大多數(shù)企業(yè)都將工作重點(diǎn)放在改變消費(fèi)者預(yù)期上，不過(guò)，判斷哪些消費(fèi)者并不適合自己的業(yè)務(wù)也很重要——排除錯(cuò)的、找到對(duì)的。這似乎是違反直覺(jué)的。公司的一般邏輯是：我們擁有一款非常棒的產(chǎn)品，我們希望每個(gè)人都像我們一樣喜歡它！我們希望大家馬上購(gòu)買它！但有件事情必須認(rèn)清：不可能所有人都喜歡你的產(chǎn)品，你只應(yīng)該吸引“對(duì)的人”；花時(shí)間和資源去培育適配性差的客戶群無(wú)異于浪費(fèi)，還會(huì)浪費(fèi)感情。

有三條策略能夠幫助公司“去糟粕客戶，引優(yōu)質(zhì)客戶”。第一，強(qiáng)烈表達(dá)，建設(shè)品牌區(qū)別度。在市場(chǎng)營(yíng)銷策略、官網(wǎng)上的文字乃至公司出品的各種內(nèi)容里，不僅要表現(xiàn)“你們是誰(shuí)”，更要表達(dá)“你們喜歡誰(shuí)”。譬如，市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)Velocity Partners就把目標(biāo)客戶定位為有點(diǎn)急躁和怪癖、喜歡冒險(xiǎn)的人?？纯催@家公司是如何描述自己的：“我們是一群古怪的國(guó)際化的不合群份子，在一個(gè)冰冷、冷漠的，認(rèn)為真心熱愛(ài)內(nèi)容營(yíng)銷、技術(shù)市場(chǎng)、B2B公司以及講故事等等很不可思議的世界里，為了尋求溫暖擠成一團(tuán)。如果你覺(jué)得這聽(tīng)起來(lái)很討厭，不要邀請(qǐng)我們。你已經(jīng)被警告過(guò)了！”

第二，將全部的事實(shí)講出來(lái)。相信很多公司都是誠(chéng)實(shí)和一往無(wú)前的，但是有些公司利用異乎尋常的透明度來(lái)突出自己的實(shí)誠(chéng)，即便會(huì)暴露一些弱點(diǎn)，卻能贏得信賴。

第三，直接列出哪些客戶恕難合作。公司可以在官網(wǎng)的FAQ里直接寫明難以達(dá)成合作的客戶情況及其原因。以營(yíng)銷顧問(wèn)公司The Sales Lion為例，其在官網(wǎng)設(shè)了一個(gè)單獨(dú)頁(yè)面“那些我們不太適合開(kāi)展合作的客戶”，羅列了一些客戶類型：“你想要外包公司的營(yíng)銷工作”，或者“你想要外包社交媒體內(nèi)容”。