàn)一個(gè)權(quán)威品牌,婚慶市場(chǎng)沒(méi)有品牌集中度、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)、性價(jià)比不高,質(zhì)量更沒(méi)有保障。百合網(wǎng)的計(jì)劃是把企業(yè)品牌從婚姻介紹領(lǐng)域向婚慶領(lǐng)域輸出。原來(lái)可能在人們觀念中是找對(duì)象,找百合網(wǎng);以后可能演變成:辦婚禮,也要找百合網(wǎng)。在數(shù)據(jù)分享方面,單身男女找對(duì)象用的是百合網(wǎng),因此我們積累了大量的相關(guān)數(shù)據(jù),所以在這些用戶談戀愛(ài)和結(jié)婚的時(shí)候,我們可以有針對(duì)性地給用戶推薦感興趣的活動(dòng)和產(chǎn)品。

在描述婚戀市場(chǎng)可能延伸的觸角時(shí),田范江有一種興奮。與婚戀相關(guān)的房地產(chǎn)業(yè),也是田范江及工作團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)考慮的領(lǐng)域。在他看來(lái),戀愛(ài)地產(chǎn)涉及很大的市場(chǎng),比如單身租住公寓、情侶酒店、婚房等?;閼儆脩羰侵袊?guó)房地產(chǎn)剛需市場(chǎng)的主要消費(fèi)人群。怎么樣能把那些潛在的用戶變現(xiàn)成現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者,也是百合網(wǎng)構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈模式重點(diǎn)考慮的因素。

“與婚禮相關(guān)的金融服務(wù)也是重要市場(chǎng)。一個(gè)人在結(jié)婚的時(shí)候,幾乎會(huì)花掉一生中最大的一筆錢(qián)。這就給金融服務(wù)提供相當(dāng)大的商機(jī)。百合網(wǎng)董事會(huì)也剛剛批準(zhǔn)設(shè)立了互聯(lián)網(wǎng)金融公司。”田范江說(shuō)。

大數(shù)據(jù)時(shí)代的首選

縱觀未來(lái)婚戀市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì),田范江放慢語(yǔ)速說(shuō)道,百合網(wǎng)將致力于兩個(gè)目標(biāo):第一個(gè)是從備選到首選,包括服務(wù)的品質(zhì)和社會(huì)的接受度;第二個(gè)是在發(fā)展全產(chǎn)業(yè)鏈后,為用戶安排好整個(gè)婚戀程序。

“技術(shù)和商業(yè)的發(fā)展是累積式的。我們每年解決一個(gè)問(wèn)題,10年、20年后就可以解決很多問(wèn)題,我們的系統(tǒng)在不斷地優(yōu)化升級(jí)?!碧锓督⒁曋浾撸凵裰酗@現(xiàn)著對(duì)技術(shù)和商業(yè)發(fā)展的信心,“一開(kāi)始,大家覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)不真實(shí),隨著技術(shù)的發(fā)展和進(jìn)步,真實(shí)性也在不斷地提高。百合網(wǎng)是最早實(shí)行實(shí)名制的婚戀網(wǎng)站,我們驗(yàn)證用戶身份、收集用戶工作信息、收入情況等等,通過(guò)大數(shù)據(jù)、征信機(jī)制等手段,最終可能比用戶的媽媽還了解他們自己。”

大數(shù)據(jù)在婚戀市場(chǎng)的應(yīng)用是深層次的,一些問(wèn)題會(huì)隨著大數(shù)據(jù)的引入而逐步解決?!巴ㄟ^(guò)大數(shù)據(jù)的方法,百合網(wǎng)對(duì)用戶已經(jīng)非常了解了,幾乎真正做到知根知底。過(guò)去大家都說(shuō),生活中認(rèn)識(shí)的人比較知根知底。在小數(shù)據(jù)時(shí)代,其它渠道可能確實(shí)不如生活中你二姨給你介紹的人那么靠譜;但是在大數(shù)據(jù)時(shí)代,互聯(lián)網(wǎng)一定比‘二姨知道得更多。信用問(wèn)題在3~5年內(nèi)會(huì)有一個(gè)徹底的解決,用戶在互聯(lián)網(wǎng)中遇到的人會(huì)比在生活中遇到的人更真實(shí)、更可靠。”田范江說(shuō)。

田范江舉了一個(gè)淺顯易懂的例子,來(lái)說(shuō)明其有效性。外在的條件可能通過(guò)簡(jiǎn)單的溝通交流,或者是他人介紹即可在短時(shí)間內(nèi)了解,但是性格相符與否則無(wú)法短時(shí)間內(nèi)知悉。在過(guò)去,大家可能要花上10年、20年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間去了解和相處不同的人,最終才有機(jī)會(huì)找到最合適自己的,性格最相符的伴侶。而百合網(wǎng)的心靈匹配測(cè)試系統(tǒng)則能通過(guò)全維度深入分析每個(gè)人的戀愛(ài)類型及性格特征,從而為相符相配的人牽線。

有很多參與過(guò)測(cè)試的人表示,通過(guò)完成測(cè)試,和自己心靈匹配的人相識(shí)相交,雖然當(dāng)中有些人最終不一定能成為夫妻,但是至少能成為朋友。

在很多人看來(lái),婚戀網(wǎng)站上第一大擔(dān)憂就是用戶信息不真實(shí),第二是人與人之間交流虛幻。對(duì)此,田范江認(rèn)為,前者通過(guò)大數(shù)據(jù)及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用將會(huì)徹底消除隱患;而后者隨著視頻技術(shù)、虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)的發(fā)展,用戶最終將會(huì)身臨其境一般與對(duì)方進(jìn)行無(wú)障礙溝通交流?;閼倬W(wǎng)站提供的服務(wù),通過(guò)一個(gè)又一個(gè)十年的累積,終究會(huì)替代人類多年來(lái)沒(méi)有進(jìn)步發(fā)展的口口相傳模式,成為婚戀市場(chǎng)的首選。

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