金順根

作為一名由攝影轉入經(jīng)營的老報人，回望2015這一年，互聯(lián)網(wǎng)和新媒體在不同層面分流市場的廣告份額，某些行業(yè)的廣告投放已發(fā)生偏移，一些紙媒忙著辦“實體”，例如種植養(yǎng)殖、加工銷售、房地產(chǎn)業(yè)，但多是“挖一勺就走”，雖賺得不菲的“一次性收入”，但是否能成規(guī)模？是否有后續(xù)收入？這些現(xiàn)象和問題，一定程度上影響了報人對紙媒的專注和未來思考。那么，報紙經(jīng)營活動的新來源、動力又有哪些呢？

一、傳統(tǒng)攝影經(jīng)營活動的缺陷

如何讓攝影活動與紙媒結合形成有效的經(jīng)營模式呢？《杭州日報》曾舉辦過“社會新風貌”“新景點風光”“行業(yè)風采錄”等備類專題攝影太賽，也舉辦過各類“新聞攝影實戰(zhàn)培訓”班……初始也吸引部分企業(yè)參與，活動也能取得一定的經(jīng)濟效益，但極易被模仿。隨著互聯(lián)網(wǎng)、自媒體的崛起與發(fā)展、紙媒發(fā)行下滑，此類活動成了自娛自樂。如何讓攝影活動這棵樹結果并變成果園，而不是年年推倒重來？這是經(jīng)營人員必須思考的問題。

雷軍說，站在風口，豬也會飛。馬云卻說，風過后，豬怎么辦？于是，我們探索如何促使攝影活動持續(xù)發(fā)展。我認為，做經(jīng)營要有敏銳的嗅覺和味覺，輔以耐心。

早在4年前，三個孩子舉辦的“太繩的希冀”活動讓我們眼前一亮。我們迅速介入，這個活動受到愛心市民的關注與支持，不少學生家長對此贊不絕口，三名學生因此也被國內(nèi)外名校錄取。這個取得多方共贏的活動給我們啟發(fā)：以攝影為主的社會實踐活動市場有剛需！這是否是一個未挖掘的金礦？

二、未來機遇：有剛需的細分市場

社會實踐活動，誰最需要？剛需人群有多少？面對這個問題，我們把它粗分。首先，社會實踐是出國求學人群，尤其是申請名校的學生的剛需。據(jù)教育部統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2013年中國出國留學總人數(shù)為41.39萬人，2014年留學總人數(shù)4598萬，國際留學生人數(shù)不斷攀升且呈現(xiàn)低齡化發(fā)展趨勢。

對于申請國外名校留學的學生，社會實踐與學習成績、學術能力等同等重要。與國內(nèi)一考定高下的唯分數(shù)標準不同，國外院校，尤其一些歐美頂級名校秉承精英教育與領袖教育的理念。有些名校將精英理解為：學習成績好是理所當然，同時要有社會責任感、有愛心，為全社會服務，你為社會服務多起了帶頭作用，你就是精英?！按罄K的希冀”發(fā)起人之一金鷹兒被美國維克森林大學提前批次破格錄取就是一個例子。當時他申請該校，托福成績卻差3分，但升學指導老師認為他的社會實踐做得非常好，建議沖刺該校。不久，學校來郵件通知視頻面試，交談中招生官較長時間談論并肯定“大繩的希冀”實踐活動，沒幾天，學校便發(fā)來了錄取通知書。

同時，一些留學中介對學生的社會實踐活動進行“假大空”包裝，以此進入名校。但，被校方中途發(fā)現(xiàn)造假而退回國內(nèi)的生源數(shù)也不少。所以，國外院校對留學中介介紹學生的社會實踐往往“瞪大眼開動腦思考”。而且，國外名校間有一個類似銀行信用的機制，一所學校發(fā)現(xiàn)你造假，其他學校都會因此拒絕你的申請。

以上種種博弈，恰恰成為紙媒的發(fā)力點。作為黨報一一《杭州日報》舉辦社會實踐活動具有較大的權威性、真實性、規(guī)模性、號召力與影響力，社會留學中介不能與之相匹敵。

三、圍繞剛需做文章，打通經(jīng)營活動上下游

找準創(chuàng)意點。做個活動，大部分報人都沒問題，但要把它做威有長久吸引力，并打通上下游的活動，就不是簡單事。以學生社會實踐為例，到馬路上維護交通秩序、敬老院打掃衛(wèi)生等類似活動很多，但關鍵在于創(chuàng)新不夠。為了將“大繩的希冀”社會活動做好，首先，我們將活動分為三大塊：學生實踐、作品巡展、義賣捐款。所得款捐于山區(qū)教育、綠化環(huán)境、扶貧幫困等。其次，加強多方互動宣傳?；顒訌拿磕?月啟動宣傳到學生報名、實地實踐、攝影美術創(chuàng)作、作品巡展、競拍義賣、捐款捐書建“大繩的希冀圖書館”等歷時10個月，期間，中央、省、市電視臺、紙媒、網(wǎng)媒、電臺、微媒等媒體互動，立體式報道，擴大受眾面。

