王有興

煙臺市福利彩票銷售管理中心

簡論福利彩票中加強社區(qū)市場營銷的策略及其建議

王有興

煙臺市福利彩票銷售管理中心

彩票是國家為籌集社會公益資金，促進社會公益事業(yè)發(fā)展而特許發(fā)行，依法銷售，自然人自愿購買，并按照特定規(guī)則獲得中獎機會的憑證。彩票市場發(fā)行必須兼顧公益性與市場性，否則會導致效率低下。本文簡述了福利彩票社區(qū)市場營銷的特點，探討分析了當前福利彩票市場營銷存在的主要問題，對福利彩票社區(qū)市場營銷的策略及其措施進行了論述分析。

福利彩票；社區(qū)市場營銷；特點；問題；策略；建議

1、福利彩票社區(qū)市場營銷的特點

福利彩票社區(qū)市場營銷是指福利彩票社區(qū)連鎖運營、彩票管理中心監(jiān)管的模式。福利彩票社區(qū)市場營銷模式有其自身的特點。（1）目標消費者集中，直接面對終端消費者，可以直接宣傳，可信度高，有利于口碑營銷與病毒式營銷。（2）投入較少，營銷見效快，資金回籠迅速。（3）專業(yè)公司能夠直接掌握客戶的反饋信息，及時對營銷策略和方向調(diào)整。（4）專業(yè)公司可以在多個社區(qū)連鎖化經(jīng)營，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象，有利于提高福彩的形象，提升銷量。

2、當前福利彩票市場營銷存在的主要問題

當前福利彩票市場營銷存在的主要問題：（1）沒有專業(yè)營銷策劃部門。福利彩票的市場營銷沒有專業(yè)的營銷策劃部門，使得營銷方案執(zhí)行憑感覺，缺乏科學性，導致彩票營銷的失誤。缺乏營銷專業(yè)人才，管理機構(gòu)中編制員工多、專業(yè)人才少，投注站銷售人員更是參差不齊：退休工人、下崗職工、無業(yè)人員等，他們?nèi)狈I銷意識、無操作能力，更沒有專業(yè)的培訓，嚴重影響福利彩票形象。（2）缺乏營銷激勵機制。缺乏有效激勵措施，很難激發(fā)營銷員工的工作熱情。不管完成多少銷量，獎勵基本一樣，這讓員工不理解，甚至牢騷滿腹，收益與付出不成比例，降低了工作積極性，更談不上工作熱情。（3）彩票營銷渠道不適應(yīng)市場的問題。福利彩票有其福利性，但是發(fā)行與營銷有其市場性，不按照市場規(guī)律辦事，也就不能有效利用市場規(guī)律降低成本，取得最大的社會效益。銷售站點的形象花樣繁多：小超市、小賣部等，面積大小各異，標識與張貼畫隨意亂貼，沒有統(tǒng)一形象、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理。

3、福利彩票社區(qū)市場營銷的策略

福利彩票社區(qū)市場營銷的策略主要體現(xiàn)在：（1）專業(yè)公司與社區(qū)合作，由社區(qū)免費提供經(jīng)營場地，公司負責具體的運作、資金安排、營銷管理等其他事項，極大降低了成本，專業(yè)公司對福彩中心負責，責任明確。（2）所需新員工，盡量招聘當?shù)厣鐓^(qū)的住戶，經(jīng)過培訓上崗，帶動當?shù)氐木蜆I(yè)。專業(yè)公司應(yīng)出臺合理的薪酬體系、績效考核體系，以刺激員工的工作積極性。（3）實施品牌營銷，強化彩票的公益性形象。塑造福彩品牌應(yīng)高舉社會福利的大旗，緊緊圍繞“扶老、助殘、救孤、濟困”的宗旨，讓公益性扎根于每個福彩消費者的心中，在社會公眾中樹立良好的社會形象。（4）終端為王策略。投注站是彩票銷售的終端基礎(chǔ)，目前投注站銷售員成份比較復(fù)雜，素質(zhì)也參差不齊，缺乏情感歸屬感與團隊意識，這對銷售工作是非常不利的。福利彩票連鎖專賣，終端實行統(tǒng)一外部形象設(shè)計、員工統(tǒng)一著裝、溫馨的環(huán)境布置以及標準化的服務(wù)用語等，極大提升了形象，也使得銷售人員有極大的自信心與自豪感，進而增加了情感歸屬，最終提升了銷量。（5）拓展消費者。目前福彩彩民消費者構(gòu)成以藍領(lǐng)居多，白領(lǐng)參與相對較少，除銷售渠道單一外，主要是宣傳不夠、他們對彩票缺乏認識、購彩不方便等原因造成的。加大對白領(lǐng)的宣傳力度，采取措施擴大機關(guān)、企事業(yè)單位白領(lǐng)彩民隊伍。（6）以服務(wù)帶動彩票的銷售。當今社會是服務(wù)經(jīng)濟，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高銷量的基礎(chǔ)。提升服務(wù)質(zhì)量，首先要加強銷售培訓。為彩民提供投注咨詢服務(wù)，解答彩民的各種問題。

