中國工商銀行牡丹卡中心 魏 鵬

打造信貸示范產(chǎn)品線助推消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)

中國工商銀行牡丹卡中心 魏 鵬

為積極響應(yīng)國家號(hào)召，拉動(dòng)居民消費(fèi)，發(fā)展普惠金融，深入推進(jìn)中國工商銀行零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)施，契合互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展需要，近年來，工行信用卡業(yè)務(wù)圍繞大力發(fā)展零售信貸的戰(zhàn)略導(dǎo)向，推廣“數(shù)據(jù)+模型”的客戶準(zhǔn)入、授信放款、監(jiān)收管理的全流程運(yùn)營模式，將個(gè)人信用消費(fèi)貸款、信用卡分期付款、公司逸貸等業(yè)務(wù)發(fā)展成為經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下活力充沛、風(fēng)險(xiǎn)可控的信貸示范產(chǎn)品線，打造標(biāo)準(zhǔn)化、純信用的消費(fèi)信貸加強(qiáng)版，積極支持消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

一、如何理解深化零售業(yè)務(wù)先行先試工作重要意義

中國工商銀行于2014年初啟動(dòng)零售業(yè)務(wù)先行先試工作以來，各試點(diǎn)機(jī)構(gòu)緊緊圍繞總行“系統(tǒng)深入地推動(dòng)‘大零售’業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，提升大零售業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力”要求，開展了一系列零售業(yè)務(wù)經(jīng)營管理的改革創(chuàng)新，取得了顯著成效。2016年6月，總行印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步深化零售業(yè)務(wù)先行先試工作的意見》，在總結(jié)前期試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，又提出了27項(xiàng)深化改革的意見。意見指出，要加快推進(jìn)先行先試改革升級(jí)換檔，著力在體制機(jī)制、客戶經(jīng)營、核心業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展、網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力與服務(wù)水平提升、營銷模式轉(zhuǎn)型、全面風(fēng)險(xiǎn)管理等方面加快先行先試，加強(qiáng)統(tǒng)籌推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)先行先試改革協(xié)調(diào)發(fā)展。意見的印發(fā)，為今后幾年全行零售業(yè)務(wù)先行先試工作提出了具體要求，明確了零售業(yè)務(wù)的經(jīng)營方向。

信用卡作為零售板塊的重要條線，截至2015年末，信用卡中間業(yè)務(wù)收入占全行中間業(yè)務(wù)收入的1/5，占大零售板塊中間業(yè)務(wù)收入的近1/3，為全行中間業(yè)務(wù)收入快速增長做出了重要貢獻(xiàn)。意見強(qiáng)調(diào)，要加快發(fā)展消費(fèi)類貸款業(yè)務(wù)，大力拓展個(gè)人自助質(zhì)押貸款和綜合資產(chǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)；適度放寬專項(xiàng)分期期限政策，加快發(fā)展信用卡貸款和個(gè)人信用消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)；加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)資產(chǎn)質(zhì)量管理，嚴(yán)把客戶準(zhǔn)入關(guān)，嚴(yán)格真實(shí)性管理，密切監(jiān)測(cè)客戶交易行為、消費(fèi)能力及資信狀況，加大風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)處置力度，有效化解風(fēng)險(xiǎn)；優(yōu)化完善信貸規(guī)模管理模式，有效保證線上零售信貸業(yè)務(wù)加快發(fā)展，對(duì)于信用卡貸款、個(gè)人信用消費(fèi)貸款等給予充足的信貸規(guī)模支持和特別的信貸政策。

筆者認(rèn)為，深化零售業(yè)務(wù)先行先試工作，將全行信貸體制改革、利率市場(chǎng)化應(yīng)對(duì)、大資管戰(zhàn)略實(shí)施、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型增效重大項(xiàng)目推進(jìn)、互聯(lián)網(wǎng)零售金融、商戶收單業(yè)務(wù)與零售先行先試相結(jié)合，對(duì)于加快全行零售業(yè)務(wù)發(fā)展，促進(jìn)零售板塊轉(zhuǎn)型升級(jí)，提升全行中間業(yè)務(wù)收入水平，有著重要而現(xiàn)實(shí)的意義。

二、個(gè)人信用消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)

