文/康忠亮

重慶德莊 打造“互聯(lián)網(wǎng)+火鍋連鎖”新模式

文/康忠亮

如何運用“互聯(lián)網(wǎng)+”實現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型、品牌升級，是重慶火鍋產(chǎn)業(yè)需要面對的一大挑戰(zhàn)，誰抓住這個機遇誰將建立新的競爭優(yōu)勢?；疱仒I(yè)巨頭重慶實業(yè)德莊集團（以下簡稱“德莊集團”）在現(xiàn)有特許連鎖模式的基礎上，全面推進“互聯(lián)網(wǎng)+火鍋連鎖”新模式。

重塑德莊品牌內(nèi)涵——好料·好味道

“好料”是指“好的食材、好的原材料”，即“安全、綠色、營養(yǎng)”之意，背后支撐的是對原材料的要求：環(huán)境、品種、科技、等級等，以此讓消費者感受到德莊產(chǎn)品的放心、稀缺、講究、價值及企業(yè)的堅持精神。

“好味道”是指以顧客為中心，以顧客的需求為關注焦點，盡所能地滿足顧客個性化的需求，變不可能為可能，同時好味道更是傳遞的一種經(jīng)營理念、一種感覺、一種情感的互動。

“好料·好味道”是指通過非常規(guī)手段來使顧客非常滿意。非常即出乎消費者意料之外、讓消費者驚訝，并感到不可思議，進而感動顧客，即好的服務。它是高品質(zhì)的代名詞，是讓消費者對產(chǎn)品認可、對企業(yè)認可后，自發(fā)地進行傳誦，以提高客戶滿意度和品牌的美譽度。

首先打造“好料·好味道”樣板店，擔當起區(qū)域榜樣的責任，在片區(qū)做好培訓和示范工作。各區(qū)域單店要積極學習總部的品質(zhì)要求，嚴格做好“好料·好味道”這一餐飲行業(yè)永不衰退的核心工作。

其次，踐行“好料·好味道”核心戰(zhàn)略，必須進一步加強顧客對產(chǎn)品和服務的消費體驗，強調(diào)參與感、趣味性，以提高認同感和持續(xù)消費沖動及主動傳播，讓德莊品牌有血有肉，深入人心。

用互聯(lián)網(wǎng)思維改變傳統(tǒng)品牌思路

沒有傳統(tǒng)的企業(yè)，只有傳統(tǒng)的思維。攜手互聯(lián)網(wǎng)思維，鞏固傳統(tǒng)的內(nèi)涵和底蘊，使之更有時代的朝氣。因為連鎖的本質(zhì)就是開放整合、互利共享，本身就是互聯(lián)網(wǎng)核心思維的商業(yè)模式的一種應用。對“連鎖”的理念理解到位，先天就具備了互聯(lián)網(wǎng)思維的雛形。但是，如此就真的做到互聯(lián)網(wǎng)思維了嗎？不一定。很多店都在實施單店信息化，利用微信、微博營銷；是否能夠真正了解微信、微博與消費者的互動效果？“互聯(lián)網(wǎng)+”，加了什么？又減去了什么？圍繞著顧客還是企業(yè)在做加減法？有意識地去打造并擁有你的“鐵桿粉絲”和“腦殘粉”嗎？

真正的互聯(lián)網(wǎng)思維是：利用互聯(lián)網(wǎng)工具打破時間、空間、意識維度的束縛，滿足不斷變化的個性化消費需求；實現(xiàn)橫向縱向內(nèi)外整合和互利共享。德莊正是具備了這樣的思維，才能萬變不離其宗，牢牢吸引住新老顧客。

打造德莊連鎖體系新藍圖

互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型是系統(tǒng)工程，更需要知行合一和戰(zhàn)術的執(zhí)行，德莊在變優(yōu)勢為價值加速助推器、推進連鎖體系的轉(zhuǎn)型上，做了很多創(chuàng)新性嘗試，并取得令人矚目的成績。

