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黑龍江銷售:不能松懈的2016

2016-03-01 01:32文/劉
中國石油石化 2016年18期
關(guān)鍵詞:加油卡非油油品

○ 文/劉 剛

黑龍江銷售:不能松懈的2016

○ 文/劉 剛

黑龍江銷售上半年銷售總額創(chuàng)新高。下半年針對發(fā)展不均衡等問題,將進(jìn)一步提質(zhì)增效。

上半年,中國石油黑龍江銷售分公司發(fā)展面臨的各種不利因素相互疊加,錯(cuò)綜復(fù)雜,除經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇緩慢、油品需求不振、資源寬松、競爭激烈等因素長期存在之外,“地板價(jià)”定價(jià)機(jī)制帶來的低價(jià)資源沖擊加劇,冬季強(qiáng)降雪、夏季大范圍連續(xù)降雨等新的挑戰(zhàn)接踵而至。面對前所未有的困難挑戰(zhàn),黑龍江銷售領(lǐng)導(dǎo)班子帶領(lǐng)干部員工正向合力匯聚,經(jīng)營業(yè)績在逆境中取得了歷史性的突破。針對油品銷售、非油方面存在的一些薄弱環(huán)節(jié)。公司下半年將突出純槍創(chuàng)效的核心地位,進(jìn)一步推進(jìn)銷售業(yè)務(wù)提質(zhì)增效。

銷售總額創(chuàng)歷史新高

這兩年大環(huán)境普遍不好,黑龍江銷售也不能幸免。面對前所未有的挑戰(zhàn),公司領(lǐng)導(dǎo)班子帶領(lǐng)干部員工咬定目標(biāo)不放松,經(jīng)營業(yè)績在逆境中取得了歷史性的突破。上半年,成品油銷量234.87萬噸,同比增加14.21萬噸;實(shí)現(xiàn)賬面利潤4.02億元,超均衡進(jìn)度1.67億元,銷售總量創(chuàng)歷史同期新高,利潤總額列銷售系統(tǒng)第4名。在油品銷售取得突破的同時(shí),非油、加油卡、潤滑油指標(biāo)創(chuàng)出同期最好水平∶非油收入2.91億元,同比增長11%;加油卡沉淀資金20億元,同比增長35%,車用潤滑油5,086噸,同比增長27%,增幅居銷售系統(tǒng)前列。

營銷策略靈活有效。一是組合運(yùn)用多種激勵(lì)手段,全方位調(diào)動銷售積極性。除實(shí)施年度績效考核和“一保三增”勞動競賽方案外,純槍實(shí)施同比超銷獎(jiǎng)勵(lì),并對同比減量的分公司機(jī)關(guān)、片區(qū)和加油站扣罰績效薪酬。二是把握重點(diǎn)時(shí)段,全面打贏春耕銷售攻堅(jiān)戰(zhàn)。春耕戰(zhàn)役策略得當(dāng),2月中旬齊齊哈爾分公司率先打響“第一槍”,哈爾濱等中西部公司緊隨其后,打破常規(guī)做法,于2月下旬在東部地區(qū)提前啟動0號農(nóng)柴銷售,在低價(jià)資源沖擊之前搶得東部市場,3月東部5個(gè)分公司銷量均超同期15%以上,對最終打贏春耕戰(zhàn)役起到了重要作用。三是突出純槍兼顧直批,實(shí)現(xiàn)純槍直銷雙增長。直銷業(yè)務(wù),對星級客戶以情感營銷等措施全力維護(hù)開發(fā),對于游離客戶,發(fā)揮加油卡的紐帶作用,探索采取直批轉(zhuǎn)純槍策略,努力避免客戶流失。純槍業(yè)務(wù),在抓好汽油上量穩(wěn)價(jià)創(chuàng)效的同時(shí),針對柴油競爭異常激烈的態(tài)勢,采取以卡為媒靶向營銷的策略,實(shí)施柴油專屬卡“一對一”精準(zhǔn)促銷,在261座站點(diǎn)開發(fā)“一對一”柴油客戶388個(gè)。

一體化營銷方面,非油加油卡潤滑油指標(biāo)再創(chuàng)新高。一是促銷活動策劃組織能力在逐步增強(qiáng)。省公司統(tǒng)一組織實(shí)施了“助力春耕、清涼一夏”等8個(gè)一體化促銷活動。各分公司結(jié)合實(shí)際,自行策劃開展了形式多樣的促銷。二是強(qiáng)化便利店銷售,店銷率取得較大提升。

結(jié)構(gòu)不合理 發(fā)展不均衡

雖然上半年取得了較好的成績,但公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不盡合理,質(zhì)量需要提高,發(fā)展不夠均衡。油品銷售方面,銷售總量、純槍量沒有完成雙過半目標(biāo),零售率還不高,直批噸油利潤較低。非油方面,盡管非油收入同比增長,但含有一體化促銷贈送的4447萬元,非油利潤同比下降。