2015年6月18日，中國工商銀行在京召開“中國工商銀行個(gè)人信用消費(fèi)金融中心”成立發(fā)布會(huì)。個(gè)人信用消費(fèi)金融中心的掛牌，標(biāo)志著工行零售金融創(chuàng)新，特別是個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展邁出更大步伐，標(biāo)志著工行在促進(jìn)以消費(fèi)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長中有更大作為，在新的經(jīng)濟(jì)金融格局下，以更具效率、更富價(jià)值的金融服務(wù)，支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)提質(zhì)增效升級(jí)。工行個(gè)人信用消費(fèi)貸款產(chǎn)品較好迎合了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)融資需求，給客戶帶來了別具一格的體驗(yàn)。

無擔(dān)保、無抵押、純信用、全線上是工行個(gè)人信用消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的四個(gè)典型特征。在客戶準(zhǔn)入上，堅(jiān)持實(shí)施個(gè)人信用消費(fèi)貸款目標(biāo)客戶白名單管理機(jī)制，通過“總行篩選，分行確認(rèn)”和“分行報(bào)送，總行審批”兩種模式確定白名單客戶，從源頭防控風(fēng)險(xiǎn)。采取動(dòng)態(tài)管理機(jī)制，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶，根據(jù)其公積金繳納、養(yǎng)老金扣繳、納稅情況等可證實(shí)收入核定個(gè)人信用消費(fèi)貸款額度，由分行將目標(biāo)客戶信息報(bào)送總行個(gè)人信用消費(fèi)金融中心審批后，不定期地通過批量上傳主機(jī)方式新增目標(biāo)客戶，做好白名單客戶維護(hù)工作，不斷擴(kuò)大目標(biāo)客戶規(guī)模。

依托大數(shù)據(jù)技術(shù)開展個(gè)人信用消費(fèi)貸款的精確營銷，通過對(duì)客戶資產(chǎn)狀況、消費(fèi)行為等特征規(guī)律的分析，研究客戶融資需求，面向信用消費(fèi)需求旺盛、風(fēng)險(xiǎn)可控的目標(biāo)客戶開展多渠道精確營銷。在總行層面，統(tǒng)一向白名單客戶開展外呼營銷。在分行層面，通過行內(nèi)營銷系統(tǒng)，將目標(biāo)客戶分配至客戶經(jīng)理名下，確保每名目標(biāo)客戶均有管戶經(jīng)理，開展精準(zhǔn)營銷。充分利用自媒體推廣方式引導(dǎo)客戶辦理個(gè)人信用消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)，2016年4月，工行投產(chǎn)手機(jī)銀行彈屏提示功能，凡納入白名單管理的客戶，登陸手機(jī)銀行后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)彈出個(gè)人信用消費(fèi)貸款辦理提示，成為客戶了解和辦理個(gè)人信用消費(fèi)貸款的有效工具。

進(jìn)一步加大行內(nèi)優(yōu)質(zhì)房貸客戶信用授信力度，由總行直接篩選優(yōu)質(zhì)的房貸客戶，組織分行開展預(yù)授信審批，房貸客戶可直接通過網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行申請(qǐng)個(gè)人信用消費(fèi)貸款，也可通過營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)快速辦理。同時(shí)，對(duì)內(nèi)利用網(wǎng)點(diǎn)wifi、官網(wǎng)、機(jī)場(chǎng)貴賓室、VIP服務(wù)中心、ATM自助機(jī)具等渠道鋪開宣傳推廣，廣泛開展互聯(lián)網(wǎng)和自媒體宣傳。對(duì)外利用新聞、軟文、H5等形式，提高產(chǎn)品信息滲透率，營造新聞熱點(diǎn)，引領(lǐng)輿論導(dǎo)向，借助房屋中介機(jī)構(gòu)，由行內(nèi)營銷人員進(jìn)行營銷推廣。上述舉措的實(shí)施，取得了良好的營銷效果。

三、分期付款業(yè)務(wù)

分期付款業(yè)務(wù)是持卡人使用信用卡消費(fèi)時(shí)，銀行向商戶一次性支付持卡人所購商品或服務(wù)的消費(fèi)資金，并根據(jù)持卡人申請(qǐng)，將消費(fèi)資金在約定期限內(nèi)分期通過持卡人信用卡賬戶進(jìn)行扣收，持卡人分期償還的業(yè)務(wù)。它突出以信用卡為介質(zhì)，立足滿足多數(shù)持卡人的需求，體現(xiàn)“小額、多筆、非集中”的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，是消費(fèi)信貸的簡(jiǎn)化升級(jí)版。2007年4月，工行推出信用卡分期付款業(yè)務(wù)，多年來同業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)明顯。近年來，工行重點(diǎn)圍繞旅游消費(fèi)、住房和汽車等大宗消費(fèi)、信息消費(fèi)等新熱點(diǎn)，拓展汽車保險(xiǎn)、家居家裝、數(shù)碼家電、教育培訓(xùn)、珠寶飾品等大眾消費(fèi)行業(yè)領(lǐng)域信用卡分期，構(gòu)建消費(fèi)分期商圈。截至2016年5月末，工行信用卡分期付款余額在四家大型商業(yè)銀行中占比超過35%，比排名第二位的建行高近8個(gè)百分點(diǎn)，在同業(yè)中領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)明顯。