4、福利彩票社區(qū)市場營銷的措施

4.1 公關(guān)。公關(guān)就是取得社區(qū)各方面人員的支持。首先要得到社區(qū)政府的支持，由于彩票的公益性與娛樂性，社區(qū)政府一般都支持，但是要遵守當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，特別是安全規(guī)定；其次要爭取媒體支持，由于彩票的公益屬性與娛樂屬性，沒有媒體的宣傳，釋放正能量，很難得到社區(qū)居民的理解與支持；第三要得到業(yè)主的理解，業(yè)主是營銷的對象，讓對方不反感、不要打擾他們正常的生活，這就需要從各個方面精細策劃，力爭把活動處理完美。第四是物業(yè)公司，他們有一些特殊的資源，例如：空房子、設(shè)備等。第五是當?shù)仄髽I(yè)，做銷售活動，必要的時候得到他們的支持，可以取得適當?shù)馁澲?/p>

4.2 人員推銷。福利彩票銷售都是在終端進行的，實質(zhì)是店堂銷售，對人員推銷實行培訓上崗。培訓內(nèi)容包括運作公司的基本情況，掌握福利彩票特點和賣點，了解競爭產(chǎn)品---體育彩票的特點，熟悉福利彩票的工作流程，了解顧客的購買動機，銷售中危機事件的應(yīng)急處理等方面。

4.3 廣告。如果在社區(qū)里到處貼廣告，隨處掛著橫幅，廣告戶戶塞，既影響社區(qū)美觀，也對環(huán)境衛(wèi)生不利。因此在社區(qū)做廣告宣傳時，應(yīng)有的放矢地進行品牌宣傳。實物展示是居民樂于接受的形式，傳統(tǒng)的板報、郵寄、夾報等，加入創(chuàng)新性內(nèi)容，不單純做廣告，讓居民在不知不覺中接受廣告信息。

4.4 營業(yè)推廣。（1）營業(yè)推廣活動的基本思路。第一、調(diào)查社區(qū)信息，建立社區(qū)檔案掌握各個社區(qū)的人口數(shù)量、性別分別、年齡結(jié)構(gòu)、文化層次、生活習慣及地理情況等資料，整理后歸檔分析，這是營業(yè)推廣活動得以成功的前提。第二、選擇合適的時間、地點。一般社區(qū)居民早出晚歸，白天以老年為主，晚上和周末是居民最集中與空閑的時候；社區(qū)不是公共娛樂場所，促銷活動本身不能太長，否則會打擾社區(qū)的正常生活，因此營銷活動往往是很短暫的。（2）具體營銷活動方案。促銷活動應(yīng)在節(jié)假日為主，事件不宜太長。充分利用人們娛樂的心理來開展促銷活動。例如：購買彩票達到一定的金額，送一定的小禮品；購買達到一定金額的彩票，到指定商場可以購買一定優(yōu)惠的商品；開展活動營銷，組織社區(qū)居民參與活動，在現(xiàn)場設(shè)置彩票銷售區(qū)域，提高社區(qū)居民的興趣和參與度。

結(jié)束語

福利彩票雖然具有其福利性與公益性，但是在市場中運作必須尊重市場規(guī)律。傳統(tǒng)的福利彩票銷售，政府機構(gòu)運作，導致政企不分，效率低下。采取社區(qū)市場營銷，可以降低成本，帶動社區(qū)的就業(yè)，提升福利彩票的市場形象。

［1］陳林.我國彩票市場的營銷問題與對策［J］.經(jīng)濟研究導刊，2009（2）

［2］楊永春.論市級福利彩票管理與營銷［J］.科技資訊，2013（31）

［3］趙進峰.有關(guān)福利彩票營銷創(chuàng)新策略與管理的若干思考［J］.現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2013（10）