林楠

核心提示：同城貨運市場確實是一塊美味蛋糕，但讓李佳沒想到的是，前面有好多“坑”在等著他。

“天津、南京、長沙、杭州、成都、福州、貴陽……”

最近，武漢斑馬快跑科技有限公司（以下簡稱“斑馬快跑”）做的事兒，和它的名字一樣一路快跑。僅在今年1月，其“斑馬車”就已相繼快跑進(jìn)入近10個城市。

作為一家以同城貨運APP為切入點的互聯(lián)網(wǎng)公司，斑馬快跑被外界戲稱為“貨運版滴滴”。該公司成立于2015年4月，不到一年時間，共獲得1.35億元投資，且已進(jìn)入40多個城市，200多個城市分站也在洽談中。截至當(dāng)前，其APP貨主端用戶接近百萬，注冊司機超過24萬，日成交額已突破50萬元。

用斑馬快跑創(chuàng)始人李佳的話說，其同城貨運業(yè)務(wù)，也是越過了無數(shù)個“坑”才逐漸步入正軌。但正因為越過了這些“坑”，使得李佳有著更大的野心。他打算在鞏固同城貨運業(yè)務(wù)的同時，全面進(jìn)軍乘用車市場，正面和滴滴出行（以下簡稱“滴滴”）、Uber搶飯碗。

斑馬快跑是如何搶占貨運市場的？在此基礎(chǔ)之上，它能否成功搶占乘用車這一領(lǐng)域？

外賣失敗后，改做“貨運版滴滴”

李佳決定做“貨運版滴滴”，其實與他上一次的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷有關(guān)。

2009年，幾乎和餓了么同時起步，李佳在武漢成立“餐急送”外賣平臺。最初，因為競爭者少，“餐急送”發(fā)展還算不錯，每日訂單最高峰能達(dá)到6000多單。后來，隨著競爭者越來越多以及各路資本的進(jìn)入，李佳個人投資的“餐急送”扛不住了，至2015年初已虧損1000多萬元。而此時，餓了么的估值已超100億元。

幾經(jīng)思量之后，李佳認(rèn)為如果繼續(xù)在這個領(lǐng)域做，他連灰塵都看不到。但是，放棄之后又能做什么呢？考慮到之前做外賣平臺在城市物流等方面已有所積累，他想，不如從同城貨運入手，學(xué)習(xí)滴滴的做法，做一個“貨運版滴滴”。

李佳認(rèn)為，同城貨運存在運力不足和車貨不匹配的痛點。交通部運輸司的一組數(shù)據(jù)也驗證了他的觀點。這組數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前全國物流行業(yè)有700多萬戶小微物流公司和2000多萬名貨運司機，由于信息不對稱，每年有高達(dá)600多億元的信息費支出，并且車輛有效利用率不足50%，回程空載現(xiàn)象嚴(yán)重。

于是，李佳打算做一款A(yù)PP，通過該平臺對同城運力的車貨進(jìn)行匹配，讓貨主更容易找到車，貨車返程時也能接到活，從而減少空載，增加收入。

“同城貨運市場是一個非常大的市場，是我決定進(jìn)來的主要原因?！崩罴褜Α吨c》記者說，就看怎么去顛覆和改變這個市場。

數(shù)據(jù)顯示，2014年全國社會物流總額為213.5萬億元，2015年這一數(shù)字已接近220萬億元。

李佳決定進(jìn)入這一市場的時候，市面上已有不少打算做“貨運版滴滴”的企業(yè)。到2015年，共涌現(xiàn)了約300個貨運版APP。那么，自己的產(chǎn)品如何脫穎而出呢？

李佳認(rèn)為，一個好的名字就是一個活廣告。他想到了武漢人催人辦事時常掛在嘴上的一句方言——“個斑馬，快跑撒！”

李佳想，如果將這句話用在同城貨運上，就相當(dāng)于是貨主催促司機快去送貨，十分契合貨運O2O的服務(wù)。由此，“斑馬快跑”應(yīng)運而生。

光有特色名字還不行，李佳還希望在斑馬快跑上的每一輛車做得更有特色。因此，為了契合“斑馬快跑”這個名字，李佳還在招募到的車上噴上黑白相間的斑馬紋，希望借此形象快速打開市場。

萬萬沒想到這是一個“大坑”

夢想很性感，現(xiàn)實卻很骨感。

運營之初，滿地奔跑的“斑馬車”確實讓人眼前一亮，“動物園斑馬脫逃”、“斑馬占街”等段子廣為流傳。不過，“斑馬車”卻也成為了監(jiān)管部門追捕的“頭號嫌疑犯”。