連鎖體系的升級整合：打造統(tǒng)一的遠程視頻監(jiān)控系統(tǒng)，實現(xiàn)遠程在線服務和學習；打造統(tǒng)一的財務管理系統(tǒng)，實現(xiàn)大數(shù)據(jù)和大會員模式的結(jié)算和整合；打造高效物流網(wǎng)運營服務平臺；整合總部與單店的互動營銷平臺，引入專業(yè)服務策劃公司，實現(xiàn)全國營銷聯(lián)動、全國性異業(yè)聯(lián)盟。

商業(yè)模式創(chuàng)新：鼓勵加盟創(chuàng)新發(fā)展，加大區(qū)域特許力度，用資源整合優(yōu)勢降低加盟商投資運營成本；實施眾籌試點，加大模式經(jīng)驗的沉淀和專業(yè)對接服務；實施多形式投資和分配的新店模式試點；實施對區(qū)域性加盟商整合共同發(fā)展的模式試點；創(chuàng)新國際加盟模式。

打造德莊“粉絲社群”，鞏固單店盈利模式：單店管理模式扁平化，實施以顧客為中心的績效驅(qū)動考核和企業(yè)文化機制再造；實施大數(shù)據(jù)營銷、自媒體營銷，通過興趣愛好的延展和社交圈子的互動，進行“粉絲社群”的綁定。

借助互聯(lián)網(wǎng)辦加盟商年會：前不久，兩年一屆的德莊加盟商年會在重慶隆重召開，云集了全球500余位核心加盟商，他們分享了“互聯(lián)網(wǎng)+火鍋連鎖”的經(jīng)驗，發(fā)揮連鎖優(yōu)勢，共同迎接市場挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)在此次德莊加盟商年會上發(fā)揮了重要作用，從加盟商報名、酒店預訂、航班預訂、會議議程、注意事項、培訓等全部通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)。其中培訓環(huán)節(jié)全是“互聯(lián)網(wǎng)+”的相關知識，如“互聯(lián)網(wǎng)+線下服務”、“火鍋信息化管理”、“自媒體營銷運作”等，為實現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+火鍋連鎖”奠定基礎。

砸百萬重金舉辦“德莊粉絲節(jié)”。日前，首屆“德莊粉絲節(jié)”隆重舉行，最先推出“尋找最粉絲”線上活動，深受“粉絲們”好評。德莊集團乘勝追擊，聯(lián)動全國幾百家德莊火鍋門店舉行德莊粉絲節(jié)線下活動，設置包括“百萬紅包瘋狂搖”、“粉絲墻有意‘撕’”、“德莊湯體驗區(qū)”等豐富多彩的趣味內(nèi)容?；顒右婚_始，便吸引了大量消費者的關注和參與，活動反響大大超出預期，在短短的三天時間里聚集10萬“粉絲”，一躍成為微信行業(yè)“大V”。

德莊粉絲節(jié)得到了粉絲們的追捧，實現(xiàn)了線上線下互動，既提高了德莊品牌的知名度，也為德莊火鍋門店帶來了客源。

德莊大火鍋（模型）參加意大利米蘭世博會

2015德莊全球加盟商年會

運用互聯(lián)網(wǎng)吸引客人

第一招：團購。團購網(wǎng)站現(xiàn)在是以美團、大眾及糯米為主要代表，這三家團購網(wǎng)站現(xiàn)在基本上覆蓋了95%以上的市場份額。其中，美團網(wǎng)占據(jù)了60%-65%左右的份額，大眾點評在25%-30%左右，糯米網(wǎng)在10%-15%左右。這三家團購網(wǎng)其實是代表著一個餐飲消費者的習慣：第一，我們要到哪里吃？吃什么？第二，有什么優(yōu)惠？

大家到了一個不熟悉的新地方去吃飯，要想知道哪家店好吃，有什么特色，就會通過網(wǎng)絡搜索或者是通過團購網(wǎng)站看看自己周邊什么餐飲店推薦。餐飲企業(yè)就可以充分利用團購網(wǎng)站的這些資源及廣告優(yōu)勢，通過與團購網(wǎng)站合作，告知他們的會員和用戶，德莊火鍋是最好吃、最正宗、最有特色的重慶火鍋。

