熊曉輝

“為答謝新老客戶，值此公司慶典之際，特推出部分紀念幣，憑此短信可以免費領(lǐng)取?！焙芏嗳硕荚盏竭^這樣的短信。但當(dāng)市民去領(lǐng)的時候，對方卻不遺余力地向自己推銷收藏品。

電話邀約上門、承諾高價回購，這是很多收藏品公司的營銷手段。他們是如何取得客戶信任，將所謂收藏品推銷出去的呢？

電話邀約 ?忽悠客戶上門

通過網(wǎng)上的招聘電話，記者應(yīng)聘了鄭州市金水路上一收藏品公司的客服崗位。來到該公司，只見辦公室里幾名年輕女性客服人員面前都放有一部電話，她們正在與客戶溝通。

該公司負責(zé)招聘的一名負責(zé)人稱，客服每天的任務(wù)就是不斷地給客戶打電話，吸引客戶來公司領(lǐng)取贈品。

隨后，該負責(zé)人拿出一份客服人員的培訓(xùn)資料。在這份名為“邀約話術(shù)”的培訓(xùn)資料上，清晰寫著公司要求客服在電話中與客戶溝通的詳細流程。

比如，打通電話先問：“請問您是138尾號為1234的機主嗎？”

客戶答：“是，怎么了？”

客服在介紹自己公司名稱和地址后，就說：“為擴大公司知名度，我們免費送您一枚紀念幣?！?/p>

這時，客戶可能會問：“為什么送我啊？”

客服會回答：“我們公司在做活動，我們是從138號段隨機選取300名鄭州用戶贈送的?！?/p>

如果客戶說“我現(xiàn)在沒時間”，客服則回答：“周六周日也行，我們可以給您保留機會?！?/p>

如果客戶說“我對這個不感興趣”，客服會強調(diào)：“這個銀章很有紀念意義的，這是難得的機會?！?/p>

該負責(zé)人表示，只要根據(jù)這個流程操作就行，每個月只要有80名客戶上門，就能獲得提成，多一名客戶就獎勵10元錢。

推銷藏品 ?吸引客戶購買

記者隨后又以應(yīng)聘銷售人員為名來到附近的另一家收藏品公司。

該公司負責(zé)招聘的主管程先生拿出一幅某書畫名家的字畫說：“例如這幅字畫目前我們賣4880元，只要你能賣出去，就能拿到10%的提成。”

“這幅字畫是真的嗎？只賣4880元？”記者提出疑問。“真假你就別管了。”

該公司一展廳內(nèi)，銷售人員正在向幾名老人推銷。一位老人拿著一套第五套人民幣連號鈔問：“這套人民幣真的會升值？”

一名銷售人員對老人說：“保證兩年內(nèi)升值兩到三倍，到時候我們公司將進行回購?！?/p>

看老人有所猶豫，該銷售人員又說：“即使不升值，這里面的錢都是真的，還可以使用，再加上免費送你銀幣的價值，保證不虧本?！彪S后，老人交了50元押金，決定第二天帶著錢來買這套收藏品。

“我的工作就是騙老人的錢”

曾在鄭州某收藏品公司做銷售的小方稱，為了吸引客戶，很多收藏品公司會對客戶承諾多少年后“高價回購”。

“但這只是收藏品公司的一個空口承諾，等到期后，公司會搬離或者要求客戶追加投資，反正收藏品公司不會吃虧?！毙》秸f。

小方稱，這家收藏品公司曾規(guī)定不再提封閉期，如果提封閉期就有期限，期限到了，客戶會找上門來要求公司回購，“但哪個公司愿把吃進去的吐出來呢？”

“我的工作主要是向老人推銷收藏品，簡單地說，就是騙老人的錢?！毙》秸f。

兩個月時間，他做出了9萬元的單子，掙了1萬多元錢，“感覺良心上過不去，最后辭職了?！彼f。

小方表示，他曾待過的公司里最便宜的藏品價格1280元，最貴的藏品則要2萬多元。

來瞅瞅收藏品公司慣用騙術(shù)

手段一：舉例

如果客戶問“你們的藏品一定能增值嗎”，工作人員會回答“這種東西不能保證增值多少，但一定能增值”，然后會給客戶舉例，某某公司經(jīng)理總監(jiān)在這里購買了多少萬元的藏品。

如果客戶有猶豫，工作人員會拿出已購買過藏品的客戶資料，讓客戶打消顧慮。

手段二：看網(wǎng)站

為取得客戶信任，工作人員一般會讓客戶看一個收藏品的網(wǎng)站。

在這個網(wǎng)站上，客戶看到某個藏品市場價格很高，而自己現(xiàn)實中買的便宜，就會認為日后肯定能賣個好價錢。小方稱，這個網(wǎng)站其實是公司自己建的，價格也是自己隨意定的。

手段三：砸單

當(dāng)銷售人員和客戶即將成交或者客戶猶豫不決時，公司會讓另一名工作人員進行一個“砸單”的工作。即該工作人員會拿著幾套藏品到展廳，對這名銷售人員說：“李大哥的貨急著要，我先送下去?！比缓蠊室庾尶蛻粢部吹讲仄返臉幼?，而這個藏品和客戶意欲購買的藏品是一模一樣的。

小方說，在銷售心理學(xué)中這叫“從眾心理”，就是當(dāng)客戶拿不定主意時，他會盲從其他人的消費。

手段四：情景設(shè)計

小方稱，5萬元以下的單子，上面三個手段基本能搞定，再高的單子就要靠設(shè)計情景和對話來完成了。

在客戶猶豫時，一名工作人員會假扮成客戶準備做百十萬元的藏品理財，現(xiàn)在需要合伙人。

另一名工作人員會建議客戶與假扮客戶人員一起下單，客戶拿10萬元，假扮客戶人員拿90萬元?？蛻魰?，如果虧，另一方虧得更多，因此會打消顧慮。小方說，假扮客戶人員拿的90萬元是公司出的，等交易完成之后，假扮客戶人員的錢還是公司的，但客戶的錢沒了。

*摘自《河南商報》