文/楊文生

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海外買家究竟是群什么人

>> 剖析海外買家以下幾個方面的問題：買家群體的職業(yè)背景、所處的業(yè)務環(huán)境及職業(yè)追求等

文/楊文生

楊文生，現(xiàn)任某著名工業(yè)跨國公司中國及東北亞區(qū)采購總監(jiān)、上海美國商會董事、中國物流與采購聯(lián)合會核心專家楊文生走訪過日本、韓國、馬來西亞、保加利亞、捷克、墨西哥及美國等國家和地區(qū)， 積累了與不同國家和經(jīng)濟體的人員交往合作的豐富經(jīng)驗，在中外專業(yè)采購刊物和論壇多次撰寫文章和進行演講。2009年回國工作之前，他在美國擔任了多年供應鏈及生產管理職務

中國是出口大國， 雖然正在轉型，但在中短期內，出口還是國家和許多企業(yè)最重要的經(jīng)營領域之一。同時，世界和中國的經(jīng)濟形勢不一樣了。過去，國內制造業(yè)大多等著客戶從世界各地主動找上門來，帶著客戶看看工廠，口若懸河講解工廠如何好，再把價格降低些，就可以贏得生意?，F(xiàn)在，你做的別人也慢慢會做了； 總有人比你的價格更低。國內制造業(yè)長期產能過剩，同時周邊國家制造業(yè)興起，海外客戶的選擇明顯多了許多。 出口企業(yè)老一套膚淺的照本宣科式經(jīng)營肯定不行了。當下出口企業(yè)更需要下功夫摸清客戶的情況，精準地滿足其需要， 在這個過程中，與客戶買家（buyer） 建立良好而穩(wěn)固的長期關系，進行有效溝通，就顯得尤為重要 。

本期 《國際買家》專欄，我希望借助親身經(jīng)歷和感受，剖析海外買家以下幾個方面的問題：買家群體的職業(yè)背景、在辦公室政治中所處的業(yè)務環(huán)境及職業(yè)追求等，以幫助中國出口企業(yè)知己知彼，讓海外買家們離不開你，愿意千方百計和你開展更多的業(yè)務。

圖/Michelle Yang

圖/Michelle Yang

買家發(fā)展小史

我于2004年在美國芝加哥受命接任了一家跨國公司業(yè)務單元的國際供應鏈經(jīng)理職務，開始了我第一份采購工作。 至今我仍清晰地記得上班第一天，一個有20年經(jīng)驗的美國老采購問了我一個問題：“Vincent， 你挺年輕的，又有學歷，怎么來干這個？”看著她真誠而疑惑的表情，我不禁打了個寒戰(zhàn)，暗想：“壞了，入錯行了？” 后來我一打聽才明白，在過去，如果一個應聘者沒什么學歷，看著也不是太機靈，一般會被分到采購部。這是因為過去很多公司都由自己制造大部分的零部件，有的甚至自己做關鍵原材料和關鍵設備。那時采購額在營業(yè)額中占的比例非常小，采購的都是無關緊要的東西，難怪會不把能干的人往采購部分配。這個歷史背景造成了許多外國公司的采購員甚至有些采購經(jīng)理做事過于謹慎，寧求無功但求無過；按領導指示，不怕賣力氣，但絕不冒風險。 除非上司壓下全球采購任務，否則他們會盡量找當?shù)芈犜挼墓烫峁┊a品，或用當?shù)刭Q易公司，抑或第三方物流公司，幫他們尋源或管理物流及庫存。這種情況在中小城市尤其突出。