“接入平臺的這些車輛，多為個體戶的面包、依維柯等燃油車，都是通過拆除座椅來裝貨，把客車當(dāng)貨車用，客貨混裝本身就違法，又沒有合法營運證?！崩罴颜f，最初我們并沒有意識到這個問題，在這些車身上噴上斑馬紋，就相當(dāng)于寫上了“我是小偷”這幾個字，受到交管、城管、運管等各方面的監(jiān)管，一攔一個準(zhǔn)，公司正常運營遇到阻力。

似乎有點禍不單行，這并不是李佳創(chuàng)業(yè)途中遇到唯一的“坑”。

“在運營中還發(fā)現(xiàn)，同城貨運市場更多的是熟人熟車模式，市場生熟關(guān)系的比例是1：9，特別是B端（企業(yè)端）市場?！崩罴蜒a充說，客戶關(guān)系維護(hù)需要熟悉和信任來支撐。比如，我是某商戶，物流肯定會找熟悉的人來做，“生車”想打進(jìn)去就很難。再加上接入平臺的很多車是違法的，貨物安全得不到保障，更有車輛將貨主貴重貨物“席卷而走”，商家和貨主會對“生車”十分抵觸。

更讓人苦惱的是，不像乘用車市場計價等較容易標(biāo)準(zhǔn)化，在同城貨運市場，即便車貨匹配上了，運輸方式和價格也很難實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。

李佳舉了個例子。以價格來說，有的用戶習(xí)慣用每一單來計算，也有的用票數(shù)來計算，還有的用體積和重量來計算，貨主和車主之間較難達(dá)成一致意見。

“即便遇到了這些‘坑’，但貨運市場絕對有利可圖，當(dāng)時就是想用滴滴的方式來改變貨運市場，但現(xiàn)實并不像我們當(dāng)初想的那么簡單?！崩罴迅锌卣f，斑馬快跑也是在不斷地試錯，前前后后燒了幾百萬元。

燒錢的同時，李佳也看到，比自己先起步的或者是后起步的不少同行，活得也是舉步維艱，更有不少企業(yè)已經(jīng)倒了下去。

“僅僅想通過一個APP，就想吃這塊蛋糕，根本就不可能！APP能最大限度地進(jìn)行車貨匹配，但卻解決不了這些‘坑’?！崩罴颜f，要想在這個市場分一杯羹，就必須要把這些“坑”填平。

以新能源為切入點重塑市場

怎么辦？若想繼續(xù)讓“斑馬車”成為一道靚麗的風(fēng)景線，毫無疑問，如何為貨主提供合法安全的同城貨運服務(wù)就擺在了首位。

在和團(tuán)隊進(jìn)行一次頭腦風(fēng)暴后，李佳有了新的思路。他發(fā)現(xiàn)新能源車輛也有各種類型的貨車，而且，國家非常支持新能源車輛，不僅推出了免購置稅、提供購置補貼等優(yōu)惠政策，還要求各省市對新能源車輛不得實行限行限購，優(yōu)先發(fā)放營運資格等多項優(yōu)惠通行政策。

“在這樣的背景下，我們決定將接入平臺的車輛替換成新能源車輛。”李佳說，通過合作、采購、租賃等方式大量引進(jìn)新能源貨運車輛，招募全職、兼職和合作司機，為用戶提供同城貨運服務(wù)。

合法安全的問題解決了，那么，“生熟關(guān)系”的麻煩又該如何轉(zhuǎn)換？

事實上，在之前的運營中，較有特色的“斑馬車”已經(jīng)讓一些“生戶”開始熟悉起來，只是因為不合法等方面的約束，使得用戶對“斑馬車”還不能從熟悉轉(zhuǎn)化為信任。

李佳認(rèn)為，將新能源和“斑馬紋”結(jié)合起來，會有越來越多的用戶能與“斑馬車”熟悉起來。就這樣，越來越多的“新能源斑馬車”在馬路上奔跑。而為了將這些用戶從熟悉轉(zhuǎn)化為信任，李佳還與保險公司合作達(dá)成了5億元的索賠協(xié)議，為每一筆訂單都投了保，確保貨物安全送達(dá)目的地。

在李佳看來，要想將貨運市場“生熟關(guān)系”的1：9變成9：1，這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。他告訴《支點》記者，當(dāng)初選擇從新能源切入，還在于新能源車輛比燃油車的成本低很多，這樣就能以相對便宜10%-20%的低價撬動市場。

不過，李佳在想解決辦法的時候，其他企業(yè)也沒有閑著。在李佳選擇從新能源改變貨運市場之后，幾家競爭對手也開始在新能源車輛上做文章。

“新能源只是一個切入點，我們并不害怕別人也選擇新能源車輛?！崩罴研χf，“斑馬紋”是獨一無二的品牌形象，這是別人無法復(fù)制的，我們做的是整個品牌的建設(shè)，不僅僅是低價，更有服務(wù)的不斷創(chuàng)新。