主打免費牌，塑造活動“金招牌”。來參加活動的學生，基本上收少量車、飯、住宿費，優(yōu)秀學生、貧困學生免費參與。出版畫冊、光盤、實踐證書、巡展、場地、老師授課等活動費用全部由報社承擔，畫冊、光盤、證書則贈送參與者或申請國外名校使用。如此，報名參加活動的學生越來越多，實踐生名額出現(xiàn)了爆搶現(xiàn)象，甚至有生源想“走后門”。生源錄取比例最高達6：1。最后主辦方只得另出規(guī)定擇優(yōu)錄取，這樣不僅保證生源不愁，從而也保證生源質量，也保證了學生作品竟拍義賣獲好價。

“羊毛出在牛身上請獅子報銷”的模式。學生是參加社會實踐的主體，基本交少量費用或免費參與整個實踐活動。報社出部分資金支持實踐活動，企業(yè)、學校等出資冠名贊助報社。整個實踐的執(zhí)行則分包給培訓機構及學校。報社負責策劃、宣傳、指導、監(jiān)督。隨著“大繩的希冀”活動影響擴大，銀行、培訓機構、外國語學校、企業(yè)等也不斷伸出愛心之手：為活動冠名、全程贊助、無償操辦、加盟合作……

活動怎樣才能吸引企業(yè)？甚至挑選合作企業(yè)呢？首先，必須將活動做得有聲有色，做到紙媒有字，電視有影，電臺有聲，手機上有事。其次，與經(jīng)濟效益好，社會責任感強，有愛心肯擔當，美譽度較好，業(yè)務有潛在聯(lián)系的銀行、培訓機構、外國語學校及企業(yè)廣泛聯(lián)系，細心篩選。最后，帶著活動方案評估、企業(yè)回報等量身定做的方案上門洽談。一個活動要做長遠，不能隨便哪個企業(yè)的贊助都接受。做第一屆大繩活動時，有一家涉外銀行愿意出資資助活動，但由于該銀行出現(xiàn)對實習生亂收費現(xiàn)象，社會負面影響較大，因考慮大繩活動的性質、品牌及持續(xù)性發(fā)展，我們拒絕合作?，F(xiàn)在思之，當初的思路十分正確。

實現(xiàn)多方共贏。每年的活動作品義賣費主要用于為活動實踐地區(qū)圖書館添置設備、購買新書。由于活動奉獻愛心，深受活動各方歡迎。很多家長說，孩子需要吃些苦，松松筋骨，培養(yǎng)吃苦耐勞品格，增強毅力，有愛心責任心。杭州高級中學校長尚可說：“不同學校學生的互動，對孩子的成長有深遠影響?！睂W生王子翰說：“11天的活動，讓我學會了洗衣服?！便y行也因學生國外求學需資金證明，業(yè)務變得繁忙；外國語學校及培訓機構在提高知名度的同時也增加了生源；企業(yè)方面，雖然出點錢，但受到大家好評，還擴大了知名度。受助的地區(qū)感覺到“杭州人真好”！當?shù)孛襟w稱之為“一座城市的愛”。

將活動品牌化、國際化。由于資金有保證，“大繩的希冀”活動已連續(xù)舉辦四屬，且每年都有新亮點：2012年“浙江西南·捐書助教”；2013年“黑土大地·文化苦旅”；2014年“中美學子·大漠護綠”；2015年“走進56個民族·苗族·侗族·回族”。相繼在浙江、黑龍江、貴州建立三個“大繩的希冀圖書館”；甘肅建立“大繩的希冀生態(tài)林”；捐款捐物計l2萬余元；捐書2.5萬余冊；為了將“大繩”延伸至世界各地，讓更多學校了解支持大繩，提高學生們在國外名校的入取率，2014年活動作品巡展啥佛、哥倫比亞、維克森林、賓夕法尼亞等美國名牌大學，受到外國學子、教授好評，不少校長題詞鼓勵并有合作意向。

規(guī)劃活動延伸的可能性。國內(nèi)，已建立浙江西南建德、東北黑河、西北甘肅大漠、西南貴州苗侗寨四個活動基地。未來，我們希望在國內(nèi)分布lO個活動實踐基地，國外在開展巡展名校同時也要開設實踐基地，觸角延伸至貧困國家，將游、學、實踐、愛心奉獻相結合。大繩的希冀實踐隊伍可擴至“媽媽們的大繩希冀”“作家畫家攝影家的大繩希冀”“三口之家的大繩希冀”等，建立“大繩的希冀基金”，用多種思路傳承“大繩的希冀”的世界之愛。