田樹(shù)剛(貴州開(kāi)磷集團(tuán)農(nóng)化服務(wù)產(chǎn)品研發(fā)中心)

打造企業(yè)文化 創(chuàng)新品牌建設(shè)
——貴州開(kāi)磷集團(tuán)企業(yè)文化與品牌建設(shè)發(fā)展之路

田樹(shù)剛(貴州開(kāi)磷集團(tuán)農(nóng)化服務(wù)產(chǎn)品研發(fā)中心)

“十二五”以來(lái)，我國(guó)化肥總量保持快速增長(zhǎng)，磷肥產(chǎn)能、產(chǎn)量及消費(fèi)量已居世界首位，同時(shí)產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩。當(dāng)前及未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)，國(guó)內(nèi)磷肥市場(chǎng)都將處于“寒冬”。 土地集約化、高效新型肥料和科學(xué)種植技術(shù)的推廣、化肥零增長(zhǎng)行動(dòng)的政策不斷出臺(tái)，造成終端化肥施用總量降低的趨勢(shì)明顯；種植業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)能過(guò)剩、市場(chǎng)渠道變革等綜合因素影響著磷復(fù)肥行業(yè)的發(fā)展，品牌建設(shè)已經(jīng)成為企業(yè)適應(yīng)新常態(tài)的重要支點(diǎn)。

“開(kāi)磷”是我們的名字，承載著開(kāi)磷人的希望，是我們的榮譽(yù)和責(zé)任；是開(kāi)磷集團(tuán)的核心品牌，是開(kāi)磷企業(yè)文化的載體，是開(kāi)磷統(tǒng)領(lǐng)市場(chǎng)的利器。開(kāi)磷集團(tuán)始終堅(jiān)持把品牌建設(shè)作為企業(yè)發(fā)展的抓手，2000年以來(lái)，開(kāi)磷集團(tuán)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)年均增長(zhǎng)33%，目前已發(fā)展成為我國(guó)最大的磷礦石地下開(kāi)采企業(yè)，季戊四醇生產(chǎn)能力位居行業(yè)第一，高濃度磷復(fù)肥位居國(guó)內(nèi)第二，國(guó)際第四，企業(yè)連續(xù)11年進(jìn)入中國(guó)化工百?gòu)?qiáng)企業(yè)；是全國(guó)首批國(guó)家循環(huán)經(jīng)濟(jì)試點(diǎn)示范單位，是我國(guó)“十一五”化肥工業(yè)發(fā)展指南規(guī)劃中特大型磷復(fù)肥基地建設(shè)單位。先后獲得“首批國(guó)家級(jí)綠色礦山試點(diǎn)單位”、“首批國(guó)家級(jí)礦產(chǎn)資源綜合利用示范基地”、“兩化融合石化行業(yè)示范單位”、全國(guó)石油和化學(xué)工業(yè)“環(huán)境保護(hù)先進(jìn)單位”、“節(jié)能減排先進(jìn)單位”等榮譽(yù)稱號(hào)，開(kāi)磷發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)成為“貴州改革開(kāi)放30年最具影響力事件”。

2016年一季度，開(kāi)磷集團(tuán)磷礦石、化肥和合成氨三大主產(chǎn)品實(shí)物量分別完成164．92萬(wàn)噸、90．03萬(wàn)噸和12．38萬(wàn)噸，特別是磷肥和氮肥產(chǎn)品實(shí)物量分別達(dá)到77．98萬(wàn)噸和12．05萬(wàn)噸，兩項(xiàng)指標(biāo)均創(chuàng)歷史最好水平；完成銷(xiāo)售收入71．5億元，實(shí)現(xiàn)工業(yè)增加值9．6億元，在行業(yè)寒冬中實(shí)現(xiàn)了首季開(kāi)門(mén)紅。

