頭兩個回合還很稀松平常，越到后面越發(fā)現(xiàn)這個導(dǎo)購真是功夫了得，大招頻出。

懷孕四個月，逛大商場太遠了，就隨便在小區(qū)邊看下，過一過上街shopping的癮吧。小區(qū)周邊競?cè)挥衅甙思夷笅氲?，但只有這家店讓我乖乖滴打開了錢包。

第一回合：

我一進門，剛開始左右看，一個悅耳的聲音傳來：“歡迎光臨本店。大姐，您是需要準(zhǔn)備你家即將出生的小天使的物品吧。您真是好孕又‘好運。我們最近在搞店慶回饋活動，很多新款推出，真的非常的劃算，我來給您介紹一下吧?！?/p>

點評

這句話不僅展現(xiàn)出了導(dǎo)購的熱情親切，使消費者放松警惕，還將新款和店慶的信息傳遞給了消費者。雖然屬于常見的對話打開方式，但比“我有什么可以幫你？你要不要看看我們的新款？”要強得多。

第二回合：

在她的介紹下，我還真的發(fā)現(xiàn)有一個不錯的奶瓶，要128，店慶打折后也要89。我說這個奶瓶這么貴？你們今天不是店慶嗎，再便宜些給我吧！

導(dǎo)購小妹看著我，笑著說：“大姐呀，您真的很會挑奶瓶，這款是廠家今年的最新產(chǎn)品，是品牌的專利產(chǎn)品呢，聽說在國際上還獲過獎的，而且材料和做工都很不錯，特別是它的防漲氣功能，真的讓寶寶吃奶非常的安全、健康，我演示給您看……一分錢一分貨，價格是不低，但絕對是值得的。”

點評

這話首先贊許了消費者的眼光，給消費者一種愉悅感。同時也把奶瓶的優(yōu)勢展示了出來，表明其物有所值，消費者可能就不好意思說貴了。

第三回合：

我只好說：“您再便宜一點我就買了。”

導(dǎo)購小妹回答說：“您先自己感覺下觸感和色澤，看下做工，您喜歡最重要，如果看不上，再便宜您也不會買，您說對嗎？其實我也是做過媽媽的，明白您的心情，對于我們來說，寶寶的健康是最重要的，給寶寶選用品，一定要多用心呀！”

點評

抓住消費者看中的心理，并以同理心來說服消費者，巧妙避開討價還價，獲取主動權(quán)。

第四回合：

我故意問小姑娘：“你們這個品牌我怎么沒有聽過呢？小姑娘說：“這個品牌很有名的，您沒有聽過么，我來給您解釋一下！”

點評

不僅沒有因為消費者的質(zhì)疑而退縮，反而反問了一句，引出“解釋一下”，再次獲得主動權(quán)。

第五回合：

接下來，我有心考驗一下小姑娘了。我說：“奶瓶我就要這款了，但還是太貴了，再便宜一點吧！”

小姑娘回答：“這個奶瓶是很合算的，如果不是店慶，不可能打折。另外，這個奶瓶是玻璃的，并且是品牌的特制防爆奶瓶，非常的耐用，玻璃奶瓶是最不容易變質(zhì)的，后期寶寶喝水也可以用它，最為安全，一年都不用更換，用一年的話，平均每天才2角錢，真的很劃算。我看您手上的錢包啊，是PRADA的，這個值好多個奶瓶了，也只有我們的品牌，其它的也不般配不是？”

點評

這個導(dǎo)購還是沒有進入“討價還價”，繼續(xù)介紹產(chǎn)品的好處，并且明察秋毫，注意消費者的衣著穿戴，用身份定位來使給消費者不好意思還價。

第六回合：

但我接著又說：“我的這個錢包是冒牌的啊，才50塊錢?！蔽业瓜肟纯葱」媚镌趺唇釉?。

“您開玩笑了，從您的氣質(zhì)一看就是在外見過世面的，再看您錢包的拉鏈做工也不可能是仿品。另外您現(xiàn)在需要多休息，好不容易看上一個奶瓶，真的不容易，喜歡就入手嘛?！?/p>

點評

見招拆招，輕松就繞過了消費者的陷阱，并且再一次肯定其身份，同時表現(xiàn)出了對消費者的親切關(guān)懷。

第七回合：

我只好用最直接的方式挑戰(zhàn)了，我說：“這個奶瓶還可以，但你要是不便宜一點我總覺得虧了，你怎么著也得給我打個折吧，以后我再介紹朋友到你這里來買?！?/p>

“能幫我介紹客戶，真是太感謝您了！我只是個導(dǎo)購員，實在沒有權(quán)力再打折了。您能關(guān)照我，我真的很感激，這樣吧，一會我介紹我們店里最具性價比的奶瓶消毒鍋和正在做特價的奶瓶給您，另外如果有贈品，我申請兩個送您吧。您一會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便？”

點評

表達感謝，仍然避開價格討論，還表現(xiàn)出了自己想要讓消費者獲得優(yōu)惠的心意。并且，先問是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便，直接把消費者帶過去，讓她沒有猶豫的機會。

第八回合：

在我很自然地付完款后，小姑娘又說話了：“我這里有給老顧客優(yōu)惠的新生兒內(nèi)衣，您買了我們的奶瓶，也算老顧客了，價值68元的襪子，您給30元就好了，也算我剛才無法給您打折的一個補償。”

點評

明明是趁機又賣了件商品，但這話一說出來反而讓消費者感覺受到了幫助，得到了補償。

回顧整個過程，這個導(dǎo)購自消費者進門到離開，始終沒有加入“價格論戰(zhàn)”，一次又一次巧妙地獲取了主導(dǎo)地位。價格沒降不說，還賣出了其它商品，并讓消費者心里舒服極了。