李佳所說的服務(wù)創(chuàng)新，是指將價格標(biāo)準(zhǔn)化和人性化。正如前文所說的“坑”之一，在價格的計算上，因為需求不同，特別是在“一單多點”的情況下，貨主和車主很難達(dá)成一致意見。在測算各種計算方法后，李佳發(fā)現(xiàn)用公里數(shù)計價能在較大程度上使雙方達(dá)成一致。因此，斑馬快跑根據(jù)承載重量和體積劃分出不同類型的貨車，在此基礎(chǔ)上劃分不同標(biāo)準(zhǔn)由公里數(shù)來計價，如果出現(xiàn)“一單多點”的情況，系統(tǒng)則會自動測算并告知用戶如何分配路線更為劃算。

在李佳眼里，服務(wù)創(chuàng)新還遠(yuǎn)不止這些。因為關(guān)注到一些貨物在到達(dá)目的地之后，還面臨如何裝卸、上下樓等搬進(jìn)去的難題，斑馬快跑APP上特意設(shè)置了這一選項，供用戶自主選擇服務(wù)，還提供一些搬運的包裝袋等工具供用戶使用。

“所有這些，都是希望能走進(jìn)用戶心里，事實也證明很有效。”李佳說，得到餓了么、蘇寧易購、聯(lián)想等大客戶的認(rèn)可就是一個證明，未來也會不斷創(chuàng)新，得到更多用戶認(rèn)可。

與此同時，斑馬快跑也受到了投資人的青睞。在去年7月獲得3500萬元Pre-A的融資后，同年11月，斑馬快跑又獲得了1億元的A輪融資，估值5億元。李佳透露，目前正在啟動B輪融資計劃。

進(jìn)軍乘用車市場與滴滴搶飯碗

或許是用戶給了李佳信心，或許是投資人給了他更大野心，斑馬快跑開始進(jìn)軍乘用車市場。

作為一名武漢用戶，1月的某天，打開斑馬快跑APP，《支點》記者發(fā)現(xiàn)不僅能叫貨運車了，還能叫乘用車。

李佳對此表示，新能源乘用車正在幾個城市試點，今年將在全國市場投放過萬輛披著斑馬紋的乘用車。

當(dāng)被問及為何選擇涉足乘用車市場時，李佳回答：“滴滴為何涉足代駕、大巴市場呢？其實是一樣的道理，就是找更多活路。而且，只有和滴滴、Uber這些巨頭競爭才好玩?！?/p>

可是，在滴滴、Uber已占據(jù)絕大部分市場的情況下，斑馬快跑準(zhǔn)備如何突圍乘用車市場？

李佳認(rèn)為，此前斑馬快跑在貨運市場已積累了一些用戶，乘用車將先在貨運車密度較高的地區(qū)試點，進(jìn)而轉(zhuǎn)化一部分用戶。

“因為使用新能源車輛，和在貨運市場一樣，我們一樣會采取低價策略?！崩罴逊Q，低價加上獨特的斑馬紋標(biāo)志，相信大家很愿意嘗試。

李佳所說的低價，究竟有多大的價格優(yōu)勢？

1月26日，《支點》記者分別打開斑馬快跑、滴滴和Uber三款A(yù)PP，輸入武漢地區(qū)相同起點和終點（約4.31公里），分別選擇同檔次的乘用車、快車、“人民優(yōu)步+”，在不使用任何優(yōu)惠的情況下，顯示預(yù)估價格分別為8元、9.6元和8.3元。同時，按照現(xiàn)行的計價標(biāo)準(zhǔn)，斑馬快跑是5公里內(nèi)8元，超出公里部分按1.5元/公里收費；滴滴和Uber則無起步價，且均按每公里1.5元再加上每分鐘0.2元的標(biāo)準(zhǔn)收費。

表面上看，斑馬快跑確實有相對價格優(yōu)勢。但滴滴和Uber時常給出各種補貼，以上一單來算，滴滴能優(yōu)惠4.9元，Uber優(yōu)惠1元。

不過，李佳對此并未擔(dān)心。他告訴《支點》記者，斑馬快跑因為使用新能源車輛，不是用錢在燒流量，未來只會讓價格進(jìn)一步降低，更重要的是斑馬快跑也有著差異化的競爭路線。

“現(xiàn)在滴滴、Uber并沒有進(jìn)入一些縣城，斑馬快跑打算走‘農(nóng)村包圍城市’的路線?！崩罴颜f，等他們再來搶這個市場的時候，斑馬快跑的旗幟就難以拔掉了。

李佳甚至放言，“也許滴滴未來最具競爭力的對手就是我們！”

未來會怎樣？我們拭目以待。（支點雜志2016年3月刊）