這些成績(jī)的取得，同企業(yè)的品牌建設(shè)工作息息相關(guān)。

一、開(kāi)磷營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)略

2001年，開(kāi)磷集團(tuán)成立營(yíng)銷(xiāo)總公司，融合國(guó)際國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售、貿(mào)易、物流、運(yùn)輸和農(nóng)化服務(wù)等職能。十余年來(lái)，開(kāi)磷以銷(xiāo)售收入年均增長(zhǎng)35%的速度大踏步向前發(fā)展，開(kāi)磷集團(tuán)在國(guó)際、國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力日益走強(qiáng)，行業(yè)地位顯著提升；目前，開(kāi)磷營(yíng)銷(xiāo)逐步形成了適應(yīng)開(kāi)磷營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展需要，具有開(kāi)磷特色的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，確立了“國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)齊頭并進(jìn)，相互支撐；強(qiáng)化服務(wù)終端網(wǎng)絡(luò)、大經(jīng)銷(xiāo)商和工廠協(xié)調(diào)發(fā)展，互為平衡”的營(yíng)銷(xiāo)策略。在這一營(yíng)銷(xiāo)策略思想的指導(dǎo)下，開(kāi)磷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，品牌建設(shè)得到迅速加強(qiáng)。開(kāi)磷營(yíng)銷(xiāo)建成完善了集物流中心庫(kù)、平臺(tái)庫(kù)、聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷(xiāo)庫(kù)，鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、水路海路運(yùn)輸、港口物流為一體的現(xiàn)代物流體系，并延伸到產(chǎn)品的包裝，為把物流做成產(chǎn)業(yè)奠定了基礎(chǔ)；通過(guò)不斷深化扁平化管理改革，基本建立起了一套適應(yīng)自身扁平化管理需要的銷(xiāo)售體系、結(jié)算體系、考核體系、人才培養(yǎng)體系、售后服務(wù)體系、信息處理體系、電子商務(wù)體系和監(jiān)督體系等八大管理體系和與之配套的的管理制度和管理流程，使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理形成互為支撐，相互制衡，職責(zé)明晰，運(yùn)作高效的管理體系。

二、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是品牌建設(shè)的有力保障

開(kāi)磷集團(tuán)始終以循環(huán)經(jīng)濟(jì)和綠色環(huán)保的理念來(lái)開(kāi)展生產(chǎn)、銷(xiāo)售和服務(wù)工作，積極研發(fā)綠色環(huán)保的產(chǎn)品。

開(kāi)磷集團(tuán)自主創(chuàng)新形成了全國(guó)獨(dú)一無(wú)二的用高鎂磷礦石生產(chǎn)本色磷酸二銨產(chǎn)品的技術(shù)成果；“開(kāi)磷”牌磷酸二銨，以高品位優(yōu)質(zhì)磷礦石為生產(chǎn)原料，采用自主創(chuàng)新工藝生產(chǎn)，不添加任何著色劑，是“不染色的植物養(yǎng)料”。開(kāi)磷，引領(lǐng)了本色精品二銨的時(shí)代潮流，為中國(guó)農(nóng)業(yè)的發(fā)展開(kāi)啟了綠色的翅膀。

由開(kāi)磷集團(tuán)精工細(xì)制，傾情打造的百萬(wàn)噸高塔硝硫基復(fù)合肥，又向世人展示了開(kāi)磷集團(tuán)為農(nóng)服務(wù)的實(shí)力。開(kāi)磷高塔硝硫基復(fù)合肥使用自產(chǎn)精品磷銨，不添加著色劑，色澤潔白，水溶性高，能滿足農(nóng)作物不同時(shí)期的需要，使?fàn)I養(yǎng)更加全面而利于作物生長(zhǎng)，被廣大農(nóng)民朋友譽(yù)為瓜果、蔬菜用首選肥料。

優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是服務(wù)的保障，更是開(kāi)磷人奉獻(xiàn)給“三農(nóng)”事業(yè)的一片愛(ài)心。

開(kāi)磷第一個(gè)堅(jiān)持不添加著色劑，做本色精品磷酸二銨，走市場(chǎng)差異化之路，綠色環(huán)保，質(zhì)量安全，成為流行．．．