此外,基礎(chǔ)管理存在薄弱環(huán)節(jié),各類風(fēng)險(xiǎn)依然較多。紅線管控沒有完全到位,加油機(jī)作弊、私自進(jìn)油、加油卡套現(xiàn)套贈、增值稅套票等違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)依然較大,需要長期綜合利用各種手段強(qiáng)化監(jiān)管;加油站現(xiàn)場管理特別是開口營銷需要盡快加強(qiáng);油品公路運(yùn)輸和加油站保管損耗管控需要加大力度,提高價(jià)值管理運(yùn)行質(zhì)量;負(fù)效低效加油站治理、閑置資產(chǎn)處置等方面需要加大工作力度。所有這些問題,必須引起我們的高度重視,真抓實(shí)干加以解決。

供圖/喬 華

推進(jìn)銷售提質(zhì)增效

下半年,公司油品總量需要完成245萬噸,純槍量200萬噸,任務(wù)異常艱巨,各單位要堅(jiān)定信心,全力完成全年目標(biāo)任務(wù)。銷售業(yè)務(wù)要堅(jiān)持市場導(dǎo)向,以效益為目標(biāo),實(shí)施精準(zhǔn)營銷、服務(wù)營銷、品牌營銷。各單位要突出純槍創(chuàng)效的核心地位,以日均1.1萬噸為目標(biāo),以落實(shí)純槍上量十條措施為抓手,統(tǒng)籌兼顧直批業(yè)務(wù),平衡好量價(jià)效關(guān)系,完善批零一體化運(yùn)作,推進(jìn)銷售業(yè)務(wù)提質(zhì)增效。一要分析研判精細(xì)化、精準(zhǔn)化。外部要分析市場、分析客戶,掌握市場需求、對手策略、低價(jià)資源、重點(diǎn)客戶等信息,緊盯市場形勢和對手變化,做到心中有數(shù)。內(nèi)部要深化銷售結(jié)構(gòu)分析,處理好純槍與直批關(guān)系,能純槍不直批,對游離機(jī)構(gòu)用戶,充分發(fā)揮加油卡的媒介作用,實(shí)施“一對一”精準(zhǔn)開發(fā);要繼續(xù)強(qiáng)化加油站銷量日跟蹤、日督導(dǎo)、周通報(bào)機(jī)制,及時(shí)采取措施督導(dǎo)上量。二要深化油卡非潤一體化營銷,推進(jìn)全業(yè)務(wù)“血液式”融合。所有促銷都要全業(yè)務(wù)整體策劃,統(tǒng)一實(shí)施,組織好“清涼一夏”等促銷活動,營造濃厚的商業(yè)氛圍;一體化營銷要進(jìn)行整體效益評價(jià),根據(jù)整體量效關(guān)系及時(shí)調(diào)整促銷策略;要逐站研究制定旅游景點(diǎn)沿線加油站一體化營銷方案,抓住公司打造特色旅游線路的有利契機(jī),實(shí)現(xiàn)沿線站點(diǎn)擴(kuò)銷上量;要加大與商家、銀行、保險(xiǎn)等機(jī)構(gòu)的合作力度,充分利用第三方資源,實(shí)現(xiàn)互利共贏。

在強(qiáng)化非油業(yè)務(wù)主營地位方面,要做好四方面的工作。一要做大做強(qiáng)便利店業(yè)務(wù)。要堅(jiān)持店銷為主的經(jīng)營思路,摒棄低效益高風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,今年店銷率目標(biāo)要達(dá)到45%以上。要強(qiáng)化一體化促銷活動設(shè)計(jì)執(zhí)行,做好各環(huán)節(jié)基礎(chǔ)工作,避免無效促銷;要豐富商品陳列,實(shí)施好“351246”工程,繼續(xù)推進(jìn)店面優(yōu)化工作,“一站一策”地優(yōu)化提升,形成差異化的商品服務(wù)體系。二要加快發(fā)展非油新業(yè)務(wù)新業(yè)態(tài)。汽服業(yè)務(wù)具有廣闊的發(fā)展前景,現(xiàn)階段尤其對潤滑油銷售擴(kuò)銷上量具有重要作用,要加大與上汽集團(tuán)的合作力度,按照“只保不修”的原則,對已選定的站點(diǎn)加快推進(jìn)實(shí)施,并逐步擴(kuò)大建設(shè)范圍。要加快推進(jìn)“廚房工程”,30萬元以上店全面實(shí)施,按照不同類型的客戶群體選好商品,實(shí)施差異化精準(zhǔn)營銷。要結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H,加快推進(jìn)綜合繳費(fèi)、票務(wù)、廣告、ETC等多種業(yè)務(wù),培育新的效益增長點(diǎn)。要加快“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷模式轉(zhuǎn)變,推進(jìn)“加油站+發(fā)卡點(diǎn)+便利店+2S店”模式,搭建電子銷售平臺,所有30萬元以上店都要建設(shè)網(wǎng)上商城,線上拓增量,線下挖存量。只有搶抓互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的入口,才能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模質(zhì)量的飛躍。

本文作者為中國石油黑龍江銷售分公司總經(jīng)理

責(zé)任編輯:周志霞znzhouzhixia@163.com

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