結(jié)合“e-ICBC”互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展契機(jī)，聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、電商平臺(tái)等，充分利用融e購平臺(tái)、線上POS、二維碼支付等互聯(lián)網(wǎng)新型產(chǎn)品，大力發(fā)展消費(fèi)轉(zhuǎn)分期、短信分期、定制分期、匯總分期、網(wǎng)上商城分期、網(wǎng)上客戶自由分期、專項(xiàng)分期、線上直接分期、現(xiàn)金分期等產(chǎn)品，推動(dòng)分期付款業(yè)務(wù)向移轉(zhuǎn)化、智能化方向發(fā)展，有效滿足不同客戶群體的日常消費(fèi)融資需求。

在分期付款業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時(shí)，工行進(jìn)一步加強(qiáng)制度建設(shè)和流程管理，實(shí)現(xiàn)了貸前、貸中和貸后全流程系統(tǒng)剛性控制。嚴(yán)格限制分期付款業(yè)務(wù)用于房地產(chǎn)、投資等國家法律法規(guī)及監(jiān)管政策禁止的用途，個(gè)人信用卡（不含服務(wù)“三農(nóng)”的惠農(nóng)信用卡）分期付款必須用于消費(fèi)領(lǐng)域，對(duì)于國家政策限制的行業(yè)、高風(fēng)險(xiǎn)類行業(yè)和商戶的消費(fèi)，禁止辦理分期付款業(yè)務(wù)。分期付款還不得用于生產(chǎn)經(jīng)營、房地產(chǎn)、投資、股市等國家法律法規(guī)及監(jiān)管政策禁止的用途，不得用于購買商用車、支付商鋪?zhàn)饨鸹蛴糜谏藤Q(mào)經(jīng)營，不得用于購買住房。為防止專項(xiàng)分期購買的指定商戶的指定商品挪作他用，工行研發(fā)了專項(xiàng)分期管理系統(tǒng)，建立了專項(xiàng)分期風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控模型，對(duì)一人辦理多筆專項(xiàng)分期、一人代多人批量還款等異常情況進(jìn)行直接干預(yù)。

作為工行分期付款業(yè)務(wù)的重要支柱，汽車分期規(guī)模占全部分期付款的比例超過三分之二以上。為加強(qiáng)汽車專項(xiàng)分期業(yè)務(wù)管理，工行于2016年6月印發(fā)了汽車分期付款業(yè)務(wù)管理辦法，全面規(guī)范業(yè)務(wù)流程，對(duì)分期期限、業(yè)務(wù)模式、合作機(jī)構(gòu)、支付方式等進(jìn)行了調(diào)整，試點(diǎn)開展跨區(qū)域汽車專項(xiàng)分期業(yè)務(wù)。進(jìn)一步加強(qiáng)銀企總對(duì)總合作，加大與知名品牌汽車廠商開展貼息促銷活動(dòng)，截至2016年6月末，達(dá)成汽車分期貼息合作的廠商占建立總對(duì)總合作關(guān)系廠商數(shù)量的八成。分行依托總對(duì)總合作項(xiàng)目，借助廠商承擔(dān)手續(xù)費(fèi)的資源優(yōu)勢(shì)，可大力拓展和搶占汽車分期市場(chǎng)。

2015年9月，工行匯總分期付款業(yè)務(wù)在全行范圍內(nèi)推廣。匯總分期有效整合了客戶的零星小額消費(fèi)，只有賬單周期內(nèi)的消費(fèi)匯總金額達(dá)到分期起點(diǎn)金額，即可辦理匯總分期付款業(yè)務(wù)，一個(gè)賬單周期內(nèi)，同一賬戶的同一幣種僅可辦理一次匯總分期業(yè)務(wù)，目前工行分期付款業(yè)務(wù)的起點(diǎn)金額，人民幣和港幣均為600元，日元為6000元，其他外幣幣種為100元。因其申請(qǐng)便利、費(fèi)率優(yōu)惠，業(yè)務(wù)推出1年來，獲得了客戶的廣泛認(rèn)可，成為分期付款業(yè)務(wù)的又一個(gè)有力增長點(diǎn)。