開(kāi)磷現(xiàn)在的高塔硝基復(fù)合肥已經(jīng)成為高端品質(zhì)復(fù)肥的主要潮流．．．

2016年開(kāi)磷強(qiáng)勢(shì)登陸CCTV-1綜合頻道、CCTV-13新聞?lì)l道廣告，“開(kāi)磷集團(tuán)倡導(dǎo)不染色的植物養(yǎng)料”敢說(shuō)“不染色”領(lǐng)跑肥料行業(yè)，勇立時(shí)代潮頭。

三、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是品牌價(jià)值延伸的抓手

在經(jīng)歷了跨越式發(fā)展后，國(guó)內(nèi)農(nóng)資行業(yè)進(jìn)入了低增長(zhǎng)、快調(diào)整的階段，幾乎所有的大中型生產(chǎn)企業(yè)都在規(guī)避產(chǎn)品同質(zhì)化帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)困擾。集團(tuán)公司進(jìn)一步加大科研投入，企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)向高效、增值、多功能、水肥一體化、生態(tài)綠色環(huán)保的方向發(fā)展。加大農(nóng)化服務(wù)中心投入，積極與國(guó)家農(nóng)業(yè)科研院所、農(nóng)業(yè)院校進(jìn)行深度的開(kāi)展產(chǎn)學(xué)研深度合作，在全國(guó)范圍內(nèi)加快構(gòu)建開(kāi)磷農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系的步伐。

面對(duì)種植大戶新的消費(fèi)群體，在新的銷(xiāo)售環(huán)境下，開(kāi)磷采取了以下的策略應(yīng)對(duì)。

1、強(qiáng)化終端服務(wù)，以調(diào)整優(yōu)化的運(yùn)作模式作為肥料產(chǎn)品服務(wù)的解決方案。依托遍布全國(guó)的18個(gè)駐外分公司268多個(gè)分銷(xiāo)中心和兩個(gè)物流配送機(jī)構(gòu)。建立完善的物流配送網(wǎng)絡(luò)、快速反應(yīng)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，確保肥產(chǎn)品服務(wù)的解決方案落實(shí)到位。

2、建立種植大戶檔案，成立會(huì)員俱樂(lè)部。依托開(kāi)磷企業(yè)品牌影響力和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，利用互聯(lián)網(wǎng)的信息資源，建立開(kāi)磷技術(shù)交流平臺(tái)和服務(wù)信息平臺(tái)，讓種植大戶成為我們的會(huì)員，為他們提供免費(fèi)的農(nóng)化技術(shù)服務(wù)，既增加了種植大戶對(duì)開(kāi)磷企業(yè)的認(rèn)同，又拉近了彼此的距離，聚焦成為開(kāi)磷產(chǎn)品的粉絲。

3、順應(yīng)市場(chǎng)的變化，采取靈活的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。針對(duì)種植大戶制定差異化營(yíng)銷(xiāo)政策，通過(guò)減少代理、降低物流和包裝成本給他們更優(yōu)惠的價(jià)格，為他們量身訂制產(chǎn)品、訂制服務(wù)，這樣既滿足了種植大戶的需求，又對(duì)現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)不造成影響。通過(guò)與當(dāng)?shù)剞r(nóng)委土肥站合作，利用農(nóng)業(yè)部門(mén)的測(cè)土配方施肥數(shù)據(jù)，開(kāi)發(fā)“開(kāi)磷+經(jīng)銷(xiāo)商+種植大戶”的合作模式，以小規(guī)模的本地化生產(chǎn)方式解決個(gè)性需求。

4、安排大面積試驗(yàn)示范展示，組織召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)觀摩訂購(gòu)會(huì)。通過(guò)試驗(yàn)示范，摸索出適合當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)條件的不同的栽培技術(shù)方案，直觀的向客戶展示產(chǎn)品特點(diǎn)。同時(shí)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀摩體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品預(yù)訂，提前鎖定了種植大戶，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，占領(lǐng)了市場(chǎng)先機(jī)。

