陳宇

哈爾濱人民同泰醫(yī)藥連鎖店 150000

試論零售藥店在藥品銷售中存在的問題

陳宇

哈爾濱人民同泰醫(yī)藥連鎖店 150000

由于我國零售店在經(jīng)營的時候，會存在諸多問題的出現(xiàn)，不管是在經(jīng)營模式上還是對于信息管理方面而言都需要做到進(jìn)一步的完善。對此，本文主要從以下幾方面對我國零售藥店在藥品銷售中存在的不足之處進(jìn)行分析，筆者依據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)提出相關(guān)建議，旨在進(jìn)一步提高我過藥品銷售水平，為我國的經(jīng)濟(jì)建設(shè)做出重要的貢獻(xiàn)。

零售藥店；經(jīng)營策略；問題；對策

隨著我國經(jīng)濟(jì)水平的飛速發(fā)展下，零售藥店數(shù)量得到了大幅度的提高。隨著藥品行業(yè)競爭激烈的形勢下，不同種類的零售藥店之間的競爭力日益擴(kuò)大。所以，藥店在開展經(jīng)營管理工作中存在的不足之處也隨之而來。對這種情況做好詳細(xì)的分析，對相關(guān)人員的工作提出了越來越多的要求。相關(guān)人員在對藥店進(jìn)行優(yōu)化的基礎(chǔ)上，才能夠確保藥店在經(jīng)營中具有一定的科學(xué)性，從而對人們的人身安全提供重要的保障。

1、零售藥店基本概述

零售藥店是直接面對最終消費(fèi)者（患者）的商品流通環(huán)節(jié)，也是藥品流通的最終環(huán)節(jié).消費(fèi)者可以通過這一直接渠道得到藥品，而無須像在醫(yī)院一樣要通過一系列的掛號、診斷、開處方、取藥等重重關(guān)卡才能得到藥品.藥品零售業(yè)與其他零售業(yè)一樣，從宏觀上看，其生存與發(fā)展受政治法律、宏觀經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)者需求、市場競爭等因素影響，而在微觀上，又受商品、價(jià)格、服務(wù)、選址、廣告與促銷、店鋪設(shè)計(jì)與商品陳列等要素影響。這些影響因素是零售經(jīng)營者制定經(jīng)營戰(zhàn)略與營銷策略的重要前提。目前的零售市場情況，我國非處方藥品種已經(jīng)基本能滿足自我藥療需要，零售終端擴(kuò)張速度在加快，藥品數(shù)量增加，利潤空間變小，行業(yè)競爭激烈，而藥品經(jīng)營方面的規(guī)范程度則成為了消費(fèi)者心中所關(guān)注的一個重要問題。

2、零售藥店經(jīng)營管理策略存在的問題

2.1 經(jīng)營同質(zhì)化趨勢明顯，價(jià)格決定競爭

一般情況下，同質(zhì)競爭實(shí)際上就是價(jià)格方面的競爭，這同時也作為市場主體所應(yīng)用的一種競爭形式。當(dāng)前，因?yàn)槲覈闶鬯幍隂]有專業(yè)的管理人員，再加之員工沒有較高的文化素養(yǎng)，不能為患者咨詢帶來良好的服務(wù)質(zhì)量。除此之外，不同藥店中所存在的競爭情況大幅度提高，各種不同的價(jià)格作為客戶的主要競爭形式。在這種發(fā)展形勢下，藥店通常采取打折亦或是促銷的方式吸引客流量。久而久之，藥品的盈利水平出現(xiàn)下降的情況，不同藥店實(shí)現(xiàn)銷售的特征就變得尤為困難，并且在實(shí)際經(jīng)營中發(fā)生了同質(zhì)化的情況。

2.2 注重藥店的規(guī)模和形式，忽視經(jīng)營管理的規(guī)范性

對于連鎖藥店來說，其本身就具有較強(qiáng)的品牌效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)。很多企業(yè)將大部分的資金和精力都投放到店面的開發(fā)上，加強(qiáng)對藥店數(shù)量和規(guī)模的重視。在此過程中缺乏對藥店經(jīng)營的規(guī)范化的重視?；A(chǔ)建設(shè)嚴(yán)重缺失，這樣就會增強(qiáng)管理成本。很多藥店管理者在經(jīng)營的過程中缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使得整個企業(yè)的實(shí)力逐漸降低。從現(xiàn)如今藥店經(jīng)營的現(xiàn)狀上看，很多連鎖店的加盟者在沒有通過審查標(biāo)準(zhǔn)的前提下就開設(shè)藥店?？梢?，魚目混雜的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，同一品牌的藥店之間也具有較大的差異。久而久之，企業(yè)的形象嚴(yán)重受損。

2.3 多元化經(jīng)營的效果不佳

隨著社會發(fā)展的多元化趨勢不斷增強(qiáng)，很多藥店也在采用多元化的經(jīng)營模式。在藥店經(jīng)營和管理的工作中還代售化妝品或者是日常用品等等。雖然經(jīng)營者的初衷較好，但是在實(shí)際的經(jīng)營中效果沒有達(dá)到預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)，很多項(xiàng)目都處于虧損的狀態(tài)，在計(jì)劃的期限內(nèi)無法扭轉(zhuǎn)虧損的現(xiàn)象。

2.4 經(jīng)營管理方式不規(guī)范

經(jīng)營管理的規(guī)范性和科學(xué)性不強(qiáng)是很多零售藥店在發(fā)展過程中出現(xiàn)的通病，很多藥店還會出售一些近效期的藥品?；蛘呤且恍┫M(fèi)者還會采用醫(yī)療卡來購買藥店中的經(jīng)營產(chǎn)品，比如化妝品和生活用品等等。這種經(jīng)營管理方式嚴(yán)重影響到藥店的生存和發(fā)展。