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，采購崗位的重要性和所需技能已是今非昔比。如今在國外許多公司，包括跨國大公司， 它們對采購的期望值非常高：不僅要持續(xù)降低采購成本，幫助公司改善現(xiàn)金流，提高資產利用率，還要承擔引入供應商創(chuàng)新，推動供應鏈可持續(xù)發(fā)展，管理全球供應鏈風險，確保合規(guī)等職能。由于采購崗位在企業(yè)組織結構中存在的歷史偏見，地位還普遍較低，除非企業(yè)CEO對采購高度重視，否則，采購的話語權，擁有包括人才在內的資源，往往都很有限。這就造成了國外許多公司的采購部長時間處于高壓和被動狀況，采購各級人員尤其是高層的變化頻繁。

國內供應商針對以上情況，應該更注重和海外客戶多方人員接觸，建立全面關系。如果自己產品技術含量較高，就尤其要注意和海外客戶的工程和技術部門保持關系，明白他們的需求，不斷增強自己在客戶中的技術參與度。

“ 溜進會場，角落位置一站”

在芝加哥剛當了供應鏈部門經(jīng)理后，我當然著實興奮了一陣， 每天上班精神氣爽。 那時，每日都有生產管理例會，通常一二十分鐘，是站立式的，每個部門都要派人參加。起初，我每天都是第一個到，站在顯著位置，雄赳赳，準備像超人一樣用采購力解決一切生產問題。但漸漸地，我變成最后一個去開會的了，還是溜進會場，找個角落，禱告上帝別讓大家注意到我。后來集團開采購管理會，和其他工廠的采購經(jīng)理一聊，我發(fā)現(xiàn)大家情況也都是“ 溜進會場，角落位置一站”。這就是海外買家的真實處境，我們在公司里并不都是像在供應商訪問時那樣趾高氣揚。公司內部各個部門之間很少為了出現(xiàn)的問題相互指責，因為大家都是同事，抬頭不見低頭見；但對供應商就不一樣了，畢竟是外人，而且也不在場，出現(xiàn)問題大家對供應商同仇敵愾地指責則可以毫不猶豫。 指責供應商時，大家的眼睛都是盯著采購員或采購經(jīng)理，這些人自然就要替供應商背黑鍋，接受大家的數(shù)落了。

國內廠家在處理和海外買家之間出現(xiàn)的問題時，一定要考慮這種“辦公室政治”， 盡量幫助相關采購經(jīng)理處理好和公司內部各方關系，即使在“理直氣壯”的時候，也應該注意考慮負責自己業(yè)務的采購人員的處境，在關鍵的地方和時刻懂得“禮讓”，策略性地支持他們在公司的工作。

我們不輕易“收禮”

在美國當供應鏈經(jīng)理期間，還有一件事記憶深刻。一天，我去一個主要供應商那里談新業(yè)務。離開時，大約11:30。當時供應商的銷售經(jīng)理很忙，中午要處理事情，雖然已然明顯到午飯時間，也沒主動提出請我吃午飯。 之所以記憶猶新，并不是我覺得那家供應商不講面子，而是當時大家彼此握手寒暄，道別，開車離開，一切都是那么自然流暢。 與此形成鮮明對照的是國內廠家招待海外買家，動輒高檔飯店，山珍海味，還要安排去當?shù)孛麆俟袍E逛一逛。 其實這樣大可不必。首先，大多數(shù)情況下這種做法并不能獲得海外買家的好感，讓他們覺得有面子。其次，你還可能讓對方覺得如此大手筆，成本上肯定還有余地可挖。最后，可能你過于熱情的招待對他們而言是個負擔，可能打亂了他們的節(jié)食計劃，用他們本來可以健身的時間，來“陪供應商了”。