5、從播種到收儲(chǔ)全程跟蹤服務(wù)，讓農(nóng)戶增產(chǎn)增收。根據(jù)品種特點(diǎn)和氣候情況，在生長(zhǎng)關(guān)鍵期，通過(guò)開(kāi)磷信息服務(wù)平臺(tái)發(fā)布農(nóng)事提醒或技術(shù)指導(dǎo)資料信息，指導(dǎo)農(nóng)戶采取相對(duì)應(yīng)的栽培技術(shù)措施，彌補(bǔ)品種的自身不足，規(guī)避自然災(zāi)害天氣風(fēng)險(xiǎn)，降低生產(chǎn)成本，提高單位面積產(chǎn)量，使他們真正獲得增產(chǎn)增收。邀請(qǐng)高等院校、科研院所的農(nóng)業(yè)專(zhuān)家，開(kāi)展技術(shù)培訓(xùn)講座，使更多的種植戶掌握高產(chǎn)栽培技術(shù)和科學(xué)施肥技術(shù)，使他們都能獲得高產(chǎn)。

6、采取多種多樣的宣傳形式，讓終端用戶看得見(jiàn)，聽(tīng)得到。利用電視廣告、微信公眾號(hào)、報(bào)刊雜志、宣傳資料、產(chǎn)品展板等媒體宣傳；組織形式多樣的宣傳活動(dòng)，開(kāi)展種植大戶高產(chǎn)競(jìng)賽，邀請(qǐng)種植大戶走進(jìn)開(kāi)磷企業(yè)等方式進(jìn)行技術(shù)交流宣傳。

四、打造開(kāi)磷企業(yè)文化建設(shè)是軟實(shí)力

從1958年開(kāi)陽(yáng)磷礦成立那天起，開(kāi)磷的企業(yè)文化就隨之誕生。開(kāi)磷的誠(chéng)信文化是開(kāi)磷在長(zhǎng)期生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中逐步形成的、并為全體員工認(rèn)同的誠(chéng)實(shí)守信的經(jīng)營(yíng)理念、人生價(jià)值觀以及行為準(zhǔn)則和處事規(guī)范。

開(kāi)磷遵循“利于天下”的企業(yè)宗旨，在與戰(zhàn)略合作伙伴、經(jīng)銷(xiāo)商、終端客戶的合作過(guò)程中，始終恪守誠(chéng)信原則，堅(jiān)持誠(chéng)信為本。2007年下半年，受化肥市場(chǎng)拉動(dòng)，全國(guó)磷礦石一反常態(tài)，異常緊俏搶手，價(jià)格一路上揚(yáng)，最高時(shí)400多元一噸。開(kāi)磷擁有的礦石資源的無(wú)可替代性，使其銷(xiāo)售價(jià)格成為市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)?；茧y之交見(jiàn)真情。為考慮合作方利益，感恩長(zhǎng)期用戶，體現(xiàn)合作誠(chéng)意，開(kāi)磷堅(jiān)持磷礦石不漲價(jià)，以真情打動(dòng)下游企業(yè)，體現(xiàn)了開(kāi)磷的質(zhì)量誠(chéng)信。

2008年的夏天，磷復(fù)肥產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格達(dá)到頂峰，然而不多久之后就爆發(fā)了金融危機(jī)，當(dāng)時(shí)開(kāi)磷在北方市場(chǎng)64%的磷酸二銨價(jià)格下滑了2000元，對(duì)于一些縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)直接就是破產(chǎn)式的打擊。這個(gè)時(shí)候，盡管開(kāi)磷也陷入了經(jīng)濟(jì)危機(jī)，經(jīng)營(yíng)壓力十分突出，但是開(kāi)磷還是踐行了“利于天下、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的承諾，采取各種措施把市場(chǎng)上很多經(jīng)銷(xiāo)商的損失降到了最低。

開(kāi)磷企業(yè)文化既是企業(yè)發(fā)展的力量源泉，也是企業(yè)發(fā)展的致勝法寶。

開(kāi)磷集團(tuán)通過(guò)開(kāi)展品牌建設(shè)工作，提升產(chǎn)品認(rèn)知度、美譽(yù)度，使開(kāi)磷企業(yè)文化得以傳播，在國(guó)內(nèi)國(guó)際制造同行、農(nóng)資商貿(mào)流通領(lǐng)域和消費(fèi)群體中形成開(kāi)磷文化氛圍，樹(shù)立了良好的企業(yè)品牌形象。