2.5 缺乏專業(yè)人才

藥店的經(jīng)營和管理工作和人們的生活密切相關(guān)，但是從現(xiàn)如今我國的各大藥店的發(fā)展上看，很多藥店無法給人們提供滿意的服務(wù)，主要是由于藥店工作人員的素質(zhì)和服務(wù)意識不達(dá)標(biāo)。很多工作人員都不是專業(yè)的藥學(xué)專業(yè)出身。這樣一來，藥學(xué)服務(wù)在提升藥店競爭力方面就無法發(fā)揮優(yōu)勢，嚴(yán)重影響到藥店的發(fā)展。

2.6 經(jīng)營中忽視患者利益

諸多藥店的經(jīng)營人員一般都會將經(jīng)濟(jì)效益最大化放在重要的地位上，對諸多患者的自身利益處于無人問津的現(xiàn)象。而且還有一些藥店員工無法找到合適的機(jī)會宣傳藥物功效，將藥品功能不斷夸大，而不是像患者詳細(xì)的說明藥品中的注意事項(xiàng)等。由此可見，隨著這種現(xiàn)象的蔓延，一定會減少藥店在市場中的競爭力。

3、零售藥店經(jīng)營的對策

3.1 規(guī)范經(jīng)營行為

國家要加大監(jiān)管力度，對不按規(guī)定銷售藥品的藥店要依法進(jìn)行處理。零售藥店要嚴(yán)格遵守相關(guān)的法律、法規(guī)，規(guī)范自身的經(jīng)營行為，對跨地域設(shè)置分部、門店的要嚴(yán)格掌握開辦條件，規(guī)范審批程序。

3.2 加強(qiáng)信息管理

零售藥店應(yīng)該建立完善的管理體系，并使用電子計(jì)算機(jī)等現(xiàn)代化設(shè)備來做好信息管理工作，促使總部和分部，不同門店之間進(jìn)行整合，從而起到節(jié)約的目的。

3.3 實(shí)施品牌戰(zhàn)略

一個好的企業(yè)品牌可以對消費(fèi)者的購買帶來直接的影響?！按笃放朴休^大的市場，而小品牌有小型的市場，倘若沒有品牌那么就沒有市場”。而零售藥店中的管理人員一定要對品牌的價(jià)值引起高度重視，并靈活使用品牌去贏得自身在企業(yè)中的地位。

3.4 實(shí)施差異化經(jīng)營

根據(jù)市場細(xì)分的原理，藥店的出路是形成差異化經(jīng)營和錯位競爭。藥店應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的年齡層次、收入狀況、患病種類對藥品需求市場進(jìn)行分析，選擇一個或幾個目標(biāo)市場有針對性地提供產(chǎn)品和開展個性化服務(wù)。如社區(qū)便利店、店中店、平價(jià)超市（會員折扣店）、藥妝店、專科藥店等。差異化經(jīng)營的目的在于減少同行業(yè)間的競爭，并形成企業(yè)在某類產(chǎn)品和服務(wù)上區(qū)別于其他企業(yè)的專業(yè)化優(yōu)勢，從而獲得最大利潤。

3.5 開展情感化服務(wù)

藥店應(yīng)當(dāng)做到服務(wù)于顧客，并要把顧客感動，不但將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量加以提升，而且還要將優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量不斷提高。需要對營業(yè)員的形象、儀態(tài)等方面引起重視，銷售人員在售藥的過程中，在必要的時候可以為客戶提供相應(yīng)的服務(wù)，當(dāng)售藥結(jié)束以后需要提醒消費(fèi)者在用藥的時候?qū)︼嬍场⑿菹⒌确矫嬉鸨匾闹匾?；其次，提高服?wù)質(zhì)量，相關(guān)藥師還可以開展免費(fèi)咨詢服務(wù)，亦或是上門指導(dǎo)來叮囑患者科學(xué)的用藥。不僅僅是這樣，藥店還應(yīng)當(dāng)依據(jù)不同的渠道提供恰當(dāng)?shù)姆?wù)水平，并進(jìn)行人文關(guān)懷以及消費(fèi)互動。

4、結(jié)語

總而言之，隨著我國醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展下，藥品流通數(shù)量的日益擴(kuò)大，藥品分類管理的有效落實(shí)，促使藥店零售行業(yè)面臨著更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，與此同時也提出了更多的要求。藥店只有對自身的發(fā)展情況做到熟練掌握以后，才能夠制定出切實(shí)可行的方案。建立正確的營銷理念以及認(rèn)同企業(yè)文化，堅(jiān)持以人為本的原則，加大內(nèi)部管理的力度，主動開發(fā)市場，才能促使企業(yè)在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳步，推動藥店的不斷發(fā)展。

[1]蔣皓,倪永兵.新醫(yī)改背景下推進(jìn)零售藥店藥學(xué)服務(wù)探討[J].南京醫(yī)科大學(xué)學(xué)報(bào)(社會科學(xué)版).2011(04)

[2]關(guān)靜.淺談藥店?duì)I銷人員素質(zhì)教育的培養(yǎng)[J].中小企業(yè)管理與科技(上旬刊).2010(06)

[3]包曉光,劉衛(wèi)星.論當(dāng)今形勢下零售藥店市場營銷[J].黑龍江科技信息.2010(13)

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1672-5018（2016）11-261-01