金　恒（國(guó)網(wǎng)江西省電力公司萍鄉(xiāng)供電分公司）

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淺析電力營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題及措施

金恒（國(guó)網(wǎng)江西省電力公司萍鄉(xiāng)供電分公司）

隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及用戶用電需要日益增加，供電企業(yè)的電力營(yíng)銷策略并不十分完善。而供電企業(yè)的電力營(yíng)銷工作是企業(yè)發(fā)展的核心業(yè)務(wù)。所以電力營(yíng)銷管理的機(jī)制直接關(guān)系到公司自身的生存和發(fā)展，決定著公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。本文作者結(jié)合多年工作經(jīng)驗(yàn)，主要闡述了在新時(shí)期新形勢(shì)下如何創(chuàng)新農(nóng)村電力營(yíng)銷管理工作。供同行參考。

供電企業(yè)；電力營(yíng)銷；問(wèn)題分析；解決措施

前言

近年來(lái)，供電企業(yè)堅(jiān)持“強(qiáng)基固本、規(guī)范提升”的工作思路。推行營(yíng)銷精細(xì)化管理，強(qiáng)化過(guò)程管理和基礎(chǔ)管理，營(yíng)銷工作取得了明顯成效。在電力經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢(shì)下，以及在國(guó)家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的指示下，筆者認(rèn)為縣電力企業(yè)應(yīng)根據(jù)其營(yíng)銷特點(diǎn)在內(nèi)部營(yíng)銷管理模式上建立新型營(yíng)銷管理模式和思想創(chuàng)新。以實(shí)施向市場(chǎng)營(yíng)銷體制的轉(zhuǎn)變，以建立電力營(yíng)銷市場(chǎng)，適應(yīng)買方市場(chǎng)需要的新型電力營(yíng)銷理念。即以電力市場(chǎng)營(yíng)銷需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，以適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和營(yíng)銷機(jī)制，以有力推動(dòng)縣電力企業(yè)的健康快速發(fā)展。

1　電力企業(yè)營(yíng)銷特點(diǎn)與存在的問(wèn)題

電力企業(yè)所面向的市場(chǎng)是廣大工業(yè)和民用市場(chǎng)，陳舊的思想觀念、落后的電網(wǎng)設(shè)備、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制遺留下的諸多問(wèn)題、缺乏人才資源等，在不同地區(qū)，還不同程度地存在著客戶的素質(zhì)、文化水平、文化背景的差異較大，問(wèn)題較多。針對(duì)縣電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)，應(yīng)構(gòu)建縣電力企業(yè)的內(nèi)部營(yíng)銷模式和思想創(chuàng)新，以適應(yīng)新形勢(shì)的發(fā)展需求。

2　建立新?tīng)I(yíng)銷管理模式

首先應(yīng)當(dāng)明確的是，電力營(yíng)銷定位為電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，核心業(yè)務(wù)的牽頭部門是營(yíng)銷部，電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中各部門所開(kāi)展的工作，應(yīng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷的需要。服務(wù)于電力營(yíng)銷管理工作的需要，就要充分確立營(yíng)銷部在公司經(jīng)營(yíng)管理工作中的核心地位，把一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)圍繞營(yíng)銷部而實(shí)施和開(kāi)展。以充分發(fā)揮營(yíng)銷管理的職能與作用，繼而在縣電力企業(yè)營(yíng)銷管理工作模式上實(shí)施向市場(chǎng)營(yíng)銷體制的轉(zhuǎn)變，按市場(chǎng)需求設(shè)里營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，改“用電管理”機(jī)構(gòu)為“電力營(yíng)銷”機(jī)構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開(kāi)發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、新技術(shù)、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與用電咨詢、電費(fèi)電價(jià)等方面，全面開(kāi)展電力的售前、售中、售后工作。

2.1運(yùn)用靈活的電價(jià)政策，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額

根據(jù)市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性，可把整個(gè)用電市場(chǎng)細(xì)分為價(jià)格剛性市場(chǎng)，價(jià)格彈性市場(chǎng)和價(jià)格敏感市場(chǎng)。運(yùn)用“價(jià)格”擴(kuò)大營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)是價(jià)格敏感型市場(chǎng)，如高能耗工業(yè)用戶等。為此需要調(diào)整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：對(duì)大工業(yè)客戶實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià)，穩(wěn)定工業(yè)用電市場(chǎng)，拉大分時(shí)電價(jià)差。利用價(jià)格杠桿啟動(dòng)分時(shí)用電市場(chǎng)。對(duì)居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià)，引導(dǎo)居民的合理用電。對(duì)冰蓄冷空調(diào)及其它蓄能設(shè)備實(shí)行分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià).遵循市場(chǎng)細(xì)分原則，對(duì)不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價(jià)策略，如負(fù)荷率電價(jià)、節(jié)假日電價(jià)、可停電電價(jià)等；通過(guò)同網(wǎng)同價(jià)，直供到農(nóng)戶，占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。

2.2推廣用電，增加電能的使用

城市對(duì)環(huán)境質(zhì)量的要求越來(lái)越高，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時(shí)加強(qiáng)宣傳力度，鼓勵(lì)使用空調(diào)、電炊具，引導(dǎo)消費(fèi)，力爭(zhēng)以電的消費(fèi)逐步取代煤氣，增加電力在能源消費(fèi)中的占有率。