四、公司逸貸業(yè)務(wù)

公司逸貸是以POS交易流水作為授信依據(jù)，以POS結(jié)算賬戶作為還款賬戶的循環(huán)貸款產(chǎn)品，具有純信用、無抵押、可循環(huán)等特點(diǎn)，是工行2013年推出的產(chǎn)品。在平衡市場(chǎng)拓展和風(fēng)險(xiǎn)管控的基礎(chǔ)上，近年來，工行圍繞小微商戶逸貸公司卡、逸農(nóng)消費(fèi)公司采購卡、融e購網(wǎng)逸貸、旅游逸貸公司卡等，將公司逸貸打造成為支持整個(gè)消費(fèi)產(chǎn)業(yè)鏈、服務(wù)分層、業(yè)務(wù)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)分散的拳頭融資產(chǎn)品。

在業(yè)務(wù)開展中，深度營銷他行有信貸需求的商戶，同步營銷工行收單服務(wù)，注重公司逸貸與收單業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展，同時(shí)作為增加分期付款手續(xù)費(fèi)和商戶回傭收入的利器，加大對(duì)全行中間業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)。

2013年7月，工行面向小微商戶，推出了小微商戶逸貸公司卡業(yè)務(wù)，向那些信用良好、管理規(guī)范、已開辦了工行POS收單業(yè)務(wù)或者由工行清算直聯(lián)收單的小微商戶發(fā)放小額信用貸款，只要年收單交易額在30萬以上且各月收單交易額平穩(wěn)，均可申請(qǐng)辦理該項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)于非工行POS收單商戶，在提供相應(yīng)材料并滿足一定條件下，也可申請(qǐng)辦理此項(xiàng)業(yè)務(wù)。小微商戶逸貸公司卡最大優(yōu)勢(shì)是“隨刷隨貸，即時(shí)使用”，適用于餐飲、美發(fā)、連鎖超市、日用百貨、民營加油站、生產(chǎn)批發(fā)類小微商戶。工行加大對(duì)集團(tuán)性、連鎖型知名商戶及其下游經(jīng)銷商開展重點(diǎn)營銷，加強(qiáng)對(duì)餐飲、教育、家電等連鎖企業(yè)直營門店的營銷力度，與知名電商平臺(tái)開展合作，為其入駐小微商戶提供公司逸貸服務(wù)。

針對(duì)城鄉(xiāng)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)供應(yīng)鏈的特點(diǎn)和融資需求，工行于2015年初創(chuàng)新推出了以供應(yīng)鏈中的經(jīng)銷商或下游商戶等為發(fā)卡對(duì)象的逸農(nóng)消費(fèi)公司采購卡。重點(diǎn)對(duì)面向城市居民生活的超市、供應(yīng)農(nóng)副產(chǎn)品的經(jīng)銷商或冷鏈物流中的農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)銷商開展?fàn)I銷，不斷滿足涉農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商融資需求，實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶、經(jīng)銷商和銀行三方共贏，支持農(nóng)產(chǎn)品流通經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，拉動(dòng)和促進(jìn)城市消費(fèi)增長。

為促進(jìn)大數(shù)據(jù)時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品發(fā)展，實(shí)現(xiàn)工行融e購“以融引商、以商促融”戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，2015年4月，工行創(chuàng)新推出了融e融網(wǎng)逸貸產(chǎn)品。以融e購網(wǎng)商企業(yè)為服務(wù)對(duì)象，將線下POS商戶擴(kuò)展至融e購網(wǎng)商企業(yè)，以融e購商戶線上銷售記錄為授信依據(jù)，以商戶在融e購穩(wěn)定的銷售收入為還款保障的互聯(lián)網(wǎng)小微金融產(chǎn)品。

重點(diǎn)拓展旅游逸貸公司卡市場(chǎng)，對(duì)全國綜合排名靠前的知名旅行社開展精準(zhǔn)營銷，為商旅企業(yè)量身定做可用于境內(nèi)外酒店、機(jī)票和旅游產(chǎn)品采購旅游逸貸公司卡。它不僅支持線上線下、境內(nèi)境外全支付模式，而且突出境外返現(xiàn)和退稅等特惠權(quán)益，極大增強(qiáng)了對(duì)旅游類商戶的吸引力。