有個國外采購經(jīng)理到中國來看工廠，得到工廠贈送的一串珍珠項鏈。這位國外采購經(jīng)理再三問價格，被告知只有兩三百元人民幣后，就勉強收下。 過了幾周，工廠接到客戶一封警告信，指出他們于本國公司所在地的首飾店對這串項鏈估了價，原來價值4000元人民幣，他們認定此行為不合規(guī)范，要求供應商寫書面解釋，同時將供應商放在黑名單中6個月，以觀后效。 這個故事中供應商覺得很冤枉，因為珍珠為當?shù)靥禺a，雖然為了讓對方收下禮物，把八百多元的項鏈說成二三百元，但沒想到在國外被估了千元的價值。 許多發(fā)達國家對各種規(guī)則非常重視，對于腐敗的標準也不一樣。在美國，有一個州長被媒體爆料托人買當紅歌星的演出會門票，錢是自己的，但沒去自己排隊，也被視為違規(guī)。一方面和你打交道的采購人員很可能就是在這種環(huán)境和文化下長大的，對于供應商送貴重禮物總是感覺“怪怪的”。另一方面，小事情也可能在“辦公室政治”中被大肆渲染，最后讓相關采購人員和供應商都受到不良影響，得不償失。

買家的職業(yè)追求

“采購是職業(yè)的墳墓”這個魔咒多年來一直困擾著許多有技能、有理想的采購職業(yè)經(jīng)理人。 近年來，許多知名跨國公司，如蘋果公司（Apple）、英特爾（Intel）、通用汽車（GM）和沃爾瑪（Walmart）都充分認識到了采購和供應鏈的戰(zhàn)略重要性，提拔了本公司有相關管理經(jīng)驗的高管當了CEO。這個現(xiàn)象讓眾多采購職業(yè)人，尤其是年輕一代著實興奮。在衣食富足、生老病死都有高度保障的發(fā)達國家，工資和獎金的魅力變得越來越有限了；而實現(xiàn)職業(yè)理想，得到家人、朋友和社會的認可，越來越成為激勵他們刻苦努力的主要動力之一。

國內企業(yè)如果能了解在客戶或潛在客戶中誰是有遠大抱負的采購人員，或接觸到部門經(jīng)理總監(jiān)級人物，讓他們相信你的企業(yè)能成為他們企業(yè)實現(xiàn)重要戰(zhàn)略目標的有力伙伴，那么必將贏得采購部里有志之士的鼎力相助。

讓買家“臣服”的是“細節(jié)魔鬼”

再講一個小故事：有次我去歐洲參加一個采購交流會，咖啡時間與一位法國和瑞典的采購經(jīng)理閑談當時爆發(fā)的豬流感和打防疫針的事情。法國經(jīng)理說“我不打，因為這是政府讓我打的。”瑞典經(jīng)理說“我打，因為這是政府讓我打的?！倍际俏鞣絿?，而且是地理距離很近的兩個國家，思維方式在有些問題上卻有根本的不同。在理解海外買家是什么樣的人時，最重要的是要明確他們是不同的人——文化不同、經(jīng)濟發(fā)展階段不同，這導致他們形成了不同的思維和習慣。 即使是同一國家的企業(yè)，其企業(yè)文化和對各種事情的看法和處理方法也可能截然不同。 國內企業(yè)在和他們打交道時，一定要具體問題具體分析，分別管理和對待，才能真正做到精準地理解買家，更好地滿足客戶的需求。

說到此處，可能有的讀者會有疑問：這些都是小事，對我們的大生意能起實際作用嗎？我想許多人都聽過這樣一個故事：兩個人在森林中迷路，面對即將攻擊他們的饑餓母熊，一個人趕緊穿上了跑鞋。他的同伴說：“哎，你穿跑鞋也沒熊跑得快?！?穿跑鞋的人說：“哥們兒，我并不想比熊跑得快，只想比你跑得快?！?/p>

“細節(jié)是魔鬼”，你比別人多注意一點兒，多研究一點兒，對海外買家的了解多一點，對他們需求的理解就更精準一點兒，溝通和互信就會強一點兒，在國際市場上就可以比競爭對手跑得快一點兒。 許多時候，就是一點兒的差距，決定了誰入熊口，誰可以成為最后的勝利者。

本文編輯：王素。聯(lián)系郵箱：417111519@qq.com