2.3細(xì)分市場(chǎng)，重點(diǎn)突破

根據(jù)不同時(shí)期的市場(chǎng)需求，實(shí)施重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓，在今后的五到十年內(nèi)重點(diǎn)在居民生活用電和大型的能源消費(fèi)市場(chǎng)，在居民生活方面重點(diǎn)促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備，大型的能源消費(fèi)市場(chǎng)主要是空調(diào)。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村電力市場(chǎng)的研究，改善農(nóng)村電力質(zhì)量，占領(lǐng)農(nóng)村用電市場(chǎng)。

3　創(chuàng)新電力企業(yè)營(yíng)銷管理的新思想新思路

實(shí)施和確立電力營(yíng)銷工作為電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷的需要，還要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理思想。應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則，充分滿足廣大客戶的用電需求，運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷管理目標(biāo)。

3.1以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨

轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)電力企業(yè)職工的服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量。為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來(lái)提高企業(yè)的信譽(yù)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而擴(kuò)大電力消費(fèi)市場(chǎng)。同時(shí)通過(guò)加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，保障供電可靠性，提供優(yōu)質(zhì)電能。

3.2以滿足客戶需求，引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心

不僅要根據(jù)客戶的要求提供優(yōu)質(zhì)、可靠、價(jià)格合理的電力電量，還要做好全方位的服務(wù)。引導(dǎo)客戶改變傳統(tǒng)的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準(zhǔn)。

3.3以市政、商業(yè)、居民生活用電市場(chǎng)為主攻方向

現(xiàn)階段開(kāi)拓電力市場(chǎng)的對(duì)象應(yīng)以潛力很大的市政、商業(yè)、居民為重點(diǎn)。建立電氣化示范小區(qū)，組織各級(jí)部門參觀電氣化示范小區(qū).通過(guò)現(xiàn)身說(shuō)法的方式，增加可靠性，增強(qiáng)人們渴望生活電氣化的欲望，推動(dòng)生活電氣化進(jìn)程，進(jìn)而推動(dòng)電力消費(fèi)。特別是隨著農(nóng)村生活城鎮(zhèn)化的發(fā)展，在未來(lái)十年中農(nóng)村居民生活用電量將有很大增長(zhǎng)。

3.4以穩(wěn)定的工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn)，積極開(kāi)拓其他可替代能源市場(chǎng)

采用積極的措施來(lái)穩(wěn)定這個(gè)市場(chǎng)是很重要的，例如在一些北方地區(qū)，能源替代重點(diǎn)在替代煤鍋爐，目前燃煤鍋爐很多，能源替代潛力很大；在一些南方地區(qū)，家用燃?xì)鉄崴饕彩翘娲囊粋€(gè)方向。以提高電力在終端能源消費(fèi)中的比重為目標(biāo)，完成電力營(yíng)銷目標(biāo)，以獲取較大的社會(huì)效益和適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)效益。

3.5建立起新型電力營(yíng)銷理念

未來(lái)的電力營(yíng)銷市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過(guò)去建立在賣方市場(chǎng)基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)需求，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。

3.6進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)營(yíng)，法制化管理

政企分開(kāi)后，電力企業(yè)仍然是一個(gè)接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實(shí)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)作的同時(shí)，還要嚴(yán)格按照上級(jí)規(guī)定的市場(chǎng)營(yíng)銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場(chǎng)的營(yíng)銷工作。

3.7完善銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略

①營(yíng)銷地域的擴(kuò)張，隨著電力體制改革的深人，必定會(huì)要逐步放開(kāi)電力銷售市場(chǎng)，打破現(xiàn)有的專營(yíng)體制，抓住機(jī)遇，立足本地，輻射周邊，實(shí)行銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略，通過(guò)完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動(dòng)出擊，以提供各項(xiàng)供電服務(wù)為手段，擴(kuò)大電力營(yíng)銷市場(chǎng)。②能源市場(chǎng)的擴(kuò)張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

3.8優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略

通過(guò)改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來(lái)提高對(duì)客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快電網(wǎng)建設(shè)的步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

3.9全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

未來(lái)的電力企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競(jìng)爭(zhēng)。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力的市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺(jué)行為，并體現(xiàn)在整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節(jié)，使每一個(gè)部門，每一個(gè)員工都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)，真正樹立全員營(yíng)銷的觀點(diǎn)，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

3.10造就一支高質(zhì)量的電力營(yíng)銷專業(yè)隊(duì)伍

長(zhǎng)期以來(lái)，電力企業(yè)被認(rèn)為是屬于技術(shù)密集型的企業(yè)。確保不乏各類專業(yè)技術(shù)人才，特別在生產(chǎn)技術(shù)管理上比較成熟。但是，在電力營(yíng)銷管理上，缺乏基礎(chǔ)理論支持，又缺乏搏擊市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，更缺乏這方面的專業(yè)人才。由于電力企業(yè)過(guò)去長(zhǎng)期壟斷經(jīng)營(yíng)、政企不分，真正進(jìn)入市場(chǎng)比其他行業(yè)晚，尚未從實(shí)踐中產(chǎn)生系統(tǒng)的電力營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn).從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之計(jì)考慮，我們必須下大力氣培養(yǎng)電力營(yíng)銷的專業(yè)人才，迅速提高全體員工，特別是營(yíng)銷工作人員的素質(zhì)，以適應(yīng)電力企業(yè)進(jìn)人市場(chǎng)的需要。

4　結(jié)束語(yǔ)

綜上論述，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深人發(fā)展，市場(chǎng)發(fā)展格局發(fā)生了巨大變化，從賣方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變，這些變化都促進(jìn)電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形式的需要，從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念人手，轉(zhuǎn)軌變型，制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃，擺脫舊的管理模式，形成獨(dú)具特色的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不斷推進(jìn)。

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2016-1-22

F274

A

2095-2066（2016）04-0063-02