五、信貸示范產(chǎn)品線引領(lǐng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)

在供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革上升為我國“十三五”時(shí)期發(fā)展主線的背景下，加快信貸結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，有助于商業(yè)銀行更好地服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，助力供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，同時(shí)也為信用卡消費(fèi)信貸持續(xù)較快發(fā)展提供了新的發(fā)展機(jī)遇和增長動(dòng)力。

當(dāng)前，國內(nèi)信用卡消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。機(jī)遇方面，目前正值我國經(jīng)濟(jì)升級(jí)發(fā)展的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，“創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享”五大經(jīng)濟(jì)發(fā)展理念將為信用卡產(chǎn)業(yè)注入新的發(fā)展動(dòng)能，舊常態(tài)下加快速度、擴(kuò)張規(guī)模的機(jī)遇，將演變?yōu)樾鲁B(tài)下加快轉(zhuǎn)型、提質(zhì)增效的有利機(jī)遇。一是供需兩側(cè)政策并施，有效釋放居民消費(fèi)潛力。從需求側(cè)來看，以消費(fèi)為主導(dǎo)、以服務(wù)為主體的經(jīng)濟(jì)增長格局初步形成，消費(fèi)結(jié)構(gòu)日漸回歸大眾化，逐步形成對(duì)消費(fèi)型經(jīng)濟(jì)最有利的“橄欖型”社會(huì)結(jié)構(gòu)。從供給側(cè)來看，通過產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)與創(chuàng)新，提高供給品質(zhì)，適應(yīng)國民消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)。二是信貸消費(fèi)環(huán)境趨于成熟，信用消費(fèi)需求進(jìn)入集中迸發(fā)期。近年來，居民使用信用卡獲取消費(fèi)貸款的比例逐年提高，國家大力倡導(dǎo)服務(wù)消費(fèi)、信息消費(fèi)、綠色消費(fèi)、時(shí)尚消費(fèi)、品質(zhì)消費(fèi)等五大新消費(fèi)理念，信用卡和個(gè)人信用消費(fèi)貸款等純信用、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，將在信用消費(fèi)大潮中順勢(shì)發(fā)展。三是創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)成為新常態(tài)，激發(fā)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展活力?；ヂ?lián)網(wǎng)金融等信息科技技術(shù)蓬勃發(fā)展之勢(shì)，拓寬了消費(fèi)信貸的發(fā)展思路和空間。大數(shù)據(jù)、云支付技術(shù)的應(yīng)用，有利于推動(dòng)信用卡支付成為構(gòu)建線上線下、O2O等各類消費(fèi)場(chǎng)景的核心要素。

挑戰(zhàn)方面，主要是“金融脫媒”使商業(yè)銀行與商戶、消費(fèi)者構(gòu)成的前端市場(chǎng)漸行漸遠(yuǎn)，這對(duì)銀行的業(yè)務(wù)規(guī)模、收入及其關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間構(gòu)成了現(xiàn)實(shí)威脅，嚴(yán)重?cái)D壓了信用卡貸款和個(gè)人信用消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)，信用卡消費(fèi)信貸發(fā)展面臨新的挑戰(zhàn)。

可以預(yù)見，今后信用卡貸款和個(gè)人信用消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)除了產(chǎn)品創(chuàng)新、進(jìn)一步擴(kuò)充信貸示范產(chǎn)品線外，還會(huì)從增強(qiáng)資產(chǎn)流動(dòng)性、降低融資成本等角度出發(fā)，以信用卡分期、個(gè)人信用消費(fèi)貸款等債權(quán)資產(chǎn)作為信托財(cái)產(chǎn)，交付給信托公司，支持在全國銀行間債券市場(chǎng)發(fā)行資產(chǎn)支持證券。截至目前，交通銀行選擇了信用卡分期、寧波銀行了選擇信用卡現(xiàn)金分期資產(chǎn)支持證券公開發(fā)行。相信未來會(huì)有更多的商業(yè)銀行參與信用卡分期、個(gè)人信用消費(fèi)貸款資產(chǎn)支持證券公開發(fā)行業(yè)務(wù)，用于加強(qiáng)商業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債管理，提高資本運(yùn)用效率，改善財(cái)務(wù)比例和信用卡資產(chǎn)質(zhì)量。

欄目主持：邵慶義