選擇合作團購網(wǎng)站的時候，要通過網(wǎng)絡及網(wǎng)購網(wǎng)站調(diào)查，最終選擇了占有市場份額最大的團購網(wǎng)站，并簽訂“獨家權益”?！蔼毤摇边@個詞語，就是指你的團購卷活動只在某一個團購網(wǎng)出現(xiàn)。利用這個獨家的優(yōu)勢在與團購網(wǎng)站談判時，把店面最好的宣傳資源都加進去，只要客人進到店周圍或者這個商業(yè)區(qū)域里面，客人打開團購等APP搜索火鍋類的關鍵詞，就可以在首頁上看到德莊火鍋以及一些其他優(yōu)惠廣告。

團購能帶來的是人氣，但德莊在經(jīng)營中也清楚知道團購是把雙刃劍?，F(xiàn)在團購網(wǎng)競爭也非常激烈，他們同樣使用優(yōu)惠搶奪用戶，比如說企業(yè)做了85抵100的團購優(yōu)惠卷，而團購網(wǎng)站再做一些立減，可能只花75就可以買到。這種行為看似給客人讓利，讓客戶多消費，其實造成了客戶的忠誠度會有所下降。特別是有促銷活動很大的時候，大部分用戶人群都被團購網(wǎng)站主導，誰的優(yōu)惠大，他就去誰家，或者哪個團購網(wǎng)優(yōu)惠多就去哪家。這里又回到德莊做餐飲行業(yè)的一句非常重要的話——不忘初心，不忘德莊“好料·好味道”核心戰(zhàn)略。沒有好的味道作為支持，你再怎么促銷，消費者都是不會買賬的。

第二招：朋友圈。其實就是現(xiàn)在說的自媒體，就是說每個個體都是一個媒體，你所發(fā)出的聲音都在影響著能看到你的朋友。自媒體傳播什么？筆者認為朋友圈就是在傳播三美：美女、美景、美食。

那對于這些超越傳統(tǒng)的新興事物，德莊是如何應對的呢？

首先，通過員工、顧客使用朋友圈的傳播功能，讓其他人知道德莊的位置、口碑、促銷活動。比如，在長沙德莊火鍋店顧客分享圖片到朋友圈就可以得到一雙獨一無二的定制筷子，在這筷子上面還可以刻寫客人自己想要的祝福話語。這個活動引起過很大的反響，甚至很多回頭客就是為了一雙筷子再去德莊。

德莊鵝腸

德莊腰花

德莊魚丸

其次，贈送一些菜品，讓客人使用朋友圈發(fā)送圖片起到宣傳的效果，吸引更多的顧客。這些活動很多加盟商朋友肯定都有使用過。德莊火鍋升級了一下這種玩法：讓服務員同客人去交流，客人發(fā)了朋友圈就可以得到一次和服務員比賽的機會——用石頭剪刀布的形式和客人比賽，客人贏了就可以得到免費菜品，其實輸了也還是贈送了菜品。這樣增加了服務員和客人交流的時間和機會，讓客人和服務員互動起來得到更好的效果。

德莊火鍋店還推出以下活動：客人將和員工一起的好評照片發(fā)到美團網(wǎng)上的活動，增加了德莊火鍋店的好評率，同時也激勵服務員同客人去交流，不僅客人得到免費的菜品，現(xiàn)金獎勵得到好評的服務員。

除此之外，德莊也常在自己的微信平臺上發(fā)送一些能讓“粉絲”參與的活動，比如：“粉絲”新品免費嘗、轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈點贊最高免單優(yōu)惠等各種促銷活動，并讓這些活動常態(tài)化、實用化，逐步建立并打造屬于德莊集團自己的“專屬粉絲”。

“互聯(lián)網(wǎng)+”讓一切成為可能。德莊集團推行“互聯(lián)網(wǎng)+火鍋連鎖”新模式，大大提高了德莊特許連鎖平臺的管理水平，增強了德莊品牌的吸引力，促進了德莊火鍋進軍海外市場。據(jù)悉，近一年時間，德莊火鍋在加拿大的多倫多、溫哥華等地連開四家德莊火鍋店，生意火爆。

誰擁抱互聯(lián)網(wǎng)，誰就擁有未來?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+火鍋連鎖”新模式必將為德莊集團轉(zhuǎn)型升級提供不竭動力，并開拓新的發(fā)展空間。